Verfügbarkeit: Marktpsychologie

Marktpsychologie: Grundlagen und Anwendung

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Raab, Gerhard 1961- (VerfasserIn), Unger, Alexander 1975- (VerfasserIn), Unger, Fritz (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Gabler [2022]
Ausgabe:	5. Auflage
Schriftenreihe:	Lehrbuch
Schlagworte:	Marktpsychologie Biopsychologie Emotionstheorien Kognitionstheorien Motivationstheorien Wahrnehmungspsychologie Wirtschaftspsychologie Lehrbuch
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	XIX, 438 Seiten Illustrationen, Diagramme 24 cm x 16.8 cm
ISBN:	9783658376871 3658376872

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Datensatz im Suchindex

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS 1 MARKTPSYCHOLOGIE IM RAHMEN WISSENSCHAFTLICHER SYSTEMATIK ...................... 1 1.1 GEGENSTAND DER MARKTPSYCHOLOGIE ........................................................... 1 1.2 MARKTPSYCHOLOGIE ALS ANGEWANDTE WISSENSCHAFT ..................................... 3 1.2.1 ERKLAERUNG .................................................................................. 5 1.2.2 PROGNOSE .................................................................................... 5 1.3 WISSENSCHAFTSTHEORETISCHE GRUNDLAGEN ................................................... 7 LITERATUR .............................................................................................................. 15 TEIL I KOGNITIONSTHEORIEN 2 THEORIEN SOZIALER WAHRNEHMUNG UND SOZIALER URTEILSBILDUNG ALS AUSGANGSPUNKTE ............................................................................................ 19 2.1 HYPOTHESEN, EINSTELLUNGEN UND VERWANDTE PSYCHOLOGISCHE KONSTRUKTE .............................................................................................. 19 2.2 HYPOTHESENTHEORIE SOZIALER WAHRNEHMUNG ............................................. 25 2.3 THEORIE SOZIALER URTEILSBILDUNG ............................................................... 27 2.4 ANWENDUNGEN ......................................................................................... 30 LITERATUR .............................................................................................................. 32 3 THEORIE SOZIALER VERGLEICHE ................................................................................... 35 3.1 THEORIE .................................................................................................... 35 3.1.1 GRUPPENVERGLEICHE ..................................................................... 37 3.1.2 FOLGEN WAHRGENOMMENER LEISTUNGS UND MEINUNGSDISKREPANZEN .............................................................. 39 3.2 ANWENDUNGEN ........................................................................................ 39 3.2.1 PERSONALPOLITIK ........................................................................... 39 3.2.2 KONSUM UND MARKTKOMMUNIKATION ........................................... 42 3.2.3 DER EINSATZ VON PERSONEN IN DER MARKTKOMMUNIKATION ........... 44 3.2.4 ZUSAMMENFASSENDE BEMERKUNGEN ............................................. 45 LITERATUR .............................................................................................................. 45 XII INHALTSVERZEICHNIS 4 DIE THEORIE KOGNITIVER DISSONANZ ........................................................................ 47 4.1 THEORIE .................................................................................................... 47 4.1.1 DER ANSATZ VON FESTINGER (1957) ............................................... 47 4.1.2 DIE REFORMULIERUNG VON IRIE (1975, 1978) ............................... 56 4.1.3 DIE BALANCE-THEORIE NACH HEIDER (1958) ................................. 62 4.1.4 SCHLUSSBEMERKUNG ZU DEN THEORIEN ........................................... 64 4.1.5 NEUE FORSCHUNGSANSAETZE ........................................................... 64 4.2 ANWENDUNGEN ........................................................................................ 