Verfügbarkeit: Grundlagen des Vertriebs

Grundlagen des Vertriebs:

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Pepels, Werner 1952- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Berlin Duncker & Humblot [2023]
Ausgabe:	4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage
Schlagworte:	Vertrieb Management Strategisches Management Absatzweg Lehrbuch
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Literaturverzeichnis Seite 307-310
Beschreibung:	318 Seiten Diagramme
ISBN:	9783428187560 3428187563

Internformat

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS 1. ABSATZKANALDESIGN ..................................................................................................... 17 1.1 AKTEURE IM ABSATZKANAL ...................................................................................... 17 1.2 GESTALTUNG DER ABSATZKANALBREITE ...................................................................... 18 1.2.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG .................................................................. 18 1.2.2 KRITISCHE BEWERTUNG .............................................................................. 20 1.3 GESTALTUNG DER ABSATZKANALTIEFE ........................................................................ 24 1.3.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG ................. 24 1.3.2 KRITISCHE BEWERTUNG .............................................................................. 25 1.4 MEHRKANALDISTRIBUTION ........................................................................................ 29 1.4.1 STRUKTUREN .............................................................................................. 29 1.4.2 GESTALTUNG .............................................................................................. 31 1.5 OPTIONEN DER ABSATZMETHODE .............................................................................. 35 1.5.1 WAHL DER ABSATZFORM ............................................................................ 35 1.5.2 WAHL DES VERTRIEBSSYSTEMS .................................................................... 37 2. ABSATZMITTLER ALS INTERMEDIAERE ............................................................................... 42 2.1 ABSATZMITTLER IM GROSSHANDEL ........................................................................... 42 2.1.1 FUNKTIONEN ............................................................................................ 42 2.1.2 BETRIEBSFORMEN ...................................................................................... 45 2.1.3 KRITISCHE BEWERTUNG .............................................................................. 47 2.2 ABSATZMITTLER IM EINZELHANDEL ......................................................................... 48 2.2.1 FUNKTIONEN ............................................................................................ 48 2.2.2 EINTEILUNGSKRITERIEN .............................................................................. 52 2.2.3 GAENGIGE BETRIEBSFORMEN ........................................................................ 56 2.3 DYNAMIK DER BETRIEBSFORMEN DES HANDELS ....................................................... 61 2.3.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG ................................................................. 61 2.3.2 HYBRIDES VERBRAUCHERVERHALTEN ........................................................... 63 2.3.3 VERSORGUNGS VS. ERLEBNISHANDEL ......................................................... 64 8 INHALTSVERZEICHNIS 3. KONZENTRATION IM ABSATZKANAL .................................................................................. 66 3.1 WARENDURCHSATZ ALS URSACHE .............................................................................. 