33 Phänomene der Kaufentscheidung: Kundenverhalten besser verstehen – Wissen und Inspiration
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Fachmedien Wiesbaden
2023
Wiesbaden Springer Gabler |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Klappentext |
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67 12 Wann kaufen wir spontan? Impulskauf 13 Wie angepasst kaufen wir? Konformität 73 14 Wie orientieren wir uns im Regal? Kongruenz 79 15 Was ist ein Klick wert? Korrelation oder Kausalität 85 16 Geben wir mehr Geld aus, wenn wir zufrieden sind? Kundenzufriedenheit 91 17 Welche Zahlen beeinflussen uns? Left-Digit-Effekt 97 18 Planen wir Spontankäufe? Mentale Buchführung 103 Bekommen wir bei einer Preisgarantie den günstigsten Preis? Niedrigpreisgarantien 109 20 Wie könnten wir uns gesünder ernähren? Nudging 115 19 21 22 23 24 25 26 Würden wir eins kaufen und für zwei bezahlen? Numeracy 119 Wie lassen wir uns durch Düfte beeinflussen? Olfaktorische Reize 125 Wie gut können wir uns selbst einschätzen? Overconfidence 131 Senken häufige Preisaktionen die Preisbeurteilung? Referenzpreiseffekt 139 Wird Werbung überbewertet? Return on Marketing Investment 145 Können wir unbewusst aktiviert werden? Reverse Priming 151 27 Warum bekommen wir nichts geschenkt? Reziprozität 157 28 Wie gut kennt uns das Marketing? Rosarote-Brille-Bias 163 29 30 Lassen wir uns durch Knappheit beeinflussen? Scarcity-Effekt 171 Wie reagieren wir auf versteckte Preiserhöhungen? Shrinkflation 177
31 Welchen Einfluss haben gute und schlechte Nachrichten auf uns? Silver-Lining-Prinzip 32 Wie werden wir von sozialen Normen beeinflusst? Soziale Normen 189 33 Wie beeinflussen uns Adblocker? Werbeblocker 195 183
Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser /u ver stehen. Wie entscheiden Kunden - wie entscheiden wir als Menschen - und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfor dert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufver halten? Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen - dafür aber mit viel „Bauchgefühl“. Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichsten Aspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt.Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen - und für alle, die ihre eigenen Kaufentschei dungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen.
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