So gewinnt der Mittelstand!: die Erfolgsmethode kleiner und mittlerer Unternehmen (und was die großen von ihr lernen können)
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler
2008
|
| Edition: | 1. Aufl. |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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| adam_text | SVEN RICKES I JULIAN VON HASSELL SO GEWINNT DER MITTELSTAND! DIE
ERFOLGSMETHODE KLEINER UND MITTLERER UNTERNEHMEN (UND WAS DIE GROFTEN
VON IHR LERNEN KONNEN) GABIER INHALTSVERZEICHNIS MITTELSTAND IST EINE
TUGEND 11 1. DIE MITTELSTANDISCHE METHODE 19 1 .1 MITTELSTANDISCHE
UNTEMEHMEN UND DAS INTERESSE DES UNTERNEHMERS 20 1.1.1 KRITIK AN
FREMDKAPITALGEBERN IST LEGITIM, ABER MUBIG - MAN MUSS SIE ERSETZEN 21
1.1.2 DER GUTE MITTELSTANDLER STEUERT SICH SELBST - MIT METHODE 22 1.1.3
UNTERNEHMERBEZIEHUNGEN: WARUM SICH MITTELSTANDISCHE UNTERNEHMER NICHT
JAGEN LASSEN 22 1.1.4 DAS INTERESSENSMANAGEMENT SELBSTBESTIMMTER
UNTERNEHMER 26 1.1.5 FAZIT 27 1.2 DIE FUNF SCHRITTE DER
MITTELSTANDISCHEN METHODE 28 1.2.1 INTERESSEN AUFSPIIREN 30 1.2.2 ZIEL
DEFINIEREN 31 1.2.3 WEG ABLEITEN 34 1.2.4 WEG VERFOLGEN 35 1.2.5 LERNEN
UND ROUTE OPTIMIEREN 37 2. PRODUKTNAHE: BURCHARD FUHRER
UNTERNEHMENSGRUPPE 39 2.1 DER UNTERNEHMER UND SEIN UNTEMEHMEN 41 2.1.1
BURCHARD FUHRER 42 2.1.2 DIE BURCHARD FUHRER UNTERNEHMENSGRUPPE 43 2.1.3
DAS PRODUKTMANAGEMENT DER UNTERNEHMENSGRUPPE 48 2.2 INTERESSEN
AUFSPUREN: WAS WILL ICH? 58 2.3 ZIEL DEFINIEREN 60 2.3.1 WASKANNICH? 61
2.3.2 WAS SOIL ICH? 62 2.3.3 PRODUKTZIELE UND UNTERNEHMENSZIELE 63
INHALTSVERZEICHNIS 2.4 WEGABLEITEN 67 2.4.1 DAS PRODUKT STEHT IM
MITTELPUNKT 68 2.4.2 INTERESSEN DER MITARBEITER UND LIEFERANTEN
IDENTIFIZIEREN UND BEFRIEDIGEN 70 2.5 WEG VERFOLGEN 74 2.5.1 EFFIZIENZ
IST NICHT ALLES: AUFBAU- UND ABLAUFORGANISATION 74 2.5.2 HART AM LIMIT:
DIE ZENTRALE 77 2.6 ROUTE OPTIMIEREN: AUCH AUS ERFOLGEN LERNEN 78 2.7
FAZIT: 10 TIPPS FUR IHR PRODUKTMANAGEMENT 80 3. MITARBEITERNAHE:
HOCHTIEF SOFTWARE GMBH 83 3.1 DAS UNTEMEHMEN HOCHTIEF SOFTWARE 84 3.1.1
