EinkaufsExzellenz - Gewinnbringende Verhandlungen im Einkauf: mit Strategie, Methode und KI zum Erfolg
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Freiburg ; München ; Stuttgart
Haufe Group
November 2024
|
| Ausgabe: | 1. Auflage |
| Schriftenreihe: | Haufe Fachbuch |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 336 Seiten Illustrationen, Diagramme |
| ISBN: | 9783648179093 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
13
1
DIE
BEDEUTUNG
DES
EINKAUFS
IN
MODERNEN
ORGANISATIONEN
.
19
1.1
DIE
ROLLE
DES
EINKAUFS
IN
DER
ORGANISATORISCHEN
WERTSCHOEPFUNGSKETTE
.
19
1.2
HERAUSFORDERUNGEN
UND
CHANCEN
IN
DER
EINKAUFSVERHANDLUNG
.
23
1.2.1
WELCHE
ASPEKTE
ERSCHWEREN
VERHANDLERN
IN
DER
PRAXIS
DIE
ARBEIT?
.
23
1.2.2
CHANCEN
DER
EINKAUFSVERHANDLUNG
.
24
1.2.3
HERAUSFORDERUNGEN
VON
EINKAUFSVERHANDLUNGEN
.
28
1.2.4
DREI
BARRIEREN
FUER
ERFOLGREICHES
VERHANDELN
.
29
2
SPEZIFISCHE
GRUNDLAGEN
DER
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
33
2.1
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
UND
TAKTIKEN
.
33
2.1.1
DIE
FUENF
VERHANDLUNGS-UND
KONFLIKTLOESUNGSSTRATEGIEN
.
33
2.1.2
KONFRONTATION
.
34
2.1.3
KOOPERATION
.
39
2.1.4
VERMEIDEN
.
41
2.1.5
NACHGEBEN
.
43
2.1.6
KOMPROMISS
.
45
2.2
DIE
HAEUFIGSTEN
VERHANDLUNGSTAKTIKEN
.
47
2.2.1
MANIPULATIVE
TAKTIKEN
.
48
2.2.2
SIMPLIFIZIERUNGUNDISOLIERUNG
.
53
2.2.3
ABLENKUNGSTAKTIKEN
.
55
2.2.4
DOMINANZ-UND
DRUCK-TAKTIKEN
.
58
2.2.5
KOMMUNIKATIONSBLOCKADEN
.
61
2.2.6
ARGUMENTATIONSTAKTIKEN
.
64
2.2.7
PERSOENLICHE
ANGRIFFE
.
68
2.2.8
VERZOEGERUNGS
&
AUSWEICHTAKTIKEN
.
69
2.2.9
EMOTIONALE
MANIPULATION
.
70
2.3
PSYCHOLOGISCHE
GRUNDLAGEN
DER
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
73
2.3.1
ANKERN
.
73
2.3.2
STUR
ODER
IRRATIONAL?
WIE
SIE
MIT
EINEM SCHWIERIGEN
VERHANDLUNGSPARTNER
UMGEHEN
.
76
2.3.3
MACHTQUELLEN
UND
EINFLUSSTAKTIKEN
.
79
2.3.4
DIE
GEGENSEITE
ZUM
VERHANDELN
BEWEGEN
.
82
3
DIE
BEDEUTUNG
VON
DATEN
IN
VERHANDLUNGEN
.
85
3.1
EINLEITUNG
AUS
UNSERER
PROJEKTERFAHRUNG
.
85
3.2
EXPERTENINTERVIEW
MIT
NILS
ENDERS
.
87
3.3
KURZER
EXKURS:
DIE
BEDEUTUNG
VON
STAMMDATEN
.
93
3.4
TAKE-AWAY:
DATENANALYSE
FUER
VERHANDLER
.
94
4
KUENSTLICHE
INTELLIGENZ
IN
VERHANDLUNGEN
.
97
4.1
KL-EINFUEHRUNG
-
WAS
BISHER
GESCHAH
UND
WARUM
DIES
GENAU
JETZT,
FUER
UNS
ALS
VERHANDLER,
WICHTIG
IST
.
99
4.1.1
KL-BEGRIFFSKLAERUNG
.
99
4.1.2
DIE
ENTWICKLUNG
UND
GESCHICHTE
VON
KI
.
102
4.1.3
KL-AUSBLICK:
WO
FUEHRT
DAS
HIN?
.
109
4.2
KL-GRUNDLAGEN
.
111
4.2.1
GENERELLE
EINSATZMOEGLICHKEITEN
VON
KI
.
111
4.2.2
KOMMUNIKATION
MIT
KI-DAS
RICHTIGE
PROMPTING
.
111
4.2.3
AKTUELLER
MARKTUEBERBLICK
UEBER
LLMS
.
115
4.3
EINSATZMOEGLICHKEITEN
VON
KI
IN
VERHANDLUNGEN
.
124
4.3.1
AUTOMATISIERTE
VERHANDLUNGEN
.
124
4.3.2
NUTZUNG
VON
KI
IN
DER
VORBEREITUNG
UND
DURCHFUEHRUNG
VON
VERHANDLUNGEN
.
