Fondsverkauf einfach gemacht: wie Vermittler erfolgreich Kunden gewinnen und Investments oder Fondspolicen präsentieren
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Ahrensburg
VersicherungsJournal Verlag GmbH
[2017]
|
| Ausgabe: | Zweite, neu bearbeitete und erweiterte Auflage |
| Schriftenreihe: | VersicherungsJournal-Praktikerhandbuch
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | IX, 200 Seiten Illustrationen 21 cm, 300 g |
| ISBN: | 9783938226575 3938226579 |
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|---|---|
| adam_text | EINLEITUNG..........................................................................................
15
I. VERSICHERUNGSVERMITTLER: WARUM SIE GEBRAUCHT WERDEN
.........
18
1. DAS IMAGE DER
BRANCHE.............................................................. 18
1.1. VOM MANGELNDEN INTERESSE AN DER ALTERSVORSORGE...........23
1.2. VERTRIEBE UND IHRE
PROVISION..............................................28
1.3. FINANZBERATUNG VS. BROETCHEN VERKAUFEN............................29
2. DER MARKT - ZINSEN AM ABGRUND
.............
.
...............................
31
2.1. GELDANLAGE FRUEHER UND HEUTE
..............................................
31
2.2. ERKLAERUNGSBEDUERFTIGE PRODUKTE ALS CHANCE........................33
2.3. ALTERNATIVEN ZU
FONDS..........................................................35
3. VERKAUFEN SICH FONDS ANDERS?
.....................................................
35
3.1.
PRODUKTKATEGORIEN...............................................................
35
3.2. UEBER DIE BEDEUTUNG DER VERKAEUFERPERSOENLICHKEIT
..............
36
3.3. ZUR FINANZIELLEN DIMENSION EINES INVESTMENTS
.................
37
4. POSITIONIERUNG BEIM
KUNDEN.......................................................38
4.1. WARUM BEI
IHNEN?................................................................
38
4.2. EINE SCHWAECHE FUER DIE STAERKE HABEN
..................................
39
4.3. DIE PRESSE, DES MAKLERS GROESSTER WETTBEWERBER
.................
41
4.4. ANGELESENE ARGUMENTE
PARIEREN.........................................44
II. DAS EINMALEINS DER
FONDSKUNDE.............................................48
1. EINE FACHLICHE BASIS SCHAFFEN
......................................................
48
2. MARKT UND
BOERSE...........................................................................49
2.1. GESCHICHTE
.........................................................................
49
2.2. DER
KAPITALMARKT.................................................................
50
2.3. DER RENTENMARKT
.................................................................
51
2.4. DER
AKTIENMARKT..................................................................
55
2.5. AKTIENINDIZES
.......................................................................
57
3.
INVESTMENTFONDS...........................................................................59
3.1.
GESCHICHTE............................................................................59
3.2. ZU DEN VORTEILEN EINES
FONDS.............................................60
3.3.
FONDSARTEN............................................................................64
3.4. DIE
KOSTEN............................................................................69
4. ZUR AUSWAHL VON
INVESTMENTFONDS............................................72
4.1. JEDER IST DER BESTE, NUR WELCHER IST DER RICHTIGE?
..............
7 2
4.2. GEEIGNETE INVESTMENTFONDS AUSWAEHLEN
..............................
73
5. RISIKOMINIMIERUNG STATT RENDITEOPTIMIERUNG
............................
74
6. FONDS ODER
FONDSPOLICE..............................................................80
6.1. EINE NEUE AUSGANGSLAGE FUER MAKLER
...................................
80
6.2. ARGUMENTE FUER DIE
FONDSPOLICE...........................................8 1
6.3. KRITERIEN ZUR AUSWAHL EINER GESELLSCHAFT
...........................
8 5
7. UEBER AENGSTE DES
KUNDEN.............................................................86
7.1. RISIKEN FUER SIE UND FUER IHREN
KUNDEN...............................86
7.2. DER KUNDE WILL DAS PRODUKT GAR NICHT
...............................
89
7.3. WAS TUN, WENN DIE ANLAGE SCHLECHT
LAEUFT?...........................90
7.4. SICHERHEIT ODER GARANTIE
.....................................................
