Verfügbarkeit: Verhandlungstechniken für dummies

Verhandlungstechniken für dummies:

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Wirrwitz, Christian 1975- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Weinheim Wiley [2023]
Schriftenreihe:	... für dummies Lernen einfach gemacht
Schlagworte:	Verhandlungstechnik Kommunikationsfähigkeit Argumentation Harvard-Konzept Management f. Führungskräfte Manipulation Psychologie Rhetorik Training u. Personalentwicklung / Kommunikationsfähigkeit Verhandeln Verhandlung Wirtschaft u. Management Ziele BA14: Management f. Führungskräfte BA62: Training u. Personalentwicklung / Kommunikationsfähigkeit
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Auf dem Buchcover: Wie Sie sich optimal vorbereiten und einen kühlen Kopf bewahren ; Gekonnt argumentieren - beruflich wie privat ; Mit Erklärungen zu vielen typischen Anwendungsfällen
Beschreibung:	301 Seiten Illustrationen 24 cm x 17.6 cm
ISBN:	9783527720446

Internformat

MARC


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Datensatz im Suchindex

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adam_text	AUF EINEN BLICK UEBER DEN AUTOR . 7 EINFUEHRUNG . 23 TEIL I: VERHANDELN IN ALLEN WETTERLAGEN . 29 KAPITEL 1: DIE ELEMENTE DER VERHANDLUNG . 31 KAPITEL 2: BEI SCHOENWETTER: DER IDEALFALL . 43 KAPITEL 3: IN DER DUNKELHEIT: UNWISSEN, MISSTRAUEN UND TAEUSCHUNGEN . 53 KAPITEL 4: BEI GEWITTER: WENN DIE EMOTIONEN DAS SAGEN HABEN . 71 KAPITEL 5: IM NEBEL: SCHWAMMIGE POSITIONEN UND UNKLARE INTERESSEN . 83 TEIL II: KONTEXTE - DAS ENTSCHEIDENDE DRUMHERUM . 99 KAPITEL 6: REFLEXION: WAS SIE VOR DER VERHANDLUNG DURCHDENKEN MUESSEN . 101 KAPITEL 7: RECHERCHE: WAS SIE VOR DER VERHANDLUNG HERAUSFINDEN MUESSEN . 111 KAPITEL 8: KOERPERHALTUNG UND STIMME . 119 KAPITEL 9: RAUM UND ZEIT . 127 TEIL III: DIE RATIONALITAET UND IRRATIONALITAET VON VERHANDLUNGEN . 137 KAPITEL 10: ENTSCHEIDUNGSTHEORIE - VERHANDELN FUER KUEHLE KOEPFE . 139 KAPITEL 11: NULLSUMMENSPIELE UND WIN-WIN-SZENARIEN . 147 KAPITEL 12: VERSENKTE KOSTEN UND DROHENDE VERLUSTE - KLARES DENKEN ADE! . 155 KAPITEL 13: WIE MAN ENTGLEISENDEN CHARAKTERZUEGEN AUSWEICHT . 167 TEIL IV: SELBSTBEWUSSTE KOMMUNIKATION AM VERHANDLUNGSTISCH . 177 KAPITEL 14: KLARHEIT . 179 KAPITEL 15: ARGUMENTATION . 187 KAPITEL 16: GLAUBENSSAETZE UND EINSTELLUNGEN . 199 KAPITEL 17: PERSOENLICHKEITSTYPEN IN VERHANDLUNGEN . 213 KAPITEL 18: MANIPULATION DURCHSCHAUEN UND ABWEHREN . 221 TEIL V: TYPISCHE ANWENDUNGSFAELLE . 231 KAPITEL 19: GEHALTSVERHANDLUNGEN . 233 KAPITEL 20: KAUFEN UND VERKAUFEN - IM UNTERNEHMEN UND AUF DEM BASAR . 243 KAPITEL 21: VERHANDELN IN DER EIGENEN FAMILIE . 253 KAPITEL 22: ERBSCHAFTEN UND SCHEIDUNGEN . 263 10 AUF EINEN BLICK TEIL VI: DER TOP-TEN-TEIL . 271 KAPITEL 23: ZEHN GUTE FRAGEN . 273 KAPITEL 24: ZEHN INSPIRIERENDE LOESUNGEN FUER VERHANDLUNGEN . 279 KAPITEL 25: ZEHN SERIEN ZUM VERHANDELN-LERNEN . 287 STICHWORTVERZEICHNIS . 299 INHALTSVERZEICHNIS UEBER DEN AUTOR . 7 WIDMUNG . 7 EINFUEHRUNG . 23 UEBER DIESES BUCH . 23 WAS SIE NICHT LESEN MUESSEN . 23 TOERICHTE ANNAHMEN UEBER DIE LESER . 24 WIE DIESES BUCH AUFGEBAUT IST . 24 SYMBOLE, DIE IN DIESEM BUCH VERWENDET WERDEN . 26 WIE ES WEITERGEHT . 26 TEIL I VERHANDELN IN ALLEN WETTERLAGEN . 29 KAPITEL 1 DIE ELEMENTE DER VERHANDLUNG . 31 WAS VERHANDLUNGEN SIND - UND WAS NICHT . 31 VERHANDELN, TAUSCHEN UND FEILSCHEN . 32 DIE SCHRITTE DER VERHANDLUNG . 33 WARUM NICHT ALLES VERHANDLUNG IST . 34 TECHNIKEN, MODELLE UND STRATEGIEN . 35 DAS ANKERN - DIE MUTTER ALLER VERHANDLUNGSTECHNIKEN . 35 TECHNIKEN ZUM VERSTEHEN VS. TECHNIKEN ZUM BEEINFLUSSEN . 36 DAS HARVARD-MODELL . 37 INTEGRATIVE STRATEGIEN UND KONFRONTATIVE STRATEGIEN . 38 DAS PIPE-MODELL . 39 P WIE POSITION . 39 I WIE INTERESSEN . 39 P WIE PERSPEKTIVE . 40 E WIE EMOTIONEN . 41 KAPITEL 2 BEI SCHOENWETTER: DER IDEALFALL . 43 VERTRAEGLICHE INTERESSEN . 43 DER KERN DER HARVARD-STRATEGIE . 44 WIN-WIN-STRATEGIEN . 45 UNVERFAELSCHTE PERSPEKTIVEN . 46 TRANSPARENZ UND EHRLICHKEIT . 46 ANKERN IN RUHIGER SEE . 47 RUHIGE EMOTIONEN . 48 RUHE VS. EMOTIONSLOSIGKEIT . 48 FEEDBACKSCHLEIFEN . 48 DER ERFOLGREICHE ABSCHLUSS . 49 12 INHALTSVERZEICHNIS DIE PERFEKTE LOESUNG . 49 OFFENE TUEREN UND GOLDENE BRUECKEN . 50 EINE STABILE LOESUNG . 51 KAPITEL 3 IN DER DUNKELHEIT: UNWISSEN, MISSTRAUEN UND TAEUSCHUNGEN . 53 WEISSE KARTEN UND FALSCHE KARTEN . 53 WISSEN UND WAHRSCHEINLICHKEITEN . 54 WANN MAN NICHT DAS ERSTE ANGEBOT MACHEN SOLLTE . 56 STILLE EINBAUEN UND AUSHALTEN . 57 LUEGEN UND TAEUSCHUNGEN . 