Erfolgsfaktoren des Marketing: Marketinginstrumente und Erkenntnisse der Wirtschaftspsychologie
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Verlag Franz Vahlen
[2024]
|
| Ausgabe: | 3., vollständig überarbeitete Auflage |
| Schriftenreihe: | Vahlens Kurzlehrbücher
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XII, 265 Seiten Illustrationen, Diagramme 24 cm x 16 cm |
| ISBN: | 9783800673599 3800673592 |
Internformat
MARC
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT ZUR DRITTEN AUFLAGE
V
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XIII
A ENTWICKLUNGSPHASEN DES MARKETING
1
1 UEBERBLICK 1
2 VON DER ABSATZLEHRE ZUM MARKETING
3
2.1
GRUNDLAGEN 3
2.2
MARKETINGMIX 3
2.3
ZURECHENBARKEITSPROBLEMATIK
5
3 VOM HEURISTISCHEN ZUM ANALYTISCHEN MARKETING 6
3.1 UEBERBLICK
6
3.2 LOGIK UND METHODEN DER
ERFOLGSFAKTORENFORSCHUNG
7
4 VOM ANALOGEN ZUM DIGITALEN
MARKETING
10
4.1 DIGITALISIERUNG UND WELTWEITE VERNETZUNG 10
4.2 PHASEN DER
VERNETZUNG 11
4.3 STRUKTURBRUECHE
UND KONSEQUENZEN FUER DAS MARKETING 12
5 BEDEUTUNG DES ERFOLGSFAKTORENKONZEPTS FUER DIESES BUCH
17
5.1
UEBERBLICK
17
5.2 ERFOLG UND MISSERFOLG 17
6 JURISTISCHE RAHMENBEDINGUNGEN 18
B STRATEGISCHES MARKETING 21
1
WICHTIGKEIT VON ZIELEN FUER DEN UNTERNEHMENSERFOLG 21
2 GRUNDZUEGE EINER MARKETINGKONZEPTION 22
3 FORMULIERUNG DER MARKETINGZIELE 23
3.1 GRUNDLAGEN
23
3.2 ZIELHIERARCHIE UND WECHSELWIRKUNGEN 25
3.3
ZIELFINDUNG 25
3.4 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN
26
4 MARKETINGSTRATEGIEN
28
4.1 KUNDENORIENTIERTE STRATEGIEN NACH J. BECKER 28
4.2 WETTBEWERBSORIENTIERTE STRATEGIEN NACH
M.E. PORTER 32
4.3 KOOPERATIVE STRATEGIEN
35
5 MARKETING-CONTROLLING
36
C GRUNDLAGEN DES KONSUMENTENVERHALTENS 37
1 MODELLE DES KAEUFERVERHALTENS 37
1.1 SR-MODELL UND SOR-MODELL 37
1.2 STRUKTUR
DES KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESSES 39
2 BEDUERFNISSE
40
2.1 GRUNDLAGEN
40
VIII
INHALTSVERZEICHNIS
2.2
IDENTIFIKATION
VON
BEDUERFNISSEN
2.3
WANDEL
VON
BEDUERFNISSEN
3
UMGANG
MIT
INFORMATIONEN
3.1
INFORMATIONSAUFNAHME
3.2
INFORMATIONSVERARBEITUNG
3.3
INFORMATIONSSPEICHERUNG
3.4 INFORMATIONSVERWEIGERUNG
4
KAUFENTSCHEIDUNG
4.1
UEBERBLICK
4.2
KOGNITIV
GESTEUERTE
KAUFENTSCHEIDUNGEN
4.3
EMOTIONAL
GESTEUERTE
KAUFENTSCHEIDUNGEN
5
EINFLUSS
DES SOZIALEN
UMFELDES
41
42
43
43
44
45
46
47
47
48
51
51
2
HERAUSFORDERUNGEN
DE
2.1
INNOVATIONSDRUCK.
2.2
ERFOLGSFAKTOREN
DE:
2.3
INNOVATION
ODER
IN
3
PRODUKTENTWICKLUNG
.
3.1
IDEENGEWINNUNG
3.2
VON DER
GROB-
ZUR
3.3
TESTPHASE
4
MARKTEINFUEHRUNG
4.1
TIMING
DES MARKT(
4.2
ADOPTION UND
DIFI
5
PHASE
DES
MARKTWACHS
5.1
REALE
RATGEBER
51
5.1
PRODUKTQUALITAET
.
