EinkaufsExzellenz - Gewinnbringende Verhandlungen Im Einkauf: Mit Strategie, Methode und KI Zum Erfolg
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Freiburg
Haufe-Lexware Verlag
2024
|
| Ausgabe: | 1st ed |
| Online-Zugang: | DE-2070s |
| Beschreibung: | Description based on publisher supplied metadata and other sources |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (338 Seiten) |
| ISBN: | 9783648179109 |
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| 505 | 8 | |a Cover -- Urheberrecht -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- Vorwort -- 1 Die Bedeutung des Einkaufs in modernen Organisationen -- 1.1 Die Rolle des Einkaufs in der organisatorischen Wertschöpfungskette -- 1.2 Herausforderungen und Chancen in der Einkaufsverhandlung -- 1.2.1 Welche Aspekte erschweren Verhandlern in der Praxis die Arbeit? -- 1.2.2 Chancen der Einkaufsverhandlung -- 1.2.3 Herausforderungen von Einkaufsverhandlungen -- 1.2.4 Drei Barrieren für erfolgreiches Verhandeln -- 2 Spezifische Grundlagen der Verhandlungsführung -- 2.1 Verhandlungsstrategien und Taktiken -- 2.1.1 Die fünf Verhandlungs- und Konfliktlösungsstrategien -- 2.1.2 Konfrontation -- 2.1.3 Kooperation -- 2.1.4 Vermeiden -- 2.1.5 Nachgeben -- 2.1.6 Kompromiss -- 2.2 Die häufigsten Verhandlungstaktiken -- 2.2.1 Manipulative Taktiken -- 2.2.2 Simplifizierung und Isolierung -- 2.2.3 Ablenkungstaktiken -- 2.2.4 Dominanz- und Druck-Taktiken -- 2.2.5 Kommunikationsblockaden -- 2.2.6 Argumentationstaktiken -- 2.2.7 Persönliche Angriffe -- 2.2.8 Verzögerungs- & -- Ausweichtaktiken -- 2.2.9 Emotionale Manipulation -- 2.3 Psychologische Grundlagen der Verhandlungsführung -- 2.3.1 Ankern -- 2.3.2 Stur oder irrational? Wie Sie mit einem schwierigen Verhandlungspartner umgehen -- 2.3.3 Machtquellen und Einflusstaktiken -- 2.3.4 Die Gegenseite zum Verhandeln bewegen -- 3 Die Bedeutung von Daten in Verhandlungen -- 3.1 Einleitung aus unserer Projekterfahrung -- 3.2 Experteninterview mit Nils Enders -- 3.3 Kurzer Exkurs: die Bedeutung von Stammdaten -- 3.4 Take-away: Datenanalyse für Verhandler -- 4 Künstliche Intelligenz in Verhandlungen -- 4.1 KI-Einführung - was bisher geschah und warum dies genau jetzt, für uns als Verhandler, wichtig ist -- 4.1.1 KI-Begriffsklärung -- 4.1.2 Die Entwicklung und Geschichte von KI. | |
| 505 | 8 | |a 4.1.3 KI-Ausblick: Wo führt das hin? -- 4.2 KI-Grundlagen -- 4.2.1 Generelle Einsatzmöglichkeiten von KI -- 4.2.2 Kommunikation mit KI - das richtige Prompting -- 4.2.3 Aktueller Marktüberblick über LLMs -- 4.3 Einsatzmöglichkeiten von KI in Verhandlungen -- 4.3.1 Automatisierte Verhandlungen -- 4.3.2 Nutzung von KI in der Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen -- 4.3.3 KI zur prädikativen Datenanalyse -- 4.3.4 Einsatz von KI in einer Verhandlung -- 4.4 KI-Tools und -Technologien für den Einkauf -- 4.4.1 Vertragsanalyse-Tools -- 4.4.2 Tools zur Lieferantenbewertung und -auswahl -- 4.4.3 Erkennung von Emotionen mithilfe von KI-Technologie -- 4.4.4 Apple Vision Pro und Implikationen am Verhandlungstisch -- 4.5 Risiken und Gefahren von KI -- 