Verfügbarkeit: Top-Verkäufer - die Kompetenzen der Besten

Top-Verkäufer - die Kompetenzen der Besten: der strategische Entwicklungsplan zum High-Performer

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Thiemann, Dirk (VerfasserIn), Skazel, Rainer (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Gabler [2022]
Schlagworte:	Verkaufserfolg Karriere Verkauf Buch Vertriebskompetenz Karriere im Vertrieb Top-Verkäufer Sales Excellence Entwicklung Kompetenz aufbauen
Online-Zugang:	Inhaltstext http://www.springer.com/ Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	XVI, 157 Seiten
ISBN:	9783658372651 3658372656

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS 1 EINLEITUNG: KEINE UNTERNEHMERISCHE ZUKUNFT OHNE TOP VERKAEUFER 1 1.1 VERKAUFSPOTENZIALE LIEGEN BRACH 2 1.2 DIE CRUX MIT DEM IMAGEPROBLEM 2 1.3 MANGELNDE EINSICHTSFAEHIGKEIT 3 1.4 FAHRPLAN ZUM KOMPETENTEN TOP-VERKAEUFER 4 LITERATUR 5 2 WAS FUER TOP-VERKAEUFER WIRKLICH WICHTIG IST: MINDSET IST NICHT ALLES 7 2.1 ES GEHT AUCH UM DAS VERKAUFSWISSEN UND HANDWERKLICHES KOENNEN 7 2.2 MINDSET ALLEIN GENUEGT NICHT 9 2.3 SIEBEN ERFOLGSFAKTOREN FUER TOP-PERFORMANCE 12 2.3.1 ERFOLGSFAKTOR 1: DEN LEISTUNGSSTAND ANALYSIEREN 13 2.3.2 ERFOLGSFAKTOR 2: FUNDIERTE AUSBILDUNG UND WEITERBILDUNG ANBIETEN 15 2.3.3 ERFOLGSFAKTOR 3: VERKAUFSVERHALTEN UND VERKAUFSSTIL OPTIMIEREN 16 2.3.4 ERFOLGSFAKTOR 4: MOTIVATIONSSTRUKTUR REFLEKTIEREN 19 2.3.5 ERFOLGSFAKTOR 5: VERKAEUFER BEI DER PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG UNTERSTUETZEN 22 2.3.6 ERFOLGSFAKTOR 6: DIE EMOTIONALE INTELLIGENZ UND EMPATHIE FOERDERN 23 IX X INHALTSVERZEICHNIS 2.3.7 ERFOLGSFAKTOR 7: KOMPETENZEN AUF UND AUSBAUEN 26 LITERATUR 28 3 DIE STRATEGISCHE PERSONALENTWICKLUNG ALS TURBO FUER DIE KARRIERE UND DEN VERKAUFSERFOLG 29 3.1 DIE BESTE PERSONALENTWICKLUNG IM VERTRIEB BEGINNT BEIM RECRUITING 29 3.1.1 AUF DER SUCHE NACH DEN RICHTIGEN MITARBEITENDEN 30 3.1.2 ONBOARDING - MEHR ALS NUR EINE PROBEZEIT 33 3.2 DIE PERSONALENTWICKLUNG ALS ERFOLGSFAKTOR 35 3.3 WIE SICH GUTE ARBEITGEBER IDENTIFIZIEREN LASSEN 37 3.3.1 PERSONALENTWICKLUNG BEI DURCHSCHNITTLICH & CO. 37 3.3.2 PERSONALENTWICKLUNG BEI DER TOP SALES COMPANY 39 3.3.3 PRAXISBEISPIEL FUER EINE STRATEGISCHE PERSONALENTWICKLUNG 41 LITERATUR 42 4 DIE KOMPETENZEN FUER DEN ERFOLGREICHEN VERKAUF DEFINIEREN UND MESSEN 45 4.1 KOMPETENZEN IM VERKAUF GESTERN, HEUTE UND MORGEN 45 4.2 MIT KOMPETENZMANAGEMENT ZUM UNTERNEHMENS UND VERTRIEBSERFOLG 47 4.2.1 LUST AUF KOMPETENZMANAGEMENT 47 4.2.2 KOMPETENZKLASSEN: EINE KLASSE FUER SICH 50 4.2.3 KOMPETENZMODELLE: STANDARDMAESSIG ODER UNTERNEHMENSSPEZIFISCH 52 4.2.4 KOMPETENZEN BRAUCHEN VERHALTENSANKER 54 4.2.5 KOMPETENZMESSUNG MIT COMPRO+ 55 4.2.6 