58 NOTLUEGEN UND IRREFUEHRUNGEN . 58 DIE KRUMME SACHE MIT DER KRUMMEN SUMME . 60 DA MUSS ICH MAL NACHFRAGEN . 61 SKEPSIS UND MISSTRAUEN . 62 FRAGETECHNIKEN . 62 VERBALES SPIEGELN . 65 GLAUBWUERDIGKEIT AUFBAUEN . 65 BEZIEHUNGSPFLEGE . 67 KAPITEL 4 BEI GEWITTER: WENN DIE EMOTIONEN DAS SAGEN HABEN . 71 EMPFINDEN, FUEHLEN UND DURCHDREHEN . 72 DIE URALTE MACHT DER EMOTIONEN . 72 DIE SEKUNDEN ZWISCHEN BLITZ UND DONNER . 73 DAS RAUBTIER AN DER LEINE . 73 ANDERE BERUHIGEN . 74 EMPATHIE ALS VERHANDLUNGSTECHNIK . 74 PACING & LEADING . 75 VERHANDELN MIT HULK . 76 SICH SELBST BERUHIGEN . 78 SIND SIE MIT SICH VERTRAUT? . 78 ATMEN, ZAEHLEN, KLOPFEN . 79 REAGIEREN LERNEN . 80 EMOTIONEN NUTZEN . 81 EMOTIONALE INTELLIGENZ . 81 EMOTIONALE DUMMHEIT . 82 KAPITEL 5 IM NEBEL: SCHWAMMIGE POSITIONEN UND UNKLARE INTERESSEN . 83 ZIELE, BEDUERFNISSE UND INTERESSEN . 83 WAS WIR EIGENTLICH WOLLEN . 84 DIE FORMBARKEIT VON INTERESSEN . 85 GRUNDBEDUERFNISSE . 86 DIE MASLOW-PYRAMIDE UND AEHNLICHE BAUWERKE . 86 DIE FUENF, DIE SIE SICH MERKEN SOLLTEN . 87 WIE SIE DIE ANDEREN GLAENZEN LASSEN (UND WARUM SIE DAS WOLLEN) . 89 INHALTSVERZEICHNIS 13 INTERESSEN ERKENNEN . 90 DIREKTE, INDIREKTE UND VERSTECKTE FRAGEN . 90 DAS LEUCHTEN IN DEN AUGEN . 91 DIE INTERESSEN HINTER PRINZIPIEN UND REGELN . 91 BEDUERFNISSE WECKEN UND VERAENDERN . 92 WIE WERBUNG FUNKTIONIERT . 92 ABLENKEN, ERSETZEN, UNTERGRABEN . 93 DIE TOM-SAWYER-TECHNIK . 94 DIE EIGENEN BEDUERFNISSE KONTROLLIEREN . 95 DIE INNERE CHEFETAGE . 95 IMPULSKONTROLLE TRAINIEREN . 96 WAS TUN, WENN ES MAL HAKT? . 97 VERKANTETE BEDUERFNISSE . 97 DEHNEN UND LOCKERN . 97 KREATIVE PROBLEMLOESETECHNIKEN . 98 TEIL II KONTEXTE - DAS ENTSCHEIDENDE DRUMHERUM . 99 KAPITEL 6 REFLEXION: WAS SIE VOR DER VERHANDLUNG DURCHDENKEN MUESSEN . 101 ZIELDEFINITIONEN: ENTSCHEIDEN, WAS MAN WILL . 101 ENTSCHEIDEN ODER HERAUSFINDEN? . 102 SMART UND AKRONYMITIS . 102 IN ALLEN WAEHRUNGEN DENKEN . 103 BATNA: ENTSCHEIDEN, WANN MAN NICHT VERHANDELN WILL . 104 GUTE GRUENDE, NICHT ZU VERHANDELN . 104 DIE BESTE ALTERNATIVE . 105 BATNA UND ZOPA . 106 BATNA-REICHTUM: DIE KUNST, NICHT ERPRESSBAR ZU SEIN . 106 RESSOURCENMANAGEMENT: ENTSCHEIDEN, WAS DIE VERHANDLUNG KOSTEN DARF . 107 RESSOURCEN UND KONSEQUENZEN . 107 PRIORITAETEN SETZEN . 108 GEWINNERMENTALITAET: VORBEREITEN, WIE MAN IN DIE VERHANDLUNG GEHT . 108 KLEINES EGO, GROSSE ZIELE . 108 ABSICHTSLOSES SIEGEN UND ANDERE SCHWERTKAMPFTECHNIKEN . 109 INNERE FLEXIBILITAET UND DAS WASSER-IDEAL . 110 VORBEREITEN STATT PLANEN . 110 KAPITEL 7 RECHERCHE: WAS SIE VOR DER VERHANDLUNG HERAUSFINDEN MUESSEN . 111 WIE UNSERE VERHANDLUNGSPARTNER TICKEN . 111 DEHNUNGSUEBUNGEN UND METHOD ACTING . 112 VERHANDELN MIT GRUPPEN . 112 14 INHALTSVERZEICHNIS UM WELCHE WERTE ES GEHT . 113 HOLEN SIE SICH DIE DATEN . 113 SUBJEKTIVE UND OBJEKTIVE WERTE . 114 WAS SIE UEBER MITBEWERBER WISSEN . 115 DIE ANDEREN INTERESSENTEN FINDEN . 115 ZUM BESONDEREN VERHANDLUNGSPARTNER WERDEN . 115 WANN DIE VORBEREITUNG ZU TEUER IST . 116 DAS TANKSTELLEN-PARADOXON . 116 NUTZEN UND GRENZNUTZEN VON VORBEREITUNGEN . 117 KAPITEL 8 KOERPERHALTUNG UND STIMME . 119 KOERPERHALTUNG, STIMME UND ANDERE INDIKATOREN . 119 MIMIK, GESTIK UND KOERPERHALTUNG LESEN . 120 DIE STIMME ALS STIMMUNGSBAROMETER . 120 BLUT, SCHWEISS UND TRAENEN . 121 CHARISMA UND AUTHENTIZITAET . 121 VERTRAUEN UND GLAUBWUERDIGKEIT . 122 GEFANGEN IM CHARISMA . 122 KRAFT UND FLEXIBILITAET . 123 WIE MAN VITALITAET AUSSTRAHLT . 123 SICHERHEIT UND BEDROHUNG . 123 BETONUNG, LAUTSTAERKE UND RESONANZ . 124 MIT DER STIMME UMSTIMMEN . 124 TECHNIKEN FUER DIE STIMMBILDUNG . 125 DIE PRIORITAET DER INHALTE . 126 WOHIN MIT DER AUFMERKSAMKEIT? . 126 DIE INHALTE DER VERHANDLUNG . 126 KAPITEL 9 RAUM UND ZEIT . 127 DAS ZENTRUM DER MACHT . 127 SITZORDNUNG UND HACKORDNUNG . 128 ALLE BLICKE FUEHREN NACH ROM . 128 ABLENKUNG UND UNTERSTUETZUNG . 129 RAEUMLICHE FAKTOREN . 129 GEPLANTE UNTERBRECHUNGEN . 130 ALKOHOL UND KULINARISCHER GENUSS . 130 AUF DEN BALKON GEHEN . 131 ZEITFENSTER UND TOEDLICHE FRISTEN . 131 DAS SANFTE TICKEN DER BOMBE . 132 DEADLINES SETZEN UND AUFHEBEN . 132 FOKUSSIERUNG UND PANIK . 133 IHRE ZEITLICHE STRATEGIE . 133 TIMING . 134 SCHWARZE SCHWAENE UND ANDERE ASSE IM AERMEL . 134 FLEXIBEL VERHANDELN UND STILLSTAND VERMEIDEN . 135 INHALTSVERZEICHNIS 15 TEIL III DIE RATIONALITAET UND IRRATIONALITAET VON VERHANDLUNGEN . 137 KAPITEL 10 ENTSCHEIDUNGSTHEORIE - VERHANDELN FUER KUEHLE KOEPFE . 139 HANDLUNGSOPTIONEN UND PRAEFERENZEN . 139 DER RAHMEN UNSERER MOEGLICHKEITEN . 