4.6 Experteninterview Florian Bertele (Ex-Googler) -- 5 Einfluss von Emotionen in Verhandlungen -- 5.1 Emotionale Intelligenz in Verhandlungen -- 5.1.1 Erkennen von Emotionen -- 5.1.2 Einfluss von eigenen Emotionen auf Entscheidungen -- 5.1.3 Effektiver Umgang mit Emotionen am Verhandlungstisch (Labelling) -- 5.1.4 Praxisnahes Modell der Emotionalen Intelligenz (EI) -- 5.2 Umgang mit Emotionen in schwierigen Verhandlungssituationen -- 5.2.1 Deeskalationstechniken -- 5.2.2 Aufbau von Resilienz -- 5.2.3 Techniken zur Reduzierung von emotionalen Triggern -- 5.2.4 Emotionen als Verhandlungsinstrument -- 6 Kommunikation und soziale Dynamik -- 6.1 Die Macht der Kommunikation in Verhandlungen -- 6.1.1 Kommunikationstypen - ein vereinfachtes Modell -- 6.1.2 Barrieren effektiver Kommunikation -- 6.1.3 Kommunikation in starken Drucksituationen -- 6.2 Verhandlungsführung im multikulturellen Kontext -- 6.2.1 Drei kulturelle Syndrome -- 6.2.2 Stereotype und Kultur -- 6.2.3 Ausgewählte interkulturelle Eigenarten -- 6.2.4 Das Modell von Richard D. Lewis -- 7 Vertrauen & -- Beziehungsaufbau | |
| 505 | 8 | |a 7.1 Vertrauen: Psychologische Hintergründe -- 7.1.1 Wie Vertrauen in Verhandlungen entsteht - das Vertrauensdreieck -- 7.1.2 Psychologie des Vertrauens im geschäftlichen Kontext -- 7.1.3 Kognitive und emotionale Aspekte von Vertrauen -- 7.1.4 Kulturelle Unterschiede im Vertrauensaufbau -- 7.2 Vertrauen in der Verhandlungspraxis -- 7.2.1 Auswirkungen von Vertrauen auf Verhandlungsergebnisse -- 7.2.2 And the winner is ... - von gegenseitigem Nutzen und subjektivem Mehrwert -- 7.2.3 Vertrauen in verschiedenen Verhandlungsphasen -- 7.2.4 Vertrauensbrüche und deren Folgen -- 7.2.5 Überwindung von Misstrauen und Wiederherstellung von Vertrauen -- 7.2.6 Vertrauensbasierte Konfliktlösung und Reklamationshandling -- 7.2.7 Anpassungsfähigkeit und Flexibilität -- 7.3 Aufbau eines beruflichen Netzwerks -- 7.3.1 Basics für den Netzwerkaufbau -- 7.3.2 Langfristige Strategien für Vertrauensaufbau, oder: Netzwerken -- 7.3.3 Digitale Tools und Plattformen -- 8 Ethik und Nachhaltigkeit in der Verhandlungsführung -- 8.1 Verhandlungsführung und Einkaufsethik -- 8.1.1 Ethikrichtlinien und Standards -- 8.1.2 Transparenz und Fairness - Paradigmenwechsel in einigen Branchen -- 8.1.3 Verständnis von Ethik und Moral im internationalen Kontext -- 8.1.4 Umgang mit ethischen Konflikten -- 8.2 Nachhaltigkeit als Verhandlungsstrategie -- 8.2.1 Nachhaltige Beschaffung -- 8.2.2 Langfristige Partnerschaften -- 8.2.3 Risikomanagement und Nachhaltigkeit -- 9 Die Zukunft der Verhandlungsführung -- 9.1 KI wird vom Hype-Thema zum Produktivitätsmotor -- 9.2 Anforderungsprofil Einkäufer wandelt sich -- 9.3 Der operative Einkauf wird verschwinden -- 9.4 Face-to-face-Verhandlungen werden wichtiger -- 9.5 Flexibilität wird das »New Normal« -- 9.6 Fake Reality bringt Vertraulichkeit in Gefahr -- 9.7 Resilienz hoch oder: better safe than sorry | |