PRAXISBEISPIEL: STRATEGISCHE FUEHRUNGSKRAEFTEENTWICKLUNG 56 LITERATUR 57 5 FIT FIIR ERFOLG: DIE ZWOELF KERNKOMPETENZEN DER TOP-VERKAEUFER 59 5.1 UEBERDURCHSCHNITTLICHE VERKAUFSPERFORMANCE DURCH KERNKOMPETENZEN 59 5.1.1 HINTERGRUND UND AUFBAU DER VERTRIEBSKOMPETENZSTUDIE 60 5.1.2 FOKUSSIERUNG AUF DIE ZWOELF KERNKOMPETENZEN 62 INHALTSVERZEICHNIS XI 5.2 AB IN DIE CHAMPIONS LEAGUE: DIE TOP-12-KOMPETENZEN 64 5.2.1 KERNKOMPETENZ 1: ENGAGIERT SEIN 65 5.2.2 KERNKOMPETENZ 2: KUNDENORIENTIERT HANDELN 68 5.2.3 KERNKOMPETENZ 3: EIGENMOTIVIERT SEIN 70 5.2.4 KERNKOMPETENZ 4: ERFOLGREICH VERKAUFEN 73 5.2.5 KERNKOMPETENZ 5: BEZIEHUNGEN GESTALTEN 77 5.2.6 KERNKOMPETENZ 6: ZIELORIENTIERT VORGEHEN 79 5.2.7 KERNKOMPETENZ 7: AUTHENTISCH SEIN 82 5.2.8 KERNKOMPETENZ 8: ERGEBNISSE ERZIELEN 84 5.2.9 KERNKOMPETENZ 9: DISZIPLINIERT SEIN 86 5.2.10 KERNKOMPETENZ 10: KONTINUIERLICH VERBESSERN 88 5.2.11 KERNKOMPETENZ 11: SELBSTSTAENDIG ORGANISIEREN 91 5.2.12 KERNKOMPETENZ 12: FACHWISSEN ANWENDEN 93 5.3 NICHT CHAMPIONS LEAGUE, ABER DOCH EUROPA LEAGUE 95 LITERATUR 97 6 FIT FUER DIE ZUKUNFT DURCH KOMPETENZTRAINING 99 6.1 TOP-VERKAEUFER TRAINIEREN IHRE SPRACHMUSTER 99 6.1.1 WAS SPRACHMUSTER BEWIRKEN KOENNEN 101 6.1.2 BEISPIELE FUER SPRACHMUSTER 102 6.1.3 DIE MUTTER DES LERNENS IST DIE WIEDERHOLUNG 104 6.1.4 BEISPIEL: DEN KUNDEN VIRTUOS ZUM JA FUEHREN 106 6.2 TRAININGSIMPULSE ZU DEN TOP 1 2-KOMPETENZEN 108 6.2.1 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 1, ENGAGIERT SEIN: YYICH KANN ETWAS BEWIRKEN! 110 6.2.2 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 2, KUNDENORIENTIERT HANDELN: IDENTIFIZIEREN SIE DEN KUNDENTYPUS 112 6.2.3 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 3, EIGENMOTIVIERT SEIN: YYWAS WILL ICH WIRKLICH? 115 6.2.4 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 4, ERFOLGREICH VERKAUFEN: OFFNEN SIE MIT EINEM DETAILLIERTEN GESPRAECHSLEITFADEN DAS KUNDENHERZ 117 6.2.5 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 5, BEZIEHUNGEN GESTALTEN: BLEIBEN SIE WERTSCHAETZEND IN KONTAKT 119 6.2.6 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 6, ZIELORIENTIERT VORGEHEN: LEITEN SIE IHRE ZIELE AUS DEM UEBERGEORDNETEN ZWECK AB 121 6.2.7 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 7, AUTHENTISCH SEIN: ERHOEHEN SIE IHREN AUTHENTIZITAETSGRAD 123 XII INHALTSVERZEICHNIS 6.2.8 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 8, ERGEBNISSE ERZIELEN: TRAINIEREN SIE IHRE ERGEBNISORIENTIERUNG 125 6.2.9 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 9, DISZIPLINIERT SEIN: BAUEN SIE BRUECKEN DER GLAUBWUERDIGKEIT 126 6.2.10 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 10, KONTINUIERLICH VERBESSERN: ERHOEHEN SIE IHRE VERBESSERUNGSBEREITSCHAFT 