139 DAS BESTE, WERTE UND PRAEFERENZEN . 140 HANDELN UND VERHANDELN . 140 ENTSCHEIDUNGEN UNTER UNSICHERHEIT . 140 DIE UNSICHERE WIRKLICHKEIT . 141 VON UNSCHAETZBAREN SCHAETZUNGEN . 141 SICHERES VERHANDELN IN UNSICHEREM GELAENDE . 143 RATIONALE ENTSCHEIDUNGEN . 143 DAS UNMENSCHLICHE IDEAL . 144 VERHANDLUNGEN UND GEWINNMAXIMIERUNG . 144 KAPITEL 11 NULLSUMMENSPIELE UND WIN-WIN-SZENARIEN . 147 SPIELTHEORIE . 147 EIN ERNSTER BLICK AUF SPIELERISCHE SITUATIONEN . 147 EIN SPIELERISCHER BLICK AUF ERNSTE SITUATIONEN . 148 NULLSUMMENSPIELE UND WIN-LOSE-SZENARIEN . 149 THE WINNER TAKES IT ALL . 149 WANN KONFRONTATIVE STRATEGIEN BESSER SIND . 149 NICHTNULLSUMMENSPIELE: WIN-WIN UND LOSE-LOSE . 150 DIE KUNST, DEN KUCHEN ZU VERGROESSERN . 151 WAS DENKT MEIN GEGENUEBER, WAS ICH TUE? . 152 WANN INTEGRATIVE STRATEGIEN BESSER SIND . 152 DIE LEHRREICHEN GRENZEN DER ANALYSE . 152 WARUM DAS LAECHELN NICHT AUF DER RECHNUNG STEHT . 153 SPIELE ZWISCHEN THEORIE UND PRAXIS . 153 KAPITEL 12 VERSENKTE KOSTEN UND DROHENDE VERLUSTE - KLARES DENKEN ADE! . 155 GLAENZENDE GEGENSTAENDE . 155 WARUM MENSCHEN IMPULSIV HANDELN . 156 WIE SIE MIT ELSTERN VERHANDELN . 156 WIE SIE VERHANDELN, OHNE EINE ELSTER ZU SEIN . 157 VERSENKTE KOSTEN . 157 WARUM MAN GUTES GELD SCHLECHTEM HINTERHERWIRFT . 157 WIE SIE MIT BEREUERN VERHANDELN . 158 WIE SIE VERHANDELN, OHNE EIN BEREUER ZU SEIN . 158 16 INHALTSVERZEICHNIS VERLUSTAVERSION . 159 WARUM VERLIEREN SCHLIMMER IST, ALS NICHT ZU GEWINNEN . 159 WIE SIE MIT ANGSTHASEN VERHANDELN . 160 WIE SIE VERHANDELN, OHNE EIN ANGSTHASE ZU SEIN . 160 ZAHLENZAUBEREIEN . 161 WARUM SIE MIT ZAHLEN UM SICH WERFEN SOLLTEN . 161 WIE SIE FRAMING-FALLEN AUFSTELLEN . 162 WIE SIE FRAMING-FALLEN UMGEHEN . 162 ANDERE NUETZLICHE SCHWAECHEN . 163 FOMO . 163 BESTAETIGUNGSFEHLER UND SELEKTIVE WAHRNEHMUNG . 163 TROTZ UND REAKTANZ . 164 KOMFORTZONE MIT TELLERRAND . 165 KAPITEL 13 WIE MAN ENTGLEISENDEN CHARAKTERZUEGEN AUSWEICHT . 167 MIT WUT, ANGST UND NEID AM VERHANDLUNGSTISCH . 167 EMOTIONEN ALS ALARMSYSTEM . 167 ANGEMESSENE UND UNANGEMESSENE EMOTIONEN . 168 SCHADENSBEGRENZUNG . 168 GIER, RACHE UND ANDERE SCHAEDLICHE BEDUERFNISSE . 169 DIE DIKTATUR IHRER BEDUERFNISSE . 169 WARUM GIER MANIPULIERBAR MACHT . 170 AUSBRUCH AUS DEM GEFAENGNIS DER RACHE . 171 RATIONALISIERUNG UND SELBSTTAEUSCHUNG . 171 DIE FUNKTION VON SELBSTTAEUSCHUNGEN . 172 INTUITIONEN: BAUCHGEFUEHL UND BLAEHUNGEN . 172 INTEGRITAET IN VERHANDLUNGEN . 173 STOLZ, TROTZ UND AUTONOMIE . 174 SCHEITERN AM EIGENEN EGO . 174 DIE ILLUSION DER SCHLAUEN UNVERNUNFT . 175 TEIL IV SELBSTBEWUSSTE KOMMUNIKATION AM VERHANDLUNGSTISCH . 177 KAPITEL 14 KLARHEIT . 179 KLARHEIT IN DER KOMMUNIKATION . 179 SO MACHEN SIE ES SICH EINFACH . 179 SPRACHLICHE EMPATHIE . 181 WARUM SIE DAS PROTOKOLL SCHREIBEN SOLLTEN . 181 EMOTIONALE MISSVERSTAENDNISSE UMSCHIFFEN . 181 INHALTSVERZEICHNIS 17 KLARHEIT IM DENKEN . 182 GEDANKLICHE UND BEGRIFFLICHE SCHAERFE . 183 FUENF TECHNIKEN FUER MEHR GEDANKLICHE KLARHEIT . 183 KLARHEIT IM WOLLEN . 184 DIE ILLUSION DES VORDEFINIERTEN WILLENS . 184 WIE MACHT MAN EINE TECHNISCHE ZEICHNUNG VON EINEM LUFTSCHLOSS? . 185 HAUSMITTEL GEGEN WANKELMUT . 185 KAPITEL 15 ARGUMENTATION . 187 GRUNDLAGEN DES ARGUMENTIERENS . 187 ARGUMENTE SIND (MEISTENS) BEGRUENDUNGEN . 187 PRAKTISCHE ARGUMENTE IN VERHANDLUNGEN . 188 THEORETISCHE ARGUMENTE IN VERHANDLUNGEN . 189 GIBT ES VERHANDLUNGEN OHNE ARGUMENTE? . 190 ARGUMENTFORMEN FUER VERHANDLUNGEN . 190 OPTIONEN UND IHRE KONSEQUENZEN . 191 VORSICHT VOR VIELEN VERALLGEMEINERUNGEN! . 193 VERHANDELN MIT SHERLOCK HOLMES . 194 DIE MACHT DER ANALOGIEN . 194 QUELLEN UND AUTORITAETEN . 195 FEHLSCHLUESSE UND LOGISCHE LUECKEN . 196 TUECKEN VON WENN-DANN-SAETZEN ERKENNEN . 196 LOECHER IN INDUKTIVEN ARGUMENTEN STOPFEN . 197 FEHLSCHLUESSE UND LOGISCHE MANIPULATIONEN AUSHEBELN . 198 KAPITEL 16 GLAUBENSSAETZE UND EINSTELLUNGEN . 199 TEUFELSKREISE UND ENGELSKREISE . 199 SELBSTERFUELLENDE PROPHEZEIUNGEN . 200 WIE WERDE ICH JEMAND, DER SPASS AM VERHANDELN HAT? . 200 DIE ABZWEIGUNGEN IM TEUFELSKREIS . 201 GLAUBENSSAETZE GESTALTEN . 201 GIFTIGE DUMMHEITEN IM KOPF . 202 ICH HOERE MIR NICHT ZU! . 203 WIDDEWIDDE WIE SIE MIR GEFAELLT . 203 DAS STIMMT SO NICHT! . 204 VERHALTEN VERAENDERN . 205 FAKE IT TILL YOU MAKE IT . 205 EXPERIMENTIERMODUS: EIN! . 205 ANGSTHASEN UND FEHLERSCHLANGEN . 206 ERLEBNISSE ERSCHAFFEN . 207 DAS SPIEL BEGINNT IM ERSTEN LEVEL . 207 TIEF HAENGENDE TRAUBEN . 207 SO PLANEN SIE ERFOLG . 208 18 INHALTSVERZEICHNIS URTEILE UMSCHREIBEN . 208 DIE BUNTE REALITAET . 