| 505 | 8 | |a 9.8 Die aktuell wahrzunehmende Nachhaltigkeitsmüdigkeit ist vorübergehend -- 9.9 Externe Expertise wird zum Schlüsselfaktor für Wettbewerbsvorteile in Verhandlungen -- 9.10 Ganzheitliche Ansätze statt Preiskampf -- 10 Zusatzmaterial -- 10.1 Persönliche Erfahrungen aus dem Alltag von Verhandlern -- Interview 1 - Einkaufsmanager eines international tätigen Großkonzerns im Handel -- Interview 2 - Geschäftsführer eines spezialisierten Immobilienentwicklers für Logistikimmobilien -- Interview 3 - Polizist -- 10.2 Blick von Investoren auf Chancen und Risiken (von Investments) in KI -- 10.3 Die Phasen innerhalb einer Verhandlung im Hinblick auf Vertrauen -- 10.3.1 Vorbereitungsphase: Den Grundstein für Vertrauen legen -- 10.3.2 Erste Kontaktaufnahme: der kritische Moment für den ersten Eindruck -- 10.3.3 Explorative Phase: Vertrauen durch Information und Verständnis aufbauen -- 10.3.4 Verhandlungsphase: Vertrauen unter Druck -- 10.3.5 Abschlussphase: Vertrauen in die Vereinbarung -- 10.3.6 Implementierungsphase: Vertrauen in der Praxis beweisen -- 10.4 Checkliste für Verhandlungsvorbereitungen -- Stichwortverzeichnis -- Literaturverzeichnis und Internetquellen -- Über die Autoren -- Danksagungen | |
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Wie Sie mit einem schwierigen Verhandlungspartner umgehen -- 2.3.3 Machtquellen und Einflusstaktiken -- 2.3.4 Die Gegenseite zum Verhandeln bewegen -- 3 Die Bedeutung von Daten in Verhandlungen -- 3.1 Einleitung aus unserer Projekterfahrung -- 3.2 Experteninterview mit Nils Enders -- 3.3 Kurzer Exkurs: die Bedeutung von Stammdaten -- 3.4 Take-away: Datenanalyse für Verhandler -- 4 Künstliche Intelligenz in Verhandlungen -- 4.1 KI-Einführung - was bisher geschah und warum dies genau jetzt, für uns als Verhandler, wichtig ist -- 4.1.1 KI-Begriffsklärung -- 4.1.2 Die Entwicklung und Geschichte von KI. 4.1.3 KI-Ausblick: Wo führt das hin? -- 4.2 KI-Grundlagen -- 4.2.1 Generelle Einsatzmöglichkeiten von KI -- 4.2.2 Kommunikation mit KI - das richtige Prompting -- 4.2.3 Aktueller Marktüberblick über LLMs -- 4.3 Einsatzmöglichkeiten von KI in Verhandlungen -- 4.3.1 Automatisierte Verhandlungen -- 4.3.2 Nutzung von KI in der Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen -- 4.3.3 KI zur prädikativen Datenanalyse -- 4.3.4 Einsatz von KI in einer Verhandlung -- 4.4 KI-Tools und -Technologien für den Einkauf -- 4.4.1 Vertragsanalyse-Tools -- 4.4.2 Tools zur Lieferantenbewertung und -auswahl -- 4.4.3 Erkennung von Emotionen mithilfe von KI-Technologie -- 4.4.4 Apple Vision Pro und Implikationen am Verhandlungstisch -- 4.5 Risiken und Gefahren von KI -- 4.6 Experteninterview Florian Bertele (Ex-Googler) -- 5 Einfluss von Emotionen in Verhandlungen -- 5.1 Emotionale Intelligenz in Verhandlungen -- 5.1.1 Erkennen von Emotionen -- 5.1.2 Einfluss von eigenen Emotionen auf Entscheidungen -- 5.1.3 Effektiver Umgang mit Emotionen am Verhandlungstisch (Labelling) -- 5.1.4 Praxisnahes Modell der Emotionalen Intelligenz (EI) -- 5.2 Umgang mit Emotionen in schwierigen Verhandlungssituationen -- 5.2.1 Deeskalationstechniken -- 5.2.2 Aufbau von Resilienz -- 5.2.3 Techniken zur Reduzierung von emotionalen Triggern -- 5.2.4 Emotionen als Verhandlungsinstrument -- 6 Kommunikation und soziale Dynamik -- 6.1 Die Macht der Kommunikation in Verhandlungen -- 6.1.1 Kommunikationstypen - ein vereinfachtes Modell -- 6.1.2 Barrieren effektiver Kommunikation -- 6.1.3 Kommunikation in starken Drucksituationen -- 6.2 Verhandlungsführung im multikulturellen Kontext -- 6.2.1 Drei kulturelle Syndrome -- 6.2.2 Stereotype und Kultur -- 6.2.3 Ausgewählte interkulturelle Eigenarten -- 6.2.4 Das Modell von Richard D. 