Verfügbarkeit: Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb

Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb: Kundenwert generieren und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen – Methodik, Prozesse, Tools

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Neeb, Hans-Peter (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2022 Springer Gabler 2022
Ausgabe:	1. Auflage 2022
Schlagworte:	Kundengruppenmanagement Business-to-Business-Marketing Kundenmanagement Buch B2B-Vertrieb Key Account Management Vertrieb Umsatz steigern Account Management Mehrwert generieren im Vertrieb Kunden analysieren
Online-Zugang:	Inhaltstext http://www.springer.com/ Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	XV, 143 Seiten 24 cm x 16.8 cm
ISBN:	9783658372637 365837263X

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adam_text	1 EINLEITUNG ..................................................................................................................... I 1.1 DIE ACCOUNTJOURNEY ...................................................................................... 3 1.2 DAS KONZEPT DES KUNDENWERTS ..................................................................... 5 1.3 EIN EINHEITLICHER VERTRIEBSPROZESS ................................................................. 5 2 VERTRIEBSPROZESS UND ACCOUNTJOURNEY ................................................................ 7 2.1 ACCOUNT-AUSWAHL ........................................................................................... 7 2.2 STRATEGIEVERGLEICH ............................................................................................. 12 2.3 KERNBOTSCHAFTEN ............................................................................................... 19 2.4 STIMME DES KUNDEN (VOC) ............................................................................ 24 2.4.1 WERT GENERIEREN BEIM KUNDEN .......................................................... 24 2.4.2 HOEHEPUNKTE UND WICHTIGE INFORMATIONEN ....................................... 25 2.4.3 HERAUSFORDERUNGEN UND NEGATIVE ERFAHRUNGEN ............................... 26 2.4.4 WICHTIGE GEWONNENE UND VERLORENE GESCHAEFTE ............................... 26 2.4.5 VOICE OF THC MARKET (VOM) .............................................................. 29 2.5 KUNDENMEHRWERT ............................................................................................. 34 2.6 ACCOUNT-STATUS ................................................................................................. 40 2.6.1 SWOT ANALYSE ................................................................................. 40 2.6.2 WHITE-SPACE-ANALYSE ....................................................................... 43 2.6.3 PERFORMANCE UND GESCHAEFTSAUSBLICK ................................................ 47 2.7 ANALYSE DER AKTEURE (STAKCHOLDER) ................................................................ 48 2.7.1 POWER INTEREST MATRIX ....................................................................... 49 2.7.2 FAN-PRINZIP ......................................................................................... 57 2.7.3 ROLLEN-ANALYSE ................................................................................. 66 2.7.4 VIER-FARBEN-MODELL ........................................................................... 71 2.8 TOP EXECUTIVE RELATIONSHIP PROGRAM (TERP) ................................................ 73 2.9 MARKETING-/AKTIVITAETENPLAN ............................................................................ 79 LITERATUR ..................................................................................................................... 83 XIII XIV INHALTSVERZEICHNIS 3 MITARBEITER FUEHREN IM B2B - VERTRIEB .................................................................... 85 3.1 ACCOUNT MANAGEMENT PROZESSE ALS FUEHRUNGSINSTRUMENTE ............................ 85 3.2 FUEHREN MIT DEM ACCOUNT-PLAN ......................................................................... 86 3.3 SALES FOR NON-SALES ......................................................................................... 89 LITERATUR ...................................................................................................................... 90 4 TECHNOLOGIE IM VERTRIEB ............................................................................................ 91 4.1 CRM .................................................................................................................. 91 4.2 DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB (VERTRIEB 4.0) ..................................................... 91 4.2.1 LOOK-ALIKE-MODELLE: DER NAECHSTBESTE KUNDE .................................. 95 4.2.2 DIGITAL LEAD GENERATION (DLG): KAUFSIGNALE ERKENNEN .................... 100 4.2.3 WEBSITE-BESUCHER VERSTEHEN: BEDARF UND ZEITFENSTER ERKENNEN ... 104 4.2.4 EMPFEHLUNGSBRUECKEN ERKENNEN UND VISUALISIEREN ........................... 108 4.2.5 PREDICTIVE SELLING - VORHERSAGEN DES KUNDENVERHALTENS ................. 114 4.2.6 UEBERSICHT VON VERSCHIEDENEN ANBIETERN .......................................... 114 4.2.7 BENUTZERDEFINIERTE ZIELGRUPPEN (CUSTOM AUDIENCES) ..................... 117 4.3 DIE BEDEUTUNG DES SOCIAL SELLING ................................................................. 119 4.4 DIGITAL LISTENING ............................................................................................ 121 4.5 FUEHREN VON INTERAKTIONEN MIT DEM KUNDEN .................................................. 122 4.5.1 CUSTOMER CONVERSATION MANAGEMENT (CCM) .................................. 122 4.5.2 AUTOMATISIERTE SALES BOTS ................................................................. 124 LITERATUR ...................................................................................................................... 126 5 ORGANISATORISCHE VERAENDERUNGEN FUER DIE ERFOLGREICHE DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB .................................................................................................................. 127 5.1 PERSONELLE ENTWICKLUNG FUER DEN ERFOLG IM VERTRIEB ...................................... 130 5.2 STATUS UND ENTWICKLUNGSPFADE IN VERTRIEB UND DIGITALISIERUNG ...................... 133 5.3 VERTRIEBSMETHODE UND DIGITALE TOOLS ............................................................. 136 5.4 DIGITALE TOOLS IM UEBERBLICK ............................................................................ 136 5.4.1 UEBERSICHT ZU TOOLS UND DEREN VERWENDUNG ...................................... 136 5.4.2 DIGITALE TOOLS IM ZUSAMMENSPIEL ..................................................... 137 5.5 EMPFEHLUNGSNETZWERKE FUER DEN VERTRIEB ....................................................... 138 LITERATUR ...................................................................................................................... 142 SCHLUSSBEMERKUNG .............................................................................................................. 143
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