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Die Sales Profit Chain:

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1. Verfasser:	Wieseke, Jan 1974- (VerfasserIn)
Format:	Buch
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Veröffentlicht:	Solingen Bochum Sales Publishing GmbH 2022
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS - SALES PROFIT CHAIN (SPC) EXECUTIVE SUMMARY ........................................................... 12 ZUR EINORDNUNG DIESES BUCHES 23 MEIN APPELL AN SIE ALS LESER .............................................. 25 DIE ENTSTEHUNG KAPITEL 1 DER AUFTAKT 33 YYHERR PROFESSOR WIESEKE: WARUM GIBT ES NOCH KEINE GESAMTLOGIK FUER DAS VERTRIEBSMANAGEMENTI WO FEHLT VERTRIEBSMANAGERN DIE GESAMTLOGIK? LEHREN AUS UNSERER WORST PRACTICE-STUDIE ....................... 38 WAS UEBERSEHEN VERTRIEBSMANAGER, WENN IHNEN DIE GESAMTLOGIK FEHLT? ................................. 45 WAS SOLLTE DIE GESAMTLOGIK FUER DAS VERTRIEBSMANAGEMENT LEISTEN KOENNEN? ........................... 49 KAPITEL 2 -DER WEG 53 VON DEN GRUNDPFEILERN ZUM VOLLSTAENDIGEN SPC-ANSATZ DIE SUCHE NACH DEN GRUNDPFEILERN DER SPC ..................... 55 DIE ZIELGRUPPEN DES BOCHUMER SPC-ANSATZES: FUER WEN IST ER HILFREICH? ..................................................... 26 DIE WISSENSCHAFTLICHE DATENBASIS DIESES BUCHES ............ 28 DER BRANCHENWEGWEISER FUER DIE UNTERNEHMENSBEISPIELE IN DIESEM BUCH .................................................................. 31 WELTFREMDE WISSENSCHAFT ODER BODENSTAENDIGES VERTRIEBSMANAGEMENT? UNSER SPARRING MIT UNTERNEHMEN ............................................................. 57 DER VOLLSTAENDIGE SPC-ANSATZ ............................................. 59 YYIHR SEID DOCH NICHT HARVARD! - WARUM EIGENTLICH DER YYBOCHUMER SPC-ANSATZ? ............. 62 KAPITEL 3 - DIE ZIELE 65 WOVOR MUSS UNS DER SPC-ANSATZ SCHUETZEN? UND WAS MUSS ER UNS ERMOEGLICHEN? DIE PRAEVENTIONSZIELE DES SPC-ANSATZES: WOVOR MUSS ER UNS SCHUETZEN? .......................................... 70 DIE PROMOTIONSZIELE DES SPC-ANSATZES: WAS MUSS ER UNS ERMOEGLICHEN? ....................................... 78 INHALTSVERZEICHNIS - SALES PROFIT CHAIN (SPC) 9 TEIL 2 - DER VERTRIEBS-ULTRASCHALL KAPITEL 4 -DER UEBERBLICK 85 DIE TUNE-METHODE DES SPC-ANSATZES UEBERBLICK ZUR TU NE-METHODE .......................................... 88 11 BOTSCHAFTEN ZURTUNE-METHODE (VERTRIEBS-ULTRASCHALL) ...................................................... 