Vertriebspraxis Mittelstand: ein Grundlagenwerk für Strategie, Führung und Sales
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
[2022]
|
| Ausgabe: | 2., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXIII, 336 Seiten Illustrationen, Diagramme 24 cm x 16.8 cm |
| ISBN: | 9783658383428 3658383429 |
Internformat
MARC
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|---|---|
| adam_text | 1
VISION
&
VERTRIEBSSTRATEGIE
......................................................................................
1
1.1
EFFEKTIVITAET
UND
EFFIZIENZ
.................................................................................
7
1.2
STRATEGIE
ODER
VERTRIEBSPYRAMIDE
..................................................................
9
1.3
LEITLINIEN
UND
WERTE:
SPIELREGELN
DER
ZUSAMMENARBEIT
DEFINIEREN
..............
12
1.4
MARKT
UND
WETTBEWERBSANALYSE
....................................................................
13
1.5
ALLEIN
STELLUNGSMERKMALE
.................................................................................
14
1.6
SWOT-ANALYSE
UND
IMPLIKATIONEN
................................................................
18
1.7
MODELLE
ZUR
TRENDABSCHAETZUNG
UND
ZUKUNFTSBETRACHTUNG
............................
21
1.8
WACHSTUMSSTRATEGIEN
.......................................................................................
25
1.9
WEITERE
ASPEKTE
DER
VERTRIEBSSTRATEGIEENTWICKLUNG
.......................................
27
1.10
REGELPROZESS
DER STRATEGIEENTWICKLUNG
..........................................................
29
LITERATUR
......................................................................................................................
30
2
PULL-VERTRIEB
&
MARKETING
........................................................................................
33
2.1
AIDA-MODELL
....................................................................................................
37
2.2
CORPORATE
IDENTITY
............................................................................................
38
2.3
MARKTFORSCHUNG
..............................................................................
40
2.4
CUSTOMER
JOURNEY
............................................................................................
41
2.5
INTERNETAUFTRITT:
IHRE
HOMEPAGE,
IHRE
LANDINGPAGES
......................................
45
2.5.1
WIE
STELLE
ICH
SICHER,
DASS
ICH
EINE
GUTE
WEBSITE
FUER
MEIN
UNTERNEHMEN
BEREITSTELLE?
..................................................................
47
2.5.2
BRAUCHE
ICH
EINE
GESONDERTE
LANDINGPAGE?
.......................................
48
2.5.3
WER
BESUCHT
MEINE
SEITE?
VOM
PULL
ZUM
PUSH
.................................
49
2.5.4
CHATBOTS,
AVATARE
&
CO
.......................................................................
50
2.6
ONLINE-MARKETING
.............................................................................................
51
2.6.1
SUCHMASCHINENOPTIMIERUNG
(SEO)
....................................................
52
2.6.2
SUCHMASCHINENWERBUNG
(SEA
ODER
SEM)
.......................................
58
2.6.3
VERKAUFSPORTALE
...................................................................................
58
2.6.4
ARTIFICIAL
INTELLIGENCE
(AL)/KUENSTLICHE
INTELLIGENZ
(KI)
IM
VERTRIEB
...
61
2.6.5
E-MAIL
UND
NEWSLETTERMARKETING
.....................................................
64
2.6.6
WEBINARE
UND
FUNNELMARKETING
..........................................................
65
XIX
XX
INHALTSVERZEICHNIS
2.7
SOCIAL
MEDIA
MARKETING
..................................................................................
67
2.7.1
BUSINESSPLATTFORMEN
WIE
LINKEDIN
UND
XING
................................
70
2.7.2
WEITERE
PLATTFORMEN
WIE
FACEBOOK,
INSTAGRAM,
PINTEREST,
SNAPCHAT,
TIKTOK,
TWITTER
UND
YOUTUBE
...........................................
83
2.7.3
MESSENGERDIENSTE
.................................................................................
85
2.7.4
BLOGS,
BLOGGING
UND
VLOGS
................................................................
86
2.7.5
AUDIOMARKETING
MIT
PODCASTS
UND
AUDIO
IMAGES
............................
