Holdings: Vertriebspraxis Mittelstand

Vertriebspraxis Mittelstand: ein Grundlagenwerk für Strategie, Führung und Sales

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Bibliographic Details
Main Author:	Milz, Markus (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Wiesbaden Springer Gabler [2022]
Edition:	2., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage
Subjects:	Vertrieb Verkaufstechnik Klein- und Mittelbetrieb Vertrieb Buch Buch Mittelstand Vertriebssteuerung Verkauf Vertriebsstrategie Vertriebsoptimierung Vertriebserfolg Mitarbeiterentwicklung Rekrutierung Sales Toolbox Vertriebs-Check Kundenmanagement
Online Access:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	XXIII, 336 Seiten Illustrationen, Diagramme 24 cm x 16.8 cm
ISBN:	9783658383428 3658383429

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adam_text	1 VISION & VERTRIEBSSTRATEGIE ...................................................................................... 1 1.1 EFFEKTIVITAET UND EFFIZIENZ ................................................................................. 7 1.2 STRATEGIE ODER VERTRIEBSPYRAMIDE .................................................................. 9 1.3 LEITLINIEN UND WERTE: SPIELREGELN DER ZUSAMMENARBEIT DEFINIEREN .............. 12 1.4 MARKT UND WETTBEWERBSANALYSE .................................................................... 13 1.5 ALLEIN STELLUNGSMERKMALE ................................................................................. 14 1.6 SWOT-ANALYSE UND IMPLIKATIONEN ................................................................ 18 1.7 MODELLE ZUR TRENDABSCHAETZUNG UND ZUKUNFTSBETRACHTUNG ............................ 21 1.8 WACHSTUMSSTRATEGIEN ....................................................................................... 25 1.9 WEITERE ASPEKTE DER VERTRIEBSSTRATEGIEENTWICKLUNG ....................................... 27 1.10 REGELPROZESS DER STRATEGIEENTWICKLUNG .......................................................... 29 LITERATUR ...................................................................................................................... 30 2 PULL-VERTRIEB & MARKETING ........................................................................................ 33 2.1 AIDA-MODELL .................................................................................................... 37 2.2 CORPORATE IDENTITY ............................................................................................ 38 2.3 MARKTFORSCHUNG .............................................................................. 40 2.4 CUSTOMER JOURNEY ............................................................................................ 41 2.5 INTERNETAUFTRITT: IHRE HOMEPAGE, IHRE LANDINGPAGES ...................................... 45 2.5.1 WIE STELLE ICH SICHER, DASS ICH EINE GUTE WEBSITE FUER MEIN UNTERNEHMEN BEREITSTELLE? .................................................................. 47 2.5.2 BRAUCHE ICH EINE GESONDERTE LANDINGPAGE? ....................................... 48 2.5.3 WER BESUCHT MEINE SEITE? VOM PULL ZUM PUSH ................................. 49 2.5.4 CHATBOTS, AVATARE & CO ....................................................................... 50 2.6 ONLINE-MARKETING ............................................................................................. 51 2.6.1 SUCHMASCHINENOPTIMIERUNG (SEO) .................................................... 52 2.6.2 SUCHMASCHINENWERBUNG (SEA ODER SEM) ....................................... 58 2.6.3 VERKAUFSPORTALE ................................................................................... 58 2.6.4 ARTIFICIAL INTELLIGENCE (AL)/KUENSTLICHE INTELLIGENZ (KI) IM VERTRIEB ... 61 2.6.5 E-MAIL UND NEWSLETTERMARKETING ..................................................... 64 2.6.6 WEBINARE UND FUNNELMARKETING .......................................................... 65 XIX XX INHALTSVERZEICHNIS 2.7 SOCIAL MEDIA MARKETING .................................................................................. 