5.2
VIRTUELLE
RATGEBER
5.3
OEFFENTLICHE
INSTITUTIONEN
53
54
5.2
INDIVIDUALISIERUNG
5.3
PRODUKTVERPACKUR
5.4
PRODUKTBEGLEITEND
D
PSYCHOLOGIE DES
KONSUMENTENVERHALTENS
57
6
MARKTSAETTIGUNG
1
MENSCHENBILDER
57
6.1
VERLAENGERUNG
DES
2
EINSTELLUNGEN
59
6.2
BEENDIGUNG
DES
I)]
2.1 GRUNDLAGEN
59
2.2
EINSTELLUNGSTHEORIEN
60
F
PSYCHOLOGIE
DER
PRODUK
2.3
EINSTELLUNGS/VERHALTENS-DISKREPANZ
61
1
GRUNDLAGEN
3
EMOTIONEN
62
2
PRODUKTWAHRNEHMUNG
3.1
ERKLAERUNGSANSAETZE
62
3
PRODUKT-
BZW.
MARKEN
3.2
MODELL
DER
PRIMAEREMOTIONEN
63
4
BEURTEILUNG
DER
PRODUL
4
KONSEQUENZEN
DER BEIM
KAUF GEWONNENEN
ERFAHRUNGEN
65
4.1
GRUNDLAGEN
4.1
OVERCHOICE
UND REGRET
65
4.2
PREIS/QUALITAETSVER
4.2
KUNDENZUFRIEDENHEIT
66
4.3
COUNTRY
OF ORIGIN
4.3 KUNDENBINDUNG
68
4.4
MARKE
5
REAKTIONEN
IN DER
NACHKAUFPHASE
70
5
MARKIERUNG
5.1
ATTRIBUTION
70
5.1
GRUNDLAGEN
5.2
DISSONANZ UND
KONSONANZ
71
5.2
MARKENNUTZEN
.
5.3 BESCHWERDEN
72
5.3
MARKENFUEHRUNG
.
6
ANOMALIEN DES
KONSUMENTENVERHALTENS
75
5.4
MARKENBOTSCHAFTE
6.1
BESTAETIGUNGSFEHLER
75
6.2
SELBSTUEBERSCHAETZUNG
76
G
GRUNDLAGEN
DER PREISP
6.3 VERLUSTAVERSION
76
1
UEBERBLICK
6.4
BESITZTUMS-EFFEKT
77
1.1
FUNKTIONEN
DES P:
6.5
FRAMING-EFFEKT
77
1.2
DIGITALE
PREISPOLIT
6.6
MENTAL
ACCOUNTING
78
2
PREISREAKTIONEN
2.1
PREIS/ABSATZFUNKS
E
GRUNDLAGEN
DER PRODUKTPOLITIK
79
2.2
PREIS/UMSATZFUNL
1
GRUNDBEGRIFFE
DER PRODUKTPOLITIK
79
3
PREISBILDUNG
1.1
LEISTUNGSGEGENSTAND
79
3.1
MAGISCHES
DREIEC'
1.2
PRODUKTLEBENSZYKLUS
80
3.2
KOSTENORIENTIERTE
1.3
FORMEN
DER
INNOVATION
81
3.3
MARKT-
BZW.
