Kundenbindung und Kundenwert in der Praxis: mehr Ertrag pro Kunde durch analytische CRM
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Göttingen
Business Village
2004
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Edition Praxis.Wissen
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 114 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3934424449 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis 1
Über die Autoren 3
Danksagung 5
1. Einleitung Die „ganz kurz Fassung 7
2. Wie kauft eigentlich der Kunde? 13
Der Kaufprozess 13
Einflussfaktoren 16
Kaufverhalten 18
Kaufentscheidungen im B2B 20
Und wie kauft Ihr Kunde? 20
3. Wissen Sie eigentlich, was Sie alles wissen? 23
Käufermodelle 24
Datenquellen 26
Abweichende Geschäftsmodelle 32
Zusammenfassung 32
4. Begrenzung der Kundenprofilierung im Bundesdatenschutz
gesetz 33
Zulässigkeit einer erweiterten Datenerhebung 34
Zur Erhebung „besonderer Arten personenbezogener Daten 35
Datenverarbeitung im Rahmen der aCRM unter Berücksichtigung des BDSG 36
Verwendung von Erkenntnissen der analytischen CRM unter Beachtung des BDSG ...37
Chipkarten und Kundenkarten als Mittel der Informationsgewinnung 39
Fazit 40
5. So verbessern Sie Ihre Datenqualität 41
Fragmentierte Daten im Unternehmen 42
Verunreinigte Daten 45
Data Enrichment 47
2 ! Inhaltsverzeichnis
6. Wie Sie mit Excel selber einfache erste Auswertungen
vornehmen 51
Ziele Zusammenhänge 51
Instrumente 52
Erste Schritte 53
Installation der erforderlichen Funktionen in MS Excel® 54
Kundensegmentierung mit Excel 56
Bildung von Durchschnittswerten 59
Häufigkeitsverteilung 61
Kundenbeziehung ... 62
Kundentypisierung 64
Zusammenhangsmaß 64
Trendanalyse 66
Zusammenfassung 69
7. Aus Erkenntnissen mehr Umsatz und Effizienz generieren 71
Neukunden Profilierung 72
Bestandskundenwertsteigerung 76
Systematische Schwäche dieses Modells 77
Steuerung der Kundenmatrix 78
Strategische Entwicklung der Kundenbasis 81
Zusammenfassung 85
8. So wird Ihr Unternehmen besser 87
Der schnelle Einstieg 87
Besser werden, Komplexität beherrschen 92
9. Ausgewählte Case Studies 101
Auswertung von Unternehmensdaten zur Vertriebsoptimierung 101
Integration von Frühwarnsystemen zur Kundenbindung [Churn Management] 105
Analytische CRM zur Neupositionierung/Ausrichtung am Markt 109
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