90 TEIL 3 -DIE PRAXIS KAPITEL 6-3 ANWENDUNGSMOEGLICHKEITEN 231 WIE KOENNEN SIE DEN SPC-ANSATZ NUTZEN? KAPITEL 7-7 PRAXISBEISPIELE 237 SPC-COCKPITS VON 7 BUSINESS-TO-BUSINESS (B2B)-UNTERNEHMEN UEBERBLICK: DIE ELEMENTE DES FINALEN SPC-COCKPITS .......... 240 PER DOPPELKLICK IN DIE TIEFE - DAS ZOOM-PRINZIP IM SPC-COCKPIT ................................................................. 242 7 PRAXISBEISPIELE FUER SPC-COCKPITS .................................. 244 KAPITEL 5 DIE DETAILS 103 MIT DER TUNE-METHODE EINEN VERTRIEBS-ULTRASCHALL DURCHFUEHREN BEVOR SIE STARTEN: WAS SIE UEBER DIE TU NE-METHODE WISSEN SOLLTEN .................................................................. 105 DIE 4 SCHRITTE DER TUNE-METHODE IM DETAIL ................... 115 KAPITEL 8 EIN LEITFADEN 277 DIE DURCHFUEHRUNG VON SPC-WORKSHOPS DIE WORKSHOP-VORBEREITUNG ............................................. 281 DIE 7 SCHRITTE DES SPC-WORKSHOPS .................................. 288 10 INHALTSVERZEICHNIS - SALES PROFIT CHAIN (SPC) TEIL 4 DIE VERTIEFUNG KAPITEL 9 - VERTIEFUNG FUER FORSCHUNGSINTERESSIERTE 329 DIE 2 FAKTOREN DER SPC-INTELLIGENZ DIE WISSENSBASIERTE UND DIE STRATEGISCHE SPC-INTELLIGENZ .................................................................. 331 DIE ANALOGIE: DIE 2 FAKTOREN MENSCHLICHER INTELLIGENZ ... 336 DIE ERFOLGSWIRKUNGEN DER SPC-INTELLIGENZ ....................... 338 DIE GRUENDE SUBOPTIMALER SPC-INTELLIGENZ ....................... 341 KAPITEL 10 VERTIEFUNG FUER VERTRIEBSMANAGER 345 ERFOLGSFAKTOREN AUSGEREIFTER KENNZAHLENSYSTEME DAS KENNZAHLEN-HEXAGON: 6 ERFOLGSFAKTOREN AUSGEREIFTER KENNZAHLENSYSTEME ...................................... 348 DER SCHNELLTEST: UEBER WELCHEN REIFEGRAD VERFUEGT IHR KENNZAHLENSYSTEM? ..................................................... 363 DIE ROLLE DER SPC-INTELLIGENZ IM KENNZAHLEN-HEXAGON ... 366 DIE CHANGE-HUERDEN. 4 STUFEN BIS ZUM AUSGEREIFTEN KENNZAHLENSYSTEM ............................................................ 368 EXKURS: DIE SALES RESPONSE ANALYSE ZUR ERMITTLUNG VON URSACHE-WIRKUNGS-ZUSAMMENHAENGEN ............................ 379 KAPITEL 11 VERTIEFUNG FUER VERTRIEBSMANAGER 385 ERFOLGSFAKTOREN DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB DIE GRUNDLAGE: UNSERE STUDIE ZUR DIGITALISIERUNG IM B2B-VERTRIEB ...................................................................... 