66 3.1.1 REGALPLATZWETTBEWERB ............................................................................ 66 3.1.2 PIPELINE-EFFEKTE .................................................................................... 69 3.2 MACHTZENTRIERUNG ALS WIRKUNG ........................................................................... 71 3.2.1 KONF LIKTE IN DER ANGEBOTSPOLITIK .......................................................... 72 3.2.2 KONFLIKTE IN DER GEGENLEISTUNGSPOLITIK .................................................. 73 3.2.3 KONFLIKTE IN DER INFORMATIONSPOLITIK ...................................................... 76 3.2.4 KONF LIKTE IN DER VERTRIEBSPOLITIK ............................................................ 78 3.3 KONFLIKTE IN DER STRATEGIE ................................................................................... 80 3.4 ENTSCHEIDUNGEN ZUR ABSATZKANALPRAESENZ ........................................................... 81 4. KOOPERATIONSFORMEN IM ABSATZKANAL ..................................................................... 83 4.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG ............................................................................... 83 4.2 KOLLUSIVE ABSTIMMUNG MIT DER HANDELSSTUFE ................................................... 84 4.3 RAUMVERMIETUNGSGESCHAEFTE DES HANDELS ......................................................... 86 4.4 WARENVERMITTLUNGSGESCHAEFTE DES HANDELS ......................................................... 87 4.5 VERTRIEBSBINDUNGSSYSTEME DES HANDELS ............................................................. 89 5. STEUERUNG DES INDIREKTABSATZES ............................................................................... 94 5.1 POS-MASSNAHMEN DES HANDELS ......................................................................... 94 5.1.1 LADENORGANISATION .................................................................................. 94 5.1.2 ERFOLGSKONTROLLE .................................................................................... 95 5.1.3 MASSNAHMENOPTIONEN ............................................................................ 97 5.1.4 WERTSCHOEPFUNGSKETTE .............................................................................. 100 5.2 BEEINFLUSSUNGS-MIX DES EINZELHANDELS ............................................................. 101 5.2.1 SORTIMENTSBILDUNG .................................................................................. 101 5.2.2 PREISGESTALTUNG ...................................................................................... 105 5.2.3 HAENDLEREIGENWERBUNG ............................................................................ 106 5.2.4 MARKENBILDUNG ...................................................................................... 107 5.2.5 KUNDENSERVICE ...................................................................................... 108 5.2.6 STANDORTWAHL .......................................................................................... 109 INHALTSVERZEICHNIS 9 6. ABSATZ UEBER AKQUISITORISCHE ABSATZHELFER ........................................................... 111 6.1 HANDELSVERTRETER .................................................................................................. 111 6.2 KOMMISSIONAER .................................................................................................... 113 6.3 HANDELSMAKLER .................................................................................................... 114 6.4 HANDELSVERSTEIGERER ............................................................................................ 114 7. STEUERUNG DES DIREKTABSATZES ................................ 115 7.1 ABSATZUEBEREIGENEVERTRIEBSMITARBEITER ........................................................... 