Das neue Hardselling: verkaufen heißt verkaufen - so kommen Sie zum Abschluss
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
[2023]
|
| Ausgabe: | 7., überarbeitete und erweiterte Auflage |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Auszug Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XVI, 302 Seiten Illustrationen, Diagramme 22 cm, 544 g |
| ISBN: | 9783658418434 3658418435 |
Internformat
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WAS
IST
NEU
AM
NEUEN
HARDSELLING?
.
1
YYGUTEN
TAG,
ICH
BIN
VERKAEUFER
UND
WILL
IHNEN
ETWAS
VERKAUFEN"
.
1
TRENDS
IM
VERKAUF
-
WAS
BEDEUTET
VERKAUFEN
HEUTE?
.
2
WAS
BESTEHENDEN
VERKAUFSKONZEPTEN
FEHLT
.
4
DAS
NEUE
HARDSELLING:
VERKAUFEN
HEISST
VERKAUFEN
.
5
DIE
EINSTELLUNG
MACHT
DEN
UNTERSCHIED
.
6
DIE
DNA
DES
NEUEN
HARDSELLERS
.
13
WAS
EINEN
TOPVERKAEUFER
WIRKLICH
AUSMACHT
.
13
YYWER
DAS
ZIEL
NICHT
KENNT,
WIRD
DEN
WEG
NICHT
FINDEN
"
.
22
NEGATIVE
DENKMUSTER
AUFBRECHEN
UND
POSITIVES
HANDELN
PUSHEN
.
26
DER
R-A-U-S-S-TEST:
WIE
SEHEN
SIE
SICH
SELBST?
.
27
MOTIVATION:
NUR
DER
BEGEISTERTE
KANN
ANDERE
UEBERZEUGEN
.
34
ZEIT
FUER
KREATIVITAET:
NUR
WER
GUT
ORGANISIERT
IST,
HAT
NEUE
IDEEN
.36
UEBERZEUGEN
STATT
UEBERREDEN:
MIT
DER
KRAFT
DER
PERSOENLICHKEIT
KOMMUNIZIEREN
.
38
DER
BLICK
AUFS
PERSOENLICHKEITSPROFIL:
SIND
SIE
EIN
NEUER
HARDSELLER?
.
43
ENGAGIERT
UND
VORBILDLICH:
SO
SIEHT
FUEHRUNG
IM
NEUEN
HARDSELLING
AUS
.
44
MUT ZUR
NEUKUNDENAKQUISITION
.
51
VOM
ERSTKONTAKT
ZUM
ABSCHLUSS
-
GRUNDSAETZLICHES
ZUR
NEUKUNDENGEWINNUNG
.
51
DAS
TELEFON,
DEIN
FREUND
UND
HELFER:
DIE
VORTEILE
DER
TELEFONAKQUISE
KONSEQUENT
NUTZEN
.
55
LOCKER
BLEIBEN:
GRUENDLICHE
VORBEREITUNG
IST
DIE
HALBE
MIETE
.
58
ZIEL
TERMINVEREINBARUNG:
IHR
PERSOENLICHER
LEITFADEN
.66
UEBER
DIE
ZUGBRUECKE
IN
DIE
BURG:
AN
DER
ASSISTENTIN
VORBEI
ZUM
ENTSCHEIDER
.
68
INTERESSIEREN
STATT
INFORMIEREN:
DIE
NEUGIER
DES
KUNDEN
WECKEN
.
80
YYJA,
ABER
.":
EINWAENDE
AM
TELEFON
SOUVERAEN
ENTKRAEFTEN
.82
GESCHAFFT!
DEN
TERMIN
FUER
DEN
PERSOENLICHEN
BESUCH
FESTKLOPFEN
.
91
NEUKUNDENAKQUISITION
ALS
FUEHRUNGSAUFGABE
.
93
DAS
KAKAOPULVER
AUF
DEM
CAPPUCCINO:
NEUKUNDENGEWINNUNG
UND
SOCIAL
MEDIA
.
97
ONLINE-BERATUNG
ALS
NEUER
VERTRIEBSKANAL:
REMOTE
SALES
IST
GEKOMMEN,
UM
ZU
BLEIBEN!