86
2.7.6
INFLUENCER-MARKETING
...........................................................................
87
2.8
VERBANDSARBEIT
.................................................................................................
88
2.9
PRESSEARBEIT
(PR)
.............................................................................................
90
2.10
MESSEN,
AUSSTELLUNGEN
UND
EVENTS
...............................................................
93
2.11
GUERILLA
MARKETING
..........................................................................................
98
2.12
WEITERE
MARKETINGINSTRUMENTE
.......................................................................
100
LITERATUR
..........................................................................................................................
104
3
................................................................................................................................................
107
3.1
ZIEL:
VOM
LIEFERANTEN
ZUM
GESCHAEFTSFREUND
.....................................................
110
3.2
WER
SIND
MEINE
ZIELKUNDEN
-
UND
WIE
FINDE
ICH
SIE?
....................................
112
3.3
DIE
DREI
AESTE
DER
AKQUISE
...............................................................................
117
3.4
VERTRIEB
UEBER
MULTIPLIKATOREN
UND
AFFILIATES
....................................................
119
3.5
KUNDENANSPRACHE
..............................................................................................
123
3.5.1
ALTKUNDENREAKTIVIERUNG
.....................................................................
124
3.5.2
(LEGALER)
NEWSLETTER
............................................................................
124
3.5.3
TELEFONAKQUISE
....................................................................................
126
3.5.4
AKQUISE
PER
BRIEF
(YYBRIEFMAILING
)
.....................................................
133
3.5.5
AKQUISE
PER
E-MAIL
ODER
FAX
................................................................
138
3.5.6
KALTAKQUISE
...........................................................................................
139
3.5.7
AKQUISE
VIA
SOCIAL
MEDIA
....................................................................
140
3.5.8
PERSOENLICHE
AKQUISE
............................................................................
148
3.5.9
EMPFEHLUNGSMARKETING
.....................................................................
150
3.5.10
PRESSEMONITORING
UND
MEDIENMARKETING
.............................................
154
3.5.11
KAMPAGNENMARKETING
........................................................................
155
3.5.12
ALTERNATIVE
AKQUISETECHNIKEN
..............................................................
158
3.5.13
AMPELMODELL
.......................................................................................
159
LITERATUR
.......................................................................................................................
160
4
VERKAUF
&
VERHANDLUNG
.............................................................................................
161
4.1
STRUKTURIERTES
VERKAUFSGESPRAECH
......................................................................
163
4.1.1
VORBEREITUNG
.........................................................................................
165
4.1.2
EINSTIEG:
WARM-UP
UND
GESPRAECHSEROEFFNUNG
......................................
178
4.1.3
ANALYSE-PHASE:
FRAGETECHNIKEN
...........................................................
186
4.1.4
INFORMATIONSPHASE:
EINWANDBEHANDLUNG
UND
KAUFSIGNALE
............
192
4.1.5
COMMITMENT-PHASE:
ABSCHLUSS
BZW.
WEITERES
VORGEHEN
...................
195
INHALTSVERZEICHNIS
XXI
4.1.6
VERABSCHIEDUNG
.....................................................................................
197
4.1.7
NACHBEREITUNG
.....................................................................................
198
4.2
BUYING
CENTER
..................................................................................................
199
4.3
VERKAUFSPRAESENTATIONEN
......................................................................................
204
4.4
VERKAUFSHILFEN
.....................................................................................................
207
4.5
ANFRAGEMANAGEMENT
..........................................................................................
209
4.5.1
ANFRAGEANNAHME
UND
...........................................................................
212
4.5.2
VORANGEBOTSGESPRAECH
UND
PRIORISIERUNG
.............................................
214
4.5.3
ANGEBOTSGESTALTUNG
..............................................................................
216
4.5.4
ANGEBOTSVERFOLGUNG
..............................................................................
218
LITERATUR
.........................................................................................................................
219
5
KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT
................................
221
5.1
POTENZIALORIENTIERTE
MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIE
.............................................
225
5.2
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
(KAM)
...................................................................