NACHT
3.4
KONKURRENZORIENT
INHALTSVERZEICHNIS IX
41
2
HERAUSFORDERUNGEN DER PRODUKTPOLITIK 82
42
2.1 INNOVATIONSDRUCK
82
43
2.2
ERFOLGSFAKTOREN DER PRODUKTINNOVATION
83
43
2.3
INNOVATION ODER IMITATION? 84
44
3
PRODUKTENTWICKLUNG
85
45
3.1
IDEENGEWINNUNG
85
46
3.2
VON DER GROB- ZUR FEINAUSWAHL 88
47
3.3 TESTPHASE 88
47
4 MARKTEINFUEHRUNG
90
48
4.1
TIMING DES MARKTEINTRITTS 90
51
4.2
ADOPTION
UND DIFFUSION 91
51
5
PHASE DES MARKTWACHSTUMS 91
51
5.1 PRODUKTQUALITAET 91
53
5.2 INDIVIDUALISIERUNG 93
54
5.3 PRODUKTVERPACKUNG
95
5.4
PRODUKTBEGLEITENDE DIENSTLEISTUNGEN 95
57
6 MARKTSAETTIGUNG 95
57
6.1
VERLAENGERUNG DES PRODUKTLEBENSZYKLUS 95
59
6.2
BEENDIGUNG DES
PRODUKTLEBENSZYKLUS 97
59
60
F
PSYCHOLOGIE DER PRODUKTPOLITIK 99
61
1
GRUNDLAGEN 99
62
2 PRODUKTWAHRNEHMUNG 99
62
3
PRODUKT- BZW. MARKENWISSEN
100
63
4
BEURTEILUNG DER PRODUKTQUALITAET
102
65
4.1 GRUNDLAGEN 102
65
4.2 PREIS/QUALITAETSVERMUTUNG 102
66
4.3
COUNTRY OF
ORIGIN: DIE PRODUKTHERKUNFT 103
68
4.4 MARKE 105
70
5 MARKIERUNG 105
70
5.1 GRUNDLAGEN 105
71
5.2 MARKENNUTZEN
107
72
5.3 MARKENFUEHRUNG 110
75
5.4 MARKENBOTSCHAFTER
116
75
76
G
GRUNDLAGEN DER
PREISPOLITIK 117
76
1
UEBERBLICK 117
77
1.1
FUNKTIONEN DES PREISES 117
77
1.2
DIGITALE PREISPOLITIK 117
78
2 PREISREAKTIONEN 119
2.1
PREIS/ABSATZFUNKTION 119
79
2.2 PREIS/UMSATZFUNKTION 119
79
3
PREISBILDUNG
120
79
3.1
MAGISCHES DREIECK DER PREISBILDUNG 120
80
3.2
KOSTENORIENTIERTE PREISBILDUNG
123
81
3.3
MARKT- BZW. NACHFRAGEORIENTIERTE
PREISBILDUNG 125
3.4
KONKURRENZORIENTIERTE PREISFINDUNG 126
X
INHALTSVERZEICHNIS
4
PREISDIFFERENZIERUNG
4.1
GRUNDPRINZIP
4.2
TRADITIONELLE
FORMEN
DER
PREISDIFFERENZIERUNG
4.3
MODERNE FORMEN
DER
PREISDIFFERENZIERUNG
5
PREISDURCHSETZUNG
6
PREISAENDERUNGEN
6.1
PREISERHOEHUNGEN
6.2
PREISSENKUNGEN
7
NEUERE
ENTWICKLUNGEN
DER
PREISPOLITIK
H
PSYCHOLOGIE
DER
PREISPOLITIK
129
129
130
132
133
134
134
135
136
137
5
GRUNDSATZFRAGEN
DER A
5.1
UEBERBLICK
5.2
STATIONAERER
ODER O
5.3
ETABLIERTE
ODER
INN
5.4
INTENSIVER
ODER
SEL
5.5
SINGLE-
ODER
MULTI
6
KONFLIKTE
IM
ABSATZKAR
6.1
INTERESSENKONFLIKT
6.2
GATEKEEPER-FUNKT
6.3
NEUE
AKTEURE
.
7
HANDLUNGSMOEGLICHKEIT
1
BEHAVIORAL
PRICING
137
7.1
KOMPETITIVE
KONFL
2
ORIENTIERUNGSPHASE
138
7.2
KOOPERATIVE
KONF]
2.1
PREISINTERESSE
138
7.3
KONFLIKTUMGEHUN
2.2
PREISIMAGE
140
3
WAHRNEHMUNGSPHASE
140
K
PSYCHOLOGIE
DER
DISTRIB
3.1
REFERENZPREISE
140
1
POSITIONIERUNG
3.2
GEBROCHENE
VS. RUNDE
PREISE
146
1.1
AUFSTIEG
UND FALL
3.3
PREISSCHWELLEN
146
1.2
POSITIONIERUNGSGEL
4
BEWERTUNGSPHASE
147
2
STANDORTWAHL
4.1
PREISBEURTEILUNG
147
2.1
NAEHE
ZUR
ZIELGRUR
4.2
PREISZUFRIEDENHEIT
148
2.2
NAEHE UND
DISTANZ
4.3 PREISFAIRNESS
148
KONKURRENTEN
.