208 WARUM DIE ROSAROTE BRILLE MANCHMAL SCHAERFER IST . 209 WENN MAN SELBST ZUR GEISEL WIRD . 210 VERHANDELN OHNE AUSWEG . 210 DIE GEISEL VON WEM? . 210 WIE MAN SICH IN VERHANDLUNGEN BEFREIT . 211 KAPITEL 17 PERSOENLICHKEITSTYPEN IN VERHANDLUNGEN . 213 UEBER DEN SINN UND UNSINN VON CHARAKTERTYPOLOGIEN . 213 DER WUNSCH NACH EINER EINFACHEN WELT . 214 WILLKUER UND FUNKTION VON KAEMMEN UND TOEPFEN . 214 WAS FUER VERHANDLUNGEN ZAEHLT . 214 CHARISMATISCH VERSUS INTROVERTIERT . 215 VERHANDELN IM BANNE DES CHARISMAS . 215 RINGEN MIT ZARTEN PFLANZEN . 216 PRAGMATISCH VERSUS GEWISSENHAFT . 216 MACHERTYPEN AUSBREMSEN . 216 MIT KORINTHENSORTIERERN LACHEN . 217 DOMINANT VERSUS HARMONIESUECHTIG . 218 MIT MACHTMENSCHEN TANZEN . 218 VERHANDELN AUF DER BLUEMCHENWIESE . 218 KAPITEL 18 MANIPULATION DURCHSCHAUEN UND ABWEHREN .221 VERHANDLUNGSTRICKS UND SOFTE MANIPULATION . 221 WAS IST MANIPULATION? . 222 DIE EIGENEN GRENZEN . 222 MORALISCHE KLARHEIT . 222 DROHUNGEN, EINSCHUECHTERUNGEN UND MACHTSPIELE . 223 DAS FRUEHWARNSYSTEM EINSCHALTEN . 223 DIE GESCHICHTE VOM ITALIENISCHEN PIZZAVERBAND . 224 PROVOKATIONEN ABWEHREN . 224 KONTROLLIEREN SIE ALLE EGOS IM RAUM . 225 BLUFF UND TAEUSCHUNGEN . 225 WORAN MAN PINOCCHIOS ERKENNT . 226 WISSENSVORTEILE NUTZEN . 226 HAKENSCHLAGEN . 227 UNBERECHENBARE GEGNER . 227 SO UEBERNEHMEN SIE DAS STEUER . 228 ABLENKUNGSMANOEVER UND FALSCHE FAEHRTEN . 228 SCHAU MAL, EINE ABLENKUNG! . 228 BAUERNOPFER UND GIMMICKS . 229 INHALTSVERZEICHNIS 19 TEIL V TYPISCHE ANWENDUNGSFAELLE . 231 KAPITEL 19 GEHALTSVERHANDLUNGEN . 233 VORBEREITUNG: DEREN PIPE UND UNSERE PIPE . 233 DAS ANKERN VORBEREITEN . 235 NEHMEN SIE DIE BATNA ERNST . 236 DIE WAHREN SCHAETZE DES LEBENS . 236 DIE BEDUERFNISSE UND AENGSTE VON VORGESETZTEN . 237 CHARISMATIKER, CHOLERIKER, CHAOTEN . 238 REDEN SIE MIT DEM CHEF, DER ER SEIN WILL . 238 DIE ANGENEHME UEBERRASCHUNG DES TAGES . 239 WAS WOLLEN SIE WIRKLICH LEISTEN? . 240 ADEL VERPFLICHTET . 240 ARBEIT ALS TEIL DES LEBENS . 241 KAPITEL 20 KAUFEN UND VERKAUFEN - IM UNTERNEHMEN UND AUF DEM BASAR . 243 VORBEREITUNG: FLOHMARKTWEISHEIT FUER DEN ALLTAG . 243 BEDARF UND BEDUERFTIGKEIT: DIE VERMEIDUNG VON NOTWENDIGKEITEN . 243 KLARHEIT UEBER NICHTMONETAERE WERTE . 244 VORSICHT VOR RABATTEN . 245 DIE VIER SCHRITTE DES FEILSCHENS . 246 NEHMEN SIE GENUEGEND GESCHICHTEN MIT! . 246 DAS GOLDENE TIMING . 246 DAS WARTEN AUF DEN BESSEREN PREIS . 247 HUNGER, KAELTE, UNZUFRIEDENHEIT - UND ANDERE VERBUENDETE . 247 DAS ENDE NAHT . 248 KEINE ZEIT! . 249 EIN GELUNGENES GESCHAEFT . 249 SATISFICING & MAXIMIZING . 249 MACHEN SIE AUCH DIE ANDEREN GLUECKLICH! . 250 KAPITEL 21 VERHANDELN IN DER EIGENEN FAMILIE . 253 VORBEREITUNG: WIEVIEL STRATEGIE DER LIEBE GUTTUT . 254 DAS IDEAL DER WARMHERZIGEN KLARHEIT . 254 FAIRNESS UND LIEBE . 255 WAS IHRE KINDER UEBER DAS VERHANDELN LERNEN SOLLTEN . 256 SUESSIGKEITEN, COMPUTERSPIELE, DROGEN . 257 DIE GRENZEN UNSERES VERTRAUENS . 257 VERHANDELN MIT OFFENEN KARTEN . 258 EINE BATNA NAMENS ANNA . 259 LIEBE UNTER DEM DAMOKLESSCHWERT . 260 DIE EPI-KOMMUNIKATION . 260 VERSENKTE KOSTEN ODER LANGFRISTIGE INVESTITION? . 261 20 INHALTSVERZEICHNIS KAPITEL 22 ERBSCHAFTEN UND SCHEIDUNGEN . 263 VORBEREITUNG: DER FRAGILE FRIEDEN . 263 DIE LANGE UND DIE KURZE LISTE . 263 WAS SOLL DENN HIER DIE BATNA SEIN? . 265 DIE WICHTIGKEIT WEICHER WERTE . 265 LASSEN SIE LOS! . 266 VERZEIHEN SIE DIE GIER . 266 ATMEN, ATMEN, ATMEN . 267 VERHANDELN OHNE ENTTAEUSCHUNGEN . 267 GREIFEN SIE ZU! . 268 DIE EMOTIONALE RESTERAMPE . 268 WANN JURISTISCHER BEISTAND SINNVOLL IST . 269 TEIL VI DER . 271 KAPITEL 23 ZEHN GUTE FRAGEN . 273 WIE STELLEN SIE SICH DAS IM DETAIL VOR? . 273 AUS WELCHEM GRUND VERKAUFEN SIE DAS, WENN ES SO LUKRATIV IST? . 274 WARUM WOLLEN SIE NICHT MEHR DAFUER? . 274 IST DAS ALLES, WAS SIE HABEN? . 275 WAS IST IHRE MOTIVATION? . 275 WAS WUERDEN SIE DAFUER WOLLEN, WENN ES KEIN GELD GAEBE? . 276 WOVON MUESSTEN SIE UEBERZEUGT SEIN, UM MIR ZU VERTRAUEN? . 276 WENN ICH IHNEN JEDE FRAGE BEANTWORTEN WUERDE - WAS WUERDEN SIE MICH FRAGEN? . 277 WORIN WUERDE FUER SIE DIE HERAUSFORDERUNG BESTEHEN, WENN ICH DAS NICHT UNTERSCHREIBE? . 277 WAS WUERDEN SIE MIR DAFUER BIETEN? . 278 KAPITEL 24 ZEHN INSPIRIERENDE LOESUNGEN FUER VERHANDLUNGEN . 279 DIE GESCHICHTE VON DER HARVARD-ORANGE . 279 ROOSEVELTS FOTO . 280 DU TEILST AUF, ICH WAEHLE . 280 DIE RELATIVE GEHALTSERHOEHUNG: VERHANDELN UEBER DIE ARBEITSZEIT . 281 WOLLEN WIR NICHT LIEBER MITTAGESSEN GEHEN? . 282 MEIN TANZBEREICH, DEIN TANZBEREICH . 283 SIE HABEN DA GERADE ETWAS UNGLAUBLICH SCHLAUES GESAGT! . 283 DAS KOENNEN SIE SICH NICHT LEISTEN! . 283 NEHMEN SIE EINANDER AUF DEN ARM . 284 NEHMEN SIE EINANDER IN DEN ARM . 284 INHALTSVERZEICHNIS 21 KAPITEL 25 ZEHN SERIEN ZUM VERHANDELN-LERNEN . 287 THE WEST WING (AB 1999) . 287 GILMORE GIRLS (AB 2000) . 289 MAD MEN (AB 2007) . 290 LUTHER (AB 2010) . 291 SUITS (AB 2011) . 292 SCANDAL (AB 2012) . 292 HOUSE OF CARDS (AB 2013) . 294 PEAKY BLINDERS (AB 2013) . 295 BLACKLIST (AB 2013) . 295 BAD BANKS (AB 2018) . 297 STICHWORTVERZEICHNIS . 299