66 4.2.1 MARKETING ................................................................................... 66 4.2.2 PERSONALFUEHRUNG ......................................................................... 68 4.2.3 KOGNITIVE DISSONANZ UND SUCHE NACH ERKENNTNIS ..................... 70 LITERATUR .............................................................................................................. 71 5 DIE THEORIE PSYCHOLOGISCHER REAKTANZ ............................................................... 73 5.1 THEORIE ..................................................................................................... 73 5.1.1 MOEGLICHKEITEN DER FREIHEITSEINENGUNG ....................................... 74 5.1.2 STAERKE EMPFUNDENER PSYCHOLOGISCHER REAKTANZ ......................... 74 5.1.3 MOEGLICHE REAKTANZEFFEKTE ......................................................... 75 5.2 DIE AMBIVALENZ VON BEEINFLUSSUNGS UND REAKTANZEFFEKTEN .................. 79 5.3 ANWENDUNGEN ......................................................................................... 81 5.3.1 MARKETING .................................................................................. 81 5.3.2 PERSONALPOLITIK .......................................................................... 85 LITERATUR .............................................................................................................. 85 6 ATTRIBUTIONSTHEORIEN .............................................................................................. 87 6.1 THEORIEN .................................................................................................. 87 6.1.1 NAIVE PSYCHOLOGIE ..................................................................... 87 6.1.2 PERSON UND UMWELT ALS ERKLAERENDE FAKTORENGRUPPEN .............. 88 6.1.3 AUF DER SUCHE NACH DEN MOTIVEN .............................................. 90 6.1.4 ATTRIBUTIONSUNTERSCHIEDE NACH EINMALIGER ODER MEHR MALIGER BEOBACHTUNG: DAS KONFIGURATIONSPRINZIP UND DAS KOVARIATIONSPRINZIP .................................................................. 93 6.1.5 WAS KOENNEN WIR UEBER UNSERE EIGENEN MOTIVE WISSEN? ............... 96 6.2 ANWENDUNGEN ........................................................................................ 97 LITERATUR .............................................................................................................. 103 7 COGNITIVE RESPONSE ........................................ 107 7.1 THEORIE .................................................................................................... 107 7.1.1 UEBERBLICK ................................................................................... 107 7.1.2 DAS MODELL ................................................................................. 108 7.2 ANWENDUNGEN ........................................................................................ 113 7.2.1 MARKETINGKOMMUNIKATION ......................................................... 113 7.2.2 MARKTFORSCHUNG ......................................................................... 115 LITERATUR .............................................................................................................. 117 INHALTSVERZEICHNIS XIII 8 THEORIEN ZUR INFORMATIONSVERARBEITUNG ............................................................ 119 8.1 VERARBEITUNG UND SPEICHERUNG VON MARKTINFORMATIONEN ........................ 119 8.1.1 BEGRIFFE UND RELEVANZ ............................................................... 119 8.1.2 BEHALTEN UND VERGESSEN ............................................................. 123 8.1.3 MESSUNGEN DES GEDAECHTNISSES ................................................... 125 8.1.4 INNERE BILDER UND GEDAECHTNISLEISTUNG ....................................... 126 8.2 DETERMINANTEN DER INFORMATIONSVERARBEITUNG UND KAUFENTSCHEIDUNG ... 128 8.3 ZUSAMMENFASSUNG .................................................................................. 131 LITERATUR ...................................................................................................... 