.99
AM
ANFANG
WAR
DAS
WORT:
DAS
QUALIFIZIERTE
ERSTGESPRAECH
.
103
NACH
DEM
SPIEL
IST
VOR
DEM
SPIEL
.
103
FUER
DEN
ERSTEN
EINDRUCK
GIBT
ES
KEINE
ZWEITE
CHANCE
.
107
YYWAS
MACHEN
DIE
GESCHAEFTE?
"
-
KILLERFLOSKELN
BEIM
GESPRAECHSEINSTIEG
.
121
BEDARFS
UND
MOTIVERMITTLUNG:
AKTIV
HINHOEREN
UND
DIE
RICHTIGEN
FRAGEN
STELLEN
.
130
NEUGIER
WECKEN
UND
KAUFLUST
ANHEIZEN
.
139
DER
VORAB-ABSCHLUSS:
KLARE
ZIEL
UND
TERMINABSPRACHE
FUER
DEN
FOLGETERMIN
.
141
ZIELGERICHTET
FUEHREN:
EINDEUTIGE
ANSAGEN
STATT
KUSCHELKURS
.
146
EIN
ECHTES
HEIMSPIEL:
DIE
ANGEBOTSPRAESENTATION
.
149
ES
GIBT
KEINE
STANDARDPRAESENTATION:
INDIVIDUELLE
ANGEBOTE
DURCH
PROFESSIONELLE
VORBEREITUNG
.
149
SIE
SIND
IHR
EIGENER
REGISSEUR:
CLEVERE
ANGEBOTSPRAESENTATION
UND
KONTROLLIERTE
WIRKUNG
.
152
KENNEN
SIE
MONA?
PRODUKTMERKMALE
IN
INDIVIDUELLEN
KUNDENNUTZEN
UEBERSETZEN
.
158
KLOTZEN
STATT
KLECKERN:
UEBER
ZEUGEN
UEBERZEUGEN!
.
161
THE
BRAND
CALLED
YOU:
WIE
SIE
SICH
ALS
EXPERTE
POSITIONIEREN
.
167
WIE
KONNTE
ICH
WISSEN,
WAS
DU
MEINTEST,
ALS
ICH
HOERTE,
WAS
DU
SAGTEST
.
171
ZUM
SCHLUSS:
DIE
GESPRAECHSERGEBNISSE
SCHRIFTLICH
FIXIEREN
.
172
AUS
YYNEIN"
MACH
'
YYJA":
DIE
EINWANDBEHANDLUNG
.
175
EINWAENDE
SIND
WEGWEISER
ZUM
ABSCHLUSS
.
175
VON
EINWAENDEN,
VORWAENDEN
UND
BEDINGUNGEN:
GEGENARGUMENTE
RICHTIG
EINSCHAETZEN
.
176
DAS
NEIN
ALS
ECHTE
HERAUSFORDERUNG
IM
NEUEN
HARDSELLING
.
181
KONTROLLIEREN
SIE
SICH
SELBST
UND
DAS
GESPRAECH
.
182
TYPISCHE
EINWAENDE
UND
WIE
SIE
IHNEN
BEGEGNEN
.
185
SMARTE
ANTWORTSTRATEGIEN
FUER
DIE
EINWANDBEHANDLUNG
.
190
GEIZ
IST
GEIL?
SOUVERAEN
DURCHS
PREISGESPRAECH
.
197
ZWISCHEN
SCHNAEPPCHENJAGD
UND
LUXUS:
DIE
BEDEUTUNG
DES
PREISES
IM
HYPER-WETTBEWERB
.
197
PREISANPASSUNGEN
SIND
KEIN
KO-KRITERIUM
.
199
DIE
EINSTELLUNG
MACHT
'
S:
VOM
WERT
DES
EIGENEN
PREISES
UEBERZEUGT
SEIN
.
201
WIE
SIE
DIE
PREISVORSTELLUNGEN
IHRES
KUNDEN
UNBEMERKT
BEEINFLUSSEN
.
203
EXKURS:
PREISPSYCHOLOGIE
.
205
YYZU
TEUER!
"
ZU
TEUER?
.
207
ALLES
SCHON
GEHOERT:
WIE
SIE
PREISDRUECKERSTRATEGIEN
ENTSPANNT
BEGEGNEN
.