adam_txt	AUF EINEN BLICK UEBER DEN AUTOR . 7 EINFUEHRUNG . 23 TEIL I: VERHANDELN IN ALLEN WETTERLAGEN . 29 KAPITEL 1: DIE ELEMENTE DER VERHANDLUNG . 31 KAPITEL 2: BEI SCHOENWETTER: DER IDEALFALL . 43 KAPITEL 3: IN DER DUNKELHEIT: UNWISSEN, MISSTRAUEN UND TAEUSCHUNGEN . 53 KAPITEL 4: BEI GEWITTER: WENN DIE EMOTIONEN DAS SAGEN HABEN . 71 KAPITEL 5: IM NEBEL: SCHWAMMIGE POSITIONEN UND UNKLARE INTERESSEN . 83 TEIL II: KONTEXTE - DAS ENTSCHEIDENDE DRUMHERUM . 99 KAPITEL 6: REFLEXION: WAS SIE VOR DER VERHANDLUNG DURCHDENKEN MUESSEN . 101 KAPITEL 7: RECHERCHE: WAS SIE VOR DER VERHANDLUNG HERAUSFINDEN MUESSEN . 111 KAPITEL 8: KOERPERHALTUNG UND STIMME . 119 KAPITEL 9: RAUM UND ZEIT . 127 TEIL III: DIE RATIONALITAET UND IRRATIONALITAET VON VERHANDLUNGEN . 137 KAPITEL 10: ENTSCHEIDUNGSTHEORIE - VERHANDELN FUER KUEHLE KOEPFE . 139 KAPITEL 11: NULLSUMMENSPIELE UND WIN-WIN-SZENARIEN . 147 KAPITEL 12: VERSENKTE KOSTEN UND DROHENDE VERLUSTE - KLARES DENKEN ADE! . 155 KAPITEL 13: WIE MAN ENTGLEISENDEN CHARAKTERZUEGEN AUSWEICHT . 167 TEIL IV: SELBSTBEWUSSTE KOMMUNIKATION AM VERHANDLUNGSTISCH . 177 KAPITEL 14: KLARHEIT . 179 KAPITEL 15: ARGUMENTATION . 187 KAPITEL 16: GLAUBENSSAETZE UND EINSTELLUNGEN . 199 KAPITEL 17: PERSOENLICHKEITSTYPEN IN VERHANDLUNGEN . 213 KAPITEL 18: MANIPULATION DURCHSCHAUEN UND ABWEHREN . 221 TEIL V: TYPISCHE ANWENDUNGSFAELLE . 231 KAPITEL 19: GEHALTSVERHANDLUNGEN . 233 KAPITEL 20: KAUFEN UND VERKAUFEN - IM UNTERNEHMEN UND AUF DEM BASAR . 243 KAPITEL 21: VERHANDELN IN DER EIGENEN FAMILIE . 253 KAPITEL 22: ERBSCHAFTEN UND SCHEIDUNGEN . 263 10 AUF EINEN BLICK TEIL VI: DER TOP-TEN-TEIL . 271 KAPITEL 23: ZEHN GUTE FRAGEN . 273 KAPITEL 24: ZEHN INSPIRIERENDE LOESUNGEN FUER VERHANDLUNGEN . 279 KAPITEL 25: ZEHN SERIEN ZUM VERHANDELN-LERNEN . 287 STICHWORTVERZEICHNIS . 299 INHALTSVERZEICHNIS UEBER DEN AUTOR . 7 WIDMUNG . 7 EINFUEHRUNG . 23 UEBER DIESES BUCH . 23 WAS SIE NICHT LESEN MUESSEN . 23 TOERICHTE ANNAHMEN UEBER DIE LESER . 24 WIE DIESES BUCH AUFGEBAUT IST . 24 SYMBOLE, DIE IN DIESEM BUCH VERWENDET WERDEN . 26 WIE ES WEITERGEHT . 26 TEIL I VERHANDELN IN ALLEN WETTERLAGEN . 29 KAPITEL 1 DIE ELEMENTE DER VERHANDLUNG . 31 WAS VERHANDLUNGEN SIND - UND WAS NICHT . 31 VERHANDELN, TAUSCHEN UND FEILSCHEN . 32 DIE SCHRITTE DER VERHANDLUNG . 33 WARUM NICHT ALLES VERHANDLUNG IST . 34 TECHNIKEN, MODELLE UND STRATEGIEN . 35 DAS ANKERN - DIE MUTTER ALLER VERHANDLUNGSTECHNIKEN . 35 TECHNIKEN ZUM VERSTEHEN VS. TECHNIKEN ZUM BEEINFLUSSEN . 36 DAS HARVARD-MODELL . 37 INTEGRATIVE STRATEGIEN UND KONFRONTATIVE STRATEGIEN . 38 DAS PIPE-MODELL . 39 P WIE POSITION . 39 I WIE INTERESSEN . 39 P WIE PERSPEKTIVE . 40 E WIE EMOTIONEN . 41 KAPITEL 2 BEI SCHOENWETTER: DER IDEALFALL . 43 VERTRAEGLICHE INTERESSEN . 43 DER KERN DER HARVARD-STRATEGIE . 44 WIN-WIN-STRATEGIEN . 45 UNVERFAELSCHTE PERSPEKTIVEN . 46 TRANSPARENZ UND EHRLICHKEIT . 46 ANKERN IN RUHIGER SEE . 47 RUHIGE EMOTIONEN . 48 RUHE VS. EMOTIONSLOSIGKEIT . 48 FEEDBACKSCHLEIFEN . 48 DER ERFOLGREICHE ABSCHLUSS . 49 12 INHALTSVERZEICHNIS DIE PERFEKTE LOESUNG . 49 OFFENE TUEREN UND GOLDENE BRUECKEN . 50 EINE STABILE LOESUNG . 51 KAPITEL 3 IN DER DUNKELHEIT: UNWISSEN, MISSTRAUEN UND TAEUSCHUNGEN . 53 WEISSE KARTEN UND FALSCHE KARTEN . 53 WISSEN UND WAHRSCHEINLICHKEITEN . 54 WANN MAN NICHT DAS ERSTE ANGEBOT MACHEN SOLLTE . 56 STILLE EINBAUEN UND AUSHALTEN . 57 LUEGEN UND TAEUSCHUNGEN . 58 NOTLUEGEN UND IRREFUEHRUNGEN . 58 DIE KRUMME SACHE MIT DER KRUMMEN SUMME . 60 DA MUSS ICH MAL NACHFRAGEN . 61 SKEPSIS UND MISSTRAUEN . 62 FRAGETECHNIKEN . 62 VERBALES SPIEGELN . 65 GLAUBWUERDIGKEIT AUFBAUEN . 65 BEZIEHUNGSPFLEGE . 67 KAPITEL 4 BEI GEWITTER: WENN DIE EMOTIONEN DAS SAGEN HABEN . 71 EMPFINDEN, FUEHLEN UND DURCHDREHEN . 72 DIE URALTE MACHT DER EMOTIONEN . 72 DIE SEKUNDEN ZWISCHEN BLITZ UND DONNER . 73 DAS RAUBTIER AN DER LEINE . 73 ANDERE BERUHIGEN . 74 EMPATHIE ALS VERHANDLUNGSTECHNIK . 74 PACING & LEADING . 75 VERHANDELN MIT HULK . 76 SICH SELBST BERUHIGEN . 