DAS SORGENKIND OBW 85 3.1.2 WACHSTUMSPHANTASIE UND KRITISCHER BLICK IN
DEN SPIEGEL 86 3.1.3 INTERESSEN WIIRDIGEN 87 3.1.4 ABLAUFORGANISATION
ALS AKROBATISCHE UBUNG 89 3.1.5 DAS MANAGEMENT 90 3.1.6 DER
GESCHAFTSBEREICH OBJEKTBEWIRTSCHAFTUNG 91 3.2 INTERESSEN AUFSPIIREN 95
3.2.1 WIE MAN GEZIELT INTERESSEN ERHEBT 96 3.2.2 DIE GESPRACHE 97 3.2.3
HARTE UND WEICHE FAKTOREN 100 3.2.4 ERGEBNIS DER INTERESSENSERKUNDUNG
101 3.3 ZIEL DEFINIEREN 103 3.3.1 POTENZIALANALYSE 103 3.3.2 UMSATZ -
KOSTEN - PRODUKTIVITAT - GEWINN 113 3.3.3 MITARBEITER-ZIELE 113 3.3.4
LEARNING BY ,,AIMING - FIIHRUNGSKRAFTETRAINING 114 3.3.5 VERBINDLICHE
FIXIERUNG 115 3.4 WEGABLEITEN 117 3.4.1 DER NEUE VERKAUFER 117 3.4.2 DIE
NEUE ORGANISATION 117 3.4.3 COACHING 119 3.4.4 MEILENSTEINE 2001-2002
119 3.4.5 VON DEN ZIELEN ZU DEN AUFGABEN 121 3.4.6 ORIENTIERUNG 122
INHALTSVERZEICHNIS 3.5 WEGVERFOLGEN 123 3.5.1 FLUGHAFEN ATHEN: DER ERSTE
ERFOLG 123 3.5.2 BUSINESS AS USUAL - DANN: DIE VERDIENTE ,,G6 TTERGABE
VOM OLYMP 128 3.5.3 DEUTSCHE MARKTERFOLGE 128 3.6 FAZIT MIT LOTIPPS FUR
ERFOLGREICHES FIIHREN 131 3.6.1 FAZIT 131 3.6.2 10 TIPPS FTIR
ERFOLGREICHES FIIHREN 133 3.7 ANHANG: AUSZUG AUS DEM OBW-STRATEGIEPAPIER
135 4. KUNDENNAHE: BAUUNTERNEHMUNG TECKLENBURG GMBH 139 4.1 DAS
UNTEMEHMEN UND DER UNTEMEHMER 141 4.1.1 EIN MANN, EIN WORT: HERMANN
TECKLENBURG 142 4.1.2 DAS UNTEMEHMEN - ,,EIN FESTE BURG 145 4.2
INTERESSEN AUFSPUREN 150 4.2.1 MITARBEITERAKZEPTANZ ORGANISIEREN 150
4.2.2 RESISTENZ 150 4.2.3 ERFASSUNG DES IST-ZUSTANDS 151 4.2.4 DER ERSTE
BEFUND: UNGELOSTER SPAGAT ZWISCHEN BAUAUSFUHRUNG UND PROJEKTENTWICKLUNG
153 4.2.5 VERGIITUNGSSYSTEM MIT ZIELKONFLIKT 154 4.2.6 VERTRIEB: WAS IST
DAS? 155 4.2.7 VERTRIEBSDELEGATION AN DEN MAKLER 156 4.2.8 *VERTRIEB IST
DAS, WAS WIR TUN 156 4.2.9 VERTRIEBS,,CONTROLLING 157 4.2.10
DESINFORMATION 158 4.3 ZIEL DEFINIEREN 159 4.3.1 WER NICHT IIBERZEUGT
IST, KANN NICHT IIBERZEUGEN 159 4.3.2 REORGANISATION 159 4.3.3
PRODUKTALLOKATION PER DATENBANK 160 4.3.4 PREMIUM-MARKE TECKLENBURG 161
