Überzeugend verhandeln: 4 Schritte, um Menschen und Entscheidungen zu beeinflussen
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German English |
| Veröffentlicht: |
Weinheim
Wiley
[2021]
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | http://www.wiley-vch.de/publish/dt/books/ISBN978-3-527-51108-2/ Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 333 Seiten Illustrationen, Diagramme 22 cm, 544 g |
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|---|---|
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INHALT
1
DIE
KUNST,
UEBERZEUGEND
ZU
VERHANDELN
..................................
9
DIE
ETHIK
DER
EINFLUSSNAHME
11
DIE
GRUNDLEGENDEN
ASPEKTE
DER
ETHISCHEN
PRINZIPIEN
12
DER
VERHANDLUNGS
UND
UEBERZEUGUNGSPROZESS
13
2
GLAUBWUERDIGKEIT
AUFBAUEN
.......................................................
19
GLAUBWUERDIGKEIT:
VERTRAUEN
UND
EXPERTISE
20
VERTRAUEN
AUFBAUEN
21
EXPERTISE
ENTWICKELN
35
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
40
GLAUBWUERDIGKEIT
DURCH
REFERENZEN
UNTERMAUERN
40
VERLETZLICHKEIT
ZEIGEN
46
SICH
ALS
VERTRAUENSWUERDIGER
BERATER
POSITIONIEREN
52
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
58
3
GEFUEHLE
EINBEZIEHEN
...................................................................
61
DAS
LINDA-PROBLEM
61
GEFUEHLE
63
LEISTUNGSBEDUERFNIS
65
ANGST
66
GEFUEHL
DER
VERPFLICHTUNG
67
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
72
EMOTIONSREGULATION
72
STORYTELLING
76
SKRIPTING
80
SPIEGELUNG
92
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
105
4
LOGIK
DEMONSTRIEREN
...........................................
109
LOGIK
UND
RATIONALE
ENTSCHEIDUNGEN
110
DAS
RATIONALE
ENTSCHEIDUNGSMODELL
112
DIE
GEWICHTETE
ENTSCHEIDUNGSMATRIX
112
DIE
ROLLE
DER
VOREINGENOMMENHEIT
IN
DER
LOGISCHEN
ARGUMENTATION
118
6
INHALT
DREI
SCHRITTE,
UM
DIE
LOGIK
IHRER
ARGUMENTE
NACHZUWEISEN
124
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
144
FRAMING
144
DER
ANKEREFFEKT
150
MERKMALE,
VORTEILE
UND
NUTZEN
159
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
164
5
HANDELN
ERLEICHTERN
...................................................................
167
HANDELN
ERLEICHTERN
167
ABSCHLUSSVARIANTEN
170
DIALOGORIENTIERTE
ABSCHLUSSSTRATEGIEN
171
FAKTENORIENTIERTE
ABSCHLUSSSTRATEGIEN:
DIE
ENTSCHEIDENDE
FRAGE
STELLEN
177
AUF
DIE
DRINGLICHKEIT
DER
ENTSCHEIDUNG
HINWEISEN
180
NACH
DEM
ABSCHLUSS
182
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
183
KLEINE
ZUGESTAENDNISSE
ANSTREBEN
183
OPTIONEN
ANBIETEN
189
EIN
SICHERHEITSNETZ
SPANNEN
198
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
200
6
DIE
WAHL
VON
ZEIT
UND
ORT
.......................
203
DAS
WANN
UND
WO
203
DIE
RICHTIGE
ZEIT
205
DER
RICHTIGE
ORT
208
DIE
RICHTIGEN
ANSPRECHPARTNER
213
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
215
DIE
EMPATHIELUECKE
215
ENDE
GUT,
ALLES
GUT
218
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
218
7
KOERPERSPRACHE
.............................................................................
221
KOERPERSPRACHE
LESEN
UND
ENTSCHLUESSELN
221
KOERPERHALTUNG
222
GESTIK
227
MIMIK
231
DIE
WAHRNEHMUNG
KULTURELLER
UNTERSCHIEDE
239
INHALT
7
KOERPERSPRACHE
IN
EINER
VIRTUELLEN
VERKAUFSUMGEBUNG
241
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
244
DER
ERSTE
EINDRUCK
ZAEHLT
244
KOERPERSPRACHE
ALS
WERKZEUG,
UM
DIE
EIGENEN
EMOTIONEN
ZU
REGULIEREN
245
KOERPERSPRACHE
ALS
WERKZEUG,
UM
DIE
EMOTIONEN
ANDERER
POSITIV
ZU
VERAENDERN
247
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
253
8
PERSOENLICHKEIT
.............................................................................