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Lewis -- 7 Vertrauen &amp -- Beziehungsaufbau</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">7.1 Vertrauen: Psychologische Hintergründe -- 7.1.1 Wie Vertrauen in Verhandlungen entsteht - das Vertrauensdreieck -- 7.1.2 Psychologie des Vertrauens im geschäftlichen Kontext -- 7.1.3 Kognitive und emotionale Aspekte von Vertrauen -- 7.1.4 Kulturelle Unterschiede im Vertrauensaufbau -- 7.2 Vertrauen in der Verhandlungspraxis -- 7.2.1 Auswirkungen von Vertrauen auf Verhandlungsergebnisse -- 7.2.2 And the winner is ... - von gegenseitigem Nutzen und subjektivem Mehrwert -- 7.2.3 Vertrauen in verschiedenen Verhandlungsphasen -- 7.2.4 Vertrauensbrüche und deren Folgen -- 7.2.5 Überwindung von Misstrauen und Wiederherstellung von Vertrauen -- 7.2.6 Vertrauensbasierte Konfliktlösung und Reklamationshandling -- 7.2.7 Anpassungsfähigkeit und Flexibilität -- 7.3 Aufbau eines beruflichen Netzwerks -- 7.3.1 Basics für den Netzwerkaufbau -- 7.3.2 Langfristige Strategien für Vertrauensaufbau, oder: Netzwerken -- 7.3.3 Digitale Tools und Plattformen -- 8 Ethik und Nachhaltigkeit in der Verhandlungsführung -- 8.1 Verhandlungsführung und Einkaufsethik -- 8.1.1 Ethikrichtlinien und Standards -- 8.1.2 Transparenz und Fairness - Paradigmenwechsel in einigen Branchen -- 8.1.3 Verständnis von Ethik und Moral im internationalen Kontext -- 8.1.4 Umgang mit ethischen Konflikten -- 8.2 Nachhaltigkeit als Verhandlungsstrategie -- 8.2.1 Nachhaltige Beschaffung -- 8.2.2 Langfristige Partnerschaften -- 8.2.3 Risikomanagement und Nachhaltigkeit -- 9 Die Zukunft der Verhandlungsführung -- 9.1 KI wird vom Hype-Thema zum Produktivitätsmotor -- 9.2 Anforderungsprofil Einkäufer wandelt sich -- 9.3 Der operative Einkauf wird verschwinden -- 9.4 Face-to-face-Verhandlungen werden wichtiger -- 9.5 Flexibilität wird das »New Normal« -- 9.6 Fake Reality bringt Vertraulichkeit in Gefahr -- 9.7 Resilienz hoch oder: better safe than sorry</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">9.8 Die aktuell wahrzunehmende Nachhaltigkeitsmüdigkeit ist vorübergehend -- 9.9 Externe Expertise wird zum Schlüsselfaktor für Wettbewerbsvorteile in Verhandlungen -- 9.10 Ganzheitliche Ansätze statt Preiskampf -- 10 Zusatzmaterial -- 10.1 Persönliche Erfahrungen aus dem Alltag von Verhandlern -- Interview 1 - Einkaufsmanager eines international tätigen Großkonzerns im Handel -- Interview 2 - Geschäftsführer eines spezialisierten Immobilienentwicklers für Logistikimmobilien -- Interview 3 - Polizist -- 10.2 Blick von Investoren auf Chancen und Risiken (von Investments) in KI -- 10.3 Die Phasen innerhalb einer Verhandlung