115 7.1.1 REISENDE (VADM) ................................................................................. 115 7.1.2 MITARBEITERSTEUERUNG .............................................................................. 117 7.1.3 MITARBEITERMOTIVATION ............................................................................ 119 7.2 PERSONALPLANUNG IM VERTRIEB .............................................................................. 120 7.2.1 PERSONALBEDARF UND-BESCHAFFUNG .......................................................... 120 7.2.2 PERSONALAUSWAHL UND-EINSATZ ................................................................ 123 7.2.3 PERSONALBEURTEILUNG UND -ENTGELT .......................................................... 125 7.3 PERSOENLICHER VERKAUF .......................................................................................... 128 7.3.1 VERKAUFSGESPRAECHSFUEHRUNG .................................................................... 128 7.3.2 VERKAUFSGESPRAECHSPHASEN ...................................................................... 130 7.3.3 QUALIFIZIERUNG ........................................................................................ 133 7.3.4 EINWANDBEHANDLUNG .............................................................................. 134 7.3.5 KONFLIKTUEBERWINDUNG ............................................................................ 135 7.3.6 PREISARGUMENTATION ................................................................................ 136 7.3.7 ABSCHLUSS .............................................................................................. 137 7.3.8 NACHBEREITUNG ........................................................................................ 138 7.4 VERKAUF-KAUF-SYNCHRONISATION ......................................................................... 140 7.4.1 INITIALISIERUNG ........................................................................................ 142 7.4.2 KONZEPTION ............................................................................................ 145 7.4.3 SONDIERUNG ............................................................................................ 148 7.4.4 ANFRAGE .................................................................................................. 151 7.4.5 ANGEBOTSEINHOLUNG ................................................................................ 153 7.4.6 ANGEBOTSBEWERTUNG .............................................................................. 155 7.4.7 ANBIETERAUSWAHL .................................................................................... 156 7.4.8 NACH VERHANDLUNG .................................................................................. 158 10 INHALTSVERZEICHNIS 7.4.9 KAUFABWICKLUNG ........................................ 158 7.4.10 NACHKAUFBEWERTUNG ............................................................................... 160 8. DISTRIBUTIONSLOGISTIK .................................................................................................. 161 8.1 BEGRIFF UND ABGRENZUNG ....................................................................................... 161 8.2 SERVICENIVEAU ....................................................................................................... 162 8.3 LAGERUNGSENTSCHEIDE ........................................................................................... 163 8.4 TRANSPORTENTSCHEIDE ............................................................................................. 164 8.5 LOGISTISCHE ABSATZHELFER ..................................................................................... 166 8.6 REDISTRIBUTION ....................................................................................................... 