4.4 WEGABLEITEN 162 4.4.1 ARBEITSTEILUNG: NEGATIVE SELLING UND .,MAFO
163 4.4.2 DAS TEAM: GLEICHE INTERESSEN, KOMPLEMENTARE FAHIGKEITEN 165
4.5 WEG VERFOLGEN 165 4.5.1 DER ERSTE MEILENSTEIN: ANERKENNUNG VOM CHEF
165 4.5.2 DER ZWEITE MEILENSTEIN: ERSTE VERKAUFSERFOLGE 165 8
INHALTSVERZEICHNIS 4.5.3 DAS ERREICHEN DES ZIELS: DER ABGESCHMOLZENE
BESTAND 166 4.6 ROUTE OPTIMIEREN: GLOBALISIERUNG AM NIEDERRHEIN 168
4.6.1 PAKETDEALS 1 - IMMOBILIEN IM PAKET 169 4.6.2 PAKETDEALS 2 - KAUFER
IM PAKET 170 4.6.3 PAKETDEALS 3 - KAPITAL IM PAKET 171 4.6.4 MEISTERHAND
- GEFAHR GEBANNT 172 4.7 FAZIT MIT 10 TIPPS FUR ERFOLGREICHES VERKAUFEN
175 4.7.1 FAZIT 175 4.7.2 10 TIPPS FUR ERFOLGREICHES VERKAUFEN 177 5.
LIEFERANTENNAHE: S0R RUSCHE GMBH 179 5.1 DER UNTERNEHMER UND SEIN
UNTEMEHMEN 181 5.1.1 ASTHET, DENKER UND MACHER: DR. DR. THOMAS RUSCHE
182 5.1.2 MIT BESCHAFFUNGSMARKETING DER BRANCHENKRISE TROTZEN 187 5.2
INTERESSEN AUFSPIIREN 198 5.2.1 DAS EIGENE INTERESSE: ABSCHIED VON DEN
,,EINHEITSBEDINGUNGEN 198 5.2.2 DAS LIEFERANTENINTERESSE: ZUTRITT IN
DEUTSCHLANDS PROVINZ 200 5.3 ZIEL DEFINIEREN 200 5.4 WEGABLEITEN 202
5.4.1 METHODE UND KREATIVITAT WIDERSPRECHEN SICH NICHT 202 5.4.2
KOOPERATIVES VS. KONFRONTATIVES EINKAUFEN 206 5.4.3 VERTRAUEN ALS
FUNDAMENT DER SORTIMENTSQUALITAT 207 5.4.4 SUPPLIER RATING 208 5.4.5
LIEFERANTENRAHMEN 209 5.5 WEGVERFOLGEN 210 5.5.1 VERTIKALE VORBILDER ALS
ORIENTIERUNGSBOJEN 210 5.5.2 VERTIKALISIERUNG BEI S0R 211 5.6 ROUTE
OPTIMIEREN 212 5.6.1 EINKAUFEN WIE BEI ALDI 213 5.6.2 RACK JOBBING,
CATEGORY MANAGEMENT & ECR 214 5.6.3 MIT EIGENEN ZIELEN GUTEN VON
SCHLECHTEM RAT UNTERSCHEIDEN LERNEN 215 5.7 FAZIT UND 10 TIPPS FUR
ERFOLGREICHES EINKAUFEN 216 5.7.1 ZUSAMMENFASSUNG 216 5.7.2 10 TIPPS FUR
ERFOLGREICHES EINKAUFEN 219 INHALTSVERZEICHNIS 9 6. STATT EINES
NACHWORTS: DIE MITTELSTANDISCHE METHODE UND DAS DEUTSCHE SOMMERMARCHEN
223 6.1 VOM ,,GLIICKSKIND DES DEUTSCHEN FUBBALLS ... 223 6.2 ... ZUM
DEUTSCHEN SOMMERMARCHEN 225 6.3 WAS MITTELSTANDLER AUS DIESEM BEISPIEL
