Holdings: Konflikte und Verhandlungsmanagement im Vertrieb

Konflikte und Verhandlungsmanagement im Vertrieb: Ursachen, Strategien, Vorbereitung : mit eLearning-Kurs

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Bibliographic Details
Main Author:	Schneider-Störmann, Ludger 1963- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	München UVK Verlag 2024
Edition:	1. Auflage
Series:	utb. Betriebswirtschaftslehre 6267
Subjects:	Konfliktlösung Verhandlungsführung Verhandlungstechnik Vertrieb Strategie Taktik Systemtheorie 1050: Einführungen und Grundlegungen 1100: Studien- und Arbeitsbücher 1550: Grundlagen (Bachelor) 1600: Vertiefung (Master) 1650: Berufspraxis 2060: Betriebswirtschaftslehre 2067: Management allg. 2070: Marketing
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adam_text	INHALT VORWORT . 9 ABKUERZUNGEN . 10 1 SEIEN SIE OFFEN . 11 2 WAS SIE VORHER WISSEN SOLLTEN: EINLEITUNG UND GEBRAUCHSANWEISUNG . 13 3 KONFLIKTE SIND NORMAL . 19 3.1 WAS SIND KONFLIKTE UND WELCHE ARTEN GIBT ES? . 19 3.2 URSACHEN VON KONFLIKT . 23 3.2.1 MENSCHEN AENDERN SICH, DEREN BEDUERFNISSE AUCH . 25 3.2.2 JETZT WIRD ES KNAPP: ENDLICHE UND BEGRENZTE RESSOURCEN . 25 3.2.3 DER KLEINE GROSSE UNTERSCHIED: INTERKULTURELLE URSACHEN . 27 3.2.4 FORDERUNGEN UND POSITIONEN . 30 3.2.5 WAS IST DA EIGENTLICH LOS? EINE KONFLIKTANALYSE ZEIGT ES . 31 3.2.6 KOMPLEXITAET VON KONFLIKTEN . 34 3.2.7 TYPISCHE KONFLIKTE IN MARKETING UND VERTRIEB . 38 3.3 WARUM IST DIE PERSON DENN SO? . 39 3.4 VORBEUGEN UND ERKENNEN: KONFLIKTPROPHYLAXE . 42 4 GEHEN SIE SICHER IN UND DURCH VERHANDLUNGEN . 45 4.1 WIR VERHANDELN TAEGLICH . 47 4.1.1 IN WELCHEM ALTER FANGEN MENSCHEN AN ZU VERHANDELN? . 47 4.1.2 SIE KOENNEN IMMER DAZULERNEN . 49 4.1.3 IN ALLER MUNDE: DAS HARVARD-PRINZIP . 49 4.2 WAS SIND GUTE VERHANDLUNGSERGEBNISSE? . 51 4.2.1 SPRECHEN WIR UEBER WERTE . 52 4.2.2 ANDERE VERHANDLUNGSZIELE SETZEN . 52 4.2.3 BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT - BATNA ODER: MIR KANN NICHT SO VIEL PASSIEREN . 64 4.2.4 WORST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT - WATNA ODER: DIE ANGST DES TORWARTS VORM ELFMETER . 64 4.2.5 GUTE VERHANDLUNGSERGEBNISSE VERBESSERN DIE BEZIEHUNG . 65 4.3 SYSTEMATISCHE VERHANDLUNGSVORBEREITUNGEN GEBEN SICHERHEIT . 67 4.3.1 DAS BUYING CENTER: GUT ZU KENNEN . 68 4.3.2 DIE KONFLIKTLANDKARTE: VIEL BESSER ALS YYNUR " DAS BUYING CENTER . 70 4.3.3 ENTSCHEIDUNGSHILFE: WANN VERWENDET MAN WELCHE METHODE? . 74 4.4 MACHT IN VERHANDLUNGEN IST VIELSEITIG . 76 4.4.1 NICHT NUR WISSEN IST MACHT . 76 4.4.2 STATUS IST NICHT GLEICH MACHT, ABER BEINAHE . 83 4.4.3 WIE MACHT VERLOREN GEHEN KANN . 83 4.4.4 WIE MACHT HINZUGEWONNEN WERDEN KANN . 85 4.5 WER SITZT MIR EIGENTLICH GEGENUEBER? TYPISIERUNG VON CHARAKTEREN . 87 4.5.1 WELCHE BEDUERFNISSE SIND DOMINANT? DAS MASLOW-MODELL . 89 4.5.2 BIN ICH FEST VERANKERT? DER KARRIEREANKER . 93 4.5.3 VIER BUCHSTABEN FUER 16 TYPEN: MYERS-BRIGGS-TYPEN-INDIKATOREN . 