167 9. E-COMMERCE-ABSATZ .................................................................................................. 169 9.1 AUSPRAEGUNGEN ..................................................................................................... 169 9.1.1 BREITE DES MARKTZUGRIFFS ........................................................................ 169 9.1.2 ZUGANGSMOEGLICHKEIT .............................................................................. 171 9.2 TIEFE DES MARKTZUGRIFFS ...................................................................................... 173 9.2.1 NULLSTUFIGER ONLINE-VERTRIEB .................................................................. 173 9.2.1.1 ONLINE-SHOP ........................................................................... 173 9.2.1.2 AFFILIATION ............................................................................... 177 9.2.2 HALBSTUFIGER ONLINE-VERTRIEB ................................................................ 185 9.2.2.1 ONLINE-MARKTPLATZ ................................................................. 185 9.2.2.2 ONLINE-BOERSE ......................................................................... 189 9.2.3 INDIREKTER ONLINE-VERTRIEB .................................................................... 191 9.2.3.1 EINTEILUNG ............................................................................... 191 9.2.3.2 MIXED PLAYER ......................................................................... 192 9.3 E-COMMERCE-ABSATZPROZESS .............................................................................. 194 9.3.1 ANGEBOTSPRAESENTATION ............................................................................ 194 9.3.2 KAUFVORBEREITUNG .................................................................................. 198 9.3.3 KASSEN-CHECK OUT .................................................................................. 200 9.3.4 BEZAHLVORGANG ...................................................................................... 203 9.3.5 KAUFABSICHERUNG .................................................................................... 210 9.3.6 AUFTRAGSKOMMUNIKATION ........................................................................ 213 9.3.7 AUFTRAGSLOGISTIK .................................................................................... 216 9.3.8 RETOURENHANDLING .................................................................................. 220 9.4 ERFOLGSKENNZAHLEN .............................................................................................. 224 INHALTSVERZEICHNIS 11 10. VERTRIEB VON DIENSTLEISTUNGEN ................................................................................. 227 10.1 BESONDERHEITEN VON DIENSTLEISTUNGEN ............................................................... 227 10.2 DISTRIBUTIONSDESIGN ........................................................................................... 231 10.2.1 METHODE DES MARKTZUGANGS ................................................................. 231 10.2.2 STUFIGKEIT DES MARKTZUGANGS ............................................................... 234 10.2.2.1 DIREKTER DIENSTLEISTUNGSABSATZ .............................................. 234 10.2.2.2 INDIREKTER DIENSTLEISTUNGSABSATZ .......................................... 236 10.2.3 STRUKTUR DES MARKTZUGANGS ................................................................... 238 10.3 LOGISTISCHE VERFUEGBARKEIT ................................................................................. 240 10.3.1 NETZKONZEPT ........................................................................................ 240 10.3.2 RAUMDIMENSION .................................................................................. 241 10.3.2.1 STANDORTWAHL ......................................................................... 