LERNEN KONNEN 227 ANMERKUNGEN 229 LITERATURVERZEICHNIS 231 STICHWORT-
UND NAMENSVERZEICHNIS 233 DANKSAGUNG 237 DIE AUTOREN 238
|
| adam_txt |
SVEN RICKES I JULIAN VON HASSELL SO GEWINNT DER MITTELSTAND! DIE
ERFOLGSMETHODE KLEINER UND MITTLERER UNTERNEHMEN (UND WAS DIE GROFTEN
VON IHR LERNEN KONNEN) GABIER INHALTSVERZEICHNIS MITTELSTAND IST EINE
TUGEND 11 1. DIE MITTELSTANDISCHE METHODE 19 1 .1 MITTELSTANDISCHE
UNTEMEHMEN UND DAS INTERESSE DES UNTERNEHMERS 20 1.1.1 KRITIK AN
FREMDKAPITALGEBERN IST LEGITIM, ABER MUBIG - MAN MUSS SIE ERSETZEN 21
1.1.2 DER GUTE MITTELSTANDLER STEUERT SICH SELBST - MIT METHODE 22 1.1.3
UNTERNEHMERBEZIEHUNGEN: WARUM SICH MITTELSTANDISCHE UNTERNEHMER NICHT
JAGEN LASSEN 22 1.1.4 DAS INTERESSENSMANAGEMENT SELBSTBESTIMMTER
UNTERNEHMER 26 1.1.5 FAZIT 27 1.2 DIE FUNF SCHRITTE DER
MITTELSTANDISCHEN METHODE 28 1.2.1 INTERESSEN AUFSPIIREN 30 1.2.2 ZIEL
DEFINIEREN 31 1.2.3 WEG ABLEITEN 34 1.2.4 WEG VERFOLGEN 35 1.2.5 LERNEN
UND ROUTE OPTIMIEREN 37 2. PRODUKTNAHE: BURCHARD FUHRER
UNTERNEHMENSGRUPPE 39 2.1 DER UNTERNEHMER UND SEIN UNTEMEHMEN 41 2.1.1
BURCHARD FUHRER 42 2.1.2 DIE BURCHARD FUHRER UNTERNEHMENSGRUPPE 43 2.1.3
DAS PRODUKTMANAGEMENT DER UNTERNEHMENSGRUPPE 48 2.2 INTERESSEN
AUFSPUREN: WAS WILL ICH? 58 2.3 ZIEL DEFINIEREN 60 2.3.1 WASKANNICH? 61
2.3.2 WAS SOIL ICH? 62 2.3.3 PRODUKTZIELE UND UNTERNEHMENSZIELE 63
INHALTSVERZEICHNIS 2.4 WEGABLEITEN 67 2.4.1 DAS PRODUKT STEHT IM
MITTELPUNKT 68 2.4.2 INTERESSEN DER MITARBEITER UND LIEFERANTEN
IDENTIFIZIEREN UND BEFRIEDIGEN 70 2.5 WEG VERFOLGEN 74 2.5.1 EFFIZIENZ
IST NICHT ALLES: AUFBAU- UND ABLAUFORGANISATION 74 2.5.2 HART AM LIMIT:
DIE ZENTRALE 77 2.6 ROUTE OPTIMIEREN: AUCH AUS ERFOLGEN LERNEN 78 2.7
FAZIT: 10 TIPPS FUR IHR PRODUKTMANAGEMENT 80 3. MITARBEITERNAHE:
HOCHTIEF SOFTWARE GMBH 83 3.1 DAS UNTEMEHMEN HOCHTIEF SOFTWARE 84 3.1.1
DAS SORGENKIND OBW 85 3.1.2 WACHSTUMSPHANTASIE UND KRITISCHER BLICK IN
DEN SPIEGEL 86 3.1.3 INTERESSEN WIIRDIGEN 87 3.1.4 ABLAUFORGANISATION
