Der DISG-Code: so knackst Du mit dem Persönlichkeitsprofil den Kunden und verkaufst besser
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Weinheim
Wiley-VCH
[2023]
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | http://www.wiley-vch.de/publish/dt/books/ISBN978-3-527-51120-4/ Inhaltsverzeichnis |
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5
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT.
.
9
TEIL
1
VERKAUF:
GEBALLTES
VERKAUFSWISSEN
FUER
DICH
1.
KAPITEL:
VERKAUF
UND
DISG
.
15
1.1
MEINE
DREI
VERSPRECHEN
AN
ALLE,
DIE
IM
VERKAUF
IHR
GELD
VERDIENEN
15
1.2
EINFUEHRUNG
DISG-MODELL
18
2.
KAPITEL:
KAUFSEITE
-
KUNDE,
WER
BIST
DU?
.
25
2.1
GRUNDBEDUERFNISSE
BEIM
KAUFEN
25
2.2
KAUF-ERWARTUNGSHALTUNG
DER
VIER
DISG
GRUNDTYPEN
38
3.
KAPITEL:
VERKAUFSSEITE
-
WAS
ZEICHNET
EINEN
GUTEN
VERKAEUFER,
EINE
GUTE
VERKAEUFERIN
AUS?
.
41
3.1
IDENTIFIKATION
MIT
DER
AUFGABE
41
3.2
DIE
13
PUNKTE-MESSLATTE
EINES
ERFOLGREICHEN
VERKAEUFERS
44
3.3
ICH
IM
VERKAUF:
WELCHER
VERKAEUFERTYP
BIN
ICH?
55
3.4
WELCHER
DER
VIER
VERKAUFSTYPEN
AEHNELT
DIR
AM
MEISTEN?
60
4.
KAPITEL:
BEIDE
SEITEN
TREFFEN
AUFEINANDER:
DER
(VER)KAUFSPROZESS
.
71
4.1
KAUFMOTIVE
71
4.2
DIE
VIER
TYPISCHEN
DISG-KUNDENAENGSTE
74
4.3
KOMMUNIKATION
77
4.4
SO
PASST
DU
DICH
AN
DEINE
KUNDEN
AN
-
FUENF
ANPASSUNGS-PARAMETER
88
4.5
DISG-ANGEPASSTE
KOMMUNIKATION
ENTLANG
DES
VERKAUFSVORGANGS
90
6
INHALTSVERZEICHNIS
5.
KAPITEL:
DER
DISG-CODE
.
101
5.1
WIE
DU
MIT
D-KUNDEN
UND
D-KUNDINNEN
AM
BESTEN
GESCHAEFTE
MACHST
101
5.2
WIE
DU
MIT
I-KUNDEN
UND
I-KUNDINNEN
AM
BESTEN
GESCHAEFTE
MACHST
109
5.3
WIE
DU
MIT
S-KUNDEN
UND
S-KUNDINNEN
AM
BESTEN
GESCHAEFTE
MACHST
116
5.4
WIE
DU
MIT
G-KUNDEN
UND
G-KUNDINNEN
AM
BESTEN
GESCHAEFTE
MACHST
122
6.
KAPITEL:
DEN
SACK
ZUMACHEN
.
129
6.1
SIEBEN
LEITSAETZE
129
6.2
EMPATHISCHES
VERKAUFEN
130
7.
KAPITEL:
FAZIT
TEIL
1
.
133
TEIL
2
VERTRIEB:
MIT
STRATEGIE
UND
EMPATHIE
AUF
HOECHSTEM
NIVEAU
VERKAUFEN
8.
KAPITEL:
NAECHSTER
SCHRITT
AUF
DER
ERFOLGSLEITER
.
.
.
137
9.
KAPITEL:
ERSTGESPRAECH
.
143
10.
KAPITEL:
LEKTION
1
-
EINFLUSSNEHMER,
EINFLUSSNEHMERINNEN
.
147
10.1
ENTSCHLEIERE
DIE
VIER
EINFLUSSNEHMER*INNEN.