91
7.5. SPIELREGELN DER
BERATERTAETIGKEIT............................................96
III. FALLEN UND RISIKEN IM VERTRIEB
.............................................
98
1. DIE VORBEREITUNG AUF VERKAUFSGESPRAECHE
..................................
98
1.1. NIEMAND HOERT
ZU..................................................................98
1.2. AUF DAS LERNEN FOLGT DIE
UMSETZUNG...............................100
1.3. DAS BUERO ORGANISIEREN UND INTERESSENTEN GEWINNEN
...
100
2. ENTWICKELN SIE IHREN EIGENEN PROZESS
...................................
101
2.1. IHRE
VISION..........................................................................103
2.2. DAS ALLEINSTELLUNGSMERKMAL (ODER WARUM BEI IHNEN?)... 107
2.3. ZUR SICHTBARKEIT DES VERMITTLERS
......................................
111
2.4. ZIELGRUPPE UND
SPEZIALISIERUNG.........................................115
2.5. INTERESSENTEN GEWINNEN
.....................................................
118
2.6.
EMPFEHLUNGEN...................................................................
128
2.7. DER VERKAUF
.......................................................................
130
2.8. BETREUUNG DES BESTANDES
..................................................
130
2.9. KONTINUIERLICHE
OPTIMIERUNG............................................133
IV. DAS
KUNDENGESPRAECH..............................................................135
1. STRUKTURIERT ZUM
ERFOLG.............................................................135
2. DAS PHASENMODELL
PAPA...........................................................136
3. DIE PERSON DES VERMITTLERS: *HUMAN
BEING ...........................138
3.1. VERAENDERN SIE DOCH IHRE EINSTELLUNG
................................
138
3.2. DER WEG VOM *HUMAN DOING ZUM *HUMAN BEING
.....
139
3.3. DIE KUNST DES ZUHOERENS UND REDEN-LASSENS
................
140
4. ZU DEN VIER PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS
..............................
142
4.1. PERSOENLICHE
BEZIEHUNGSPHASE............................................142
4.2. ANALYSE - DISQUALIFIZIERUNG UND MENTALE HYGIENE
........
151
4.3. PRAESENTATION
.......................................................................
161
5. WANN SIND SIE EIN GUTER
BERATER?...............................................187
V. KUNDENFRAGEN UND EINWANDBEHANDLUNG
.................................
189
1. DREI ARTEN VON EINWAENDEN.
189
2.
EINWANDBEHANDLUNG..................................................................191
VI. CHECKLISTE: DER EIGENE STATUS QUO
.........................................
195
FAZIT UND
DANK...............................................................................198
UEBER DEN A
UTOR.............................................................................
200
|
| adam_txt |
EINLEITUNG.
15
I. VERSICHERUNGSVERMITTLER: WARUM SIE GEBRAUCHT WERDEN
.
18
1. DAS IMAGE DER
BRANCHE. 18
1.1. VOM MANGELNDEN INTERESSE AN DER ALTERSVORSORGE.23
1.2. VERTRIEBE UND IHRE
PROVISION.28
1.3. FINANZBERATUNG VS. BROETCHEN VERKAUFEN.29
2. DER MARKT - ZINSEN AM ABGRUND
.
.
.
31
2.1. GELDANLAGE FRUEHER UND HEUTE
.
31
2.2. ERKLAERUNGSBEDUERFTIGE PRODUKTE ALS CHANCE.33
2.3. ALTERNATIVEN ZU
FONDS.35
3. VERKAUFEN SICH FONDS ANDERS?
.
35
3.1.
PRODUKTKATEGORIEN.
35
3.2. UEBER DIE BEDEUTUNG DER VERKAEUFERPERSOENLICHKEIT
.
36
3.3. ZUR FINANZIELLEN DIMENSION EINES INVESTMENTS
.
37
4. POSITIONIERUNG BEIM
KUNDEN.38
4.1. WARUM BEI
IHNEN?.
38
4.2. EINE SCHWAECHE FUER DIE STAERKE HABEN
.
39
4.3. DIE PRESSE, DES MAKLERS GROESSTER WETTBEWERBER
.
