Konflikte und Verhandlungsmanagement im Vertrieb: Ursachen, Strategien, Vorbereitung : mit eLearning-Kurs
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
UVK Verlag
2024
|
| Ausgabe: | 1. Auflage |
| Schriftenreihe: | utb. Betriebswirtschaftslehre
6267 |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 258 Seiten Diagramme |
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INHALT
VORWORT
.
9
ABKUERZUNGEN
.
10
1
SEIEN
SIE
OFFEN
.
11
2
WAS
SIE
VORHER
WISSEN
SOLLTEN:
EINLEITUNG
UND
GEBRAUCHSANWEISUNG
.
13
3
KONFLIKTE
SIND
NORMAL
.
19
3.1
WAS
SIND
KONFLIKTE
UND
WELCHE
ARTEN
GIBT
ES?
.
19
3.2
URSACHEN
VON
KONFLIKT
.
23
3.2.1
MENSCHEN
AENDERN
SICH,
DEREN
BEDUERFNISSE
AUCH
.
25
3.2.2
JETZT
WIRD
ES
KNAPP:
ENDLICHE
UND
BEGRENZTE
RESSOURCEN
.
25
3.2.3
DER
KLEINE
GROSSE
UNTERSCHIED:
INTERKULTURELLE
URSACHEN
.
27
3.2.4
FORDERUNGEN
UND
POSITIONEN
.
30
3.2.5
WAS
IST
DA
EIGENTLICH
LOS?
EINE
KONFLIKTANALYSE
ZEIGT
ES
.
31
3.2.6
KOMPLEXITAET
VON
KONFLIKTEN
.
34
3.2.7
TYPISCHE
KONFLIKTE
IN
MARKETING
UND
VERTRIEB
.
38
3.3
WARUM IST
DIE
PERSON
DENN
SO?
.
39
3.4
VORBEUGEN
UND
ERKENNEN:
KONFLIKTPROPHYLAXE
.
42
4
GEHEN
SIE
SICHER
IN
UND
DURCH
VERHANDLUNGEN
.
45
4.1
WIR
VERHANDELN
TAEGLICH
.
47
4.1.1
IN
WELCHEM
ALTER
FANGEN
MENSCHEN
AN
ZU
VERHANDELN?
.
47
4.1.2
SIE
KOENNEN
IMMER
DAZULERNEN
.
49
4.1.3
IN
ALLER
MUNDE:
DAS
HARVARD-PRINZIP
.
49
4.2
WAS
SIND
GUTE
VERHANDLUNGSERGEBNISSE?
.
51
4.2.1
SPRECHEN
WIR
UEBER
WERTE
.
52
4.2.2
ANDERE
VERHANDLUNGSZIELE
SETZEN
.
52
4.2.3
BEST
ALTERNATIVE
TO
NEGOTIATED
AGREEMENT
-
BATNA
ODER:
MIR
KANN
NICHT
SO
VIEL
PASSIEREN
.
64
4.2.4
WORST
ALTERNATIVE
TO
NEGOTIATED
AGREEMENT
-
WATNA
ODER:
DIE
ANGST
DES
TORWARTS
VORM
ELFMETER
.
64
4.2.5
GUTE
VERHANDLUNGSERGEBNISSE
VERBESSERN
DIE
BEZIEHUNG
.
65
4.3
SYSTEMATISCHE
VERHANDLUNGSVORBEREITUNGEN
GEBEN
SICHERHEIT
.
67
4.3.1
DAS
BUYING
CENTER:
GUT
ZU
KENNEN
.
68
4.3.2
DIE
KONFLIKTLANDKARTE:
VIEL
BESSER
ALS
YYNUR
"
DAS
BUYING
CENTER
.
70
4.3.3
ENTSCHEIDUNGSHILFE:
WANN
VERWENDET
MAN
WELCHE
METHODE?
.
74
4.4
MACHT
IN
VERHANDLUNGEN
IST
VIELSEITIG
.
76
4.4.1
NICHT
NUR
WISSEN
IST
MACHT
.
76
4.4.2
STATUS
IST
NICHT
GLEICH
MACHT,
ABER
BEINAHE
.
83
4.4.3
WIE
MACHT
VERLOREN
GEHEN
KANN
.
83
4.4.4
WIE
MACHT
HINZUGEWONNEN
WERDEN
KANN
.
85
4.5
WER
SITZT
MIR
EIGENTLICH
GEGENUEBER?
TYPISIERUNG
VON
CHARAKTEREN
.
87
4.5.1
WELCHE
BEDUERFNISSE
SIND
DOMINANT?
DAS
MASLOW-MODELL
.
89
4.5.2
BIN
ICH
FEST
VERANKERT?
DER
KARRIEREANKER
.
93
4.5.3
VIER
BUCHSTABEN
FUER
16
TYPEN:
MYERS-BRIGGS-TYPEN-INDIKATOREN
.
97
4.5.4
EIN
GUTES
TEAM
IST
DIVERS,
SAGT
BELBIN
.
102
4.5.5
VIER
TYPEN
ZWISCHEN
DOMINANZ
UND
GEWISSENHAFTIGKEIT:
DAS
DISG-MODELL
.
107
4.5.6
MUSS
ICH
MIR
ALLE
PERSOENLICHKEITSMODELLE
MERKEN?
.
112
4.6
MIT
DEN
RICHTIGEN
STRATEGIEN
UND
TAKTIKEN
IN
VERHANDLUNGEN
ERFOLGREICH
SEIN
.
117
4.6.1
LASSEN
SIE
SICH
NICHT
ALLES
GEFALLEN:
OFFENSIVE
TAKTIKEN
.