231
5.3
KUNDENZUFRIEDENHEIT
..........................................................................................
235
5.3.1
KUNDENZUFRIEDENHEITMESSEN
..............................................
236
5.3.2
KUNDENZUFRIEDENHEIT
GESTALTEN
..............................................................
238
5.4
KUNDENBINDUNG
..................................................................................................
244
5.5
CROSS
UND
UP-SELLING
........................................................................................
247
5.6
BESCHWERDEMANAGEMENT
........................
249
5.7
KUNDENRUECKGEWINNUNG
......................................................................................
251
LITERATUR
.........................................................................................................................
253
6
PERSONAL
&
FUEHRUNG
.......................................................................................................
255
6.1
WAS
ARBEITGEBER
ATTRAKTIV
MACHT:
EMPLOYER
BRANDING
...................................257
6.2
PORTALE
FUER
ARBEITGEBERBEWERTUNGEN
................................................................
261
6.3
RECRUITING
.............................................................................................................
262
6.3.1
VERTRIEBSPERSOENLICHKEITEN
ERKENNEN
UND
FINDEN
...................................
262
6.3.2
ONLINE-JOBBOERSEN
FUER
DIE
SUCHE
NACH
VERTRIEBSMITARBEITERN
............263
6.3.3
PERSONALSUCHE
MITHILFE
VON
XING
UND
LINKEDIN
...............................265
6.3.4
PERSONALBERATER
UND
HEADHUNTER
..........................................................
265
6.3.5
AUSWAHLVERFAHREN
.................................................................................
266
6.4
PERSONALFUEHRUNG:
FOERDERN
UND
FORDERN
..............................................................267
6.4.1
PERSONALENTWICKLUNG
.............................................................................268
6.4.2
TRAINING
UND
QUALIFIZIERUNG
...................................................................
271
6.4.3
LEISTUNGSORIENTIERTE
VERGUETUNGSSYSTEME
.............................................
272
LITERATUR
.........................................................................................................................
279
7
ORGANISATION
...................................................................................................................
281
7.1
GROESSE
UND
STRUKTUR
DER
VERTRIEBSMANNSCHAFT
...................................................
281
7.2
ANFORDERUNGEN
AN
VERTRIEBSORGANISATIONEN
UND
SPIELREGELN
..........................
283
7.3
VERKAUFSAKTIVE
ZEIT
...........................................................................................
285
XXII
INHALTSVERZEICHNIS
7.4
VERTRIEBSKANAELE
1:
VERTRIEB
MITHILFE
VON
ABSATZMITTLERN
................................285
7.4.1
HANDELSVERTRETER
.....................................................................................
286
7.4.2
GROSSHAENDLER
...........................................................................................
291
7.4.3
VERTRAGSHAENDLER
.....................................................................................
292
7.5
VERTRIEBSKANAELE
2:
DIREKTVERTRIEB
AN
ENDVERBRAUCHER
....................................
293
7.5.1
EIGENE
VERKAUFSNIEDERLASSUNG
.............................................................
294
7.5.2
ONLINESHOP
.............................................................................................
294
7.5.3
KATALOGVERKAUF
.......................................................................................
294
7.5.4
TELEFONVERKAUF
.......................................................................................295
7.5.5
VERKAUFEN
AUF
MESSEN
..........................................................................
296
LITERATUR
.........................................................................................................................
298
8
INNOVATIONSMANAGEMENT
..........................................................................................
299
8.1
WAS
IST
EINE
INNOVATION
UND
WARUM
SIND
INNOVATIONEN
WICHTIG?
...................
301
8.2
WO
FINDEN
SICH
INNOVATIONEN
UND
WIE
WERDEN
SIE
REALISIERT?
..........................
302
8.3
INNOVATIONSTRICHTER
..............................................................................................
306
8.4
IMPLEMENTIEREN
VON
INNOVATIONSPROZESSEN
......................................................
307
LITERATUR
.........................................................................................................................
310
9
CONTROLLING
&
SYSTEME
..................................................................................................
311
9.1
VERTRIEBS-/MARKETINGCONTROLLING
......................................................................