41
4.4. ANGELESENE ARGUMENTE
PARIEREN.44
II. DAS EINMALEINS DER
FONDSKUNDE.48
1. EINE FACHLICHE BASIS SCHAFFEN
.
48
2. MARKT UND
BOERSE.49
2.1. GESCHICHTE
.
49
2.2. DER
KAPITALMARKT.
50
2.3. DER RENTENMARKT
.
51
2.4. DER
AKTIENMARKT.
55
2.5. AKTIENINDIZES
.
57
3.
INVESTMENTFONDS.59
3.1.
GESCHICHTE.59
3.2. ZU DEN VORTEILEN EINES
FONDS.60
3.3.
FONDSARTEN.64
3.4. DIE
KOSTEN.69
4. ZUR AUSWAHL VON
INVESTMENTFONDS.72
4.1. JEDER IST DER BESTE, NUR WELCHER IST DER RICHTIGE?
.
7 2
4.2. GEEIGNETE INVESTMENTFONDS AUSWAEHLEN
.
73
5. RISIKOMINIMIERUNG STATT RENDITEOPTIMIERUNG
.
74
6. FONDS ODER
FONDSPOLICE.80
6.1. EINE NEUE AUSGANGSLAGE FUER MAKLER
.
80
6.2. ARGUMENTE FUER DIE
FONDSPOLICE.8 1
6.3. KRITERIEN ZUR AUSWAHL EINER GESELLSCHAFT
.
8 5
7. UEBER AENGSTE DES
KUNDEN.86
7.1. RISIKEN FUER SIE UND FUER IHREN
KUNDEN.86
7.2. DER KUNDE WILL DAS PRODUKT GAR NICHT
.
89
7.3. WAS TUN, WENN DIE ANLAGE SCHLECHT
LAEUFT?.90
7.4. SICHERHEIT ODER GARANTIE
.
91
7.5. SPIELREGELN DER
BERATERTAETIGKEIT.96
III. FALLEN UND RISIKEN IM VERTRIEB
.
98
1. DIE VORBEREITUNG AUF VERKAUFSGESPRAECHE
.
98
1.1. NIEMAND HOERT
ZU.98
1.2. AUF DAS LERNEN FOLGT DIE
UMSETZUNG.100
1.3. DAS BUERO ORGANISIEREN UND INTERESSENTEN GEWINNEN
.
100
2. ENTWICKELN SIE IHREN EIGENEN PROZESS
.
101
2.1. IHRE
VISION.103
2.2. DAS ALLEINSTELLUNGSMERKMAL (ODER WARUM BEI IHNEN?). 107
2.3. ZUR SICHTBARKEIT DES VERMITTLERS
.
111
2.4. ZIELGRUPPE UND
SPEZIALISIERUNG.115
2.5. INTERESSENTEN GEWINNEN
.
118
2.6.
EMPFEHLUNGEN.
128
2.7. DER VERKAUF
.
130
2.8. BETREUUNG DES BESTANDES
.
130
2.9. KONTINUIERLICHE
OPTIMIERUNG.133
IV. DAS
KUNDENGESPRAECH.135
1. STRUKTURIERT ZUM
ERFOLG.135
2. DAS PHASENMODELL
PAPA.136
3. DIE PERSON DES VERMITTLERS: *HUMAN
BEING".138
3.1. VERAENDERN SIE DOCH IHRE EINSTELLUNG
.
138
3.2. DER WEG VOM *HUMAN DOING" ZUM *HUMAN BEING"
.
139
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.
140
4. ZU DEN VIER PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS
.
142
4.1. PERSOENLICHE
BEZIEHUNGSPHASE.142
4.2. ANALYSE - DISQUALIFIZIERUNG UND MENTALE HYGIENE
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151
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.
161
5. WANN SIND SIE EIN GUTER
BERATER?.187
V. KUNDENFRAGEN UND EINWANDBEHANDLUNG
.
189
1. DREI ARTEN VON EINWAENDEN.
189
2.
EINWANDBEHANDLUNG.191
VI. CHECKLISTE: DER EIGENE STATUS QUO
.
195
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