131 9 URTEILSHEURISTIKEN .................................................................................................. 133 9.1 DIE ALLZU MENSCHLICHEN FEHLER OEKONOMISCHER ENTSCHEIDUNGEN .............. 133 9.1.1 BEGRIFF UND RELEVANZ VON URTEILSHEURISTIKEN ............................ 133 9.1.2 FORMEN VON URTEILSHEURISTIKEN .................................................. 134 9.2 ZUSAMMENFASSUNG .................................................................................. 144 LITERATUR .............................................................................................................. 144 TEIL II VON DER ENTWICKLUNG DER PERSOENLICHKEIT UEBER DIE WAHRNEHMUNG ZUM GEDAECHTNIS 10 ENTWICKLUNGSPSYCHOLOGIE .................................................................. 149 10.1 KUNDENVERHALTEN ALS LEBENSLANGER ENTWICKLUNGSPROZESS ........................ 149 10.1.1 BEGRIFF UND RELEVANZ ................................................................ 149 10.1.2 THEORIE UND ANSAETZE .................................................................. 151 10.2 FAMILIENZYKLUS UND KONSUM VERHALTEN .................................................... 155 10.3 KINDER UND JUGENDLICHE ALS KONSUMENTEN .............................................. 158 10.3.1 KINDER UND JUGENDLICHE ALS ZIELGRUPPE DES MARKETING ............ 159 10.3.2 BANK UND JUGEND IM DIALOG - EIN INSTITUTIONELLER ANSATZ ZUR VERBRAUCHERERZIEHUNG ............................................ 162 10.4 ZUSAMMENFASSUNG .................................................................................. 165 LITERATUR .............................................................................................................. 166 11 PERSOENLICHKEITSTHEORIEN ....................................................................................... 169 11.1 MARKTVERHALTEN IST EINE FUNKTION VON PERSON UND UMWELT .................... 169 11.1.1 BEGRIFF UND RELEVANZ ................................................................ 169 11.1.2 GRUNDLEGENDE PERSOENLICHKEITSTHEORETISCHE ANSAETZE .................. 172 11.2 BIOPSYCHOLOGISCH BEGRUENDETE PERSOENLICHKEITSMERKMALE UND KUNDENBEZIEHUNG .................................................................................... 177 11.2.1 SENSATION SEEKING .................................................................... 177 11.2.2 VARIETY SEEKING ........................................................................ 179 11.3 PERSOENLICHKEITSEIGENSCHAFTEN VON UNTERNEHMENSGRUENDERN .................... 182 11.3.1 EINFLUSSFAKTOREN ERFOLGREICHER UNTERNEHMENSGRUENDUNGEN .... 182 XIV INHALTSVERZEICHNIS 11.3.2 RELEVANTE PERSOENLICHKEITSEIGENSCHAFTEN VON UNTERNEHMENSGRUENDERN ............................................................ 183 11.4 ZUSAMMENFASSUNG .................................................................................. 186 LITERATUR .............................................................................................................. 187 12 WAHRNEHMUNGSPSYCHOLOGIE ................................................................................. 191 12.1 WAHRNEHMUNG ALS GRUNDLAGE OEKONOMISCHEN HANDELNS .......................... 191 12.1.1 BEGRIFF UND RELEVANZ ................................................................. 191 12.1.2 AKTIVIERUNG UND EINFLUSSFAKTOREN DER WAHRNEHMUNG ............... 192 12.1.3 ORGANISATION DER WAHRNEHMUNG ................................................. 196 12.2 PRAKTISCHE ANWENDUNG ............................................................................ 199 12.2.1 GESTALTUNG VON VERKAUFSRAEUMEN .............................................. 199 12.2.2 WAHRNEHMUNG VON PRODUKTEN IN DER WERBUNG ........................ 201 12.2.3 PREISWAHRNEHMUNG UND PREISBEURTEILUNG .................................. 203 12.3 ZUSAMMENFASSUNG ................................................................................... 205 LITERATUR ............................................................................................................... 