313
9.1.1
TOOLS
ZUR
MESSUNG
VON
KENNZAHLEN
...................................................
315
9.1.2
PRAXISBEISPIEL
KENNZAHLEN
....................................................................317
9.2
BESUCHSBERICHTE
UND
VERTRIEBSREPORTING
..........................................................
320
9.3
VERTRIEBSTRICHTER
..................................................................................................
321
9.4
MESSECONTROLLING
................................................................................................
323
9.5
ERFOLGSMESSUNG
MEINER
DIGITALEN
AKTIVITAETEN
.................................................
324
LITERATUR
.........................................................................................................................
329
10
VERTRIEBSEFFEKTIVITAET
UND-EFFIZIENZ
.........................................................................
331
10.1
WIE
GREIFEN
DIE
RICHTIGEN
PROZESSE
EFFIZIENT
INEINANDER?
..............................
333
10.2
ABSCHLUSS
...........................................................................................................
335
LITERATUR
.........................................................................................................................
336
|
| adam_txt |
1
VISION
&
VERTRIEBSSTRATEGIE
.
1
1.1
EFFEKTIVITAET
UND
EFFIZIENZ
.
7
1.2
STRATEGIE
ODER
VERTRIEBSPYRAMIDE
.
9
1.3
LEITLINIEN
UND
WERTE:
SPIELREGELN
DER
ZUSAMMENARBEIT
DEFINIEREN
.
12
1.4
MARKT
UND
WETTBEWERBSANALYSE
.
13
1.5
ALLEIN
STELLUNGSMERKMALE
.
14
1.6
SWOT-ANALYSE
UND
IMPLIKATIONEN
.
18
1.7
MODELLE
ZUR
TRENDABSCHAETZUNG
UND
ZUKUNFTSBETRACHTUNG
.
21
1.8
WACHSTUMSSTRATEGIEN
.
25
1.9
WEITERE
ASPEKTE
DER
VERTRIEBSSTRATEGIEENTWICKLUNG
.
27
1.10
REGELPROZESS
DER STRATEGIEENTWICKLUNG
.
29
LITERATUR
.
30
2
PULL-VERTRIEB
&
MARKETING
.
33
2.1
AIDA-MODELL
.
37
2.2
CORPORATE
IDENTITY
.
38
2.3
MARKTFORSCHUNG
.
40
2.4
CUSTOMER
JOURNEY
.
41
2.5
INTERNETAUFTRITT:
IHRE
HOMEPAGE,
IHRE
LANDINGPAGES
.
45
2.5.1
WIE
STELLE
ICH
SICHER,
DASS
ICH
EINE
GUTE
WEBSITE
FUER
MEIN
UNTERNEHMEN
BEREITSTELLE?
.
47
2.5.2
BRAUCHE
ICH
EINE
GESONDERTE
LANDINGPAGE?
.
48
2.5.3
WER
BESUCHT
MEINE
SEITE?
VOM
PULL
ZUM
PUSH
.
49
2.5.4
CHATBOTS,
AVATARE
&
CO
.
50
2.6
ONLINE-MARKETING
.
51
2.6.1
SUCHMASCHINENOPTIMIERUNG
(SEO)
.
52
2.6.2
SUCHMASCHINENWERBUNG
(SEA
ODER
SEM)
.
58
2.6.3
VERKAUFSPORTALE
.
58
2.6.4
ARTIFICIAL
INTELLIGENCE
(AL)/KUENSTLICHE
INTELLIGENZ
(KI)
IM
VERTRIEB
.
61
2.6.5
E-MAIL
UND
NEWSLETTERMARKETING
.
64
2.6.6
WEBINARE
UND
FUNNELMARKETING
.
65
XIX
XX
INHALTSVERZEICHNIS
2.7
SOCIAL
MEDIA
MARKETING
.
67
2.7.1
BUSINESSPLATTFORMEN
WIE
LINKEDIN
UND
XING
.
70
2.7.2
WEITERE
PLATTFORMEN
WIE
FACEBOOK,
INSTAGRAM,
PINTEREST,
SNAPCHAT,
TIKTOK,
TWITTER
UND
YOUTUBE
.