211
VON
MEHRWERTEN
UND
PREISBAGUETTES
-
DER
HANDEL
UM
DEN
FAIREN
PREIS
.
215
AUCH
DIE
FUEHRUNG
MUSS
RAUS
AUF
DIE
STRASSE
.
222
DER
ABSCHLUSS:
DEM
KUNDEN
ZUR
RICHTIGEN
ENTSCHEIDUNG
VERHELFEN
.
225
KEINE
ANGST
VOR
DEM
ABSCHLUSS:
MOTIVATION
STATT
FRUSTRATION
.
225
DIE
EMOTIONEN
DES
KUNDEN
ANSPRECHEN
-
SO
FUEHREN
SIE
IHREN
GESPRAECHSPARTNER
GESCHICKT
UEBER
DIE
ZIELLINIE
.229
DAS
GING
DANEBEN:
TYPISCHE
ABSCHLUSSFEHLER
VON
DURCHSCHNITTSVERKAEUFERN
.
241
AUCH
NACH
DEM
SHAKEHANDS
DRANBLEIBEN:
DEN
KUNDEN
MOTIVIEREN
.
243
AUF
DEN
INHALT
KOMMT
ES
AN:
KUNDENBINDUNG
DURCH
CONTENT
MARKETING
.
245
KUNDENBINDUNG
GANZ
KONKRET:
DER
AFTER-SALES-SERVICE
.
247
HABEN
SIE
UEBERHAUPT
ETWAS
MIT
AFTER-SALES-SERVICE
ZU
TUN?
.
247
AFTER-SALES
BEGINNT
DIREKT
NACH
DEM
ABSCHLUSS:
GEBEN
SIE
IHREM
KUNDEN
SICHERHEIT
.250
BRINGEN
SIE
DEN
AUFTRAG
INS
ROLLEN:
DIE
NACHBEREITUNG
DES
VERKAUFSGESPRAECHS
.252
BLEIBEN
SIE
AM
BALL!
KUNDENVERTRAUEN
IST
KUNDENLOYALITAET
.
257
GELASSENHEIT
HILFT:
DER
SOUVERAENE
UMGANG
MIT
REKLAMATIONEN
.
266
EMPFEHLUNGEN:
AUF
ELEGANTE
ART
NEUE
KUNDEN
GEWINNEN
.
273
DAS
SAHNEHAEUBCHEN:
WIE
SIE
KUNDEN
NOCH
MEHR
BEGEISTERN
.284
DER
FLEISSIGE
SCHLAEGT
DAS
TALENT
-
ODER
WARUM
ES
OHNE
TRAINING
NICHT
GEHT
.289
DU
HAST
ES
IN
DER
HAND
.
291
EIN
KLEINER
TEST
ZUM
ABSCHLUSS
.
291
AUSWERTUNG
.
295
NACHWORT
.297
WEITERFUEHRENDE
LITERATUR
.
301 |
| adam_txt |
WAS
IST
NEU
AM
NEUEN
HARDSELLING?
.
1
YYGUTEN
TAG,
ICH
BIN
VERKAEUFER
UND
WILL
IHNEN
ETWAS
VERKAUFEN"
.
1
TRENDS
IM
VERKAUF
-
WAS
BEDEUTET
VERKAUFEN
HEUTE?
.
2
WAS
BESTEHENDEN
VERKAUFSKONZEPTEN
FEHLT
.
4
DAS
NEUE
HARDSELLING:
VERKAUFEN
HEISST
VERKAUFEN
.
5
DIE
EINSTELLUNG
MACHT
DEN
UNTERSCHIED
.
6
DIE
DNA
DES
NEUEN
HARDSELLERS
.
13
WAS
EINEN
TOPVERKAEUFER
WIRKLICH
AUSMACHT
.
13
YYWER
DAS
ZIEL
NICHT
KENNT,
WIRD
DEN
WEG
NICHT
FINDEN
"
.
22
NEGATIVE
DENKMUSTER
AUFBRECHEN
UND
POSITIVES
HANDELN
PUSHEN
.
26
DER
R-A-U-S-S-TEST:
WIE
SEHEN
SIE
SICH
SELBST?
.