205 13 LERNTHEORIEN ........................................................................................................... 207 13.1 THEORIEN ................................................................................................... 207 13.1.1 REIZ-REAKTIONS-THEORIEN ........................................................... 208 13.1.2 KOGNITIVE LERNTHEORIEN ............................................................. 212 13.1.3 WAHRNEHMUNG ALS FOLGE GELERNTER GEWOHNHEIT ......................... 216 13.1.4 SOZIALE LERNTHEORIEN ................................................................. 218 13.2 ANWENDUNGEN ........................................................................................ 220 LITERATUR .............................................................................................................. 222 TEIL III MOTIVATION UND EMOTION 14 MOTIVATION ............................................................................................................... 227 14.1 THEORIE .................................................................................................... 228 14.1.1 MOTIVATION ALS URSACHE VON VERAENDERUNG UND BEWEGUNG ....... 229 14.1.2 ANTRIEBSFUNKTION DER MOTIVATION .............................................. 229 14.1.3 STIMULI AUS DER UMWELT, MOTIVATION UND VERHALTEN (S-O-R) ... 229 14.1.4 MOTIVATION UND AKTIVIERUNGSTHEORIE ........................................ 230 14.1.5 MOTIVATION UND BEDUERFNISSE ...................................................... 231 14.1.6 MOTIV UND MOTIVATION .............................................................. 233 14.2 DER ZUSAMMENHANG VON LEISTUNG UND ZUFRIEDENHEIT ........................... 241 14.3 MOTIVATION UND ZIELERREICHUNG ................................................................ 243 14.3.1 DAS RUBIKON-MODELL ................................................................ 243 14.3.2 ZIELINTENTIONEN UND DURCHFUEHRUNGSINTENTIONEN ........................ 244 14.3.3 CONSTRUAL-LEVEL-THEORIE ......................................................... 246 14.3.4 DER REGULATORISCHE FOKUS: PROMOTION UND PREVENTION-FOKUS ...................................................................... 248 INHALTSVERZEICHNIS XV 14.4 ANWENDUNGEN ....................................................................................... 251 14.4.1 KAEUFERVERHALTEN ........................................................................ 251 14.4.2 ARBEITSVERHALTEN ........................................................................ 253 LITERATUR .............................................................................................................. 258 15 EMOTIONEN ............................................................................................................... 265 15.1 THEORIE ................................................................................................... 265 15.2 ANWENDUNGEN ....................................................................................... 276 15.2.1 MARKETING .................................................................................. 276 15.2.2 PERSONALFUEHRUNG ........................................................................ 284 LITERATUR .............................................................................................................. 285 16 BIOLOGISCHE PSYCHOLOGIE - NATURWISSENSCHAFTLICHE GRUNDLAGEN OEKONOMISCHEN VERHALTENS ..................................................................................... 289 16.1 BEGRIFF UND RELEVANZ .............................................................................. 289 16.2 GEHIRNREGIONEN UND IHRE FUNKTIONEN ...................................................... 291 16.3 UNTERSUCHUNGSMETHODEN DER BIOLOGISCHEN PSYCHOLOGIE ........................ 295 16.3.1 UNTERSUCHUNGSMETHODEN DES PERIPHEREN NERVENSYSTEMS ....... 295 16.3.2 UNTERSUCHUNGSMETHODEN DES ZENTRALEN NERVENSYSTEMS ........... 295 16.3.3 UNTERSUCHUNGSMETHODEN ENDOKRINER SYSTEME UND DES IMMUNSYSTEMS .......................................................................... 