83
2.7.3
MESSENGERDIENSTE
.
85
2.7.4
BLOGS,
BLOGGING
UND
VLOGS
.
86
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AUDIOMARKETING
MIT
PODCASTS
UND
AUDIO
IMAGES
.
86
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INFLUENCER-MARKETING
.
87
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.
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PRESSEARBEIT
(PR)
.
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MESSEN,
AUSSTELLUNGEN
UND
EVENTS
.
93
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MARKETING
.
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WEITERE
MARKETINGINSTRUMENTE
.
100
LITERATUR
.
104
3
.
107
3.1
ZIEL:
VOM
LIEFERANTEN
ZUM
GESCHAEFTSFREUND
.
110
3.2
WER
SIND
MEINE
ZIELKUNDEN
-
UND
WIE
FINDE
ICH
SIE?
.
112
3.3
DIE
DREI
AESTE
DER
AKQUISE
.
117
3.4
VERTRIEB
UEBER
MULTIPLIKATOREN
UND
AFFILIATES
.
119
3.5
KUNDENANSPRACHE
.
123
3.5.1
ALTKUNDENREAKTIVIERUNG
.
124
3.5.2
(LEGALER)
NEWSLETTER
.
124
3.5.3
TELEFONAKQUISE
.
126
3.5.4
AKQUISE
PER
BRIEF
(YYBRIEFMAILING
"
)
.
133
3.5.5
AKQUISE
PER
E-MAIL
ODER
FAX
.
138
3.5.6
KALTAKQUISE
.
139
3.5.7
AKQUISE
VIA
SOCIAL
MEDIA
.
140
3.5.8
PERSOENLICHE
AKQUISE
.
148
3.5.9
EMPFEHLUNGSMARKETING
.
150
3.5.10
PRESSEMONITORING
UND
MEDIENMARKETING
.
154
3.5.11
KAMPAGNENMARKETING
.
155
3.5.12
ALTERNATIVE
AKQUISETECHNIKEN
.
158
3.5.13
AMPELMODELL
.
159
LITERATUR
.
160
4
VERKAUF
&
VERHANDLUNG
.
161
4.1
STRUKTURIERTES
VERKAUFSGESPRAECH
.
163
4.1.1
VORBEREITUNG
.
165
4.1.2
EINSTIEG:
WARM-UP
UND
GESPRAECHSEROEFFNUNG
.
178
4.1.3
ANALYSE-PHASE:
FRAGETECHNIKEN
.
186
4.1.4
INFORMATIONSPHASE:
EINWANDBEHANDLUNG
UND
KAUFSIGNALE
.
192
4.1.5
COMMITMENT-PHASE:
ABSCHLUSS
BZW.
WEITERES
VORGEHEN
.
195
INHALTSVERZEICHNIS
XXI
4.1.6
VERABSCHIEDUNG
.
197
4.1.7
NACHBEREITUNG
.
198
4.2
BUYING
CENTER
.
199
4.3
VERKAUFSPRAESENTATIONEN
.
204
4.4
VERKAUFSHILFEN
.
207
4.5
ANFRAGEMANAGEMENT
.
209
4.5.1
ANFRAGEANNAHME
UND
.
212
4.5.2
VORANGEBOTSGESPRAECH
UND
PRIORISIERUNG
.
214
4.5.3
ANGEBOTSGESTALTUNG
.
216
4.5.4
ANGEBOTSVERFOLGUNG
.
218
LITERATUR
.
219
5
KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT
.
221
5.1
POTENZIALORIENTIERTE
MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIE
.
225
5.2
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
(KAM)
.
231
5.3
KUNDENZUFRIEDENHEIT
.
235
5.3.1
KUNDENZUFRIEDENHEITMESSEN
.
236
5.3.2
KUNDENZUFRIEDENHEIT
GESTALTEN
.
238
5.4
KUNDENBINDUNG
.
244
5.5
CROSS
UND
UP-SELLING
.