147
10.2
WER
UEBT
DEN
STAERKSTEN
EINFLUSS
AUS?
155
11.
KAPITEL:
LEKTION
2
-
KUNDENSCHMERZ
.
159
11.1
ERKENNE
DEN
SCHMERZ
DES
KUNDEN:
VIER
SCHRITTE
159
12.
KAPITEL:
LEKTION
3
-
BUDGET
.
167
13.
KAPITEL:
LEKTION
4
-
ZEITLICHER
RAHMEN
.
171
14.
KAPITEL:
LEKTION
5
-
BEDARFSERMITTLUNG
.
.
177
14.1
EIGENES
UNTERNEHMEN,
KUNDE,
KONKURRENZ
177
14.2
KUNDENNUTZEN
-
DIE
ZWEI
SEITEN
DER
NUTZEN-MEDAILLE
185
INHALTSVERZEICHNIS
7
15.
KAPITEL:
LEKTION
6
-
VERKAUFSSPRACHE
UND
PSYCHOLOGIE
DES
VERKAUFS
.
.
193
ANHANG:
STIMMEN
AUS
DER
PRAXIS/ERFAHRUNGSBERICHTE
.
205
LITERATURVERZEICHNIS
.
221
DER
AUTOR
.
223 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT.
.
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1
VERKAUF:
GEBALLTES
VERKAUFSWISSEN
FUER
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1.
KAPITEL:
VERKAUF
UND
DISG
.
15
1.1
MEINE
DREI
VERSPRECHEN
AN
ALLE,
DIE
IM
VERKAUF
IHR
GELD
VERDIENEN
15
1.2
EINFUEHRUNG
DISG-MODELL
18
2.
KAPITEL:
KAUFSEITE
-
KUNDE,
WER
BIST
DU?
.
25
2.1
GRUNDBEDUERFNISSE
BEIM
KAUFEN
25
2.2
KAUF-ERWARTUNGSHALTUNG
DER
VIER
DISG
GRUNDTYPEN
38
3.
KAPITEL:
VERKAUFSSEITE
-
WAS
ZEICHNET
EINEN
GUTEN
VERKAEUFER,
EINE
GUTE
VERKAEUFERIN
AUS?
.
41
3.1
IDENTIFIKATION
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AUFGABE
41
3.2
DIE
13
PUNKTE-MESSLATTE
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ERFOLGREICHEN
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44
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WELCHER
VERKAEUFERTYP
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55
3.4
WELCHER
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VIER
VERKAUFSTYPEN
AEHNELT
DIR
AM
MEISTEN?
60
4.
KAPITEL:
BEIDE
SEITEN
TREFFEN
AUFEINANDER:
DER
(VER)KAUFSPROZESS
.
71
4.1
KAUFMOTIVE
71
4.2
DIE
VIER
TYPISCHEN
DISG-KUNDENAENGSTE
74
4.3
KOMMUNIKATION
77
4.4
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DICH
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-
FUENF
ANPASSUNGS-PARAMETER
88
4.5
DISG-ANGEPASSTE
KOMMUNIKATION
ENTLANG
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VERKAUFSVORGANGS
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6
INHALTSVERZEICHNIS
5.
KAPITEL:
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DISG-CODE
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5.1
WIE
DU
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SACK
ZUMACHEN
.
129
6.1
SIEBEN
LEITSAETZE
129
6.2
EMPATHISCHES
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130
7.
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FAZIT
TEIL
1
.
133
TEIL
2
VERTRIEB:
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UND
EMPATHIE
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HOECHSTEM
NIVEAU
VERKAUFEN
8.
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NAECHSTER
SCHRITT
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DER
ERFOLGSLEITER
.
.
.
137
9.
KAPITEL:
ERSTGESPRAECH
.
143
10.
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EINFLUSSNEHMER,
EINFLUSSNEHMERINNEN
.
147
10.1
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EINFLUSSNEHMER*INNEN.
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171
14.
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.
177
14.1
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15.
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VERKAUFS
.
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193
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PRAXIS/ERFAHRUNGSBERICHTE
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