299 16.4 ANWENDUNGSBEISPIELE DER BIOLOGISCHEN PSYCHOLOGIE ............................ 300 16.4.1 MARKENFUEHRUNGUNDWERBUNG .................................................. 300 16.4.2 KUNDENVERTRAUEN UND VERTRIEB .................................................. 304 16.4.3 PERSONALENTSCHEIDUNGEN ............................................................ 306 16.5 ZUSAMMENFASSUNG .................................................................................. 310 LITERATUR .............................................................................................................. 310 TEIL IV MACHT, KONTROLLE, AUSTAUSCH 17 MACHT ....................................................................................................................... 315 17.1 THEORIE ..................................................................................................... 315 17.1.1 BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN ............................................................. 315 17.1.2 RESSOURCEN DER MACHT (CARTWRIGHT 1959) ................................. 316 17.1.3 MACHT UND KOMMUNIKATION (LUHMANN, INSBES. 1988) ............ 321 17.1.4 BEITRAEGE DER MOTIVATIONSPSYCHOLOGIE ZUR THEORIE DER MACHT .................................................................................. 323 17.2 ANWENDUNGEN ......................................................................................... 324 17.2.1 LUHMANN (INSBESONDERE 1988) ................................................... 324 17.2.2 YYMACHT UND ENTSCHEIDUNGEN IN ORGANISATIONEN (IRIE 1971)... 328 17.2.3 DAS FUNKTIONIEREN DER MAERKTE ................................................... 333 17.2.4 MACHT IN UND DURCH GRUPPEN ..................................................... 336 LITERATUR .............................................................................................................. 341 XVI INHALTSVERZEICHNIS 18 KONTROLLTHEORIEN - DIE SEHNSUCHT DER KUNDEN NACH KONTROLLE ................... 345 18.1 PSYCHOLOGISCHES KONZEPT DER KONTROLLE.................................................. 345 18.2 INTERAKTION VON PERSON UND UMWELT ...................................................... 347 18.2.1 KONTROLLE ALS INDIVIDUELLES MERKMAL ......................................... 347 18.2.2 KONTROLLIERBARKEIT ALS MERKMAL DER UMWELT ............................. 350 18.3 FAEHIGKEIT ZUR SELBSTKONTROLLE .................................................................. 351 18.3.1 THEORETISCHE GRUNDLAGEN ........................................................... 351 18.3.2 ILLUSION VON KONTROLLE ............................................................... 353 18.3.3 SELBSTKONTROLLE UND VERSCHULDUNG ............................................. 355 18.4 ZUSAMMENFASSUNG .................................................................................. 357 LITERATUR ............................................................................................................... 357 19 EGO-DEPLETION - VERLUST AN KONTROLLE: DIE THEORIE BEGRENZTER RESSOURCEN DER SELBSTKONTROLLE ...................................................... 361 19.1 DIE THEORIE IM UEBERBLICK ....................................................................... 361 19.2 DAS KONSTRUKT DER SELBSTKONTROLLE ........................................................... 363 19.3 EXPERIMENTELLE UEBERPRUEFUNG DER EGO-DEPLETION-THEORIE ...................... 366 19.4 SELBSTKONTROLLE UND STRESS ....................................................................... 369 19.5 FOLGEN DER KONTROLLE VON STIMMUNGEN UND EMOTIONEN ........................ 372 19.6 UEBERBLICK UEBER AKTIVITAETEN, DIE IN ZUSAMMENHANG MIT EGO-DEPLETION STEHEN .............................................................................. 373 19.7 NEUERE THEORIEENTWICKLUNGEN ................................................................. 374 19.8 WIE KANN EGO-DEPLETION VERHINDERT WERDEN? ......................................... 379 19.9 ANWENDUNGEN ......................................................................................... 