im Hinblick auf Vertrauen -- 10.3.1 Vorbereitungsphase: Den Grundstein für Vertrauen legen -- 10.3.2 Erste Kontaktaufnahme: der kritische Moment für den ersten Eindruck -- 10.3.3 Explorative Phase: Vertrauen durch Information und Verständnis aufbauen -- 10.3.4 Verhandlungsphase: Vertrauen unter Druck -- 10.3.5 Abschlussphase: Vertrauen in die Vereinbarung -- 10.3.6 Implementierungsphase: Vertrauen in der Praxis beweisen -- 10.4 Checkliste für Verhandlungsvorbereitungen -- Stichwortverzeichnis -- Literaturverzeichnis und Internetquellen -- Über die Autoren -- Danksagungen</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Santel, Bernd</subfield><subfield code="e">Sonstige</subfield><subfield code="4">oth</subfield></datafield><datafield tag="776" ind1="0" ind2="8"><subfield code="i">Erscheint auch als</subfield><subfield code="n">Druck-Ausgabe</subfield><subfield code="a">Isman, Calin-Mihai</subfield><subfield code="t">EinkaufsExzellenz - Gewinnbringende Verhandlungen Im Einkauf</subfield><subfield code="d">Freiburg : Haufe-Lexware Verlag,c2024</subfield></datafield><datafield tag="912" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">ZDB-30-PQE</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-035439991</subfield></datafield><datafield tag="966" ind1="e" ind2=" "><subfield code="u">https://ebookcentral.proquest.com/lib/hwr/detail.action?docID=31757036</subfield><subfield code="l">DE-2070s</subfield><subfield code="p">ZDB-30-PQE</subfield><subfield code="q">HWR_PDA_PQE_Kauf</subfield><subfield code="x">Aggregator</subfield><subfield code="3">Volltext</subfield></datafield></record></collection> |
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| spellingShingle | Isman, Calin-Mihai EinkaufsExzellenz - Gewinnbringende Verhandlungen Im Einkauf Mit Strategie, Methode und KI Zum Erfolg Cover -- Urheberrecht -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- Vorwort -- 1 Die Bedeutung des Einkaufs in modernen Organisationen -- 1.1 Die Rolle des Einkaufs in der organisatorischen Wertschöpfungskette -- 1.2 Herausforderungen und Chancen in der Einkaufsverhandlung -- 1.2.1 Welche Aspekte erschweren Verhandlern in der Praxis die Arbeit? -- 1.2.2 Chancen der Einkaufsverhandlung -- 1.2.3 Herausforderungen von Einkaufsverhandlungen -- 1.2.4 Drei Barrieren für erfolgreiches Verhandeln -- 2 Spezifische Grundlagen der Verhandlungsführung -- 2.1 Verhandlungsstrategien und Taktiken -- 2.1.1 Die fünf Verhandlungs- und Konfliktlösungsstrategien -- 2.1.2 Konfrontation -- 2.1.3 Kooperation -- 2.1.4 Vermeiden -- 2.1.5 Nachgeben -- 2.1.6 Kompromiss -- 2.2 Die häufigsten Verhandlungstaktiken -- 2.2.1 Manipulative Taktiken -- 2.2.2 Simplifizierung und Isolierung -- 2.2.3 Ablenkungstaktiken -- 2.2.4 Dominanz- und Druck-Taktiken -- 2.2.5 Kommunikationsblockaden -- 2.2.6 Argumentationstaktiken -- 2.2.7 Persönliche Angriffe -- 2.2.8 Verzögerungs- & -- Ausweichtaktiken -- 2.2.9 Emotionale Manipulation -- 2.3 Psychologische Grundlagen der Verhandlungsführung -- 2.3.1 Ankern -- 2.3.2 Stur oder irrational? 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