241 10.3.2.2 RECHTSRAHMEN ......................................................................... 245 10.3.3 ZWISCHENLAGERUNG UND ZWISCHENTRANSPORT .......................................... 245 10.3.4 AUSGANGSLOGISTIK ................................................................................ 247 10.3.5 ZEITDIMENSION ...................................................................................... 248 10.3.5.1 ABWICKLUNGSZEIT .................................................................. 248 10.3.5.2 FRISTVERKUERZUNG ..................................................................... 250 11. VERTRIEB IM FIRMENKUNDENGESCHAEFT ......................................................................... 253 11.1 BEGRIFF UND ABGRENZUNG ..................................................................................... 253 11.2 B-T-B-MARKTKENNZEICHEN ................................................................................... 254 11.3 KAUFMAENNISCHE ABWICKLUNG ............................................................................. 255 11.3.1 PROBLEMERKENNUNG UND PROBLEMWECKUNG .......................................... 256 11.3.2 BEDARFSBESTIMMUNG UND EINFLUSS AUF DIE ANFORDERUNGSKRITERIEN .... 258 11.3.3 MARKTSONDIERUNG UND KONTAKTBERUECKSICHTIGUNG ................................ 259 11.3.4 ANFRAGENEINHOLUNG .............................................................................. 260 11.3.5 ANGEBOTSERSTELLUNG .............................................................................. 261 11.3.6 BEWERTUNGSKRITERIEN UND ANGEBOTSVERGLEICH ..................................... 263 11.3.7 ANBIETERPRAEFERENZ ................................................................................ 264 11.3.8 NACHVERHANDLUNG ................................................................................ 265 11.3.9 KAUF-UND VERKAUFSABWICKLUNG .......................................................... 269 11.3.10 NACHBEREITUNG ...................................................................................... 274 12 INHALTSVERZEICHNIS 12. VERTRIEB IN AUSLANDSMAERKTEN ................................................................................... 277 12.1 VERFAHREN ZUR MARKTWAHL ................................................................................... 277 12.2 OPTIONEN DES MARKTEINTRITTS ............................................................................... 280 12.2.1 VERTRIEB DURCH AUSSENHANDEL .................................................................. 280 12.2.1.1 DIREKTER EXPORT ..................................................................... 280 12.2.1.2 INDIREKTER EXPORT ................................................................... 282 12.2.1.3 KOMPENSATION ....................................................................... 283 12.2.1.4 VEREDELUNG ............................................................................. 285 12.2.1.5 VERTRAGSFERTIGUNG ................................................................... 286 12.2.1.6 TRANSITHANDEL ......................................................................... 286 12.2.2 VERTRIEBAUFVERTRAGSBASIS ...................................................................... 287 12.2.2.1 VERTRIEBSLIZENZIERUNG ............................................................. 287 12.2.2.2 INTERNATIONALES FRANCHISING ................................................... 289 12.2.2.3 BETREIBERMODELL ..................................................................... 291 12.2.2.4 VERTRIEBSKOOPERATION ............................................................. 291 12.2.2.5 VERTRIEBSALLIANZ ....................................................................... 293 12.2.2.6 PROJEKTGESELLSCHAFT ................................................................. 