4.4
PREIS/QUALITAETSVERMUTUNG
149
2.3
STANDORTIMAGE
.
4.5
VERARBEITUNG
VON
RABATTINFORMATIONEN
150
2.4
KAUFKRAFT
IM
EINZ
5
SPEICHERUNGSPHASE
150
2.5
COMPUTERGESTUETZT
5.1
PREISWISSEN
150
3
SORTIMENTSGESTALTUNG.
5.2
PREISEMOTIONEN
152
3.1
SORTIMENTSSTRUKTT
6
HANDLUNGSPHASE
153
3.2
VERBUNDEFFEKTE
.
6.1
PREISSENSIBILITAET
153
3.3
MARKENARCHITEKTU
6.2
ZAHLUNGSBEREITSCHAFT
154
4
LADENGESTALTUNG
4.1
STATIONAERE
LAEDEN
I
GRUNDLAGEN
DER
DISTRIBUTIONSPOLITIK
157
4.2
ONLINE-SHOPS
.
1
ERFOLGSFAKTOR
ABSATZWEG
157
5
VERKAUFSGESPRAECH
.
1.1
FUNKTIONEN
157
5.1
EINSTIEGSPHASE
.
1.2
STRATEGISCHE
BEDEUTUNG
157
5.2
ARGUMENTATIONSP
2
STANDORTPOLITIK
158
5.3
KAUFPHASE
3 DIREKTER
VERTRIEB
159
6
EINKAUFSERLEBNIS
3.1
VORZUEGE &
NACHTEILE
159
6.1
INSZENIERUNG
DES
3.2
INTERNE
VERTRIEBSORGANE
160
6.2
DIGITALISIERUNG
DE
3.3
ABSATZHELFER
161
3.4
MARKTVERANSTALTUNGEN
161
L
GRUNDLAGEN
DER KOMN
3.5
TRADITIONELLER
DISTANZHANDEL
162
1
KOMMUNIKATIONSWETT
3.6
DIGITALER
DISTANZHANDEL:
E-COMMERCE
162
2
ENTWICKLUNG
EINER KO]
4
INDIREKTER
VERTRIEB
165
2.1
UEBERBLICK
4.1
GROSSHANDEL
165
2.2
COPY-STRATEGIE
.
4.2
EINZELHANDEL
166
2.3
AGENTUR-BRIEFING
INHALTSVERZEICHNIS
XI
5 GRUNDSATZFRAGEN DER ABSATZWEGEENTSCHEIDUNG 167
5.1 UEBERBLICK
167
5.2 STATIONAERER ODER
ONLINE-VERTRIEB?
168
5.3
ETABLIERTE ODER INNOVATIVE
VERTRIEBSKANAELE? 169
5.4 INTENSIVER ODER SELEKTIVER VERTRIEB?
170
5.5 SINGLE-
ODER MULTI CHANNEL-VERTRIEB? 170
6 KONFLIKTE IM
ABSATZKANAL
173
6.1 INTERESSENKONFLIKTE
173
6.2 GATEKEEPER-FUNKTION DES HANDELS
174
6.3 NEUE
AKTEURE 174
7
HANDLUNGSMOEGLICHKEITEN DER HERSTELLER
175
7.1 KOMPETITIVE KONFLIKTLOESUNG
175
7.2 KOOPERATIVE
KONFLIKTLOESUNG
176
7.3 KONFLIKTUMGEHUNG
177
K
PSYCHOLOGIE DER DISTRIBUTIONSPOLITIK
179
1 POSITIONIERUNG
179
1.1 AUFSTIEG UND FALL VON HANDELSUNTERNEHMEN
179
1.2 POSITIONIERUNGSGEBOT
179
2 STANDORTWAHL
180
2.1 NAEHE ZUR
ZIELGRUPPE
180
2.2 NAEHE UND DISTANZ ZU KOMPLEMENTAEREN
ANBIETERN UND
KONKURRENTEN
181
2.3 STANDORTIMAGE
182
2.4 KAUFKRAFT IM EINZUGSGEBIET
182
2.5 COMPUTERGESTUETZTE STANDORTPLANUNG
183
3
SORTIMENTSGESTALTUNG
183
3.1
SORTIMENTSSTRUKTUR
183
3.2 VERBUNDEFFEKTE
184
3.3 MARKENARCHITEKTUR
185
4
LADENGESTALTUNG
186
4.1 STATIONAERE LAEDEN
186
4.2 ONLINE-SHOPS
191
5 VERKAUFSGESPRAECH
192
5.1 EINSTIEGSPHASE
192