384 19.9.1 EGO-DEPLETION, UNMORALISCHES VERHALTEN UND BUSINESS ETHICS .......................................................................... 384 19.9.2 EGO-DEPLETION UND KONSUM VERHALTEN ...................................... 385 19.9.3 EGO-DEPLETION UND VERHALTEN AM ARBEITSPLATZ .......................... 386 LITERATUR ............................................................................................................... 388 20 AUSTAUSCHTHEORIEN - GERECHTIGKEIT ALS VORAUSSETZUNG DAUERHAFTER KUNDENBEZIEHUNGEN .............................................................................................. 397 20.1 BEGRIFF UND RELEVANZ .............................................................................. 397 20.2 ANSAETZE VERSCHIEDENER VERTRETER DER AUSTAUSCHTHEORIEN ........................ 398 20.2.1 DIE AUSTAUSCHTHEORIE VON HOMANS (1958, 1961) .................... 398 20.2.2 DIE AUSTAUSCHTHEORIE VON THIBAUT UND KELLEY (1959) .............. 400 20.2.3 DIE AUSTAUSCHTHEORIE VON WALSTER, BERSCHEID UND WALSTER (1973) .............. 403 20.2.4 DIE AUSTAUSCHTHEORIE VON RUSBULT (1980): DAS INVESTMENTMODELL ...................................................................... 404 20.3 ANWENDUNGSBEISPIELE DER AUSTAUSCHTHEORIE ........................................... 404 20.3.1 GERECHTIGKEIT UND ZUFRIEDENHEIT IN SOZIALEN BEZIEHUNGEN .... 404 20.3.2 GERECHTIGKEIT IM LEISTUNGSBEZOGENEN AUSTAUSCH ...................... 406 INHALTSVERZEICHNIS XVII 20.3.3 GERECHTIGKEIT BEIM EINGEHEN VON KUNDENBEZIEHUNGEN ............ 407 20.3.4 GERECHTIGKEITSEMPFINDUNG UND DIE EINSTELLUNG ZUM EURO .......... 410 20.4 ZUSAMMENFASSUNG ................................................................................. 411 LITERATUR .............................................................................................................. 412 TEIL V LAIEN ALS PSYCHOLOGEN UND DIE SUCHE NACH ERKENNTNIS 21 LAIENEPISTEMOLOGIE ........................................................................................... 417 21.1 THEORIE .................................................................................................... 417 21.2 ANWENDUNGEN ........................................................................................ 426 21.2.1 PERSONALFUEHRUNG ........................................................................ 426 21.2.2 MARKETING UND UNTERNEHMUNGSFUEHRUNG ................................... 426 21.2.3 SCHLUSSBEMERKUNG .................................................................... 430 LITERATUR .............................................................................................................. 431 STICHWORTVERZEICHNIS ...................................................................................................... 433
adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS 1 MARKTPSYCHOLOGIE IM RAHMEN WISSENSCHAFTLICHER SYSTEMATIK . 1 1.1 GEGENSTAND DER MARKTPSYCHOLOGIE . 1 1.2 MARKTPSYCHOLOGIE ALS ANGEWANDTE WISSENSCHAFT . 3 1.2.1 ERKLAERUNG . 5 1.2.2 PROGNOSE . 5 1.3 WISSENSCHAFTSTHEORETISCHE GRUNDLAGEN . 7 LITERATUR . 15 TEIL I KOGNITIONSTHEORIEN 2 THEORIEN SOZIALER WAHRNEHMUNG UND SOZIALER URTEILSBILDUNG ALS AUSGANGSPUNKTE . 19 2.1 HYPOTHESEN, EINSTELLUNGEN UND VERWANDTE PSYCHOLOGISCHE KONSTRUKTE . 19 2.2 HYPOTHESENTHEORIE SOZIALER WAHRNEHMUNG . 25 2.3 THEORIE SOZIALER URTEILSBILDUNG . 27 2.4 ANWENDUNGEN . 30 LITERATUR . 32 3 THEORIE SOZIALER VERGLEICHE . 35 3.1 THEORIE . 35 3.1.1 GRUPPENVERGLEICHE . 37 3.1.2 FOLGEN WAHRGENOMMENER LEISTUNGS UND MEINUNGSDISKREPANZEN . 39 3.2 ANWENDUNGEN . 39 3.2.1 PERSONALPOLITIK . 39 3.2.2 KONSUM UND MARKTKOMMUNIKATION . 42 3.2.3 DER EINSATZ VON PERSONEN IN DER MARKTKOMMUNIKATION . 44 3.2.4 ZUSAMMENFASSENDE BEMERKUNGEN . 45 LITERATUR . 45 XII INHALTSVERZEICHNIS 4 DIE THEORIE KOGNITIVER DISSONANZ . 47 4.1 THEORIE . 47 4.1.1 DER ANSATZ VON FESTINGER (1957) . 47 4.1.2 DIE REFORMULIERUNG VON IRIE (1975, 1978) . 56 4.1.3 DIE BALANCE-THEORIE NACH HEIDER (1958) . 62 4.1.4 SCHLUSSBEMERKUNG ZU DEN THEORIEN . 