294 12.2.3 DIREKTINVESTITION .................................................................................... 295 12.2.3.1 BETEILIGUNG ............................................................................. 295 12.2.3.2 UEBERNAHME ............................................................................. 296 12.2.3.3 ALLEIN-NEUGRUENDUNG ............................................................. 298 12.2.3.4 JOINTVENTURE ........................................................................... 299 12.2.4 PRAEFERENZ DES MARKTEINTRITTS ......................................... 301 12.3 OPTIONEN DER MARKTFUEHRUNG ............................................................................... 302 12.3.1 MARKTBEARBEITUNG ................................................................................... 302 12.3.2 MARKTABFOLGE ......................................................................................... 304 LITERATURHINWEISE .............................................................................................................. 307 SACH WORTVERZEICHNIS ........................................................................................................ 311
adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS 1. ABSATZKANALDESIGN . 17 1.1 AKTEURE IM ABSATZKANAL . 17 1.2 GESTALTUNG DER ABSATZKANALBREITE . 18 1.2.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG . 18 1.2.2 KRITISCHE BEWERTUNG . 20 1.3 GESTALTUNG DER ABSATZKANALTIEFE . 24 1.3.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG . 24 1.3.2 KRITISCHE BEWERTUNG . 25 1.4 MEHRKANALDISTRIBUTION . 29 1.4.1 STRUKTUREN . 29 1.4.2 GESTALTUNG . 31 1.5 OPTIONEN DER ABSATZMETHODE . 35 1.5.1 WAHL DER ABSATZFORM . 35 1.5.2 WAHL DES VERTRIEBSSYSTEMS . 37 2. ABSATZMITTLER ALS INTERMEDIAERE . 42 2.1 ABSATZMITTLER IM GROSSHANDEL . 42 2.1.1 FUNKTIONEN . 42 2.1.2 BETRIEBSFORMEN . 45 2.1.3 KRITISCHE BEWERTUNG . 47 2.2 ABSATZMITTLER IM EINZELHANDEL . 48 2.2.1 FUNKTIONEN . 48 2.2.2 EINTEILUNGSKRITERIEN . 52 2.2.3 GAENGIGE BETRIEBSFORMEN . 56 2.3 DYNAMIK DER BETRIEBSFORMEN DES HANDELS . 61 2.3.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG . 61 2.3.2 HYBRIDES VERBRAUCHERVERHALTEN . 63 2.3.3 VERSORGUNGS VS. ERLEBNISHANDEL . 64 8 INHALTSVERZEICHNIS 3. KONZENTRATION IM ABSATZKANAL . 66 3.1 WARENDURCHSATZ ALS URSACHE . 66 3.1.1 REGALPLATZWETTBEWERB . 66 3.1.2 PIPELINE-EFFEKTE . 69 3.2 MACHTZENTRIERUNG ALS WIRKUNG . 71 3.2.1 KONF LIKTE IN DER ANGEBOTSPOLITIK . 72 3.2.2 KONFLIKTE IN DER GEGENLEISTUNGSPOLITIK . 73 3.2.3 KONFLIKTE IN DER INFORMATIONSPOLITIK . 76 3.2.4 KONF LIKTE IN DER VERTRIEBSPOLITIK . 78 3.3 KONFLIKTE IN DER STRATEGIE . 80 3.4 ENTSCHEIDUNGEN ZUR ABSATZKANALPRAESENZ . 81 4. KOOPERATIONSFORMEN IM ABSATZKANAL . 83 4.1 DARSTELLUNG UND BEDEUTUNG . 83 4.2 KOLLUSIVE ABSTIMMUNG MIT DER HANDELSSTUFE . 84 4.3 RAUMVERMIETUNGSGESCHAEFTE DES HANDELS . 86 4.4 WARENVERMITTLUNGSGESCHAEFTE DES HANDELS . 87 4.5 VERTRIEBSBINDUNGSSYSTEME DES HANDELS . 89 5. STEUERUNG DES INDIREKTABSATZES . 94 5.1 POS-MASSNAHMEN DES HANDELS . 94 5.1.1 LADENORGANISATION . 94 5.1.2 ERFOLGSKONTROLLE . 95 5.1.3 MASSNAHMENOPTIONEN . 97 5.1.4 WERTSCHOEPFUNGSKETTE . 100 5.2 BEEINFLUSSUNGS-MIX DES EINZELHANDELS . 101 5.2.1 SORTIMENTSBILDUNG . 101 5.2.2 PREISGESTALTUNG . 105 5.2.3 HAENDLEREIGENWERBUNG . 106 5.2.4 MARKENBILDUNG . 107 5.2.5 KUNDENSERVICE . 108 5.2.6 STANDORTWAHL . 109 INHALTSVERZEICHNIS 9 6. ABSATZ UEBER AKQUISITORISCHE ABSATZHELFER . 111 6.1 HANDELSVERTRETER . 111 6.2 KOMMISSIONAER . 113 6.3 HANDELSMAKLER . 114 6.4 HANDELSVERSTEIGERER . 114 7. STEUERUNG DES DIREKTABSATZES . 115 7.1 ABSATZUEBEREIGENEVERTRIEBSMITARBEITER . 115 7.1.1 REISENDE (VADM) . 115 7.1.2 MITARBEITERSTEUERUNG . 117 7.1.3 MITARBEITERMOTIVATION . 119 7.2 PERSONALPLANUNG IM VERTRIEB . 120 7.2.1 PERSONALBEDARF UND-BESCHAFFUNG . 120 7.2.2 PERSONALAUSWAHL UND-EINSATZ . 