Verfügbarkeit: Next Level Key Account Management

Next Level Key Account Management: das Profi-Buch für Führungskräfte, die Key Account Management einführen und weiterentwickeln möchten

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Sieck, Hartmut 1969- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	München Verlag Franz Vahlen [2023]
Schlagworte:	Kundengruppenmanagement Führungskraft KAM Vertrieb Verkauf Kundenzufriedenheit Großkunden
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	VIII, 202 Seiten Illustrationen, Diagramme 24 cm x 16 cm
ISBN:	9783800670789 380067078X

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS BEVOR SIE STARTEN ..................................................................................... 1 WIE WUERDE ICH DIESES BUCH LESEN UND NUTZEN? ..................................... 3 TEIL 1: KEY ACCOUNT MANAGEMENT - MYTHEN, DEFINITION UND TRENDS ............................................................................... 5 1. MYTHEN ................................................................................................. 7 BRAUCHT ES KAM IN DIESER AGILEN ZEIT? ............................................... 8 LEAN KAM ODER STRATEGISCHE PARTNERSCHAFT - HOEREN SIE AUF ZU TRAEUMEN! ............................................................................................... 21 KAM IST NICHT GLEICH GROSSKUNDENMANAGEMENT .............................. 24 2. WAS IST DENN NUN KEY ACCOUNT MANAGEMENT? ................................ 27 3. BRAUCHEN SIE KAM UEBERHAUPT? ........................................................... 30 4. BEIPACKZETTEL: RISIKEN UND NEBENWIRKUNGEN .................................. 35 ES BRAUCHT EINEN KAM-ANSATZ, ER WIRD ABER NICHT UMGESETZT! .... 35 KAM GIBT ES IM UNTERNEHMEN, ABER ES WIRD NICHT PROFESSIONELL UMGESETZT ............................................................................................. 36 ZU STARKE ABHAENGIGKEIT VON WENIGEN KUNDEN ODER MAERKTEN ........ 37 FOKUS AUF DIE FALSCHEN KEY ACCOUNTS ................................................. 37 5. KAM STIFTET MEHRWERT - LOGISCH, ODER? ............................................. 39 6. TRENDS IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT ............................................... 42 NEXT GENERATION KEY ACCOUNT MANAGER ........................................... 42 DAS ENDE VON INDIVIDUALPRAEMIEN IM KAM ....................................... 43 MEGATREND: DIGITALISIERUNG ............................................................... 43 MEGATREND: NACHHALTIGKEIT ................................................................. 45 AGILE ANPASSUNG DER STRATEGIEN ......................................................... 46 LEAN KAM UND STRATEGISCHE PARTNERSCHAFTEN .................................. 46 VI I INHALTSVERZEICHNIS TEIL 2: DER KAM-FITNESS-CHECK.................................................. 49 TEIL 3: AUF DEM WEG ZUM PROFESSIONELLEN KEY ACCOUNT MANAGEMENT: IHR INDIVIDUELLES KAM-HANDBUCH .................... 55 DAS KAM EXCELLENCE-MODELL ............................................................... 59 1. IHRE KAM-ZIELE UND VERWENDETE BEGRIFFE ......................................... 63 WAS IST DAS ZIEL VON KAM IN IHREM UNTERNEHMEN? .......................... 63 WELCHE BEGRIFFE WERDEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT VERWEN DET? ....................................................................................................... 