64 4.1.5 NEUE FORSCHUNGSANSAETZE . 64 4.2 ANWENDUNGEN . 66 4.2.1 MARKETING . 66 4.2.2 PERSONALFUEHRUNG . 68 4.2.3 KOGNITIVE DISSONANZ UND SUCHE NACH ERKENNTNIS . 70 LITERATUR . 71 5 DIE THEORIE PSYCHOLOGISCHER REAKTANZ . 73 5.1 THEORIE . 73 5.1.1 MOEGLICHKEITEN DER FREIHEITSEINENGUNG . 74 5.1.2 STAERKE EMPFUNDENER PSYCHOLOGISCHER REAKTANZ . 74 5.1.3 MOEGLICHE REAKTANZEFFEKTE . 75 5.2 DIE AMBIVALENZ VON BEEINFLUSSUNGS UND REAKTANZEFFEKTEN . 79 5.3 ANWENDUNGEN . 81 5.3.1 MARKETING . 81 5.3.2 PERSONALPOLITIK . 85 LITERATUR . 85 6 ATTRIBUTIONSTHEORIEN . 87 6.1 THEORIEN . 87 6.1.1 NAIVE PSYCHOLOGIE . 87 6.1.2 PERSON UND UMWELT ALS ERKLAERENDE FAKTORENGRUPPEN . 88 6.1.3 AUF DER SUCHE NACH DEN MOTIVEN . 90 6.1.4 ATTRIBUTIONSUNTERSCHIEDE NACH EINMALIGER ODER MEHR MALIGER BEOBACHTUNG: DAS KONFIGURATIONSPRINZIP UND DAS KOVARIATIONSPRINZIP . 93 6.1.5 WAS KOENNEN WIR UEBER UNSERE EIGENEN MOTIVE WISSEN? . 96 6.2 ANWENDUNGEN . 97 LITERATUR . 103 7 COGNITIVE RESPONSE . 107 7.1 THEORIE . 107 7.1.1 UEBERBLICK . 107 7.1.2 DAS MODELL . 108 7.2 ANWENDUNGEN . 113 7.2.1 MARKETINGKOMMUNIKATION . 113 7.2.2 MARKTFORSCHUNG . 115 LITERATUR . 117 INHALTSVERZEICHNIS XIII 8 THEORIEN ZUR INFORMATIONSVERARBEITUNG . 119 8.1 VERARBEITUNG UND SPEICHERUNG VON MARKTINFORMATIONEN . 119 8.1.1 BEGRIFFE UND RELEVANZ . 119 8.1.2 BEHALTEN UND VERGESSEN . 123 8.1.3 MESSUNGEN DES GEDAECHTNISSES . 125 8.1.4 INNERE BILDER UND GEDAECHTNISLEISTUNG . 126 8.2 DETERMINANTEN DER INFORMATIONSVERARBEITUNG UND KAUFENTSCHEIDUNG . 128 8.3 ZUSAMMENFASSUNG . 131 LITERATUR . 131 9 URTEILSHEURISTIKEN . 133 9.1 DIE ALLZU MENSCHLICHEN FEHLER OEKONOMISCHER ENTSCHEIDUNGEN . 133 9.1.1 BEGRIFF UND RELEVANZ VON URTEILSHEURISTIKEN . 133 9.1.2 FORMEN VON URTEILSHEURISTIKEN . 134 9.2 ZUSAMMENFASSUNG . 144 LITERATUR . 144 TEIL II VON DER ENTWICKLUNG DER PERSOENLICHKEIT UEBER DIE WAHRNEHMUNG ZUM GEDAECHTNIS 10 ENTWICKLUNGSPSYCHOLOGIE . 149 10.1 KUNDENVERHALTEN ALS LEBENSLANGER ENTWICKLUNGSPROZESS . 149 10.1.1 BEGRIFF UND RELEVANZ . 149 10.1.2 THEORIE UND ANSAETZE . 151 10.2 FAMILIENZYKLUS UND KONSUM VERHALTEN . 155 10.3 KINDER UND JUGENDLICHE ALS KONSUMENTEN . 158 10.3.1 KINDER UND JUGENDLICHE ALS ZIELGRUPPE DES MARKETING . 159 10.3.2 BANK UND JUGEND IM DIALOG - EIN INSTITUTIONELLER ANSATZ ZUR VERBRAUCHERERZIEHUNG . 162 10.4 ZUSAMMENFASSUNG . 165 LITERATUR . 166 11 PERSOENLICHKEITSTHEORIEN . 169 11.1 MARKTVERHALTEN IST EINE FUNKTION VON PERSON UND UMWELT . 169 11.1.1 BEGRIFF UND RELEVANZ . 169 11.1.2 GRUNDLEGENDE PERSOENLICHKEITSTHEORETISCHE ANSAETZE . 172 11.2 BIOPSYCHOLOGISCH BEGRUENDETE PERSOENLICHKEITSMERKMALE UND KUNDENBEZIEHUNG . 177 11.2.1 SENSATION SEEKING . 177 11.2.2 VARIETY SEEKING . 179 11.3 PERSOENLICHKEITSEIGENSCHAFTEN VON UNTERNEHMENSGRUENDERN . 182 11.3.1 EINFLUSSFAKTOREN ERFOLGREICHER UNTERNEHMENSGRUENDUNGEN . 182 XIV INHALTSVERZEICHNIS 11.3.2 RELEVANTE PERSOENLICHKEITSEIGENSCHAFTEN VON UNTERNEHMENSGRUENDERN . 183 11.4 ZUSAMMENFASSUNG . 186 LITERATUR . 187 12 WAHRNEHMUNGSPSYCHOLOGIE . 191 12.1 WAHRNEHMUNG ALS GRUNDLAGE OEKONOMISCHEN HANDELNS . 191 12.1.1 BEGRIFF UND RELEVANZ . 191 12.1.2 AKTIVIERUNG UND EINFLUSSFAKTOREN DER WAHRNEHMUNG . 192 12.1.3 ORGANISATION DER WAHRNEHMUNG . 196 12.2 PRAKTISCHE ANWENDUNG . 199 12.2.1 GESTALTUNG VON VERKAUFSRAEUMEN . 199 12.2.2 WAHRNEHMUNG VON PRODUKTEN IN DER WERBUNG . 201 12.2.3 PREISWAHRNEHMUNG UND PREISBEURTEILUNG . 203 12.3 ZUSAMMENFASSUNG . 205 LITERATUR . 205 13 LERNTHEORIEN . 207 13.1 THEORIEN . 207 13.1.1 REIZ-REAKTIONS-THEORIEN . 208 13.1.2 KOGNITIVE LERNTHEORIEN . 212 13.1.3 WAHRNEHMUNG ALS FOLGE GELERNTER GEWOHNHEIT . 216 13.1.4 SOZIALE LERNTHEORIEN . 218 13.2 ANWENDUNGEN . 220 LITERATUR . 222 TEIL III MOTIVATION UND EMOTION 14 MOTIVATION . 227 14.1 THEORIE . 228 14.1.1 MOTIVATION ALS URSACHE VON VERAENDERUNG UND BEWEGUNG . 229 14.1.2 ANTRIEBSFUNKTION DER MOTIVATION . 229 14.1.3 STIMULI AUS DER UMWELT, MOTIVATION UND VERHALTEN (S-O-R) . 229 14.1.4 MOTIVATION UND AKTIVIERUNGSTHEORIE . 230 14.1.5 MOTIVATION UND BEDUERFNISSE . 231 14.1.6 MOTIV UND MOTIVATION . 233 14.2 DER ZUSAMMENHANG VON LEISTUNG UND ZUFRIEDENHEIT . 241 14.3 MOTIVATION UND ZIELERREICHUNG . 