78 SIND SIE MIT SICH VERTRAUT? . 78 ATMEN, ZAEHLEN, KLOPFEN . 79 REAGIEREN LERNEN . 80 EMOTIONEN NUTZEN . 81 EMOTIONALE INTELLIGENZ . 81 EMOTIONALE DUMMHEIT . 82 KAPITEL 5 IM NEBEL: SCHWAMMIGE POSITIONEN UND UNKLARE INTERESSEN . 83 ZIELE, BEDUERFNISSE UND INTERESSEN . 83 WAS WIR EIGENTLICH WOLLEN . 84 DIE FORMBARKEIT VON INTERESSEN . 85 GRUNDBEDUERFNISSE . 86 DIE MASLOW-PYRAMIDE UND AEHNLICHE BAUWERKE . 86 DIE FUENF, DIE SIE SICH MERKEN SOLLTEN . 87 WIE SIE DIE ANDEREN GLAENZEN LASSEN (UND WARUM SIE DAS WOLLEN) . 89 INHALTSVERZEICHNIS 13 INTERESSEN ERKENNEN . 90 DIREKTE, INDIREKTE UND VERSTECKTE FRAGEN . 90 DAS LEUCHTEN IN DEN AUGEN . 91 DIE INTERESSEN HINTER PRINZIPIEN UND REGELN . 91 BEDUERFNISSE WECKEN UND VERAENDERN . 92 WIE WERBUNG FUNKTIONIERT . 92 ABLENKEN, ERSETZEN, UNTERGRABEN . 93 DIE TOM-SAWYER-TECHNIK . 94 DIE EIGENEN BEDUERFNISSE KONTROLLIEREN . 95 DIE INNERE CHEFETAGE . 95 IMPULSKONTROLLE TRAINIEREN . 96 WAS TUN, WENN ES MAL HAKT? . 97 VERKANTETE BEDUERFNISSE . 97 DEHNEN UND LOCKERN . 97 KREATIVE PROBLEMLOESETECHNIKEN . 98 TEIL II KONTEXTE - DAS ENTSCHEIDENDE DRUMHERUM . 99 KAPITEL 6 REFLEXION: WAS SIE VOR DER VERHANDLUNG DURCHDENKEN MUESSEN . 101 ZIELDEFINITIONEN: ENTSCHEIDEN, WAS MAN WILL . 101 ENTSCHEIDEN ODER HERAUSFINDEN? . 102 SMART UND AKRONYMITIS . 102 IN ALLEN WAEHRUNGEN DENKEN . 103 BATNA: ENTSCHEIDEN, WANN MAN NICHT VERHANDELN WILL . 104 GUTE GRUENDE, NICHT ZU VERHANDELN . 104 DIE BESTE ALTERNATIVE . 105 BATNA UND ZOPA . 106 BATNA-REICHTUM: DIE KUNST, NICHT ERPRESSBAR ZU SEIN . 106 RESSOURCENMANAGEMENT: ENTSCHEIDEN, WAS DIE VERHANDLUNG KOSTEN DARF . 107 RESSOURCEN UND KONSEQUENZEN . 107 PRIORITAETEN SETZEN . 108 GEWINNERMENTALITAET: VORBEREITEN, WIE MAN IN DIE VERHANDLUNG GEHT . 108 KLEINES EGO, GROSSE ZIELE . 108 ABSICHTSLOSES SIEGEN UND ANDERE SCHWERTKAMPFTECHNIKEN . 109 INNERE FLEXIBILITAET UND DAS WASSER-IDEAL . 110 VORBEREITEN STATT PLANEN . 110 KAPITEL 7 RECHERCHE: WAS SIE VOR DER VERHANDLUNG HERAUSFINDEN MUESSEN . 111 WIE UNSERE VERHANDLUNGSPARTNER TICKEN . 111 DEHNUNGSUEBUNGEN UND METHOD ACTING . 112 VERHANDELN MIT GRUPPEN . 112 14 INHALTSVERZEICHNIS UM WELCHE WERTE ES GEHT . 113 HOLEN SIE SICH DIE DATEN . 113 SUBJEKTIVE UND OBJEKTIVE WERTE . 114 WAS SIE UEBER MITBEWERBER WISSEN . 115 DIE ANDEREN INTERESSENTEN FINDEN . 115 ZUM BESONDEREN VERHANDLUNGSPARTNER WERDEN . 115 WANN DIE VORBEREITUNG ZU TEUER IST . 116 DAS TANKSTELLEN-PARADOXON . 116 NUTZEN UND GRENZNUTZEN VON VORBEREITUNGEN . 117 KAPITEL 8 KOERPERHALTUNG UND STIMME . 119 KOERPERHALTUNG, STIMME UND ANDERE INDIKATOREN . 119 MIMIK, GESTIK UND KOERPERHALTUNG LESEN . 120 DIE STIMME ALS STIMMUNGSBAROMETER . 120 BLUT, SCHWEISS UND TRAENEN . 121 CHARISMA UND AUTHENTIZITAET . 121 VERTRAUEN UND GLAUBWUERDIGKEIT . 122 GEFANGEN IM CHARISMA . 122 KRAFT UND FLEXIBILITAET . 123 WIE MAN VITALITAET AUSSTRAHLT . 123 SICHERHEIT UND BEDROHUNG . 123 BETONUNG, LAUTSTAERKE UND RESONANZ . 124 MIT DER STIMME UMSTIMMEN . 124 TECHNIKEN FUER DIE STIMMBILDUNG . 125 DIE PRIORITAET DER INHALTE . 126 WOHIN MIT DER AUFMERKSAMKEIT? . 126 DIE INHALTE DER VERHANDLUNG . 126 KAPITEL 9 RAUM UND ZEIT . 127 DAS ZENTRUM DER MACHT . 127 SITZORDNUNG UND HACKORDNUNG . 128 ALLE BLICKE FUEHREN NACH ROM . 128 ABLENKUNG UND UNTERSTUETZUNG . 129 RAEUMLICHE FAKTOREN . 129 GEPLANTE UNTERBRECHUNGEN . 130 ALKOHOL UND KULINARISCHER GENUSS . 130 AUF DEN BALKON GEHEN . 131 ZEITFENSTER UND TOEDLICHE FRISTEN . 131 DAS SANFTE TICKEN DER BOMBE . 132 DEADLINES SETZEN UND AUFHEBEN . 132 FOKUSSIERUNG UND PANIK . 133 IHRE ZEITLICHE STRATEGIE . 133 TIMING . 134 SCHWARZE SCHWAENE UND ANDERE ASSE IM AERMEL . 134 FLEXIBEL VERHANDELN UND STILLSTAND VERMEIDEN . 135 INHALTSVERZEICHNIS 15 TEIL III DIE RATIONALITAET UND IRRATIONALITAET VON VERHANDLUNGEN . 137 KAPITEL 10 ENTSCHEIDUNGSTHEORIE - VERHANDELN FUER KUEHLE KOEPFE . 139 HANDLUNGSOPTIONEN UND PRAEFERENZEN . 139 DER RAHMEN UNSERER MOEGLICHKEITEN . 139 DAS BESTE, WERTE UND PRAEFERENZEN . 140 HANDELN UND VERHANDELN . 140 ENTSCHEIDUNGEN UNTER UNSICHERHEIT . 140 DIE UNSICHERE WIRKLICHKEIT . 141 VON UNSCHAETZBAREN SCHAETZUNGEN . 141 SICHERES VERHANDELN IN UNSICHEREM GELAENDE . 143 RATIONALE ENTSCHEIDUNGEN . 143 DAS UNMENSCHLICHE IDEAL . 144 VERHANDLUNGEN UND GEWINNMAXIMIERUNG . 144 KAPITEL 11 NULLSUMMENSPIELE UND WIN-WIN-SZENARIEN . 147 SPIELTHEORIE . 147 EIN ERNSTER BLICK AUF SPIELERISCHE SITUATIONEN . 147 EIN SPIELERISCHER BLICK AUF ERNSTE SITUATIONEN . 148 NULLSUMMENSPIELE UND WIN-LOSE-SZENARIEN . 149 THE WINNER TAKES IT ALL . 