128 6.2.11 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 11, SELBSTSTAENDIG ORGANISIEREN: OPTIMIEREN SIE IHR ORGANISATIONSGESCHICK 131 6.2.12 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 12, FACHWISSEN ANWENDEN: ERWEITERN SIE IHRE MARKT-, BRANCHEN UND PRODUKTKENNTNISSE 132 6.2.13 DIE ANDEREN KOMPETENZEN NICHT VERGESSEN 134 LITERATUR 134 7 KOMPETENZ-STOLPERSTEINE UEBERWINDEN 137 7.1 KOMPETENZ-STOLPERSTEINE AUF DEM ENTWICKLUNGSWEG ZUR VERKAUFSEXZELLENZ 137 7.1.1 STOLPERSTEIN 1: KOMPETENZENTWICKLUNG IST NICHT IN DEN PROZESS EINER STRATEGISCHEN PERSONALENTWICKLUNG INTEGRIERT 137 7.1.2 STOLPERSTEIN 2: DIE UEBERPRUEFUNG DER KOMPETENZEN ERFOLGT VIEL ZU SELTEN 138 7.1.3 STOLPERSTEIN 3: DER KOMPETENZ-MIX WIRD AUSSER ACHT GELASSEN 139 7.1.4 STOLPERSTEIN 4: PERSONALSUCHE UND RECRUITING ERFOLGEN IM KOMPETENZ-NIRWANA 139 7.1.5 STOLPERSTEIN 5: DIE UNTERNEHMEN VERLASSEN SICH BEI DER EINSTELLUNG IMMER NOCH ZU SEHR AUF IHR BAUCHGEFUEHL 140 7.1.6 STOLPERSTEIN 6: DIE SPRACHMUSTER-KOMPETENZ WIRD STRAEFLICH AUSSEN VOR GELASSEN 140 7.1.7 STOLPERSTEIN 7: ES WIRD ZU WENIG TRAINIERT 141 7.1.8 STOLPERSTEIN 8: DIE AUSSAGEKRAFT DER VERTRIEBSDIAGNOSTIK WIRD NICHT VOLLENDS GENUTZT 142 7.1.9 STOLPERSTEIN 9: EMPLOYER BRANDING - DIE AUSSENWIRKUNG KOMPETENZORIENTIERTER WEITERENTWICKLUNG WIRD VERNACHLAESSIGT 142 INHALTSVERZEICHNIS XIII 7.1.10 STOLPERSTEIN 10: DIE KOMPETENZENTWICKLUNG WIRD NUR AUF DIE MITARBEITENDEN BEZOGEN 143 7.2 PLATIN-REGELN FUER DEN ANGEMESSEN UMGANG MIT STOLPERSTEINEN 144 LITERATUR 144 8 VOM TOP-VERKAEUFER ZUR FUEHRUNGSKRAFT: ZUKUNFTSKOMPETENZEN EINSCHAETZEN 145 8.1 ALBTRAUM ODER TRAUMJOB? 145 8.1.1 STORY: ZUM ERSTEN MAL FUEHRUNGSVERANTWORTUNG 146 8.1.2 DIE RICHTIGEN SCHLUSSFOLGERUNGEN ZIEHEN 148 8.2 ZUKUNFTSKOMPETENZEN EINSCHAETZEN 149 LITERATUR 152 STICHWORTVERZEICHNIS 153
adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS 1 EINLEITUNG: KEINE UNTERNEHMERISCHE ZUKUNFT OHNE TOP VERKAEUFER 1 1.1 VERKAUFSPOTENZIALE LIEGEN BRACH 2 1.2 DIE CRUX MIT DEM IMAGEPROBLEM 2 1.3 MANGELNDE EINSICHTSFAEHIGKEIT 3 1.4 FAHRPLAN ZUM KOMPETENTEN TOP-VERKAEUFER 4 LITERATUR 5 2 WAS FUER TOP-VERKAEUFER WIRKLICH WICHTIG IST: MINDSET IST NICHT ALLES 7 2.1 ES GEHT AUCH UM DAS VERKAUFSWISSEN UND HANDWERKLICHES KOENNEN 7 2.2 MINDSET ALLEIN GENUEGT NICHT 9 2.3 SIEBEN ERFOLGSFAKTOREN FUER TOP-PERFORMANCE 12 2.3.1 ERFOLGSFAKTOR 1: DEN LEISTUNGSSTAND ANALYSIEREN 13 2.3.2 ERFOLGSFAKTOR 2: FUNDIERTE AUSBILDUNG UND WEITERBILDUNG ANBIETEN 15 2.3.3 ERFOLGSFAKTOR 3: VERKAUFSVERHALTEN UND VERKAUFSSTIL OPTIMIEREN 16 2.3.4 ERFOLGSFAKTOR 4: MOTIVATIONSSTRUKTUR REFLEKTIEREN 19 2.3.5 ERFOLGSFAKTOR 5: VERKAEUFER BEI DER PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG UNTERSTUETZEN 