126
4.3.3
KL
ZUR
PRAEDIKATIVEN
DATENANALYSE
.
135
4.3.4
EINSATZ
VON
KL
IN
EINER
VERHANDLUNG
.
139
4.4
KL-TOOLS
UND-TECHNOLOGIEN
FUER
DEN
EINKAUF
.
142
4.4.1
VERTRAGSANALYSE-TOOLS
.
142
4.4.2
TOOLS
ZUR
LIEFERANTENBEWERTUNGUND-AUSWAHL
.
144
4.4.3
ERKENNUNG
VON
EMOTIONEN
MITHILFE
VON
KL-TECHNOLOGIE
.
145
4.4.4
APPLE
VISION
PRO
UND
IMPLIKATIONEN
AM
VERHANDLUNGSTISCH
.
146
4.5
RISIKEN
UND
GEFAHREN
VON
KI
.
151
4.6
EXPERTENINTERVIEW
FLORIAN
BERTELE
(EX-GOOGLER)
.
158
5
EINFLUSS
VON
EMOTIONEN
IN
VERHANDLUNGEN
.
163
5.1
EMOTIONALE
INTELLIGENZ
IN
VERHANDLUNGEN
.
163
5.1.1
ERKENNEN
VON
EMOTIONEN
.
165
5.1.2
EINFLUSS
VON
EIGENEN
EMOTIONEN
AUF
ENTSCHEIDUNGEN
.
170
5.1.3
EFFEKTIVER
UMGANG
MIT
EMOTIONEN
AM
VERHANDLUNGSTISCH
(LABELLING)
.
172
5.1.4
PRAXISNAHES
MODELL
DER
EMOTIONALEN
INTELLIGENZ
(EL)
.
173
5.2
UMGANG
MIT
EMOTIONEN
IN
SCHWIERIGEN
VERHANDLUNGSSITUATIONEN
.
181
5.2.1
DEESKALATIONSTECHNIKEN
.
181
5.2.2
AUFBAUVON
RESILIENZ
.
184
5.2.3
TECHNIKEN
ZUR
REDUZIERUNG
VON
EMOTIONALEN
TRIGGERN
.
185
5.2.4
EMOTIONEN
ALS
VERHANDLUNGSINSTRUMENT
.
186
6
KOMMUNIKATION
UND
SOZIALE
DYNAMIK
.
189
6.1
DIE
MACHT
DER
KOMMUNIKATION
IN
VERHANDLUNGEN
.
189
6.1.1
KOMMUNIKATIONSTYPEN
-EIN
VEREINFACHTES
MODELL
.
190
6.1.2
BARRIEREN
EFFEKTIVER
KOMMUNIKATION
.
194
6.1.3
KOMMUNIKATION
IN
STARKEN
DRUCKSITUATIONEN
.
196
6.2
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
IM
MULTIKULTURELLEN
KONTEXT
.
202
6.2.1
DREI
KULTURELLE
SYNDROME
.
205
6.2.2
STEREOTYPE
UND
KULTUR
.
211
6.2.3
AUSGEWAEHLTE
INTERKULTURELLE
EIGENARTEN
.
213
6.2.4
DAS
MODELL
VON
RICHARD
D.
LEWIS
.
227
7
VERTRAUEN
&
BEZIEHUNGSAUFBAU
.
231
7.1
VERTRAUEN:
PSYCHOLOGISCHE
HINTERGRUENDE
.
232
7.1.1
WIE
VERTRAUEN
IN
VERHANDLUNGEN
ENTSTEHT
-
DAS
VERTRAUENSDREIECK
.
232
7.1.2
PSYCHOLOGIE
DES
VERTRAUENS
IM
GESCHAEFTLICHEN
KONTEXT
.
234
7.1.3
KOGNITIVE
UND
EMOTIONALE
ASPEKTE
VON
VERTRAUEN
.
235
7.1.4
KULTURELLE
UNTERSCHIEDE
IM
VERTRAUENSAUFBAU
.
238
7.2
VERTRAUEN
IN
DER
VERHANDLUNGSPRAXIS
.
240
7.2.1
AUSWIRKUNGEN
VON
VERTRAUEN
AUF
VERHANDLUNGSERGEBNISSE
.
241
7.2.2
AND
THE
WINNER
IS
.
-
VON
GEGENSEITIGEM
NUTZEN
UND
SUBJEKTIVEM
MEHRWERT
.
242
7.2.3
VERTRAUEN
IN
VERSCHIEDENEN
VERHANDLUNGSPHASEN
.
244
7.2.4
VERTRAUENSBRUECHE
UND
DEREN
FOLGEN
.
246
7.2.5
UEBERWINDUNG
VON
MISSTRAUEN
UND
WIEDERHERSTELLUNG
VON
VERTRAUEN
.
247
7.2.6
VERTRAUENSBASIERTE
KONFLIKTLOESUNGUND
REKLAMATIONSHANDLING
.