5.2 ARGUMENTATIONSPHASE
192
5.3 KAUFPHASE
193
6 EINKAUFSERLEBNIS
196
6.1 INSZENIERUNG DES EINKAUFS
196
6.2 DIGITALISIERUNG DES
EINKAUFS 196
L
GRUNDLAGEN DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK
199
1 KOMMUNIKATIONSWETTBEWERB
199
2
ENTWICKLUNG EINER KOMMUNIKATIONSSTRATEGIE
200
2.1 UEBERBLICK
200
2.2
COPY-STRATEGIE
201
2.3 AGENTUR-BRIEFING
203
ABKUERZUNGSVEI
C/D
CD
=
CI
E/V
F+E
KI
OSS
POS
TPB
UAP
USP
=
UVP
WOM
WTB
WWW =
CONFIRMATION/DIE
CORPORATE
DESIGN
CORPORATE
IDENTIT3
EINSTELLUNG
-
VERL
FORSCHUNG
UND
ER
KUENSTLICHE
INTELLIG
ONE-STOP-SHOPPII
POINT
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SALE
THEORY
OF
PLANNEC
UNIQUE
ADVERTISII
UNIQUE
SELLING
PR
,
UNVERBINDLICHE
PI
WORD
OF MOUTH
WAREN DES
TAEGLICH
WORLD
WIDE
WEB
XII
INHALTSVERZEICHNIS
3
FORMULIERUNG
UND GESTALTUNG DER
WERBEBOTSCHAFT
203
3.1
PRAESENTATION DER
ARGUMENTE
203
3.2
ARGUMENTATIONSSTILE
204
3.3
GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN
205
3.4
INDIVIDUALISIERUNG
DER WERBEBOTSCHAFT
206
3.5
TIMING DER
WERBEBOTSCHAFT
208
4
AUSWAHL
GEEIGNETER WERBETRAEGER
208
4.1
INTERMEDIA-SELEKTION
208
4.2
INTRAMEDIA-SELEKTION
212
5
WERBEERFOLG,
WERBEEFFIZIENZ
UND WERBEWIRKUNG
213
5.1
ABGRENZUNGEN
213
5.2
MODELLE DER
WERBEWIRKUNG
214
5.3
ERMITTLUNG DER
WERBEWIRKUNG
216
6
VON ABOVE- ZU
BELOW THE
LINE-KOMMUNIKATION
218
M
PSYCHOLOGIE DER
KOMMUNIKATIONSPOLITIK
221
1
EINFUEHRUNG
221
2 AUFMERKSAMKEITSWIRKUNG
221
2.1
GRUNDLAGEN
221
2.2
AKTIVIERUNGSSTRATEGIEN
222
2.3
ERFOLGSKONTROLLE
224
2.4
RISIKEN DER
AKTIVIERUNGSSTRATEGIE
224
3 GEDAECHTNISWIRKUNG
225
3.1 GRUNDLAGEN
225
3.2
VERBALE
VS. NONVERBALE
INFORMATIONEN 227
3.3
INFORMIERENDE VS.
BEEINFLUSSENDE INFORMATIONEN
228
3.4
ANALOGE VS.
DIGITALE INFORMATIONEN
228
4
GLAUBWUERDIGKEIT,
VERTRAUEN UND
AKZEPTANZ
229
4.1
UEBERZEUGEN
STATT UEBERREDEN
229
4.2
WORD-OF-MOUTH
(WOM)
230
4.3
AKZEPTANZ
KOMMERZIELLER
KOMMUNIKATION
234
5 EINSTELLUNGSWIRKUNG
236
5.1
EINSTELLUNGEN
SCHAFFEN
236
5.2
EINSTELLUNGEN AENDERN
237
6 VERHALTENSWIRKUNG
238
6.1
ANALOGE VS.
DIGITALE KOMMUNIKATION
238
6.2
KRITERIEN
DER
WERBEWIRKUNG
239
6.3
AUSGEWAEHLTE INSTRUMENTE
DER ONLINE-WERBUNG
240
LITERATURVERZEICHNIS
245
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259 |
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