67 2.7.1 BUSINESSPLATTFORMEN WIE LINKEDIN UND XING ................................ 70 2.7.2 WEITERE PLATTFORMEN WIE FACEBOOK, INSTAGRAM, PINTEREST, SNAPCHAT, TIKTOK, TWITTER UND YOUTUBE ........................................... 83 2.7.3 MESSENGERDIENSTE ................................................................................. 85 2.7.4 BLOGS, BLOGGING UND VLOGS ................................................................ 86 2.7.5 AUDIOMARKETING MIT PODCASTS UND AUDIO IMAGES ............................ 86 2.7.6 INFLUENCER-MARKETING ........................................................................... 87 2.8 VERBANDSARBEIT ................................................................................................. 88 2.9 PRESSEARBEIT (PR) ............................................................................................. 90 2.10 MESSEN, AUSSTELLUNGEN UND EVENTS ............................................................... 93 2.11 GUERILLA MARKETING .......................................................................................... 98 2.12 WEITERE MARKETINGINSTRUMENTE ....................................................................... 100 LITERATUR .......................................................................................................................... 104 3 ................................................................................................................................................ 107 3.1 ZIEL: VOM LIEFERANTEN ZUM GESCHAEFTSFREUND ..................................................... 110 3.2 WER SIND MEINE ZIELKUNDEN - UND WIE FINDE ICH SIE? .................................... 112 3.3 DIE DREI AESTE DER AKQUISE ............................................................................... 117 3.4 VERTRIEB UEBER MULTIPLIKATOREN UND AFFILIATES .................................................... 119 3.5 KUNDENANSPRACHE .............................................................................................. 123 3.5.1 ALTKUNDENREAKTIVIERUNG ..................................................................... 124 3.5.2 (LEGALER) NEWSLETTER ............................................................................ 124 3.5.3 TELEFONAKQUISE .................................................................................... 126 3.5.4 AKQUISE PER BRIEF (YYBRIEFMAILING ) ..................................................... 133 3.5.5 AKQUISE PER E-MAIL ODER FAX ................................................................ 138 3.5.6 KALTAKQUISE ........................................................................................... 139 3.5.7 AKQUISE VIA SOCIAL MEDIA .................................................................... 140 3.5.8 PERSOENLICHE AKQUISE ............................................................................ 148 3.5.9 EMPFEHLUNGSMARKETING ..................................................................... 150 3.5.10 PRESSEMONITORING UND MEDIENMARKETING ............................................. 154 3.5.11 KAMPAGNENMARKETING ........................................................................ 155 3.5.12 ALTERNATIVE AKQUISETECHNIKEN .............................................................. 158 3.5.13 AMPELMODELL ....................................................................................... 159 LITERATUR ....................................................................................................................... 160 4 VERKAUF & VERHANDLUNG ............................................................................................. 161 4.1 STRUKTURIERTES VERKAUFSGESPRAECH ...................................................................... 163 4.1.1 VORBEREITUNG ......................................................................................... 165 4.1.2 EINSTIEG: WARM-UP UND GESPRAECHSEROEFFNUNG ...................................... 