27
MOTIVATION:
NUR
DER
BEGEISTERTE
KANN
ANDERE
UEBERZEUGEN
.
34
ZEIT
FUER
KREATIVITAET:
NUR
WER
GUT
ORGANISIERT
IST,
HAT
NEUE
IDEEN
.36
UEBERZEUGEN
STATT
UEBERREDEN:
MIT
DER
KRAFT
DER
PERSOENLICHKEIT
KOMMUNIZIEREN
.
38
DER
BLICK
AUFS
PERSOENLICHKEITSPROFIL:
SIND
SIE
EIN
NEUER
HARDSELLER?
.
43
ENGAGIERT
UND
VORBILDLICH:
SO
SIEHT
FUEHRUNG
IM
NEUEN
HARDSELLING
AUS
.
44
MUT ZUR
NEUKUNDENAKQUISITION
.
51
VOM
ERSTKONTAKT
ZUM
ABSCHLUSS
-
GRUNDSAETZLICHES
ZUR
NEUKUNDENGEWINNUNG
.
51
DAS
TELEFON,
DEIN
FREUND
UND
HELFER:
DIE
VORTEILE
DER
TELEFONAKQUISE
KONSEQUENT
NUTZEN
.
55
LOCKER
BLEIBEN:
GRUENDLICHE
VORBEREITUNG
IST
DIE
HALBE
MIETE
.
58
ZIEL
TERMINVEREINBARUNG:
IHR
PERSOENLICHER
LEITFADEN
.66
UEBER
DIE
ZUGBRUECKE
IN
DIE
BURG:
AN
DER
ASSISTENTIN
VORBEI
ZUM
ENTSCHEIDER
.
68
INTERESSIEREN
STATT
INFORMIEREN:
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NEUGIER
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KUNDEN
WECKEN
.
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YYJA,
ABER
.":
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AM
TELEFON
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ENTKRAEFTEN
.82
GESCHAFFT!
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TERMIN
FUER
DEN
PERSOENLICHEN
BESUCH
FESTKLOPFEN
.
91
NEUKUNDENAKQUISITION
ALS
FUEHRUNGSAUFGABE
.
93
DAS
KAKAOPULVER
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DEM
CAPPUCCINO:
NEUKUNDENGEWINNUNG
UND
SOCIAL
MEDIA
.
97
ONLINE-BERATUNG
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SALES
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GEKOMMEN,
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ZU
BLEIBEN!
.99
AM
ANFANG
WAR
DAS
WORT:
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QUALIFIZIERTE
ERSTGESPRAECH
.
103
NACH
DEM
SPIEL
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VOR
DEM
SPIEL
.
103
FUER
DEN
ERSTEN
EINDRUCK
GIBT
ES
KEINE
ZWEITE
CHANCE
.
107
YYWAS
MACHEN
DIE
GESCHAEFTE?
"
-
KILLERFLOSKELN
BEIM
GESPRAECHSEINSTIEG
.
121
BEDARFS
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MOTIVERMITTLUNG:
AKTIV
HINHOEREN
UND
DIE
RICHTIGEN
FRAGEN
STELLEN
.
130
NEUGIER
WECKEN
UND
KAUFLUST
ANHEIZEN
.
139
DER
VORAB-ABSCHLUSS:
KLARE
ZIEL
UND
TERMINABSPRACHE
FUER
DEN
FOLGETERMIN
.
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ZIELGERICHTET
FUEHREN:
EINDEUTIGE
ANSAGEN
STATT
KUSCHELKURS
.
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EIN
ECHTES
HEIMSPIEL:
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ANGEBOTSPRAESENTATION
.
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ES
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KEINE
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INDIVIDUELLE
ANGEBOTE
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PROFESSIONELLE
VORBEREITUNG
.
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SIND
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REGISSEUR:
CLEVERE
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WIRKUNG
.
152
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SIE
MONA?
PRODUKTMERKMALE
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INDIVIDUELLEN
KUNDENNUTZEN
UEBERSETZEN
.
158
KLOTZEN
STATT
KLECKERN:
UEBER
ZEUGEN
UEBERZEUGEN!
.
161
THE
BRAND
CALLED
YOU:
WIE
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SICH
ALS
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POSITIONIEREN
.
