Zukunftskompetenz Vertrieb: So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
2020
|
| Online-Zugang: | HWR01 |
| Beschreibung: | Description based on publisher supplied metadata and other sources |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (175 pages) |
| ISBN: | 9783658303099 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nmm a2200000zc 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV048223159 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 00000000000000.0 | ||
| 007 | cr|uuu---uuuuu | ||
| 008 | 220516s2020 |||| o||u| ||||||ger d | ||
| 020 | |a 9783658303099 |9 978-3-658-30309-9 | ||
| 035 | |a (ZDB-30-PQE)EBC6302360 | ||
| 035 | |a (ZDB-30-PAD)EBC6302360 | ||
| 035 | |a (ZDB-89-EBL)EBL6302360 | ||
| 035 | |a (OCoLC)1206394629 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV048223159 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rda | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 049 | |a DE-2070s | ||
| 100 | 1 | |a Thiemann, Dirk |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Zukunftskompetenz Vertrieb |b So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH |c 2020 | |
| 264 | 4 | |c ©2020 | |
| 300 | |a 1 Online-Ressource (175 pages) | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b c |2 rdamedia | ||
| 338 | |b cr |2 rdacarrier | ||
| 500 | |a Description based on publisher supplied metadata and other sources | ||
| 505 | 8 | |a Intro -- Geleitwort: Strategie setzt sich durch -- Vorwort -- Einleitung: Mit Vertriebsexzellenz zur Top Sales Company -- Literatur -- Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) -- Inhaltsverzeichnis -- Über die Autoren -- 1: "Heiß auf Vertriebserfolg": Die Bedeutung eines Vertriebsaudits für die Entwicklung zu einer Top Sales Company -- 1.1 Das Unternehmen muss dem Vertriebsziel dienen -- 1.2 Vertriebsaudit 360°: Mit Analyse-Scheinwerfern Licht in den Vertrieb bringen -- 1.2.1 Die 16 Vertriebsdimensionen im Überblick -- 1.2.2 Der Ampelreport: Von Rot zu Grün -- 1.2.3 Audit-Spirit entfachen -- 1.2.4 Vertriebsaudit 360° als Handlungsanleitung -- Literatur -- 2: Schritt 1 zur Top Sales Company: Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen -- 2.1 Kopflos Richtung Abgrund -- 2.1.1 Fehlender strategischer Weitblick -- 2.1.2 Das Beispiel "Personalrecruiting" -- 2.1.3 Gesprächskultur: mangelhaft -- 2.2 Das "Vertriebsgen" in der Unternehmenskultur verankern -- 2.2.1 Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen analysieren -- 2.2.2 Vertriebsbewusstsein entwickeln -- 2.2.3 Aktuelle vertriebliche Herausforderungen meistern -- Literatur -- 3: Schritt 2 zur Top Sales Company: Fit für die Zukunft - Erfolg ist planbar -- 3.1 Zielgenau am Bedarf vorbei -- 3.2 Die wahren Propheten sitzen im eigenen Land -- 3.2.1 Bewertergruppen festlegen -- 3.2.2 Die Perspektive ist entscheidend -- 3.2.3 Bewertungen interpretieren -- Literatur -- 4: Schritt 3 zur Top Sales Company: Die Bewertung der Faktoren des Vertriebserfolgs -- 4.1 Vertriebseffektivität durch die Faktoren des Vertriebserfolg -- 4.1.1 Die vier Dimensionen des Erfolgsfaktors Vertriebsausrichtung -- 4.1.2 Der Erfolgsfaktor Vertriebsorganisation -- 4.1.3 Die Vertriebsmitarbeiter als Erfolgsfaktor -- 4.1.4 Erfolgsfaktor 4: Die Führung im Vertrieb | |