ALS AKROBATISCHE UBUNG 89 3.1.5 DAS MANAGEMENT 90 3.1.6 DER
GESCHAFTSBEREICH OBJEKTBEWIRTSCHAFTUNG 91 3.2 INTERESSEN AUFSPIIREN 95
3.2.1 WIE MAN GEZIELT INTERESSEN ERHEBT 96 3.2.2 DIE GESPRACHE 97 3.2.3
HARTE UND WEICHE FAKTOREN 100 3.2.4 ERGEBNIS DER INTERESSENSERKUNDUNG
101 3.3 ZIEL DEFINIEREN 103 3.3.1 POTENZIALANALYSE 103 3.3.2 UMSATZ -
KOSTEN - PRODUKTIVITAT - GEWINN 113 3.3.3 MITARBEITER-ZIELE 113 3.3.4
LEARNING BY ,,AIMING" - FIIHRUNGSKRAFTETRAINING 114 3.3.5 VERBINDLICHE
FIXIERUNG 115 3.4 WEGABLEITEN 117 3.4.1 DER NEUE VERKAUFER 117 3.4.2 DIE
NEUE ORGANISATION 117 3.4.3 COACHING 119 3.4.4 MEILENSTEINE 2001-2002
119 3.4.5 VON DEN ZIELEN ZU DEN AUFGABEN 121 3.4.6 ORIENTIERUNG 122
INHALTSVERZEICHNIS 3.5 WEGVERFOLGEN 123 3.5.1 FLUGHAFEN ATHEN: DER ERSTE
ERFOLG 123 3.5.2 BUSINESS AS USUAL - DANN: DIE VERDIENTE ,,G6 TTERGABE"
VOM OLYMP 128 3.5.3 DEUTSCHE MARKTERFOLGE 128 3.6 FAZIT MIT LOTIPPS FUR
ERFOLGREICHES FIIHREN 131 3.6.1 FAZIT 131 3.6.2 10 TIPPS FTIR
ERFOLGREICHES FIIHREN 133 3.7 ANHANG: AUSZUG AUS DEM OBW-STRATEGIEPAPIER
135 4. KUNDENNAHE: BAUUNTERNEHMUNG TECKLENBURG GMBH 139 4.1 DAS
UNTEMEHMEN UND DER UNTEMEHMER 141 4.1.1 EIN MANN, EIN WORT: HERMANN
TECKLENBURG 142 4.1.2 DAS UNTEMEHMEN - ,,EIN FESTE BURG" 145 4.2
INTERESSEN AUFSPUREN 150 4.2.1 MITARBEITERAKZEPTANZ ORGANISIEREN 150
4.2.2 RESISTENZ 150 4.2.3 ERFASSUNG DES IST-ZUSTANDS 151 4.2.4 DER ERSTE
BEFUND: UNGELOSTER SPAGAT ZWISCHEN BAUAUSFUHRUNG UND PROJEKTENTWICKLUNG
153 4.2.5 VERGIITUNGSSYSTEM MIT ZIELKONFLIKT 154 4.2.6 VERTRIEB: WAS IST
DAS? 155 4.2.7 VERTRIEBSDELEGATION AN DEN MAKLER 156 4.2.8 *VERTRIEB IST
DAS, WAS WIR TUN" 156 4.2.9 VERTRIEBS,,CONTROLLING" 157 4.2.10
DESINFORMATION 158 4.3 ZIEL DEFINIEREN 159 4.3.1 WER NICHT IIBERZEUGT
IST, KANN NICHT IIBERZEUGEN 159 4.3.2 REORGANISATION 159 4.3.3
PRODUKTALLOKATION PER DATENBANK 160 4.3.4 PREMIUM-MARKE TECKLENBURG 161
4.4 WEGABLEITEN 162 4.4.1 ARBEITSTEILUNG: NEGATIVE SELLING UND .,MAFO"
163 4.4.2 DAS TEAM: GLEICHE INTERESSEN, KOMPLEMENTARE FAHIGKEITEN 165