255
CHARAKTERISTISCHE
EIGENSCHAFTEN,
PERSOENLICHKEITSMERKMALE
UND
PERSOENLICHKEITSTYPEN
255
EINSCHAETZUNG
IHRER
PERSOENLICHKEITSMERKMALE:
KURZVERSION
257
DIE
BIG-FIVE-PERSOENLICHKEITSMERKMALE
258
ALTERCASTING
264
PERSOENLICHKEITSTYPOLOGIE-TEST
267
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
271
SICH
MIT
DEN
PERSOENLICHKEITSMERKMALEN
IDENTIFIZIEREN
271
TYPENORIENTIERTE
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
273
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
276
9
ZUSAMMENFASSUNG
......................................................................
279
DER
VIER-STUFEN-PROZESS:
ZUSAMMENFASSUNG
280
GLAUBWUERDIGKEIT
AUFBAUEN
280
GEFUEHLE
EINBEZIEHEN
281
LOGIK
DEMONSTRIEREN
282
HANDELN
ERLEICHTERN
283
ZEIT
UND
ORT
284
UEBER
DEN
VIER-STUFEN-PROZESS
HINAUS
284
ANHANG
A:
STUDIE
ZUR
ENTSCHEIDUNGSFINDUNG
VON
ENTSCHEIDUNGSTRAEGERN
.................................
287
METHODEN
UND
ANALYSEN
287
STICHPROBEN
UND
INSTRUMENTE
287
ANALYSEN
UND
ERGEBNISSE
290
ZUSAMMENFASSUNG DER
AUSGEWAEHLTEN
HYPOTHESEN
311
FAZIT
311
8
INHALT
ANHANG
B:
BIG-FIVE-PERSOENLICHKEITSTEST:
50
FRAGEN
.........................................................................................
313
LESEEMPFEHLUNGEN
........................................................................
317
DANKSAGUNG
....................................................................................
319
ANMERKUNGEN
.................................................................................
321
DIE
AUTOREN
......................................................................................
325
STIMMEN
ZUM
BUCH
........................................................................
327
STICHWORTVERZEICHNIS
......................................................................
329
|
| adam_txt |
5
INHALT
1
DIE
KUNST,
UEBERZEUGEND
ZU
VERHANDELN
.
9
DIE
ETHIK
DER
EINFLUSSNAHME
11
DIE
GRUNDLEGENDEN
ASPEKTE
DER
ETHISCHEN
PRINZIPIEN
12
DER
VERHANDLUNGS
UND
UEBERZEUGUNGSPROZESS
13
2
GLAUBWUERDIGKEIT
AUFBAUEN
.
19
GLAUBWUERDIGKEIT:
VERTRAUEN
UND
EXPERTISE
20
VERTRAUEN
AUFBAUEN
21
EXPERTISE
ENTWICKELN
35
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
40
GLAUBWUERDIGKEIT
DURCH
REFERENZEN
UNTERMAUERN
40
VERLETZLICHKEIT
ZEIGEN
46
SICH
ALS
VERTRAUENSWUERDIGER
BERATER
POSITIONIEREN
52
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
58
3
GEFUEHLE
EINBEZIEHEN
.
61
DAS
LINDA-PROBLEM
61
GEFUEHLE
63
LEISTUNGSBEDUERFNIS
65
ANGST
66
GEFUEHL
DER
VERPFLICHTUNG
67
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
72
EMOTIONSREGULATION
72
STORYTELLING
76
SKRIPTING
80
SPIEGELUNG
92
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
105
4
LOGIK
DEMONSTRIEREN
.
109
LOGIK
UND
RATIONALE
ENTSCHEIDUNGEN
110
DAS
RATIONALE
ENTSCHEIDUNGSMODELL
112
DIE
GEWICHTETE
ENTSCHEIDUNGSMATRIX
112
DIE
ROLLE
DER
VOREINGENOMMENHEIT
IN
DER
LOGISCHEN
ARGUMENTATION
118
6
INHALT
DREI
SCHRITTE,
UM
DIE
LOGIK
IHRER
ARGUMENTE
NACHZUWEISEN
124
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
144
FRAMING
144
DER
ANKEREFFEKT
150
MERKMALE,
VORTEILE
UND
NUTZEN
159
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
164
5
HANDELN
ERLEICHTERN
.
