Vorsorgekonzepte verständlich verkaufen: ein Leitfaden für Praktiker
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Borsdorf
edition winterwork
[2023]
|
| Ausgabe: | 2., überarbeitete Auflage |
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 228 Seiten Illustrationen 24 cm, 556 g |
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INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT
VON
JOERG
LAUBRINUS
.
7
VORWORT
ZUR
1.
AUFLAGE
2012
.
9
VORWORT
ZUR
2.
AUFLAGE
2023
.
12
1.
EINLEITUNG
.
13
1.1
VORSORGEKONZEPTE
.
15
1.2
VERSTAENDLICH
VERKAUFEN
.
17
1.3
GASTBEITRAG
YYKLARTEXT
STATT
KAUDERWELSCH"
VON
PROF.
DR.
FRANK
BRETTSCHNEIDER
.
19
2.
LEISTUNGEN
DER
GESETZLICHEN
SOZIALVERSICHERUNGEN
ALS
ANSATZ
PUNKTE
ZUR
KUNDENANSPRACHE
.
27
2.1
ANSATZPUNKTE
AUS
DER
GESETZLICHEN
RENTENVERSICHERUNG
.
28
2.2
ANSATZPUNKTE
AUS
DER
GESETZLICHEN
HINTERBLIEBENENABSICHERUNG
.
32
2.3
ANSATZPUNKTE
AUS
DER
GESETZLICHEN
ERWERBSMINDERUNGSRENTE
.
35
2.4
ANSATZPUNKTE
AUS
DER
GESETZLICHEN
UNFALLVERSICHERUNG
.
39
3.
ERFOLGSFAKTOREN
IM
UMGANG
MIT
KUNDEN
.
43
3.1
CHARISMATISCHE
PERSOENLICHKEIT
ENTWICKELN
.
43
3.2
MIT
METAPROGRAMMEN
KUNDEN
BESSER
VERSTEHEN
.
50
3.3
GASTBEITRAG
YYWERDE
EIN
UMSATZ
MENSCHLER
"
VON
GEREON
JOERN
.
54
3.4
BASIS
FUER
ERFOLGREICHE
GESPRAECHE
LEGEN
.
64
4.
BEDUERFNISSE
DER
KUNDEN
.
70
4.1
BEWEGGRUENDE
DES
KUNDEN
.
70
4.2
INTERESSE
AN
EINEM
VORSORGEGESPRAECH
WECKEN
.
72
4.3
DURCHBRECHEN
SIE
DEN
INFORMATIONSPANZER
DES
KUNDEN
.
75
5.
BEGEISTERN
SIE
IHRE
KUNDEN
DURCH
EINE
QUALIFIZIERTE
KUNDEN
ANALYSE
.
80
5.1
EINSTIEG
IN
DAS
ANALYSEGESPRAECH
.
80
5.2
PERSOENLICHE
SITUATION
.
84
5.3
VORSORGEZIELE
DES
KUNDEN
.
85
5.4
TREFFEN
SIE
KONKRETE
VEREINBARUNGEN
.
94
5.5
AKTUELLE
FINANZIELLE
SITUATION
DES
KUNDEN
.
97
5.6
ANALYSE
DER
GEEIGNETHEIT
NACH
WERTPAPIERHANDELSGESETZ
.
109
5.7
UEBERLEITUNG
ZUM
PRAESENTATIONSTERMIN
.
113
6.
NUTZEN
SIE
IHRE
WICHTIGSTE
RESSOURCE
OPTIMAL
.
114
6.1
INDIVIDUALITAET
DES
KUNDEN
SINNVOLL
NUTZEN
.
117
6.2
GASTBEITRAG
YYPRAESENTIEREN
SIE
ANDEREN
ETWAS
SO,
WIE
SIE
ES
PRAESENTIERT
BRAUCHEN
"
VON
GEREON
JOERN
-
DER
UMSATZ
MENSCHLER
.
118
6.3
ERFOLGSFAKTOREN
FUER
DIE
PRAESENTATION
BEI
VERSCHIEDENEN
KUNDENTYPEN
.
124
7.
LOESUNGEN
VERSTAENDLICH
PRAESENTIEREN
.
126
7.1
ERFOLGSFAKTOREN
DER
VERSTAENDLICHEN
PRAESENTATION
.
128
7.1.1
VORSORGEVORSCHLAEGE
NUTZENORIENTIERT
PRAESENTIEREN
.
129
7.1.2
UMGANG
MIT
EINWAENDEN
DES
KUNDEN
.
131
7.1.3
WIRKUNGSSTEIGERNDE
SPRACHMUSTER
.
132
7.1.4
BILDER,
METAPHERN
UND
GESCHICHTEN
WIRKUNGSVOLL
EINSETZEN
.
138
7.1.5
UEBERZEUGEN
DURCH
BEWEISE
.
140
7.1.6
GASTBEITRAG
YYGUETESIEGEL"
VOM
INSTITUT
FUER
VORSORGE
UND
FINANZPLANUNG
.
142
7.1.7
PREISE
ERFOLGREICH
VERKAUFEN
.
145
7.2
BEISPIELPRAESENTATIONEN
INKLUSIVE
EINWANDBEHANDLUNG
.
150
7.2.1
BEISPIELPRAESENTATION
BERUFSUNFAEHIGKEITSABSICHERUNG
.
154
7.2.2
BEISPIELPRAESENTATION
HINTERBLIEBENENVORSORGE
.
158
7.2.3
BEISPIELPRAESENTATION
ALTERSVORSORGE
.
163
7.2.4
BEISPIELPRAESENTATION
UNFALLABSICHERUNG
.
171
7.3
KUNDEN
ZUM
ABSCHLUSS
FUEHREN
.
174
7.4
ZUSATZVERKAUF
.
176
7.4.1
ZUSATZVERKAUF
SACHVERSICHERUNGSCHECK
.
176
7.4.2
ZUSATZVERKAUF
RUERUP-RENTE
.
177
7.4.3
ZUSATZVERKAUF
BETRIEBLICHE
ALTERSVORSORGE
.
180
7.4.4
GASTBEITRAG
CORDULA
VIS-PAULUS:
ZUSATZVERKAUF
BETRIEBLICHE
ALTERSVORSORGE
.
183
8.
UMGANG
MIT
UNENTSCHLOSSENEN
KUNDEN
.
192
9.
KUNDENBINDUNG
STAERKEN
.
195
10.
FAZIT
.
200
ANHANG:
BEISPIEL
FUER
EINEN
BERATUNGSBOGEN
.
205
PRAXISBERICHT
VON
TOBIAS
BRAUN
.
215
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
.
217
AUTOR
RALF
MEYER
.
219
AUTOR
ROBERT
MUELLER
.
223 |
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