388 DIE 5 ERFOLGSFAKTOREN UND 32 ERFOLGSTREIBER DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB ................................................ 390 DER SELBSTCHECK ZUR DIGITALEN REIFE IHRES VERTRIEBS ......... 407 INHALTSVERZEICHNIS - SALES PROFIT CHAIN (SPC) 11 TEIL 5 - DER PERSPEKTIVENWECHSEL KAPITEL 12 - PERSPEKTIVENWECHSEL 415 ANLEITUNG ZUM MISSERFOLG - DIE FORMEL FUER VERBRANNTE ERDE IM VERTRIEB DIE MENSCHLICHE NEIGUNG ZU BLACKBOX-ENTSCHEIDUNGEN ............................................... 418 HOW TO BLOW UP A NUCLEAR POWER PLANT: WIE ES SELBST IM HOCHSICHERHEITSTRAKT ZU FATALEN BLACKBOX-ENTSCHEIDUNGEN KOMMEN KANN ....................... 421 HOWTO BLOW UP A SALESFORCE: WIE ES IM VERTRIEB ZU FATALEN BLACKBOX-ENTSCHEIDUNGEN KOMMEN KANN ........... 424 5 X 3: DIE FORMEL FUER FATALE BLACKBOX-ENTSCHEIDUNGEN ... 446
adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS - SALES PROFIT CHAIN (SPC) EXECUTIVE SUMMARY . 12 ZUR EINORDNUNG DIESES BUCHES 23 MEIN APPELL AN SIE ALS LESER . 25 DIE ENTSTEHUNG KAPITEL 1 DER AUFTAKT 33 YYHERR PROFESSOR WIESEKE: WARUM GIBT ES NOCH KEINE GESAMTLOGIK FUER DAS VERTRIEBSMANAGEMENTI " WO FEHLT VERTRIEBSMANAGERN DIE GESAMTLOGIK? LEHREN AUS UNSERER WORST PRACTICE-STUDIE . 38 WAS UEBERSEHEN VERTRIEBSMANAGER, WENN IHNEN DIE GESAMTLOGIK FEHLT? . 45 WAS SOLLTE DIE GESAMTLOGIK FUER DAS VERTRIEBSMANAGEMENT LEISTEN KOENNEN? . 49 KAPITEL 2 -DER WEG 53 VON DEN GRUNDPFEILERN ZUM VOLLSTAENDIGEN SPC-ANSATZ DIE SUCHE NACH DEN GRUNDPFEILERN DER SPC . 55 DIE ZIELGRUPPEN DES BOCHUMER SPC-ANSATZES: FUER WEN IST ER HILFREICH? . 26 DIE WISSENSCHAFTLICHE DATENBASIS DIESES BUCHES . 28 DER BRANCHENWEGWEISER FUER DIE UNTERNEHMENSBEISPIELE IN DIESEM BUCH . 31 WELTFREMDE WISSENSCHAFT ODER BODENSTAENDIGES VERTRIEBSMANAGEMENT? UNSER SPARRING MIT UNTERNEHMEN . 57 DER VOLLSTAENDIGE SPC-ANSATZ . 59 YYIHR SEID DOCH NICHT HARVARD!" - WARUM EIGENTLICH DER YYBOCHUMER" SPC-ANSATZ? . 62 KAPITEL 3 - DIE ZIELE 65 WOVOR MUSS UNS DER SPC-ANSATZ SCHUETZEN? UND WAS MUSS ER UNS ERMOEGLICHEN? DIE PRAEVENTIONSZIELE DES SPC-ANSATZES: WOVOR MUSS ER UNS SCHUETZEN? . 70 DIE PROMOTIONSZIELE DES SPC-ANSATZES: WAS MUSS ER UNS ERMOEGLICHEN? . 78 INHALTSVERZEICHNIS - SALES PROFIT CHAIN (SPC) 9 TEIL 2 - DER VERTRIEBS-ULTRASCHALL KAPITEL 4 -DER UEBERBLICK 85 DIE TUNE-METHODE DES SPC-ANSATZES UEBERBLICK ZUR TU NE-METHODE . 88 11 BOTSCHAFTEN ZURTUNE-METHODE (VERTRIEBS-ULTRASCHALL) . 