22 2.3.6 ERFOLGSFAKTOR 6: DIE EMOTIONALE INTELLIGENZ UND EMPATHIE FOERDERN 23 IX X INHALTSVERZEICHNIS 2.3.7 ERFOLGSFAKTOR 7: KOMPETENZEN AUF UND AUSBAUEN 26 LITERATUR 28 3 DIE STRATEGISCHE PERSONALENTWICKLUNG ALS TURBO FUER DIE KARRIERE UND DEN VERKAUFSERFOLG 29 3.1 DIE BESTE PERSONALENTWICKLUNG IM VERTRIEB BEGINNT BEIM RECRUITING 29 3.1.1 AUF DER SUCHE NACH DEN RICHTIGEN MITARBEITENDEN 30 3.1.2 ONBOARDING - MEHR ALS NUR EINE PROBEZEIT 33 3.2 DIE PERSONALENTWICKLUNG ALS ERFOLGSFAKTOR 35 3.3 WIE SICH GUTE ARBEITGEBER IDENTIFIZIEREN LASSEN 37 3.3.1 PERSONALENTWICKLUNG BEI DURCHSCHNITTLICH & CO. 37 3.3.2 PERSONALENTWICKLUNG BEI DER TOP SALES COMPANY 39 3.3.3 PRAXISBEISPIEL FUER EINE STRATEGISCHE PERSONALENTWICKLUNG 41 LITERATUR 42 4 DIE KOMPETENZEN FUER DEN ERFOLGREICHEN VERKAUF DEFINIEREN UND MESSEN 45 4.1 KOMPETENZEN IM VERKAUF GESTERN, HEUTE UND MORGEN 45 4.2 MIT KOMPETENZMANAGEMENT ZUM UNTERNEHMENS UND VERTRIEBSERFOLG 47 4.2.1 LUST AUF KOMPETENZMANAGEMENT 47 4.2.2 KOMPETENZKLASSEN: EINE KLASSE FUER SICH 50 4.2.3 KOMPETENZMODELLE: STANDARDMAESSIG ODER UNTERNEHMENSSPEZIFISCH 52 4.2.4 KOMPETENZEN BRAUCHEN VERHALTENSANKER 54 4.2.5 KOMPETENZMESSUNG MIT COMPRO+ 55 4.2.6 PRAXISBEISPIEL: STRATEGISCHE FUEHRUNGSKRAEFTEENTWICKLUNG 56 LITERATUR 57 5 FIT FIIR ERFOLG: DIE ZWOELF KERNKOMPETENZEN DER TOP-VERKAEUFER 59 5.1 UEBERDURCHSCHNITTLICHE VERKAUFSPERFORMANCE DURCH KERNKOMPETENZEN 59 5.1.1 HINTERGRUND UND AUFBAU DER VERTRIEBSKOMPETENZSTUDIE 60 5.1.2 FOKUSSIERUNG AUF DIE ZWOELF KERNKOMPETENZEN 62 INHALTSVERZEICHNIS XI 5.2 AB IN DIE CHAMPIONS LEAGUE: DIE TOP-12-KOMPETENZEN 64 5.2.1 KERNKOMPETENZ 1: ENGAGIERT SEIN 65 5.2.2 KERNKOMPETENZ 2: KUNDENORIENTIERT HANDELN 68 5.2.3 KERNKOMPETENZ 3: EIGENMOTIVIERT SEIN 70 5.2.4 KERNKOMPETENZ 4: ERFOLGREICH VERKAUFEN 73 5.2.5 KERNKOMPETENZ 5: BEZIEHUNGEN GESTALTEN 77 5.2.6 KERNKOMPETENZ 6: ZIELORIENTIERT VORGEHEN 79 5.2.7 KERNKOMPETENZ 7: AUTHENTISCH SEIN 82 5.2.8 KERNKOMPETENZ 8: ERGEBNISSE ERZIELEN 84 5.2.9 KERNKOMPETENZ 9: DISZIPLINIERT SEIN 86 5.2.10 KERNKOMPETENZ 10: KONTINUIERLICH VERBESSERN 88 5.2.11 KERNKOMPETENZ 11: SELBSTSTAENDIG ORGANISIEREN 91 5.2.12 KERNKOMPETENZ 12: FACHWISSEN ANWENDEN 93 5.3 NICHT CHAMPIONS LEAGUE, ABER DOCH EUROPA LEAGUE 95 LITERATUR 97 6 FIT FUER DIE ZUKUNFT DURCH KOMPETENZTRAINING 99 6.1 TOP-VERKAEUFER TRAINIEREN IHRE SPRACHMUSTER 99 6.1.1 WAS SPRACHMUSTER BEWIRKEN KOENNEN 101 6.1.2 BEISPIELE FUER SPRACHMUSTER 102 6.1.3 DIE MUTTER DES LERNENS IST DIE WIEDERHOLUNG 104 6.1.4 BEISPIEL: DEN KUNDEN VIRTUOS ZUM JA FUEHREN 106 6.2 TRAININGSIMPULSE ZU DEN TOP 1 2-KOMPETENZEN 108 6.2.1 IMPULSE ZUR KERNKOMPETENZ 1, ENGAGIERT SEIN: YYICH KANN ETWAS BEWIRKEN! 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