178 4.1.3 ANALYSE-PHASE: FRAGETECHNIKEN ........................................................... 186 4.1.4 INFORMATIONSPHASE: EINWANDBEHANDLUNG UND KAUFSIGNALE ............ 192 4.1.5 COMMITMENT-PHASE: ABSCHLUSS BZW. WEITERES VORGEHEN ................... 195 INHALTSVERZEICHNIS XXI 4.1.6 VERABSCHIEDUNG ..................................................................................... 197 4.1.7 NACHBEREITUNG ..................................................................................... 198 4.2 BUYING CENTER .................................................................................................. 199 4.3 VERKAUFSPRAESENTATIONEN ...................................................................................... 204 4.4 VERKAUFSHILFEN ..................................................................................................... 207 4.5 ANFRAGEMANAGEMENT .......................................................................................... 209 4.5.1 ANFRAGEANNAHME UND ........................................................................... 212 4.5.2 VORANGEBOTSGESPRAECH UND PRIORISIERUNG ............................................. 214 4.5.3 ANGEBOTSGESTALTUNG .............................................................................. 216 4.5.4 ANGEBOTSVERFOLGUNG .............................................................................. 218 LITERATUR ......................................................................................................................... 219 5 KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT ................................ 221 5.1 POTENZIALORIENTIERTE MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIE ............................................. 225 5.2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM) ................................................................... 231 5.3 KUNDENZUFRIEDENHEIT .......................................................................................... 235 5.3.1 KUNDENZUFRIEDENHEITMESSEN .............................................. 236 5.3.2 KUNDENZUFRIEDENHEIT GESTALTEN .............................................................. 238 5.4 KUNDENBINDUNG 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......................................................................................................................... 279 7 ORGANISATION ................................................................................................................... 281 7.1 GROESSE UND STRUKTUR DER VERTRIEBSMANNSCHAFT ................................................... 281 7.2 ANFORDERUNGEN AN VERTRIEBSORGANISATIONEN UND SPIELREGELN .......................... 283 7.3 VERKAUFSAKTIVE ZEIT ........................................................................................... 285 XXII INHALTSVERZEICHNIS 7.4 VERTRIEBSKANAELE 1: VERTRIEB MITHILFE VON ABSATZMITTLERN ................................285 7.4.1 HANDELSVERTRETER ..................................................................................... 286 7.4.2 GROSSHAENDLER ........................................................................................... 291 7.4.3 VERTRAGSHAENDLER 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VERTRIEBSREPORTING .......................................................... 320 9.3 VERTRIEBSTRICHTER .................................................................................................. 321 9.4 MESSECONTROLLING ................................................................................................ 323 9.5 ERFOLGSMESSUNG MEINER DIGITALEN AKTIVITAETEN ................................................. 324 LITERATUR ......................................................................................................................... 329 10 VERTRIEBSEFFEKTIVITAET UND-EFFIZIENZ ......................................................................... 