120
4.6.2
VERTEIDIGEN
SIE
IHRE
STANDPUNKTE
UND
FORDERUNGEN:
DEFENSIVE
TAKTIKEN
.
123
4.6.3
DURCH
GEMEINSAMES
EINE
EINIGUNG
ERZIELEN:
INTEGRATIVE
TAKTIKEN
.
125
4.7
KOMMUNIKATION:
POV
FRAGEN
UND
ZUHOEREN
.
129
4.7.1
WAS
MAN
SAGEN
WILL,
IST
NICHT
IMMER
DAS,
WAS
GEHOERT
WIRD
129
4.7.2
ALLE
HOEREN
DASSELBE,
VERSTEHEN
ES
ABER
ANDERS:
SCHULZ
VON
THUN
SAGT
WARUM
.
133
4.7.3
SPIN-FRAGETECHNIK:
ERFAHREN,
WAS
DIE
ANDERE
SEITE
WIRKLICH
BENOETIGT
.
134
4.7.4
GRUNDLAGE:
KENNEN
SIE
ALLE
FRAGETYPEN?
.
142
4.7.5
VERHANDLUNGS-JEOPARDY!
RICHTIGE
FRAGEN
FINDEN,
UM
BRAUCHBARE
ANTWORTEN
ZU
BEKOMMEN
.
145
4.7.6
KLINGT
ATTRAKTIV:
DAS
KANO-MODELL
DER
KUNDENZUFRIEDENHEIT
.
148
4.7.7
BRINGEN
SIE
WUENSCHE
IN
SICHERHEIT
MIT
DEM
HOUSE
OF
QUALITY
.
151
4.8
KOMMUNIKATION:
POV
-
RICHTIG
VERSTEHEN UND
DEUTEN
.
153
4.8.1
KOERPERSPRACHE
UND
AEHNLICHE
KOMMUNIKATIVE
MITTEL
.
154
4.8.2
AUFMERKSAMKEIT
UM
JEDEN
PREIS
.
157
4.9
ES
GIBT
EIN
MUSTER:
DYNAMIK
IM
VERHANDLUNGSPROZESS
.
160
4.10
UNTERSCHIEDE
VON
ONLINE-UND
PRAESENZVERHANDLUNGEN
.
.
.
163
4.10.1
FACE-2-FACE
HEISST
ALLE
FUENF
SINNE
ADRESSIEREN
.
164
4.10.2
ENTSCHEIDUNGSFINDUNG:
ONLINE
ODER
PRAESENZ?
.
167
4.10.3
SIND
DIE
ALLE
ECHT?
.
172
5
DER
FAHRPLAN
DES
VERHANDLUNGSMANAGEMENTS
.
175
5.1
EIN
BIS
ZWEI
WOCHEN
VOR
DER
VERHANDLUNG:
BASISVORBEREITUNG
.
175
5.1.1
VORBEREITUNG
DER
VERHANDLUNGSSITUATION:
KONFLIKTLANDKARTE
UND
LOESUNGSANSAETZE
.
176
5.1.2
SPARRING
-
TRAINING
IST
DAS
HALBE
LEBEN
.
.
180
5.2
STUNDEN
VORHER:
PHYSISCHE
UND
PSYCHISCHE
VORBEREITUNG
FUER
DIE
VERHANDLUNG
.
182
5.2.1
KLEIDER
MACHEN
LEUTE.
UND
STIMMUNG!
.
183
5.2.2
STUNDEN
DAVOR:
ESSEN
HAELT
LEIB
UND
SEELE
ZUSAMMEN
.
185
5.2.3
DIE
MINUTEN
DAVOR:
DOPING
FUER
DIE
SEELE
.
187
5.2.4
WENN
DAS
TREFFEN
NICHT
BEI
IHNEN
STATTFINDET:
KURZFRISTIGE
VORBEREITUNGEN
.
191
5.3
IN
DER
VERHANDLUNG:
MEINE
VERHANDLUNG,
MEINE
REGELN
.
193
5.4
WEITERE
TRICKS
FUER
ERFOLGREICHES
VERHANDELN
.
196
5.4.1
WER
SCHREIBT
DER
BLEIBT
.
197
5.4.2
IS
IT
LEGAL,
IS
IT
FAIR?
.
199
5.4.3
IN
DER
RUHE
LIEGT
DIE
KRAFT
.
202
5.5
LOESUNGEN
.
205
5.5.1
LOESUNGSSTRATEGIEN
.
205
5.5.2
DREI
EBENEN
EBNEN
DEN
WEG:
GANDHI
HAT
ES
BEWIESEN
.
211
5.5.3
PERSOENLICHKEITEN
GEHEN
UNTERSCHIEDLICH
IN
KONFLIKTE
.
213
5.6
WENN
NICHTS
MEHR
GEHT:
VERHANDLUNGSSTAU
AUFLOESEN
.
218
5.7
NACH
DER
VERHANDLUNG
IST
VOR
DER
VERHANDLUNG
-
ODER
WIE
WAR
ICH?
.
222
6
ZUM
SCHLUSS:
AUS
DEM
NAEHKAESTCHEN
GEPLAUDERT
.
227
6.1
MEINE
PERSOENLICHEN
REGELN
ZUM
VERHANDLUNGSERFOLG
.
227
6.2
MEIN
VERHANDLUNGS-ABC
.
229
7
LOESUNGEN
DER
AUFGABEN
UND
ANMERKUNGEN
.
231
8
WEITERFUEHRENDE
LITERATUR
.
243
REGISTER
.
255 |
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Inhaltsverzeichnis
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2000 CV 3500 S359 |
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| Exemplar 1 | ausleihbar Verfügbar Bestellen |