| 505 | 8 | |a 4.2 Deprimierende Ergebnisse im Auditworkshop -- Literatur -- 5: Schritt 4 zur Top Sales Company: Die strategische Vertriebsausrichtung -- 5.1 In ein bis zwei Jahren zur Top Sales Company -- 5.1.1 Klarheit in der Vertriebsstrategie -- 5.1.2 Die Vertriebs-Mission als Leitstern -- 5.2 Marketingstrategie: Abteilungsdenken auflösen -- 5.3 Vertriebsstrategie: Zielkunden definieren und Social-Media-Strategie umsetzen -- 5.4 Marktpotenzialanalyse: Kundensegmentierung neu gedacht -- 5.5 Personalmarketing: Volle Kraft voraus als Arbeitergebermarke -- 5.5.1 Employer Branding: Sich zur Arbeitgebermarke entwickeln -- 5.5.2 Feelgood-Management als Chefsache -- Literatur -- 6: Schritt 5 zur Top Sales Company: Versteckte Ressourcen in der Vertriebsorganisation entdecken und durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen -- 6.1 Der Effektivitäts- und Effizienzgedanke auf dem Vormarsch -- 6.2 Die Vertriebsorganisation stärken -- 6.2.1 Durch Verkaufsgebietseinteilung die Stoßkraft des Vertriebs erhöhen -- 6.2.2 Interessentenanfragen effektiv beantworten -- 6.2.3 Neugliederung des Vertriebs durch Organisationseinheiten -- 6.2.4 Das neue Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst -- 6.3 Customer Relationship Management: Nachhaltige Problemlösung erarbeiten -- 6.4 Kundenbeziehungsmanagement mit "Beziehungsanrufe" stärken -- 6.5 Hybrides Leadmanagement: Alle relevanten Vertriebskanäle nutzen -- Literatur -- 7: Schritt 6 zur Top Sales Company: Gute Vertriebsmitarbeiter werden immer gebraucht -- 7.1 Auch in Zukunft wird der Mausklick den Handschlag nicht ersetzen -- 7.2 Die Rekrutierungs- und Auswahlprozesse optimieren -- 7.2.1 Mit Faktor-Prinzip ein komplexes Bewerber-Bild malen -- 7.2.2 Den Pinocchio-Effekt ausschließen -- 7.2.3 Der Personaler als Frage-Künstler -- 7.2.4 Mit Faktor-Prinzip Risiko einer Fehlbesetzung minimieren | |
| 505 | 8 | |a 7.3 Personalentwicklung und Weiterbildung individuell gestalten -- 7.3.1 Weiterbildung kompetenz- und persönlichkeitsorientiert ausrichten -- 7.3.2 Breit angelegtes Personalentwicklungskonzept realisieren -- 7.3.3 Kompetenz zur Selbstreflexion aufbauen -- 7.3.4 Key Account Manager ausbilden -- 7.3.5 Sales Mentoring einführen -- 7.3.6 Führungskompetenzen ausbauen -- 7.4 Motivation mitarbeiterbezogen ausrichten -- 7.4.1 Motivatorische Pauschalisierungen vermeiden -- 7.4.2 Individualität statt Gießkanne -- 7.4.3 Die menschlichen Grundbedürfnisse beachten -- 7.5 Verkaufskompetenzen: Das Verkaufswissen messbar machen -- 7.5.1 Lernbedarf mit dem Verkäuferkompass feststellen -- 7.5.2 Teamperformance mit dem Verkäuferkompass verbessern -- 7.5.3 Verkäufer kompetenzorientiert entwickeln -- Literatur -- 8: Schritt 7 zur Top Sales Company: Vertriebserfolg entscheidet sich in der Vertriebsführung -- 8.1 Führung auf Ziele und Reporting stützen -- 8.2 Vertriebssteuerung: Ohne klare Ziele keine Treffer -- 8.3 Vertriebsreporting: Mit Kennzahlensystem zum funktionierenden Berichtswesen -- 8.3.1 Voraussetzung 1: Verbindlichkeit betonen -- 8.3.2 Voraussetzung 2: Engere zeitliche Taktung festlegen -- 8.3.3 Voraussetzung 3: Die richtigen Kennzahlen verwenden -- 8.3.4 Voraussetzung 4: Kennzahlen interpretieren -- 8.3.5 Voraussetzung 5: Einfach, aber nicht banal -- 8.3.6 Zwei Erfolgsbeispiele aus der Praxis -- 8.4 Mit neuen Führungskompetenzen und Führungsinstrumenten vertriebliche Ausrichtung verstärken -- 8.4.1 Führungskräfte-Entwicklungskonzept erstellen -- 8.4.2 Beispiel für ein Führungskräfte-Entwicklungskonzept -- 8.4.3 Geschäftsstellenleiter: Wandel hin zu mehr Vertriebsorientierung -- 8.4.4 Neues Rollenverständnis aufbauen -- 8.4.5 Typologisch führen -- 8.4.6 Wandel und Change nachhaltig und langfristig durchführen | |