123 7.2.3 PERSONALBEURTEILUNG UND -ENTGELT . 125 7.3 PERSOENLICHER VERKAUF . 128 7.3.1 VERKAUFSGESPRAECHSFUEHRUNG . 128 7.3.2 VERKAUFSGESPRAECHSPHASEN . 130 7.3.3 QUALIFIZIERUNG . 133 7.3.4 EINWANDBEHANDLUNG . 134 7.3.5 KONFLIKTUEBERWINDUNG . 135 7.3.6 PREISARGUMENTATION . 136 7.3.7 ABSCHLUSS . 137 7.3.8 NACHBEREITUNG . 138 7.4 VERKAUF-KAUF-SYNCHRONISATION . 140 7.4.1 INITIALISIERUNG . 142 7.4.2 KONZEPTION . 145 7.4.3 SONDIERUNG . 148 7.4.4 ANFRAGE . 151 7.4.5 ANGEBOTSEINHOLUNG . 153 7.4.6 ANGEBOTSBEWERTUNG . 155 7.4.7 ANBIETERAUSWAHL . 156 7.4.8 NACH VERHANDLUNG . 158 10 INHALTSVERZEICHNIS 7.4.9 KAUFABWICKLUNG . 158 7.4.10 NACHKAUFBEWERTUNG . 160 8. DISTRIBUTIONSLOGISTIK . 161 8.1 BEGRIFF UND ABGRENZUNG . 161 8.2 SERVICENIVEAU . 162 8.3 LAGERUNGSENTSCHEIDE . 163 8.4 TRANSPORTENTSCHEIDE . 164 8.5 LOGISTISCHE ABSATZHELFER . 166 8.6 REDISTRIBUTION . 167 9. E-COMMERCE-ABSATZ . 169 9.1 AUSPRAEGUNGEN . 169 9.1.1 BREITE DES MARKTZUGRIFFS . 169 9.1.2 ZUGANGSMOEGLICHKEIT . 171 9.2 TIEFE DES MARKTZUGRIFFS . 173 9.2.1 NULLSTUFIGER ONLINE-VERTRIEB . 173 9.2.1.1 ONLINE-SHOP . 173 9.2.1.2 AFFILIATION . 177 9.2.2 HALBSTUFIGER ONLINE-VERTRIEB . 185 9.2.2.1 ONLINE-MARKTPLATZ . 185 9.2.2.2 ONLINE-BOERSE . 189 9.2.3 INDIREKTER ONLINE-VERTRIEB . 191 9.2.3.1 EINTEILUNG . 191 9.2.3.2 MIXED PLAYER . 192 9.3 E-COMMERCE-ABSATZPROZESS . 194 9.3.1 ANGEBOTSPRAESENTATION . 194 9.3.2 KAUFVORBEREITUNG . 198 9.3.3 KASSEN-CHECK OUT . 200 9.3.4 BEZAHLVORGANG . 203 9.3.5 KAUFABSICHERUNG . 210 9.3.6 AUFTRAGSKOMMUNIKATION . 213 9.3.7 AUFTRAGSLOGISTIK . 216 9.3.8 RETOURENHANDLING . 220 9.4 ERFOLGSKENNZAHLEN . 224 INHALTSVERZEICHNIS 11 10. VERTRIEB VON DIENSTLEISTUNGEN . 227 10.1 BESONDERHEITEN VON DIENSTLEISTUNGEN . 227 10.2 DISTRIBUTIONSDESIGN . 231 10.2.1 METHODE DES MARKTZUGANGS . 231 10.2.2 STUFIGKEIT DES MARKTZUGANGS . 234 10.2.2.1 DIREKTER DIENSTLEISTUNGSABSATZ . 234 10.2.2.2 INDIREKTER DIENSTLEISTUNGSABSATZ . 236 10.2.3 STRUKTUR DES MARKTZUGANGS . 238 10.3 LOGISTISCHE VERFUEGBARKEIT . 240 10.3.1 NETZKONZEPT . 240 10.3.2 RAUMDIMENSION . 241 10.3.2.1 STANDORTWAHL . 241 10.3.2.2 RECHTSRAHMEN . 245 10.3.3 ZWISCHENLAGERUNG UND ZWISCHENTRANSPORT . 245 10.3.4 AUSGANGSLOGISTIK . 247 10.3.5 ZEITDIMENSION . 248 10.3.5.1 ABWICKLUNGSZEIT . 248 10.3.5.2 FRISTVERKUERZUNG . 250 11. VERTRIEB IM FIRMENKUNDENGESCHAEFT . 253 11.1 BEGRIFF UND ABGRENZUNG . 253 11.2 B-T-B-MARKTKENNZEICHEN . 254 11.3 KAUFMAENNISCHE ABWICKLUNG . 255 11.3.1 PROBLEMERKENNUNG UND PROBLEMWECKUNG . 256 11.3.2 BEDARFSBESTIMMUNG UND EINFLUSS AUF DIE ANFORDERUNGSKRITERIEN . 258 11.3.3 MARKTSONDIERUNG UND KONTAKTBERUECKSICHTIGUNG . 259 11.3.4 ANFRAGENEINHOLUNG . 260 11.3.5 ANGEBOTSERSTELLUNG . 261 11.3.6 BEWERTUNGSKRITERIEN UND ANGEBOTSVERGLEICH . 263 11.3.7 ANBIETERPRAEFERENZ . 264 11.3.8 NACHVERHANDLUNG . 265 11.3.9 KAUF-UND VERKAUFSABWICKLUNG . 269 11.3.10 NACHBEREITUNG . 274 12 INHALTSVERZEICHNIS 12. VERTRIEB IN AUSLANDSMAERKTEN . 277 12.1 VERFAHREN ZUR MARKTWAHL . 277 12.2 OPTIONEN DES MARKTEINTRITTS . 280 12.2.1 VERTRIEB DURCH AUSSENHANDEL . 280 12.2.1.1 DIREKTER EXPORT . 280 12.2.1.2 INDIREKTER EXPORT . 282 12.2.1.3 KOMPENSATION . 283 12.2.1.4 VEREDELUNG . 285 12.2.1.5 VERTRAGSFERTIGUNG . 286 12.2.1.6 TRANSITHANDEL . 286 12.2.2 VERTRIEBAUFVERTRAGSBASIS . 287 12.2.2.1 VERTRIEBSLIZENZIERUNG . 287 12.2.2.2 INTERNATIONALES FRANCHISING . 289 12.2.2.3 BETREIBERMODELL . 291 12.2.2.4 VERTRIEBSKOOPERATION . 291 12.2.2.5 VERTRIEBSALLIANZ . 293 12.2.2.6 PROJEKTGESELLSCHAFT . 294 12.2.3 DIREKTINVESTITION . 295 12.2.3.1 BETEILIGUNG . 295 12.2.3.2 UEBERNAHME . 296 12.2.3.3 ALLEIN-NEUGRUENDUNG . 298 12.2.3.4 JOINTVENTURE . 299 12.2.4 PRAEFERENZ DES MARKTEINTRITTS . 301 12.3 OPTIONEN DER MARKTFUEHRUNG . 302 12.3.1 MARKTBEARBEITUNG . 302 12.3.2 MARKTABFOLGE . 304 LITERATURHINWEISE . 307 SACH WORTVERZEICHNIS . 311
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