65 2. DIE RICHTIGEN KEY ACCOUNTS SYSTEMATISCH IDENTIFIZIEREN ................ 70 ERFOLGSFAKTOR: WENIGER KRITERIEN = MEHR KLARHEIT ............................ 71 ERFOLGSFAKTOR: YYQUICK AND DIRTY IST DURCHAUS EINE OPTION! ............ 73 ERFOLGSFAKTOR: AUSWAHLKRITERIEN HAENGEN VON IHREM ZIEL FUER DAS KAM AB! ............................................................................................... 74 ERFOLGSFAKTOR: BCG-PORTFOLIO ODER SCORING-LISTE? WELCHES WERK ZEUG IST BESSER? ................................................................................... 75 ERFOLGSFAKTOR: WENIGER KEY ACCOUNTS = MEHR ERFOLG!? .................... 82 ERFOLGSFAKTOR: KEY ACCOUNTS SIND SELTEN FUER EWIG AUF DER LISTE! .... 83 ERFOLGSFAKTOR: SIE BRAUCHEN EINEN PROZESS UND KLARE VERANTWORTLICHKEITEN ........................................................................... 83 ERFOLGSFAKTOR: DIE KEY ACCOUNT-LISTE MUSS AUCH KOMMUNIZIERT WERDEN ................................................................................................. 85 3. DAS (EXKLUSIVE) LEISTUNGSPORTFOLIO FUER KEY ACCOUNTS ...................... 86 KLASSISCHE EXTRALEISTUNGEN (GILT INSBESONDERE FUER KAM ALS VERTRIEBSANSATZ) ................................................................................... 86 EXTRALEISTUNGEN, WENN KAM ALS UNTERNEHMENSANSATZ GELEBT WIRD 89 4. DIE KAM-ORGANISATION UND KEY ACCOUNT TEAMS ............................ 93 MODELL 1 - DAS EINSTEIGERMODELL: KAM ALS TEILZEITJOB ...................... 94 MODELL 2 - JETZT WIRD ES PROFESSIONELL: KAM WIRD EIGENSTAENDIG ... 96 MODELL 3 - DER KLASSIKER: GLOBALES KAM ........................................... 98 MODELL 4 - GRUPPENUEBERGREIFEND: KAM IN DER HOLDING .................. 99 MODELL 5 - GANZ WICHTIG: KAM DEVELOPMENT & SUPPORT ................ 101 INHALTSVERZEICHNIS YY VII MODELL 6 - DIE VOLLENDUNG? KAM ALS KOMPLETT EIGENSTAENDIGE ORGANISATION ......................................................................................... 103 WO SOLL DER GLOBAL KEY ACCOUNT MANAGER SEINEN SITZ HABEN? ........ 104 DAS KERNTEAM UND DIE AGILEN KEY ACCOUNT TEAMS ............................ 106 TOPMANAGEMENT-SPONSORING ............................................................. 108 5. KEY ACCOUNT MANAGER - KOMPETENZEN, KARRIERE UND VERGUETUNG .. 110 SIEBEN ROLLEN EINES KEY ACCOUNT MANAGERS ..................................... 111 KOMPETENZBAUSTEINE EINES KEY ACCOUNT MANAGERS ........................ 115 (FACH-)KARRIERE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT ................................. 118 KEY ACCOUNT MANAGEMENT-TRAININGSAKADEMIE ................................ 120 VERGUETUNGSMODELLE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT ........................ 122 6. KLARE PROZESSE UND SPIELREGELN IM KAM ........................................... 125 7. WENIGE, ABER WICHTIGE WERKZEUGE IM KAM NUTZEN ...................... 128 ENTERPRISE RESOURCE PLANNING ALS FUNDAMENTALE BASIS .................... 129 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ALS ZENTRALE DATENBANK ........ 130 KEY ACCOUNT PLAN ALS UEBERGREIFENDE STRATEGIE .................................. 130 MS TEAMS ALS KOMMUNIKATIONSPLATTFORM IM TEAM .......................... 134 KAM FUER START-UPS UND SOLOUNTERNEHMER - EIN RADIKALER VORSCHLAG 135 8. MIT DEN RICHTIGEN KENNZAHLEN DAS KAM STEUERN ............................ 