| 505 | 8 | |a 8.4.7 Die Frage nach dem Sinn beantworten -- 8.4.8 Virtuelle Führungstechniken beherrschen -- 8.4.9 Vertriebsorientierte Ausrichtung in allen Bereichen des Unternehmens -- Literatur -- 9: Schritt 8 zur Top Sales Company: Stolpersteine überwinden -- 9.1 Stolpersteine auf dem Weg zur Top Sales Company -- 9.1.1 Stolperstein 1: Der ganzheitliche Ansatz gerät in Vergessenheit -- 9.1.2 Stolperstein 2: Das Management zieht sich zu früh zurück -- 9.1.3 Stolperstein 3: Zu kurzer Atem, zu wenig Ausdauer - vor allem im Personalrecruiting -- 9.1.4 Stolperstein 4: Blindheit auf dem immateriellen Auge -- 9.1.5 Stolperstein 5: Die Mitarbeiter werden zu wenig in die Entwicklungsprozesse integriert -- 9.1.6 Stolperstein 6: Führungskräfte im Mittelmanagement sitzen zwischen allen Stühlen -- 9.1.7 Stolperstein 7: Die kleinteilige Umsetzungsarbeit wird vernachlässigt -- 9.1.8 Stolperstein 8: Das Unwesentliche genießt Priorität -- 9.1.9 Stolperstein 9: Die Bewertergruppen sind nicht breit genug gewählt -- 9.1.10 Stolperstein 10: Der Vertrieb als untergeordnete Instanz -- 9.2 Die zehn Platin-Regeln des vertriebsorientierten Unternehmens -- Literatur -- 10: Schritt 9 zur Top Sales Company: Herausforderungen und Zukunftsaussichten -- 10.1 Der Blick in die vertriebliche Zukunft -- 10.2 Der Mega-Trend Kompetenzmanagement -- Literatur -- 11: Statt eines Nachworts - die Beweisführung -- 11.1 Interview mit Tom Fröhlich -- 11.2 Interview mit Dr. Christian Riese -- 11.3 Interview mit Bilal El Sabeh -- Stichwortverzeichnis | |
| 700 | 1 | |a Skazel, Rainer |e Sonstige |4 oth | |
| 776 | 0 | 8 | |i Erscheint auch als |n Druck-Ausgabe |a Thiemann, Dirk |t Zukunftskompetenz Vertrieb |d Wiesbaden : Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH,c2020 |
| 912 | |a ZDB-30-PQE | ||
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-033603892 | ||
| 966 | e | |u https://ebookcentral.proquest.com/lib/hwr/detail.action?docID=6302360 |l HWR01 |p ZDB-30-PQE |q HWR_PDA_PQE |x Aggregator |3 Volltext | |
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804184004955471872 |
|---|---|
| adam_txt | |
| any_adam_object | |
| any_adam_object_boolean | |
| author | Thiemann, Dirk |
| author_facet | Thiemann, Dirk |
| author_role | aut |
| author_sort | Thiemann, Dirk |
| author_variant | d t dt |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV048223159 |
| collection | ZDB-30-PQE |
| contents | Intro -- Geleitwort: Strategie setzt sich durch -- Vorwort -- Einleitung: Mit Vertriebsexzellenz zur Top Sales Company -- Literatur -- Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) -- Inhaltsverzeichnis -- Über die Autoren -- 1: "Heiß auf Vertriebserfolg": Die Bedeutung eines Vertriebsaudits für die Entwicklung zu einer Top Sales Company -- 1.1 Das Unternehmen muss dem Vertriebsziel dienen -- 1.2 Vertriebsaudit 360°: Mit Analyse-Scheinwerfern Licht in den Vertrieb bringen -- 1.2.1 Die 16 Vertriebsdimensionen im Überblick -- 1.2.2 Der Ampelreport: Von Rot zu Grün -- 1.2.3 Audit-Spirit entfachen -- 1.2.4 Vertriebsaudit 360° als Handlungsanleitung -- Literatur -- 2: Schritt 1 zur Top Sales Company: Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen -- 2.1 Kopflos Richtung Abgrund -- 2.1.1 Fehlender strategischer Weitblick -- 2.1.2 Das Beispiel "Personalrecruiting" -- 2.1.3 Gesprächskultur: mangelhaft -- 2.2 Das "Vertriebsgen" in der Unternehmenskultur verankern -- 2.2.1 Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen analysieren -- 2.2.2 Vertriebsbewusstsein entwickeln -- 2.2.3 