331 10.1 WIE GREIFEN DIE RICHTIGEN PROZESSE EFFIZIENT INEINANDER? .............................. 333 10.2 ABSCHLUSS ........................................................................................................... 335 LITERATUR 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adam_txt	1 VISION & VERTRIEBSSTRATEGIE . 1 1.1 EFFEKTIVITAET UND EFFIZIENZ . 7 1.2 STRATEGIE ODER VERTRIEBSPYRAMIDE . 9 1.3 LEITLINIEN UND WERTE: SPIELREGELN DER ZUSAMMENARBEIT DEFINIEREN . 12 1.4 MARKT UND WETTBEWERBSANALYSE . 13 1.5 ALLEIN STELLUNGSMERKMALE . 14 1.6 SWOT-ANALYSE UND IMPLIKATIONEN . 18 1.7 MODELLE ZUR TRENDABSCHAETZUNG UND ZUKUNFTSBETRACHTUNG . 21 1.8 WACHSTUMSSTRATEGIEN . 25 1.9 WEITERE ASPEKTE DER VERTRIEBSSTRATEGIEENTWICKLUNG . 27 1.10 REGELPROZESS DER STRATEGIEENTWICKLUNG . 29 LITERATUR . 30 2 PULL-VERTRIEB & MARKETING . 33 2.1 AIDA-MODELL . 37 2.2 CORPORATE IDENTITY . 38 2.3 MARKTFORSCHUNG . 40 2.4 CUSTOMER JOURNEY . 41 2.5 INTERNETAUFTRITT: IHRE HOMEPAGE, IHRE LANDINGPAGES . 45 2.5.1 WIE STELLE ICH SICHER, DASS ICH EINE GUTE WEBSITE FUER MEIN UNTERNEHMEN BEREITSTELLE? . 47 2.5.2 BRAUCHE ICH EINE GESONDERTE LANDINGPAGE? . 48 2.5.3 WER BESUCHT MEINE SEITE? 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WEITERES VORGEHEN . 195 INHALTSVERZEICHNIS XXI 4.1.6 VERABSCHIEDUNG . 197 4.1.7 NACHBEREITUNG . 198 4.2 BUYING CENTER . 199 4.3 VERKAUFSPRAESENTATIONEN . 204 4.4 VERKAUFSHILFEN . 207 4.5 ANFRAGEMANAGEMENT . 209 4.5.1 ANFRAGEANNAHME UND . 212 4.5.2 VORANGEBOTSGESPRAECH UND PRIORISIERUNG . 214 4.5.3 ANGEBOTSGESTALTUNG . 216 4.5.4 ANGEBOTSVERFOLGUNG . 218 LITERATUR . 219 5 KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT . 221 5.1 POTENZIALORIENTIERTE MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIE . 225 5.2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM) . 231 5.3 KUNDENZUFRIEDENHEIT . 235 5.3.1 KUNDENZUFRIEDENHEITMESSEN . 236 5.3.2 KUNDENZUFRIEDENHEIT GESTALTEN . 238 5.4 KUNDENBINDUNG . 244 5.5 CROSS UND UP-SELLING . 247 5.6 BESCHWERDEMANAGEMENT . 249 5.7 KUNDENRUECKGEWINNUNG . 251 LITERATUR . 253 6 PERSONAL & FUEHRUNG . 255 6.1 WAS ARBEITGEBER ATTRAKTIV MACHT: EMPLOYER BRANDING .257 6.2 PORTALE FUER ARBEITGEBERBEWERTUNGEN . 261 6.3 RECRUITING . 262 6.3.1 VERTRIEBSPERSOENLICHKEITEN ERKENNEN UND FINDEN . 262 6.3.2 ONLINE-JOBBOERSEN FUER DIE SUCHE NACH VERTRIEBSMITARBEITERN .263 6.3.3 PERSONALSUCHE MITHILFE VON XING UND LINKEDIN .265 6.3.4 PERSONALBERATER UND HEADHUNTER . 265 6.3.5 AUSWAHLVERFAHREN . 266 6.4 PERSONALFUEHRUNG: FOERDERN UND FORDERN .267 6.4.1 PERSONALENTWICKLUNG .268 6.4.2 TRAINING UND QUALIFIZIERUNG . 271 6.4.3 LEISTUNGSORIENTIERTE VERGUETUNGSSYSTEME . 272 LITERATUR . 279 7 ORGANISATION . 281 7.1 GROESSE UND STRUKTUR DER VERTRIEBSMANNSCHAFT . 281 7.2 ANFORDERUNGEN AN VERTRIEBSORGANISATIONEN UND SPIELREGELN . 283 7.3 VERKAUFSAKTIVE ZEIT . 285 XXII INHALTSVERZEICHNIS 7.4 VERTRIEBSKANAELE 1: VERTRIEB MITHILFE VON ABSATZMITTLERN .285 7.4.1 HANDELSVERTRETER . 286 7.4.2 GROSSHAENDLER . 291 7.4.3 VERTRAGSHAENDLER . 292 7.5 VERTRIEBSKANAELE 2: DIREKTVERTRIEB AN ENDVERBRAUCHER . 293 7.5.1 EIGENE VERKAUFSNIEDERLASSUNG . 294 7.5.2 ONLINESHOP . 294 7.5.3 KATALOGVERKAUF . 294 7.5.4 TELEFONVERKAUF .295 7.5.5 VERKAUFEN AUF MESSEN . 296 LITERATUR . 298 8 INNOVATIONSMANAGEMENT . 299 8.1 WAS IST EINE INNOVATION UND WARUM SIND INNOVATIONEN WICHTIG? . 301 8.2 WO FINDEN SICH INNOVATIONEN UND WIE WERDEN SIE REALISIERT? . 302 8.3 INNOVATIONSTRICHTER . 306 8.4 IMPLEMENTIEREN VON INNOVATIONSPROZESSEN . 307 LITERATUR . 310 9 CONTROLLING & SYSTEME . 311 9.1 VERTRIEBS-/MARKETINGCONTROLLING . 313 9.1.1 TOOLS ZUR MESSUNG VON KENNZAHLEN . 315 9.1.2 PRAXISBEISPIEL KENNZAHLEN .317 9.2 BESUCHSBERICHTE UND VERTRIEBSREPORTING . 320 9.3 VERTRIEBSTRICHTER . 321 9.4 MESSECONTROLLING . 323 9.5 ERFOLGSMESSUNG MEINER DIGITALEN AKTIVITAETEN . 324 LITERATUR . 329 10 VERTRIEBSEFFEKTIVITAET UND-EFFIZIENZ . 331 10.1 WIE GREIFEN DIE RICHTIGEN PROZESSE EFFIZIENT INEINANDER? . 333 10.2 ABSCHLUSS . 335 LITERATUR . 336
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