167
HANDELN
ERLEICHTERN
167
ABSCHLUSSVARIANTEN
170
DIALOGORIENTIERTE
ABSCHLUSSSTRATEGIEN
171
FAKTENORIENTIERTE
ABSCHLUSSSTRATEGIEN:
DIE
ENTSCHEIDENDE
FRAGE
STELLEN
177
AUF
DIE
DRINGLICHKEIT
DER
ENTSCHEIDUNG
HINWEISEN
180
NACH
DEM
ABSCHLUSS
182
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
183
KLEINE
ZUGESTAENDNISSE
ANSTREBEN
183
OPTIONEN
ANBIETEN
189
EIN
SICHERHEITSNETZ
SPANNEN
198
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
200
6
DIE
WAHL
VON
ZEIT
UND
ORT
.
203
DAS
WANN
UND
WO
203
DIE
RICHTIGE
ZEIT
205
DER
RICHTIGE
ORT
208
DIE
RICHTIGEN
ANSPRECHPARTNER
213
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
215
DIE
EMPATHIELUECKE
215
ENDE
GUT,
ALLES
GUT
218
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
218
7
KOERPERSPRACHE
.
221
KOERPERSPRACHE
LESEN
UND
ENTSCHLUESSELN
221
KOERPERHALTUNG
222
GESTIK
227
MIMIK
231
DIE
WAHRNEHMUNG
KULTURELLER
UNTERSCHIEDE
239
INHALT
7
KOERPERSPRACHE
IN
EINER
VIRTUELLEN
VERKAUFSUMGEBUNG
241
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
244
DER
ERSTE
EINDRUCK
ZAEHLT
244
KOERPERSPRACHE
ALS
WERKZEUG,
UM
DIE
EIGENEN
EMOTIONEN
ZU
REGULIEREN
245
KOERPERSPRACHE
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EMOTIONEN
ANDERER
POSITIV
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VERAENDERN
247
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
253
8
PERSOENLICHKEIT
.
255
CHARAKTERISTISCHE
EIGENSCHAFTEN,
PERSOENLICHKEITSMERKMALE
UND
PERSOENLICHKEITSTYPEN
255
EINSCHAETZUNG
IHRER
PERSOENLICHKEITSMERKMALE:
KURZVERSION
257
DIE
BIG-FIVE-PERSOENLICHKEITSMERKMALE
258
ALTERCASTING
264
PERSOENLICHKEITSTYPOLOGIE-TEST
267
DIE
TOOLBOX
DER
VERHANDLUNGSPROFIS
271
SICH
MIT
DEN
PERSOENLICHKEITSMERKMALEN
IDENTIFIZIEREN
271
TYPENORIENTIERTE
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
273
DIE
BAUSTEINE
ZUSAMMENFUEGEN
276
9
ZUSAMMENFASSUNG
.
279
DER
VIER-STUFEN-PROZESS:
ZUSAMMENFASSUNG
280
GLAUBWUERDIGKEIT
AUFBAUEN
280
GEFUEHLE
EINBEZIEHEN
281
LOGIK
DEMONSTRIEREN
282
HANDELN
ERLEICHTERN
283
ZEIT
UND
ORT
284
UEBER
DEN
VIER-STUFEN-PROZESS
HINAUS
284
ANHANG
A:
STUDIE
ZUR
ENTSCHEIDUNGSFINDUNG
VON
ENTSCHEIDUNGSTRAEGERN
.
287
METHODEN
UND
ANALYSEN
287
STICHPROBEN
UND
INSTRUMENTE
287
ANALYSEN
UND
ERGEBNISSE
290
ZUSAMMENFASSUNG DER
AUSGEWAEHLTEN
HYPOTHESEN
311
FAZIT
311
8
INHALT
ANHANG
B:
BIG-FIVE-PERSOENLICHKEITSTEST:
50
FRAGEN
.
313
LESEEMPFEHLUNGEN
.
317
DANKSAGUNG
.
319
ANMERKUNGEN
.
321
DIE
AUTOREN
.
325
STIMMEN
ZUM
BUCH
.
327
STICHWORTVERZEICHNIS
.
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Inhaltsverzeichnis