136 DIMENSION 1: DIREKTE ERFOLGSMESSUNG (FINANZPERSPEKTIVE) ............ 137 DIMENSION 2: INTERNE PERSPEKTIVE/KEY ACCOUNT MANAGEMENT .... 138 DIMENSION 3: KUNDENPERSPEKTIVE ..................................................... 139 DIMENSION 4: ZUKUNFT ZWEI JAHRE + ................................................... 139 STEUERN VON LANDESGESELLSCHAFTEN IM GLOBALEN KAM ...................... 140 TEIL 4: KAM AGIL UND PROFESSIONELL EINFUEHREN .......................... 143 1. KRITISCHE ERFOLGSFAKTOREN FUER EINE ERFOLGREICHE UND NACHHALTI GE EINFUEHRUNG VON KAM ..................................................................... 146 DIE KAM-EINFUEHRUNG IST EIN CHANGE MANAGEMENT-PROJEKT ............ 146 DIE GRUNDVORAUSSETZUNG: DIE GESCHAEFTSFUEHRUNG STEHT HINTER KAM 147 DIE MEISTEN KAM-PROGRAMME SCHEITERN AN DEN FUEHRUNGSKRAEFTEN! 148 VIII INHALTSVERZEICHNIS 2. KAM-EINFUEHRUNG IN VIER PHASEN ......................................................... 152 PHASE 1: KONZEPTPHASE ...................................................................... 154 PHASE 2: AGILES PROTOTYPING ................................................................ 161 PHASE 3: ROLL-OUT ................................................................................ 164 3. EXTERNE KOMMUNIKATION .................................................................... 170 SAGEN WIR DEN KEY ACCOUNTS, DASS SIE KEY ACCOUNTS SIND? .............. 170 WIE FUEHREN WIR DEN KEY ACCOUNT MANAGER BEIM KEY ACCOUNT EIN? 171 TEIL 5: KEY ACCOUNT MANAGEMENT KONTINUIERLICH WEITER ENTWICKELN ............................................................................... 175 1. VIER ENTWICKLUNGSFELDER AUF DEM WEG ZU KAM EXCELLENCE ............ 178 ENTWICKLUNGSFELD 1: INTERN-STRATEGISCH .......................................... 179 ENTWICKLUNGSFELD 2: INTERN - OPERATIV ............................................... 180 ENTWICKLUNGSFELD 3: EXTERN - STRATEGISCH .......................................... 180 ENTWICKLUNGSFELD 4: EXTERN - OPERATIV ............................................. 181 2. WER KUEMMERT SICH UM DIE WEITERENTWICKLUNG VOM KAM? ............ 182 3. KAM EXCELLENCE COMMUNITY ............................................................... 185 WER SIND DIE MITGLIEDER DIESER EXCELLENCE COMMUNITY? .................. 185 REGELMAESSIGER AUSTAUSCH - INTERN UND AUCH MIT EXTERNEN IMPULSEN 186 TIPP FUER IHRE TREFFEN: DIE VIER-QUADRANTEN-METHODE ...................... 187 4. EIN TRAINING IM KAM PRO JAHR IST PFLICHT! ........................................... 189 5. KEY ACCOUNT-STRATEGIEWORKSHOPS - EINMAL PRO JAHR IST PFLICHT! ........................................................................... 191 6. KEY ACCOUNT PLAN REVIEWS - WANN, WIE OFT UND WIE? .................... 194 WER SITZT IM REVIEW BOARD? ............................................................... 194 WANN FINDEN DIESE REVIEWS STATT? ..................................................... 195 7. KAM-ZERTIFIZIERUNG NACH EFKAM - WIRKLICH SINNVOLL? ...................... 196 INDEX ......................................................................................................... 201
adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS BEVOR SIE STARTEN . 1 WIE WUERDE ICH DIESES BUCH LESEN UND NUTZEN? . 3 TEIL 1: KEY ACCOUNT MANAGEMENT - MYTHEN, DEFINITION UND TRENDS . 5 1. MYTHEN . 7 BRAUCHT ES KAM IN DIESER AGILEN ZEIT? . 8 LEAN KAM ODER STRATEGISCHE PARTNERSCHAFT - HOEREN SIE AUF ZU TRAEUMEN! . 21 KAM IST NICHT GLEICH GROSSKUNDENMANAGEMENT . 24 2. WAS IST DENN NUN KEY ACCOUNT MANAGEMENT? . 27 3. BRAUCHEN SIE KAM UEBERHAUPT? . 30 4. BEIPACKZETTEL: RISIKEN UND NEBENWIRKUNGEN . 35 ES BRAUCHT EINEN KAM-ANSATZ, ER WIRD ABER NICHT UMGESETZT! . 35 KAM GIBT ES IM UNTERNEHMEN, ABER ES WIRD NICHT PROFESSIONELL UMGESETZT . 36 ZU STARKE ABHAENGIGKEIT VON WENIGEN KUNDEN ODER MAERKTEN . 37 FOKUS AUF DIE FALSCHEN KEY ACCOUNTS . 37 5. KAM STIFTET MEHRWERT - LOGISCH, ODER? . 39 6. TRENDS IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT . 42 NEXT GENERATION KEY ACCOUNT MANAGER . 42 DAS ENDE VON INDIVIDUALPRAEMIEN IM KAM . 43 MEGATREND: DIGITALISIERUNG . 43 MEGATREND: NACHHALTIGKEIT . 45 AGILE ANPASSUNG DER STRATEGIEN . 46 LEAN KAM UND STRATEGISCHE PARTNERSCHAFTEN . 46 VI I INHALTSVERZEICHNIS TEIL 2: DER KAM-FITNESS-CHECK. 49 TEIL 3: AUF DEM WEG ZUM PROFESSIONELLEN KEY ACCOUNT MANAGEMENT: IHR INDIVIDUELLES KAM-HANDBUCH . 55 DAS KAM EXCELLENCE-MODELL . 59 1. IHRE KAM-ZIELE UND VERWENDETE BEGRIFFE . 63 WAS IST DAS ZIEL VON KAM IN IHREM UNTERNEHMEN? . 63 WELCHE BEGRIFFE WERDEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT VERWEN DET? . 65 2. DIE RICHTIGEN KEY ACCOUNTS SYSTEMATISCH IDENTIFIZIEREN . 70 ERFOLGSFAKTOR: WENIGER KRITERIEN = MEHR KLARHEIT . 71 ERFOLGSFAKTOR: YYQUICK AND DIRTY" IST DURCHAUS EINE OPTION! . 73 ERFOLGSFAKTOR: AUSWAHLKRITERIEN HAENGEN VON IHREM ZIEL FUER DAS KAM AB! . 74 ERFOLGSFAKTOR: BCG-PORTFOLIO ODER SCORING-LISTE? WELCHES WERK ZEUG IST BESSER? . 75 ERFOLGSFAKTOR: WENIGER KEY ACCOUNTS = MEHR ERFOLG!? . 82 ERFOLGSFAKTOR: KEY ACCOUNTS SIND SELTEN FUER EWIG AUF DER LISTE! . 83 ERFOLGSFAKTOR: SIE BRAUCHEN EINEN PROZESS UND KLARE VERANTWORTLICHKEITEN . 83 ERFOLGSFAKTOR: DIE KEY ACCOUNT-LISTE MUSS AUCH KOMMUNIZIERT WERDEN . 85 3. DAS (EXKLUSIVE) LEISTUNGSPORTFOLIO FUER KEY ACCOUNTS . 86 KLASSISCHE EXTRALEISTUNGEN (GILT INSBESONDERE FUER KAM ALS VERTRIEBSANSATZ) . 86 EXTRALEISTUNGEN, WENN KAM ALS UNTERNEHMENSANSATZ GELEBT WIRD 89 4. DIE KAM-ORGANISATION UND KEY ACCOUNT TEAMS . 93 MODELL 1 - DAS EINSTEIGERMODELL: KAM ALS TEILZEITJOB . 94 MODELL 2 - JETZT WIRD ES PROFESSIONELL: KAM WIRD EIGENSTAENDIG . 96 MODELL 3 - DER KLASSIKER: GLOBALES KAM . 98 MODELL 4 - GRUPPENUEBERGREIFEND: KAM IN DER HOLDING . 99 MODELL 5 - GANZ WICHTIG: KAM DEVELOPMENT & SUPPORT . 101 INHALTSVERZEICHNIS YY VII MODELL 6 - DIE VOLLENDUNG? KAM ALS KOMPLETT EIGENSTAENDIGE ORGANISATION . 103 WO SOLL DER GLOBAL KEY ACCOUNT MANAGER SEINEN SITZ HABEN? . 104 DAS KERNTEAM UND DIE AGILEN KEY ACCOUNT TEAMS . 106 TOPMANAGEMENT-SPONSORING . 108 5. KEY ACCOUNT MANAGER - KOMPETENZEN, KARRIERE UND VERGUETUNG . 110 SIEBEN ROLLEN EINES KEY ACCOUNT MANAGERS . 111 KOMPETENZBAUSTEINE EINES KEY ACCOUNT MANAGERS . 115 (FACH-)KARRIERE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT . 118 KEY ACCOUNT MANAGEMENT-TRAININGSAKADEMIE . 120 VERGUETUNGSMODELLE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT . 122 6. KLARE PROZESSE UND SPIELREGELN IM KAM . 125 7. WENIGE, ABER WICHTIGE WERKZEUGE IM KAM NUTZEN . 128 ENTERPRISE RESOURCE PLANNING ALS FUNDAMENTALE BASIS . 129 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ALS ZENTRALE DATENBANK . 130 KEY ACCOUNT PLAN ALS UEBERGREIFENDE STRATEGIE . 130 MS TEAMS ALS KOMMUNIKATIONSPLATTFORM IM TEAM . 134 KAM FUER START-UPS UND SOLOUNTERNEHMER - EIN RADIKALER VORSCHLAG 135 8. 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