4.5 WEG VERFOLGEN 165 4.5.1 DER ERSTE MEILENSTEIN: ANERKENNUNG VOM CHEF
165 4.5.2 DER ZWEITE MEILENSTEIN: ERSTE VERKAUFSERFOLGE 165 8
INHALTSVERZEICHNIS 4.5.3 DAS ERREICHEN DES ZIELS: DER ABGESCHMOLZENE
BESTAND 166 4.6 ROUTE OPTIMIEREN: GLOBALISIERUNG AM NIEDERRHEIN 168
4.6.1 PAKETDEALS 1 - IMMOBILIEN IM PAKET 169 4.6.2 PAKETDEALS 2 - KAUFER
IM PAKET 170 4.6.3 PAKETDEALS 3 - KAPITAL IM PAKET 171 4.6.4 MEISTERHAND
- GEFAHR GEBANNT 172 4.7 FAZIT MIT 10 TIPPS FUR ERFOLGREICHES VERKAUFEN
175 4.7.1 FAZIT 175 4.7.2 10 TIPPS FUR ERFOLGREICHES VERKAUFEN 177 5.
LIEFERANTENNAHE: S0R RUSCHE GMBH 179 5.1 DER UNTERNEHMER UND SEIN
UNTEMEHMEN 181 5.1.1 ASTHET, DENKER UND MACHER: DR. DR. THOMAS RUSCHE
182 5.1.2 MIT BESCHAFFUNGSMARKETING DER BRANCHENKRISE TROTZEN 187 5.2
INTERESSEN AUFSPIIREN 198 5.2.1 DAS EIGENE INTERESSE: ABSCHIED VON DEN
,,EINHEITSBEDINGUNGEN" 198 5.2.2 DAS LIEFERANTENINTERESSE: ZUTRITT IN
DEUTSCHLANDS PROVINZ 200 5.3 ZIEL DEFINIEREN 200 5.4 WEGABLEITEN 202
5.4.1 METHODE UND KREATIVITAT WIDERSPRECHEN SICH NICHT 202 5.4.2
KOOPERATIVES VS. KONFRONTATIVES EINKAUFEN 206 5.4.3 VERTRAUEN ALS
FUNDAMENT DER SORTIMENTSQUALITAT 207 5.4.4 SUPPLIER RATING 208 5.4.5
LIEFERANTENRAHMEN 209 5.5 WEGVERFOLGEN 210 5.5.1 VERTIKALE VORBILDER ALS
ORIENTIERUNGSBOJEN 210 5.5.2 VERTIKALISIERUNG BEI S0R 211 5.6 ROUTE
OPTIMIEREN 212 5.6.1 EINKAUFEN WIE BEI ALDI 213 5.6.2 RACK JOBBING,
CATEGORY MANAGEMENT & ECR 214 5.6.3 MIT EIGENEN ZIELEN GUTEN VON
SCHLECHTEM RAT UNTERSCHEIDEN LERNEN 215 5.7 FAZIT UND 10 TIPPS FUR
ERFOLGREICHES EINKAUFEN 216 5.7.1 ZUSAMMENFASSUNG 216 5.7.2 10 TIPPS FUR
ERFOLGREICHES EINKAUFEN 219 INHALTSVERZEICHNIS 9 6. STATT EINES
NACHWORTS: DIE MITTELSTANDISCHE METHODE UND DAS DEUTSCHE SOMMERMARCHEN
223 6.1 VOM ,,GLIICKSKIND DES DEUTSCHEN FUBBALLS" . 223 6.2 . ZUM
DEUTSCHEN SOMMERMARCHEN 225 6.3 WAS MITTELSTANDLER AUS DIESEM BEISPIEL
LERNEN KONNEN 227 ANMERKUNGEN 229 LITERATURVERZEICHNIS 231 STICHWORT-
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