90 TEIL 3 -DIE PRAXIS KAPITEL 6-3 ANWENDUNGSMOEGLICHKEITEN 231 WIE KOENNEN SIE DEN SPC-ANSATZ NUTZEN? KAPITEL 7-7 PRAXISBEISPIELE 237 SPC-COCKPITS VON 7 BUSINESS-TO-BUSINESS (B2B)-UNTERNEHMEN UEBERBLICK: DIE ELEMENTE DES FINALEN SPC-COCKPITS . 240 PER DOPPELKLICK IN DIE TIEFE - DAS ZOOM-PRINZIP IM SPC-COCKPIT . 242 7 PRAXISBEISPIELE FUER SPC-COCKPITS . 244 KAPITEL 5 DIE DETAILS 103 MIT DER TUNE-METHODE EINEN VERTRIEBS-ULTRASCHALL DURCHFUEHREN BEVOR SIE STARTEN: WAS SIE UEBER DIE TU NE-METHODE WISSEN SOLLTEN . 105 DIE 4 SCHRITTE DER TUNE-METHODE IM DETAIL . 115 KAPITEL 8 EIN LEITFADEN 277 DIE DURCHFUEHRUNG VON SPC-WORKSHOPS DIE WORKSHOP-VORBEREITUNG . 281 DIE 7 SCHRITTE DES SPC-WORKSHOPS . 288 10 INHALTSVERZEICHNIS - SALES PROFIT CHAIN (SPC) TEIL 4 DIE VERTIEFUNG KAPITEL 9 - VERTIEFUNG FUER FORSCHUNGSINTERESSIERTE 329 DIE 2 FAKTOREN DER SPC-INTELLIGENZ DIE WISSENSBASIERTE UND DIE STRATEGISCHE SPC-INTELLIGENZ . 331 DIE ANALOGIE: DIE 2 FAKTOREN MENSCHLICHER INTELLIGENZ . 336 DIE ERFOLGSWIRKUNGEN DER SPC-INTELLIGENZ . 338 DIE GRUENDE SUBOPTIMALER SPC-INTELLIGENZ . 341 KAPITEL 10 VERTIEFUNG FUER VERTRIEBSMANAGER 345 ERFOLGSFAKTOREN AUSGEREIFTER KENNZAHLENSYSTEME DAS KENNZAHLEN-HEXAGON: 6 ERFOLGSFAKTOREN AUSGEREIFTER KENNZAHLENSYSTEME . 348 DER SCHNELLTEST: UEBER WELCHEN REIFEGRAD VERFUEGT IHR KENNZAHLENSYSTEM? . 363 DIE ROLLE DER SPC-INTELLIGENZ IM KENNZAHLEN-HEXAGON . 366 DIE CHANGE-HUERDEN. 4 STUFEN BIS ZUM AUSGEREIFTEN KENNZAHLENSYSTEM . 368 EXKURS: DIE SALES RESPONSE ANALYSE ZUR ERMITTLUNG VON URSACHE-WIRKUNGS-ZUSAMMENHAENGEN . 379 KAPITEL 11 VERTIEFUNG FUER VERTRIEBSMANAGER 385 ERFOLGSFAKTOREN DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB DIE GRUNDLAGE: UNSERE STUDIE ZUR DIGITALISIERUNG IM B2B-VERTRIEB . 388 DIE 5 ERFOLGSFAKTOREN UND 32 ERFOLGSTREIBER DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB . 390 DER SELBSTCHECK ZUR DIGITALEN REIFE IHRES VERTRIEBS . 407 INHALTSVERZEICHNIS - SALES PROFIT CHAIN (SPC) 11 TEIL 5 - DER PERSPEKTIVENWECHSEL KAPITEL 12 - PERSPEKTIVENWECHSEL 415 ANLEITUNG ZUM MISSERFOLG - DIE FORMEL FUER VERBRANNTE ERDE IM VERTRIEB DIE MENSCHLICHE NEIGUNG ZU BLACKBOX-ENTSCHEIDUNGEN . 418 HOW TO BLOW UP A NUCLEAR POWER PLANT: WIE ES SELBST IM HOCHSICHERHEITSTRAKT ZU FATALEN BLACKBOX-ENTSCHEIDUNGEN KOMMEN KANN . 421 HOWTO BLOW UP A SALESFORCE: WIE ES IM VERTRIEB ZU FATALEN BLACKBOX-ENTSCHEIDUNGEN KOMMEN KANN . 424 5 X 3: DIE FORMEL FUER FATALE BLACKBOX-ENTSCHEIDUNGEN . 446
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