149 WANN KONFRONTATIVE STRATEGIEN BESSER SIND . 149 NICHTNULLSUMMENSPIELE: WIN-WIN UND LOSE-LOSE . 150 DIE KUNST, DEN KUCHEN ZU VERGROESSERN . 151 WAS DENKT MEIN GEGENUEBER, WAS ICH TUE? . 152 WANN INTEGRATIVE STRATEGIEN BESSER SIND . 152 DIE LEHRREICHEN GRENZEN DER ANALYSE . 152 WARUM DAS LAECHELN NICHT AUF DER RECHNUNG STEHT . 153 SPIELE ZWISCHEN THEORIE UND PRAXIS . 153 KAPITEL 12 VERSENKTE KOSTEN UND DROHENDE VERLUSTE - KLARES DENKEN ADE! . 155 GLAENZENDE GEGENSTAENDE . 155 WARUM MENSCHEN IMPULSIV HANDELN . 156 WIE SIE MIT ELSTERN VERHANDELN . 156 WIE SIE VERHANDELN, OHNE EINE ELSTER ZU SEIN . 157 VERSENKTE KOSTEN . 157 WARUM MAN GUTES GELD SCHLECHTEM HINTERHERWIRFT . 157 WIE SIE MIT BEREUERN VERHANDELN . 158 WIE SIE VERHANDELN, OHNE EIN BEREUER ZU SEIN . 158 16 INHALTSVERZEICHNIS VERLUSTAVERSION . 159 WARUM VERLIEREN SCHLIMMER IST, ALS NICHT ZU GEWINNEN . 159 WIE SIE MIT ANGSTHASEN VERHANDELN . 160 WIE SIE VERHANDELN, OHNE EIN ANGSTHASE ZU SEIN . 160 ZAHLENZAUBEREIEN . 161 WARUM SIE MIT ZAHLEN UM SICH WERFEN SOLLTEN . 161 WIE SIE FRAMING-FALLEN AUFSTELLEN . 162 WIE SIE FRAMING-FALLEN UMGEHEN . 162 ANDERE NUETZLICHE SCHWAECHEN . 163 FOMO . 163 BESTAETIGUNGSFEHLER UND SELEKTIVE WAHRNEHMUNG . 163 TROTZ UND REAKTANZ . 164 KOMFORTZONE MIT TELLERRAND . 165 KAPITEL 13 WIE MAN ENTGLEISENDEN CHARAKTERZUEGEN AUSWEICHT . 167 MIT WUT, ANGST UND NEID AM VERHANDLUNGSTISCH . 167 EMOTIONEN ALS ALARMSYSTEM . 167 ANGEMESSENE UND UNANGEMESSENE EMOTIONEN . 168 SCHADENSBEGRENZUNG . 168 GIER, RACHE UND ANDERE SCHAEDLICHE BEDUERFNISSE . 169 DIE DIKTATUR IHRER BEDUERFNISSE . 169 WARUM GIER MANIPULIERBAR MACHT . 170 AUSBRUCH AUS DEM GEFAENGNIS DER RACHE . 171 RATIONALISIERUNG UND SELBSTTAEUSCHUNG . 171 DIE FUNKTION VON SELBSTTAEUSCHUNGEN . 172 INTUITIONEN: BAUCHGEFUEHL UND BLAEHUNGEN . 172 INTEGRITAET IN VERHANDLUNGEN . 173 STOLZ, TROTZ UND AUTONOMIE . 174 SCHEITERN AM EIGENEN EGO . 174 DIE ILLUSION DER SCHLAUEN UNVERNUNFT . 175 TEIL IV SELBSTBEWUSSTE KOMMUNIKATION AM VERHANDLUNGSTISCH . 177 KAPITEL 14 KLARHEIT . 179 KLARHEIT IN DER KOMMUNIKATION . 179 SO MACHEN SIE ES SICH EINFACH . 179 SPRACHLICHE EMPATHIE . 181 WARUM SIE DAS PROTOKOLL SCHREIBEN SOLLTEN . 181 EMOTIONALE MISSVERSTAENDNISSE UMSCHIFFEN . 181 INHALTSVERZEICHNIS 17 KLARHEIT IM DENKEN . 182 GEDANKLICHE UND BEGRIFFLICHE SCHAERFE . 183 FUENF TECHNIKEN FUER MEHR GEDANKLICHE KLARHEIT . 183 KLARHEIT IM WOLLEN . 184 DIE ILLUSION DES VORDEFINIERTEN WILLENS . 184 WIE MACHT MAN EINE TECHNISCHE ZEICHNUNG VON EINEM LUFTSCHLOSS? . 185 HAUSMITTEL GEGEN WANKELMUT . 185 KAPITEL 15 ARGUMENTATION . 187 GRUNDLAGEN DES ARGUMENTIERENS . 187 ARGUMENTE SIND (MEISTENS) BEGRUENDUNGEN . 187 PRAKTISCHE ARGUMENTE IN VERHANDLUNGEN . 188 THEORETISCHE ARGUMENTE IN VERHANDLUNGEN . 189 GIBT ES VERHANDLUNGEN OHNE ARGUMENTE? . 190 ARGUMENTFORMEN FUER VERHANDLUNGEN . 190 OPTIONEN UND IHRE KONSEQUENZEN . 191 VORSICHT VOR VIELEN VERALLGEMEINERUNGEN! . 193 VERHANDELN MIT SHERLOCK HOLMES . 194 DIE MACHT DER ANALOGIEN . 194 QUELLEN UND AUTORITAETEN . 195 FEHLSCHLUESSE UND LOGISCHE LUECKEN . 196 TUECKEN VON WENN-DANN-SAETZEN ERKENNEN . 196 LOECHER IN INDUKTIVEN ARGUMENTEN STOPFEN . 197 FEHLSCHLUESSE UND LOGISCHE MANIPULATIONEN AUSHEBELN . 198 KAPITEL 16 GLAUBENSSAETZE UND EINSTELLUNGEN . 199 TEUFELSKREISE UND ENGELSKREISE . 199 SELBSTERFUELLENDE PROPHEZEIUNGEN . 200 WIE WERDE ICH JEMAND, DER SPASS AM VERHANDELN HAT? . 200 DIE ABZWEIGUNGEN IM TEUFELSKREIS . 201 GLAUBENSSAETZE GESTALTEN . 201 GIFTIGE DUMMHEITEN IM KOPF . 202 ICH HOERE MIR NICHT ZU! . 203 WIDDEWIDDE WIE SIE MIR GEFAELLT . 203 DAS STIMMT SO NICHT! . 204 VERHALTEN VERAENDERN . 205 FAKE IT TILL YOU MAKE IT . 205 EXPERIMENTIERMODUS: EIN! . 205 ANGSTHASEN UND FEHLERSCHLANGEN . 206 ERLEBNISSE ERSCHAFFEN . 207 DAS SPIEL BEGINNT IM ERSTEN LEVEL . 207 TIEF HAENGENDE TRAUBEN . 207 SO PLANEN SIE ERFOLG . 208 18 INHALTSVERZEICHNIS URTEILE UMSCHREIBEN . 208 DIE BUNTE REALITAET . 208 WARUM DIE ROSAROTE BRILLE MANCHMAL SCHAERFER IST . 209 WENN MAN SELBST ZUR GEISEL WIRD . 210 VERHANDELN OHNE AUSWEG . 210 DIE GEISEL VON WEM? . 210 WIE MAN SICH IN VERHANDLUNGEN BEFREIT . 211 KAPITEL 17 PERSOENLICHKEITSTYPEN IN VERHANDLUNGEN . 213 UEBER DEN SINN UND UNSINN VON CHARAKTERTYPOLOGIEN . 213 DER WUNSCH NACH EINER EINFACHEN WELT . 214 WILLKUER UND FUNKTION VON KAEMMEN UND TOEPFEN . 214 WAS FUER VERHANDLUNGEN ZAEHLT . 214 CHARISMATISCH VERSUS INTROVERTIERT . 215 VERHANDELN IM BANNE DES CHARISMAS . 215 RINGEN MIT ZARTEN PFLANZEN . 216 PRAGMATISCH VERSUS GEWISSENHAFT . 