248
7.2.7
ANPASSUNGSFAEHIGKEIT
UND
FLEXIBILITAET
.
252
7.3
AUFBAU
EINES
BERUFLICHEN
NETZWERKS
.
252
7.3.1
BASICS
FUER
DEN
NETZWERKAUFBAU
.
252
7.3.2
LANGFRISTIGE
STRATEGIEN
FUER
VERTRAUENSAUFBAU,
ODER:
NETZWERKEN
.
254
7.3.3
DIGITALE
TOOLS
UND
PLATTFORMEN
.
256
8
ETHIK
UND
NACHHALTIGKEIT
IN
DER
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
261
8.1
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
UND
EINKAUFSETHIK
.
261
8.1.1
ETHIKRICHTLINIEN
UND
STANDARDS
.
262
8.1.2
TRANSPARENZ
UND
FAIRNESS-PARADIGMENWECHSEL
IN
EINIGEN
BRANCHEN
.
263
8.1.3
VERSTAENDNIS
VON
ETHIK
UND
MORAL
IM
INTERNATIONALEN
KONTEXT
.
266
8.1.4
UMGANG
MIT
ETHISCHEN
KONFLIKTEN
.
269
8.2
NACHHALTIGKEIT
ALS
VERHANDLUNGSSTRATEGIE
.
270
8.2.1
NACHHALTIGE
BESCHAFFUNG
.
270
8.2.2
LANGFRISTIGE
PARTNERSCHAFTEN
.
272
8.2.3
RISIKOMANAGEMENT
UND
NACHHALTIGKEIT
.
273
9
DIE
ZUKUNFT
DER
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
277
9.1
KL
WIRD
VOM
HYPE-THEMA
ZUM
PRODUKTIVITAETSMOTOR
.
280
9.2
ANFORDERUNGSPROFIL
EINKAEUFER
WANDELT
SICH
.
282
9.3
DER
OPERATIVE
EINKAUF
WIRD
VERSCHWINDEN
.
283
9.4
FACE-TO-FACE-VERHANDLUNGEN
WERDEN
WICHTIGER
.
284
9.5
FLEXIBILITAET
WIRD
DAS
NEW
NORMAL
.
286
9.6
FAKE
REALITY
BRINGT
VERTRAULICHKEIT
IN
GEFAHR
.
287
9.7
RESILIENZ
HOCH
ODER:
BETTERSAFE
THAN
SORRY
.
289
9.8
DIE
AKTUELL
WAHRZUNEHMENDE
NACHHALTIGKEITSMUEDIGKEIT
IST
VORUEBERGEHEND
.
290
9.9
EXTERNE
EXPERTISE
WIRD
ZUM
SCHLUESSELFAKTOR
FUER
WETTBEWERBSVORTEILE
IN
VERHANDLUNGEN
.
291
9.10
GANZHEITLICHE
ANSAETZE
STATT
PREISKAMPF
.
293
10
ZUSATZMATERIAL
.
295
10.1
PERSOENLICHE
ERFAHRUNGEN
AUS
DEM
ALLTAG
VON
VERHANDLERN
.
295
INTERVIEW
1
-
EINKAUFSMANAGER
EINES
INTERNATIONAL
TAETIGEN
GROSSKONZERNS
IM
HANDEL
.
296
INTERVIEW
2
-
GESCHAEFTSFUEHRER
EINES
SPEZIALISIERTEN
IMMOBILIENENTWICKLERS
FUER
LOGISTIKIMMOBILIEN
.
301
INTERVIEW
3
POLIZIST
.
307
10.2
BLICK
VON
INVESTOREN
AUF
CHANCEN
UND
RISIKEN
(VON
INVESTMENTS)
IN
KI
.
311
10.3
DIE
PHASEN
INNERHALB
EINERVERHANDLUNG
IM
HINBLICK
AUF
VERTRAUEN
.
314
10.3.1
VORBEREITUNGSPHASE:
DEN
GRUNDSTEIN
FUERVERTRAUEN
LEGEN
.
314
10.3.2
ERSTE
KONTAKTAUFNAHME:
DER
KRITISCHE
MOMENT
FUER
DEN
ERSTEN
EINDRUCK
.
314
10.3.3
EXPLORATIVE
PHASE:
VERTRAUEN
DURCH
INFORMATION
UND
VERSTAENDNIS
AUFBAUEN
.
315
10.3.4
VERHANDLUNGSPHASE:
VERTRAUEN
UNTER
DRUCK
.
315
10.3.5
ABSCHLUSSPHASE:
VERTRAUEN
IN
DIE
VEREINBARUNG
.
316
10.3.6
IMPLEMENTIERUNGSPHASE:
VERTRAUEN
IN
DER
PRAXIS
BEWEISEN
.
316
10.4
CHECKLISTE
FUER
VERHANDLUNGSVORBEREITUNGEN
.
317
STICHWORTVERZEICHNIS
.
319
LITERATURVERZEICHNIS
UND
INTERNETQUELLEN
.
323
UEBER
DIE
AUTOREN
.
331
DANKSAGUNGEN
.
333 |
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