Professionelles Vertriebsmanagement: der digitalisierte Prozessansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht
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| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Weinheim
Wiley-VCH
2023
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| Ausgabe: | 5. Auflage |
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| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (XXIV, 514 Seiten) |
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| 505 | 8 | |a Cover -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- Teil A Einleitung und Übersicht -- Teil B Grundlagen -- 1 Customer Relationship Management -- 1.1 Inhalt und Ziele -- 1.1.1 Abgrenzung zum Transaktionsmarketing -- 1.1.2 Aufgabe und Zielsetzung -- 1.2 Customer Integration Management -- 1.2.1 Zielsetzung der Customer Integration -- 1.2.2 Methoden zur Umsetzung der Integration -- 1.2.3 Chancen und Risiken der Kundenintegration -- 1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus -- 1.3.1 Kundenidentifikation und Kundenakquisitionsmanagement | |
| 505 | 8 | |a 1.3.2 Kundenbindungsmanagement -- 1.3.3 Kundenrückgewinnungsmanagement -- 1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements -- 1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements -- 1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management -- 1.7 CRM in der Praxis -- 1.7.1 Rolle von CRM für Marketing und Vertrieb -- 1.7.2 CRM-Anwendung in der Praxis -- 1.7.3 CRM-Trends -- 1.7.4 Faktoren bei der Auswahl eines CRM-Systems -- 1.7.5 Handlungsempfehlungen für Unternehmen -- 1.7.6 Nutzung eines CRM-Systems am Beispiel von ADITO -- 2 Begriff und Inhalt des Industriegütermarketings | |
| 505 | 8 | |a 2.1 Produktgeschäft -- 2.2 Systemgeschäft -- 2.3 Anlagengeschäft -- 2.4 Zuliefergeschäft -- 3 Die Prozessorientierung im Vertrieb -- 3.1 Der Selling Cycle -- 3.2 Der Buying Cycle -- 3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht -- 4 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs und Implikationen der Digitalisierung -- 4.1 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs -- 4.2 Historische Entwicklung der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.3 Verändertes Informations- und Kaufverhalten -- 4.4 Strategische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb | |
| 505 | 8 | |a 4.5 Prozessuale, organisatorische und kompetenzbasierte Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.6 Praktische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- Teil C Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht (Selling Cycle) -- 5 Vertriebsstrategie -- 5.1 Vertriebsziele -- 5.2 Kundenstrategie -- 5.3 Marktbearbeitungsstrategien -- 5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner -- 5.5 Ressourcenzuteilung -- 6 Organisation -- 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs -- 6.1.1 Definition der Aufbauorganisation -- Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese | |
| 505 | 8 | |a 6.1.2 Ausgestaltung der Absatzkanäle und Wahl der Vertriebspartner -- 6.1.3 Vertriebskanalpolitik -- Vertriebspartnerpolitik -- 6.1.4 Vertriebslogistik -- 6.1.5 Definition der Ablauforganisation -- 6.1.6 Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter in die Organisationsstruktur -- 6.1.7 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 6.1.8 Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation -- 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick -- 7 Marktplanung -- 7.1 Inhalte der Marktplanung -- 7.1.1 Erarbeitung eines Marktprofils -- 7.1.2 Marktsegmentierung -- 7.1.3 Strategische Priorisierung der Marktsegmente | |
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| spelling | Hofbauer, Günter 1962- Verfasser (DE-588)11145901X aut Professionelles Vertriebsmanagement der digitalisierte Prozessansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht Günter Hofbauer und Enrico Purle 5. Auflage Weinheim Wiley-VCH 2023 1 Online-Ressource (XXIV, 514 Seiten) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier Cover -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- Teil A Einleitung und Übersicht -- Teil B Grundlagen -- 1 Customer Relationship Management -- 1.1 Inhalt und Ziele -- 1.1.1 Abgrenzung zum Transaktionsmarketing -- 1.1.2 Aufgabe und Zielsetzung -- 1.2 Customer Integration Management -- 1.2.1 Zielsetzung der Customer Integration -- 1.2.2 Methoden zur Umsetzung der Integration -- 1.2.3 Chancen und Risiken der Kundenintegration -- 1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus -- 1.3.1 Kundenidentifikation und Kundenakquisitionsmanagement 1.3.2 Kundenbindungsmanagement -- 1.3.3 Kundenrückgewinnungsmanagement -- 1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements -- 1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements -- 1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management -- 1.7 CRM in der Praxis -- 1.7.1 Rolle von CRM für Marketing und Vertrieb -- 1.7.2 CRM-Anwendung in der Praxis -- 1.7.3 CRM-Trends -- 1.7.4 Faktoren bei der Auswahl eines CRM-Systems -- 1.7.5 Handlungsempfehlungen für Unternehmen -- 1.7.6 Nutzung eines CRM-Systems am Beispiel von ADITO -- 2 Begriff und Inhalt des Industriegütermarketings 2.1 Produktgeschäft -- 2.2 Systemgeschäft -- 2.3 Anlagengeschäft -- 2.4 Zuliefergeschäft -- 3 Die Prozessorientierung im Vertrieb -- 3.1 Der Selling Cycle -- 3.2 Der Buying Cycle -- 3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht -- 4 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs und Implikationen der Digitalisierung -- 4.1 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs -- 4.2 Historische Entwicklung der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.3 Verändertes Informations- und Kaufverhalten -- 4.4 Strategische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb 4.5 Prozessuale, organisatorische und kompetenzbasierte Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.6 Praktische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- Teil C Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht (Selling Cycle) -- 5 Vertriebsstrategie -- 5.1 Vertriebsziele -- 5.2 Kundenstrategie -- 5.3 Marktbearbeitungsstrategien -- 5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner -- 5.5 Ressourcenzuteilung -- 6 Organisation -- 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs -- 6.1.1 Definition der Aufbauorganisation -- Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese 6.1.2 Ausgestaltung der Absatzkanäle und Wahl der Vertriebspartner -- 6.1.3 Vertriebskanalpolitik -- Vertriebspartnerpolitik -- 6.1.4 Vertriebslogistik -- 6.1.5 Definition der Ablauforganisation -- 6.1.6 Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter in die Organisationsstruktur -- 6.1.7 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 6.1.8 Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation -- 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick -- 7 Marktplanung -- 7.1 Inhalte der Marktplanung -- 7.1.1 Erarbeitung eines Marktprofils -- 7.1.2 Marktsegmentierung -- 7.1.3 Strategische Priorisierung der Marktsegmente Unternehmen (DE-588)4061963-1 gnd rswk-swf Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd rswk-swf Prozessorganisation (DE-588)4405219-4 gnd rswk-swf Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd rswk-swf Unternehmen (DE-588)4061963-1 s Vertrieb (DE-588)4127117-8 s Prozessorganisation (DE-588)4405219-4 s Strategisches Management (DE-588)4124261-0 s DE-604 Purle, Enrico 1973- Verfasser (DE-588)128856157 aut Erscheint auch als Druck-Ausgabe 978-3-527-35057-5 (DE-604)BV048373838 |
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