216 MACHERTYPEN AUSBREMSEN . 216 MIT KORINTHENSORTIERERN LACHEN . 217 DOMINANT VERSUS HARMONIESUECHTIG . 218 MIT MACHTMENSCHEN TANZEN . 218 VERHANDELN AUF DER BLUEMCHENWIESE . 218 KAPITEL 18 MANIPULATION DURCHSCHAUEN UND ABWEHREN .221 VERHANDLUNGSTRICKS UND SOFTE MANIPULATION . 221 WAS IST MANIPULATION? . 222 DIE EIGENEN GRENZEN . 222 MORALISCHE KLARHEIT . 222 DROHUNGEN, EINSCHUECHTERUNGEN UND MACHTSPIELE . 223 DAS FRUEHWARNSYSTEM EINSCHALTEN . 223 DIE GESCHICHTE VOM ITALIENISCHEN PIZZAVERBAND . 224 PROVOKATIONEN ABWEHREN . 224 KONTROLLIEREN SIE ALLE EGOS IM RAUM . 225 BLUFF UND TAEUSCHUNGEN . 225 WORAN MAN PINOCCHIOS ERKENNT . 226 WISSENSVORTEILE NUTZEN . 226 HAKENSCHLAGEN . 227 UNBERECHENBARE GEGNER . 227 SO UEBERNEHMEN SIE DAS STEUER . 228 ABLENKUNGSMANOEVER UND FALSCHE FAEHRTEN . 228 SCHAU MAL, EINE ABLENKUNG! . 228 BAUERNOPFER UND GIMMICKS . 229 INHALTSVERZEICHNIS 19 TEIL V TYPISCHE ANWENDUNGSFAELLE . 231 KAPITEL 19 GEHALTSVERHANDLUNGEN . 233 VORBEREITUNG: DEREN PIPE UND UNSERE PIPE . 233 DAS ANKERN VORBEREITEN . 235 NEHMEN SIE DIE BATNA ERNST . 236 DIE WAHREN SCHAETZE DES LEBENS . 236 DIE BEDUERFNISSE UND AENGSTE VON VORGESETZTEN . 237 CHARISMATIKER, CHOLERIKER, CHAOTEN . 238 REDEN SIE MIT DEM CHEF, DER ER SEIN WILL . 238 DIE ANGENEHME UEBERRASCHUNG DES TAGES . 239 WAS WOLLEN SIE WIRKLICH LEISTEN? . 240 ADEL VERPFLICHTET . 240 ARBEIT ALS TEIL DES LEBENS . 241 KAPITEL 20 KAUFEN UND VERKAUFEN - IM UNTERNEHMEN UND AUF DEM BASAR . 243 VORBEREITUNG: FLOHMARKTWEISHEIT FUER DEN ALLTAG . 243 BEDARF UND BEDUERFTIGKEIT: DIE VERMEIDUNG VON NOTWENDIGKEITEN . 243 KLARHEIT UEBER NICHTMONETAERE WERTE . 244 VORSICHT VOR RABATTEN . 245 DIE VIER SCHRITTE DES FEILSCHENS . 246 NEHMEN SIE GENUEGEND GESCHICHTEN MIT! . 246 DAS GOLDENE TIMING . 246 DAS WARTEN AUF DEN BESSEREN PREIS . 247 HUNGER, KAELTE, UNZUFRIEDENHEIT - UND ANDERE VERBUENDETE . 247 DAS ENDE NAHT . 248 KEINE ZEIT! . 249 EIN GELUNGENES GESCHAEFT . 249 SATISFICING & MAXIMIZING . 249 MACHEN SIE AUCH DIE ANDEREN GLUECKLICH! . 250 KAPITEL 21 VERHANDELN IN DER EIGENEN FAMILIE . 253 VORBEREITUNG: WIEVIEL STRATEGIE DER LIEBE GUTTUT . 254 DAS IDEAL DER WARMHERZIGEN KLARHEIT . 254 FAIRNESS UND LIEBE . 255 WAS IHRE KINDER UEBER DAS VERHANDELN LERNEN SOLLTEN . 256 SUESSIGKEITEN, COMPUTERSPIELE, DROGEN . 257 DIE GRENZEN UNSERES VERTRAUENS . 257 VERHANDELN MIT OFFENEN KARTEN . 258 EINE BATNA NAMENS ANNA . 259 LIEBE UNTER DEM DAMOKLESSCHWERT . 260 DIE EPI-KOMMUNIKATION . 260 VERSENKTE KOSTEN ODER LANGFRISTIGE INVESTITION? . 261 20 INHALTSVERZEICHNIS KAPITEL 22 ERBSCHAFTEN UND SCHEIDUNGEN . 263 VORBEREITUNG: DER FRAGILE FRIEDEN . 263 DIE LANGE UND DIE KURZE LISTE . 263 WAS SOLL DENN HIER DIE BATNA SEIN? . 265 DIE WICHTIGKEIT WEICHER WERTE . 265 LASSEN SIE LOS! . 266 VERZEIHEN SIE DIE GIER . 266 ATMEN, ATMEN, ATMEN . 267 VERHANDELN OHNE ENTTAEUSCHUNGEN . 267 GREIFEN SIE ZU! . 268 DIE EMOTIONALE RESTERAMPE . 268 WANN JURISTISCHER BEISTAND SINNVOLL IST . 269 TEIL VI DER . 271 KAPITEL 23 ZEHN GUTE FRAGEN . 273 WIE STELLEN SIE SICH DAS IM DETAIL VOR? . 273 AUS WELCHEM GRUND VERKAUFEN SIE DAS, WENN ES SO LUKRATIV IST? . 274 WARUM WOLLEN SIE NICHT MEHR DAFUER? . 274 IST DAS ALLES, WAS SIE HABEN? . 275 WAS IST IHRE MOTIVATION? . 275 WAS WUERDEN SIE DAFUER WOLLEN, WENN ES KEIN GELD GAEBE? . 276 WOVON MUESSTEN SIE UEBERZEUGT SEIN, UM MIR ZU VERTRAUEN? . 276 WENN ICH IHNEN JEDE FRAGE BEANTWORTEN WUERDE - WAS WUERDEN SIE MICH FRAGEN? . 277 WORIN WUERDE FUER SIE DIE HERAUSFORDERUNG BESTEHEN, WENN ICH DAS NICHT UNTERSCHREIBE? . 277 WAS WUERDEN SIE MIR DAFUER BIETEN? . 278 KAPITEL 24 ZEHN INSPIRIERENDE LOESUNGEN FUER VERHANDLUNGEN . 279 DIE GESCHICHTE VON DER HARVARD-ORANGE . 279 ROOSEVELTS FOTO . 280 DU TEILST AUF, ICH WAEHLE . 280 DIE RELATIVE GEHALTSERHOEHUNG: VERHANDELN UEBER DIE ARBEITSZEIT . 281 WOLLEN WIR NICHT LIEBER MITTAGESSEN GEHEN? . 282 MEIN TANZBEREICH, DEIN TANZBEREICH . 283 SIE HABEN DA GERADE ETWAS UNGLAUBLICH SCHLAUES GESAGT! . 283 DAS KOENNEN SIE SICH NICHT LEISTEN! . 283 NEHMEN SIE EINANDER AUF DEN ARM . 284 NEHMEN SIE EINANDER IN DEN ARM . 284 INHALTSVERZEICHNIS 21 KAPITEL 25 ZEHN SERIEN ZUM VERHANDELN-LERNEN . 287 THE WEST WING (AB 1999) . 287 GILMORE GIRLS (AB 2000) . 289 MAD MEN (AB 2007) . 290 LUTHER (AB 2010) . 291 SUITS (AB 2011) . 292 SCANDAL (AB 2012) . 292 HOUSE OF CARDS (AB 2013) . 294 PEAKY BLINDERS (AB 2013) . 295 BLACKLIST (AB 2013) . 295 BAD BANKS (AB 2018) . 297 STICHWORTVERZEICHNIS . 299
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