167
WIE
KONNTE
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WISSEN,
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DU
MEINTEST,
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HOERTE,
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SAGTEST
.
171
ZUM
SCHLUSS:
DIE
GESPRAECHSERGEBNISSE
SCHRIFTLICH
FIXIEREN
.
172
AUS
YYNEIN"
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'
YYJA":
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EINWANDBEHANDLUNG
.
175
EINWAENDE
SIND
WEGWEISER
ZUM
ABSCHLUSS
.
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EINWAENDEN,
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EINSCHAETZEN
.
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ECHTE
HERAUSFORDERUNG
IM
NEUEN
HARDSELLING
.
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KONTROLLIEREN
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SELBST
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GESPRAECH
.
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EINWANDBEHANDLUNG
.
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PREISES
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HYPER-WETTBEWERB
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SEIN
.
201
WIE
SIE
DIE
PREISVORSTELLUNGEN
IHRES
KUNDEN
UNBEMERKT
BEEINFLUSSEN
.
203
EXKURS:
PREISPSYCHOLOGIE
.
205
YYZU
TEUER!
"
ZU
TEUER?
.
207
ALLES
SCHON
GEHOERT:
WIE
SIE
PREISDRUECKERSTRATEGIEN
ENTSPANNT
BEGEGNEN
.
211
VON
MEHRWERTEN
UND
PREISBAGUETTES
-
DER
HANDEL
UM
DEN
FAIREN
PREIS
.
215
AUCH
DIE
FUEHRUNG
MUSS
RAUS
AUF
DIE
STRASSE
.
222
DER
ABSCHLUSS:
DEM
KUNDEN
ZUR
RICHTIGEN
ENTSCHEIDUNG
VERHELFEN
.
225
KEINE
ANGST
VOR
DEM
ABSCHLUSS:
MOTIVATION
STATT
FRUSTRATION
.
225
DIE
EMOTIONEN
DES
KUNDEN
ANSPRECHEN
-
SO
FUEHREN
SIE
IHREN
GESPRAECHSPARTNER
GESCHICKT
UEBER
DIE
ZIELLINIE
.229
DAS
GING
DANEBEN:
TYPISCHE
ABSCHLUSSFEHLER
VON
DURCHSCHNITTSVERKAEUFERN
.
241
AUCH
NACH
DEM
SHAKEHANDS
DRANBLEIBEN:
DEN
KUNDEN
MOTIVIEREN
.
243
AUF
DEN
INHALT
KOMMT
ES
AN:
KUNDENBINDUNG
DURCH
CONTENT
MARKETING
.
245
KUNDENBINDUNG
GANZ
KONKRET:
DER
AFTER-SALES-SERVICE
.
247
HABEN
SIE
UEBERHAUPT
ETWAS
MIT
AFTER-SALES-SERVICE
ZU
TUN?
.
247
AFTER-SALES
BEGINNT
DIREKT
NACH
DEM
ABSCHLUSS:
GEBEN
SIE
IHREM
KUNDEN
SICHERHEIT
.250
BRINGEN
SIE
DEN
AUFTRAG
INS
ROLLEN:
DIE
NACHBEREITUNG
DES
VERKAUFSGESPRAECHS
.252
BLEIBEN
SIE
AM
BALL!
KUNDENVERTRAUEN
IST
KUNDENLOYALITAET
.
257
GELASSENHEIT
HILFT:
DER
SOUVERAENE
UMGANG
MIT
REKLAMATIONEN
.
266
EMPFEHLUNGEN:
AUF
ELEGANTE
ART
NEUE
KUNDEN
GEWINNEN
.
273
DAS
SAHNEHAEUBCHEN:
WIE
SIE
KUNDEN
NOCH
MEHR
BEGEISTERN
.284
DER
FLEISSIGE
SCHLAEGT
DAS
TALENT
-
ODER
WARUM
ES
OHNE
TRAINING
NICHT
GEHT
.289
DU
HAST
ES
IN
DER
HAND
.
291
EIN
KLEINER
TEST
ZUM
ABSCHLUSS
.
291
AUSWERTUNG
.
295
NACHWORT
.297
WEITERFUEHRENDE
LITERATUR
.
301 |
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