243 14.3.1 DAS RUBIKON-MODELL . 243 14.3.2 ZIELINTENTIONEN UND DURCHFUEHRUNGSINTENTIONEN . 244 14.3.3 CONSTRUAL-LEVEL-THEORIE . 246 14.3.4 DER REGULATORISCHE FOKUS: PROMOTION UND PREVENTION-FOKUS . 248 INHALTSVERZEICHNIS XV 14.4 ANWENDUNGEN . 251 14.4.1 KAEUFERVERHALTEN . 251 14.4.2 ARBEITSVERHALTEN . 253 LITERATUR . 258 15 EMOTIONEN . 265 15.1 THEORIE . 265 15.2 ANWENDUNGEN . 276 15.2.1 MARKETING . 276 15.2.2 PERSONALFUEHRUNG . 284 LITERATUR . 285 16 BIOLOGISCHE PSYCHOLOGIE - NATURWISSENSCHAFTLICHE GRUNDLAGEN OEKONOMISCHEN VERHALTENS . 289 16.1 BEGRIFF UND RELEVANZ . 289 16.2 GEHIRNREGIONEN UND IHRE FUNKTIONEN . 291 16.3 UNTERSUCHUNGSMETHODEN DER BIOLOGISCHEN PSYCHOLOGIE . 295 16.3.1 UNTERSUCHUNGSMETHODEN DES PERIPHEREN NERVENSYSTEMS . 295 16.3.2 UNTERSUCHUNGSMETHODEN DES ZENTRALEN NERVENSYSTEMS . 295 16.3.3 UNTERSUCHUNGSMETHODEN ENDOKRINER SYSTEME UND DES IMMUNSYSTEMS . 299 16.4 ANWENDUNGSBEISPIELE DER BIOLOGISCHEN PSYCHOLOGIE . 300 16.4.1 MARKENFUEHRUNGUNDWERBUNG . 300 16.4.2 KUNDENVERTRAUEN UND VERTRIEB . 304 16.4.3 PERSONALENTSCHEIDUNGEN . 306 16.5 ZUSAMMENFASSUNG . 310 LITERATUR . 310 TEIL IV MACHT, KONTROLLE, AUSTAUSCH 17 MACHT . 315 17.1 THEORIE . 315 17.1.1 BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN . 315 17.1.2 RESSOURCEN DER MACHT (CARTWRIGHT 1959) . 316 17.1.3 MACHT UND KOMMUNIKATION (LUHMANN, INSBES. 1988) . 321 17.1.4 BEITRAEGE DER MOTIVATIONSPSYCHOLOGIE ZUR THEORIE DER MACHT . 323 17.2 ANWENDUNGEN . 324 17.2.1 LUHMANN (INSBESONDERE 1988) . 324 17.2.2 YYMACHT UND ENTSCHEIDUNGEN IN ORGANISATIONEN " (IRIE 1971). 328 17.2.3 DAS FUNKTIONIEREN DER MAERKTE . 333 17.2.4 MACHT IN UND DURCH GRUPPEN . 336 LITERATUR . 341 XVI INHALTSVERZEICHNIS 18 KONTROLLTHEORIEN - DIE SEHNSUCHT DER KUNDEN NACH KONTROLLE . 345 18.1 PSYCHOLOGISCHES KONZEPT DER KONTROLLE. 345 18.2 INTERAKTION VON PERSON UND UMWELT . 347 18.2.1 KONTROLLE ALS INDIVIDUELLES MERKMAL . 347 18.2.2 KONTROLLIERBARKEIT ALS MERKMAL DER UMWELT . 350 18.3 FAEHIGKEIT ZUR SELBSTKONTROLLE . 351 18.3.1 THEORETISCHE GRUNDLAGEN . 351 18.3.2 ILLUSION VON KONTROLLE . 353 18.3.3 SELBSTKONTROLLE UND VERSCHULDUNG . 355 18.4 ZUSAMMENFASSUNG . 357 LITERATUR . 357 19 EGO-DEPLETION - VERLUST AN KONTROLLE: DIE THEORIE BEGRENZTER RESSOURCEN DER SELBSTKONTROLLE . 361 19.1 DIE THEORIE IM UEBERBLICK . 361 19.2 DAS KONSTRUKT DER SELBSTKONTROLLE . 363 19.3 EXPERIMENTELLE UEBERPRUEFUNG DER EGO-DEPLETION-THEORIE . 366 19.4 SELBSTKONTROLLE UND STRESS . 369 19.5 FOLGEN DER KONTROLLE VON STIMMUNGEN UND EMOTIONEN . 372 19.6 UEBERBLICK UEBER AKTIVITAETEN, DIE IN ZUSAMMENHANG MIT EGO-DEPLETION STEHEN . 373 19.7 NEUERE THEORIEENTWICKLUNGEN . 374 19.8 WIE KANN EGO-DEPLETION VERHINDERT WERDEN? . 379 19.9 ANWENDUNGEN . 384 19.9.1 EGO-DEPLETION, UNMORALISCHES VERHALTEN UND BUSINESS ETHICS . 384 19.9.2 EGO-DEPLETION UND KONSUM VERHALTEN . 385 19.9.3 EGO-DEPLETION UND VERHALTEN AM ARBEITSPLATZ . 386 LITERATUR . 388 20 AUSTAUSCHTHEORIEN - GERECHTIGKEIT ALS VORAUSSETZUNG DAUERHAFTER KUNDENBEZIEHUNGEN . 397 20.1 BEGRIFF UND RELEVANZ . 397 20.2 ANSAETZE VERSCHIEDENER VERTRETER DER AUSTAUSCHTHEORIEN . 398 20.2.1 DIE AUSTAUSCHTHEORIE VON HOMANS (1958, 1961) . 398 20.2.2 DIE AUSTAUSCHTHEORIE VON THIBAUT UND KELLEY (1959) . 400 20.2.3 DIE AUSTAUSCHTHEORIE VON WALSTER, BERSCHEID UND WALSTER (1973) . 403 20.2.4 DIE AUSTAUSCHTHEORIE VON RUSBULT (1980): DAS INVESTMENTMODELL . 404 20.3 ANWENDUNGSBEISPIELE DER AUSTAUSCHTHEORIE . 404 20.3.1 GERECHTIGKEIT UND ZUFRIEDENHEIT IN SOZIALEN BEZIEHUNGEN . 404 20.3.2 GERECHTIGKEIT IM LEISTUNGSBEZOGENEN AUSTAUSCH . 406 INHALTSVERZEICHNIS XVII 20.3.3 GERECHTIGKEIT BEIM EINGEHEN VON KUNDENBEZIEHUNGEN . 407 20.3.4 GERECHTIGKEITSEMPFINDUNG UND DIE EINSTELLUNG ZUM EURO . 410 20.4 ZUSAMMENFASSUNG . 411 LITERATUR . 412 TEIL V LAIEN ALS PSYCHOLOGEN UND DIE SUCHE NACH ERKENNTNIS 21 LAIENEPISTEMOLOGIE . 417 21.1 THEORIE . 417 21.2 ANWENDUNGEN . 426 21.2.1 PERSONALFUEHRUNG . 426 21.2.2 MARKETING UND UNTERNEHMUNGSFUEHRUNG . 426 21.2.3 SCHLUSSBEMERKUNG . 430 LITERATUR . 431 STICHWORTVERZEICHNIS . 433
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