97 4.5.4 EIN GUTES TEAM IST DIVERS, SAGT BELBIN . 102 4.5.5 VIER TYPEN ZWISCHEN DOMINANZ UND GEWISSENHAFTIGKEIT: DAS DISG-MODELL . 107 4.5.6 MUSS ICH MIR ALLE PERSOENLICHKEITSMODELLE MERKEN? . 112 4.6 MIT DEN RICHTIGEN STRATEGIEN UND TAKTIKEN IN VERHANDLUNGEN ERFOLGREICH SEIN . 117 4.6.1 LASSEN SIE SICH NICHT ALLES GEFALLEN: OFFENSIVE TAKTIKEN . 120 4.6.2 VERTEIDIGEN SIE IHRE STANDPUNKTE UND FORDERUNGEN: DEFENSIVE TAKTIKEN . 123 4.6.3 DURCH GEMEINSAMES EINE EINIGUNG ERZIELEN: INTEGRATIVE TAKTIKEN . 125 4.7 KOMMUNIKATION: POV FRAGEN UND ZUHOEREN . 129 4.7.1 WAS MAN SAGEN WILL, IST NICHT IMMER DAS, WAS GEHOERT WIRD 129 4.7.2 ALLE HOEREN DASSELBE, VERSTEHEN ES ABER ANDERS: SCHULZ VON THUN SAGT WARUM . 133 4.7.3 SPIN-FRAGETECHNIK: ERFAHREN, WAS DIE ANDERE SEITE WIRKLICH BENOETIGT . 134 4.7.4 GRUNDLAGE: KENNEN SIE ALLE FRAGETYPEN? . 142 4.7.5 VERHANDLUNGS-JEOPARDY! RICHTIGE FRAGEN FINDEN, UM BRAUCHBARE ANTWORTEN ZU BEKOMMEN . 145 4.7.6 KLINGT ATTRAKTIV: DAS KANO-MODELL DER KUNDENZUFRIEDENHEIT . 148 4.7.7 BRINGEN SIE WUENSCHE IN SICHERHEIT MIT DEM HOUSE OF QUALITY . 151 4.8 KOMMUNIKATION: POV - RICHTIG VERSTEHEN UND DEUTEN . 153 4.8.1 KOERPERSPRACHE UND AEHNLICHE KOMMUNIKATIVE MITTEL . 154 4.8.2 AUFMERKSAMKEIT UM JEDEN PREIS . 157 4.9 ES GIBT EIN MUSTER: DYNAMIK IM VERHANDLUNGSPROZESS . 160 4.10 UNTERSCHIEDE VON ONLINE-UND PRAESENZVERHANDLUNGEN . . . 163 4.10.1 FACE-2-FACE HEISST ALLE FUENF SINNE ADRESSIEREN . 164 4.10.2 ENTSCHEIDUNGSFINDUNG: ONLINE ODER PRAESENZ? . 167 4.10.3 SIND DIE ALLE ECHT? . 172 5 DER FAHRPLAN DES VERHANDLUNGSMANAGEMENTS . 175 5.1 EIN BIS ZWEI WOCHEN VOR DER VERHANDLUNG: BASISVORBEREITUNG . 175 5.1.1 VORBEREITUNG DER VERHANDLUNGSSITUATION: KONFLIKTLANDKARTE UND LOESUNGSANSAETZE . 176 5.1.2 SPARRING - TRAINING IST DAS HALBE LEBEN . . 180 5.2 STUNDEN VORHER: PHYSISCHE UND PSYCHISCHE VORBEREITUNG FUER DIE VERHANDLUNG . 182 5.2.1 KLEIDER MACHEN LEUTE. UND STIMMUNG! . 183 5.2.2 STUNDEN DAVOR: ESSEN HAELT LEIB UND SEELE ZUSAMMEN . 185 5.2.3 DIE MINUTEN DAVOR: DOPING FUER DIE SEELE . 187 5.2.4 WENN DAS TREFFEN NICHT BEI IHNEN STATTFINDET: KURZFRISTIGE VORBEREITUNGEN . 191 5.3 IN DER VERHANDLUNG: MEINE VERHANDLUNG, MEINE REGELN . 193 5.4 WEITERE TRICKS FUER ERFOLGREICHES VERHANDELN . 196 5.4.1 WER SCHREIBT DER BLEIBT . 197 5.4.2 IS IT LEGAL, IS IT FAIR? . 199 5.4.3 IN DER RUHE LIEGT DIE KRAFT . 202 5.5 LOESUNGEN . 205 5.5.1 LOESUNGSSTRATEGIEN . 205 5.5.2 DREI EBENEN EBNEN DEN WEG: GANDHI HAT ES BEWIESEN . 211 5.5.3 PERSOENLICHKEITEN GEHEN UNTERSCHIEDLICH IN KONFLIKTE . 213 5.6 WENN NICHTS MEHR GEHT: VERHANDLUNGSSTAU AUFLOESEN . 218 5.7 NACH DER VERHANDLUNG IST VOR DER VERHANDLUNG - ODER WIE WAR ICH? . 222 6 ZUM SCHLUSS: AUS DEM NAEHKAESTCHEN GEPLAUDERT . 227 6.1 MEINE PERSOENLICHEN REGELN ZUM VERHANDLUNGSERFOLG . 227 6.2 MEIN VERHANDLUNGS-ABC . 229 7 LOESUNGEN DER AUFGABEN UND ANMERKUNGEN . 231 8 WEITERFUEHRENDE LITERATUR . 243 REGISTER . 255
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