247
5.6
BESCHWERDEMANAGEMENT
.
249
5.7
KUNDENRUECKGEWINNUNG
.
251
LITERATUR
.
253
6
PERSONAL
&
FUEHRUNG
.
255
6.1
WAS
ARBEITGEBER
ATTRAKTIV
MACHT:
EMPLOYER
BRANDING
.257
6.2
PORTALE
FUER
ARBEITGEBERBEWERTUNGEN
.
261
6.3
RECRUITING
.
262
6.3.1
VERTRIEBSPERSOENLICHKEITEN
ERKENNEN
UND
FINDEN
.
262
6.3.2
ONLINE-JOBBOERSEN
FUER
DIE
SUCHE
NACH
VERTRIEBSMITARBEITERN
.263
6.3.3
PERSONALSUCHE
MITHILFE
VON
XING
UND
LINKEDIN
.265
6.3.4
PERSONALBERATER
UND
HEADHUNTER
.
265
6.3.5
AUSWAHLVERFAHREN
.
266
6.4
PERSONALFUEHRUNG:
FOERDERN
UND
FORDERN
.267
6.4.1
PERSONALENTWICKLUNG
.268
6.4.2
TRAINING
UND
QUALIFIZIERUNG
.
271
6.4.3
LEISTUNGSORIENTIERTE
VERGUETUNGSSYSTEME
.
272
LITERATUR
.
279
7
ORGANISATION
.
281
7.1
GROESSE
UND
STRUKTUR
DER
VERTRIEBSMANNSCHAFT
.
281
7.2
ANFORDERUNGEN
AN
VERTRIEBSORGANISATIONEN
UND
SPIELREGELN
.
283
7.3
VERKAUFSAKTIVE
ZEIT
.
285
XXII
INHALTSVERZEICHNIS
7.4
VERTRIEBSKANAELE
1:
VERTRIEB
MITHILFE
VON
ABSATZMITTLERN
.285
7.4.1
HANDELSVERTRETER
.
286
7.4.2
GROSSHAENDLER
.
291
7.4.3
VERTRAGSHAENDLER
.
292
7.5
VERTRIEBSKANAELE
2:
DIREKTVERTRIEB
AN
ENDVERBRAUCHER
.
293
7.5.1
EIGENE
VERKAUFSNIEDERLASSUNG
.
294
7.5.2
ONLINESHOP
.
294
7.5.3
KATALOGVERKAUF
.
294
7.5.4
TELEFONVERKAUF
.295
7.5.5
VERKAUFEN
AUF
MESSEN
.
296
LITERATUR
.
298
8
INNOVATIONSMANAGEMENT
.
299
8.1
WAS
IST
EINE
INNOVATION
UND
WARUM
SIND
INNOVATIONEN
WICHTIG?
.
301
8.2
WO
FINDEN
SICH
INNOVATIONEN
UND
WIE
WERDEN
SIE
REALISIERT?
.
302
8.3
INNOVATIONSTRICHTER
.
306
8.4
IMPLEMENTIEREN
VON
INNOVATIONSPROZESSEN
.
307
LITERATUR
.
310
9
CONTROLLING
&
SYSTEME
.
311
9.1
VERTRIEBS-/MARKETINGCONTROLLING
.
313
9.1.1
TOOLS
ZUR
MESSUNG
VON
KENNZAHLEN
.
315
9.1.2
PRAXISBEISPIEL
KENNZAHLEN
.317
9.2
BESUCHSBERICHTE
UND
VERTRIEBSREPORTING
.
320
9.3
VERTRIEBSTRICHTER
.
321
9.4
MESSECONTROLLING
.
323
9.5
ERFOLGSMESSUNG
MEINER
DIGITALEN
AKTIVITAETEN
.
324
LITERATUR
.
329
10
VERTRIEBSEFFEKTIVITAET
UND-EFFIZIENZ
.
331
10.1
WIE
GREIFEN
DIE
RICHTIGEN
PROZESSE
EFFIZIENT
INEINANDER?
.
333
10.2
ABSCHLUSS
.
335
LITERATUR
.
336 |
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