Aktuelle vertriebliche Herausforderungen meistern -- Literatur -- 3: Schritt 2 zur Top Sales Company: Fit für die Zukunft - Erfolg ist planbar -- 3.1 Zielgenau am Bedarf vorbei -- 3.2 Die wahren Propheten sitzen im eigenen Land -- 3.2.1 Bewertergruppen festlegen -- 3.2.2 Die Perspektive ist entscheidend -- 3.2.3 Bewertungen interpretieren -- Literatur -- 4: Schritt 3 zur Top Sales Company: Die Bewertung der Faktoren des Vertriebserfolgs -- 4.1 Vertriebseffektivität durch die Faktoren des Vertriebserfolg -- 4.1.1 Die vier Dimensionen des Erfolgsfaktors Vertriebsausrichtung -- 4.1.2 Der Erfolgsfaktor Vertriebsorganisation -- 4.1.3 Die Vertriebsmitarbeiter als Erfolgsfaktor -- 4.1.4 Erfolgsfaktor 4: Die Führung im Vertrieb 4.2 Deprimierende Ergebnisse im Auditworkshop -- Literatur -- 5: Schritt 4 zur Top Sales Company: Die strategische Vertriebsausrichtung -- 5.1 In ein bis zwei Jahren zur Top Sales Company -- 5.1.1 Klarheit in der Vertriebsstrategie -- 5.1.2 Die Vertriebs-Mission als Leitstern -- 5.2 Marketingstrategie: Abteilungsdenken auflösen -- 5.3 Vertriebsstrategie: Zielkunden definieren und Social-Media-Strategie umsetzen -- 5.4 Marktpotenzialanalyse: Kundensegmentierung neu gedacht -- 5.5 Personalmarketing: Volle Kraft voraus als Arbeitergebermarke -- 5.5.1 Employer Branding: Sich zur Arbeitgebermarke entwickeln -- 5.5.2 Feelgood-Management als Chefsache -- Literatur -- 6: Schritt 5 zur Top Sales Company: Versteckte Ressourcen in der Vertriebsorganisation entdecken und durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen -- 6.1 Der Effektivitäts- und Effizienzgedanke auf dem Vormarsch -- 6.2 Die Vertriebsorganisation stärken -- 6.2.1 Durch Verkaufsgebietseinteilung die Stoßkraft des Vertriebs erhöhen -- 6.2.2 Interessentenanfragen effektiv beantworten -- 6.2.3 Neugliederung des Vertriebs durch Organisationseinheiten -- 6.2.4 Das neue Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst -- 6.3 Customer Relationship Management: Nachhaltige Problemlösung erarbeiten -- 6.4 Kundenbeziehungsmanagement mit "Beziehungsanrufe" stärken -- 6.5 Hybrides Leadmanagement: Alle relevanten Vertriebskanäle nutzen -- Literatur -- 7: Schritt 6 zur Top Sales Company: Gute Vertriebsmitarbeiter werden immer gebraucht -- 7.1 Auch in Zukunft wird der Mausklick den Handschlag nicht ersetzen -- 7.2 Die Rekrutierungs- und Auswahlprozesse optimieren -- 7.2.1 Mit Faktor-Prinzip ein komplexes Bewerber-Bild malen -- 7.2.2 Den Pinocchio-Effekt ausschließen -- 7.2.3 Der Personaler als Frage-Künstler -- 7.2.4 Mit Faktor-Prinzip Risiko einer Fehlbesetzung minimieren 7.3 Personalentwicklung und Weiterbildung individuell gestalten -- 7.3.1 Weiterbildung kompetenz- und persönlichkeitsorientiert ausrichten -- 7.3.2 Breit angelegtes Personalentwicklungskonzept realisieren -- 7.3.3 Kompetenz zur Selbstreflexion aufbauen -- 7.3.4 Key Account Manager ausbilden -- 7.3.5 Sales Mentoring einführen -- 7.3.6 Führungskompetenzen ausbauen -- 7.4 Motivation mitarbeiterbezogen ausrichten -- 7.4.1 Motivatorische Pauschalisierungen vermeiden -- 7.4.2 Individualität statt Gießkanne -- 7.4.3 Die menschlichen Grundbedürfnisse beachten -- 7.5 Verkaufskompetenzen: Das Verkaufswissen messbar machen -- 7.5.1 Lernbedarf mit dem Verkäuferkompass feststellen -- 7.5.2 Teamperformance mit dem Verkäuferkompass verbessern -- 7.5.3 Verkäufer kompetenzorientiert entwickeln -- Literatur -- 8: Schritt 7 zur Top Sales Company: Vertriebserfolg entscheidet sich in der Vertriebsführung -- 8.1 Führung auf Ziele und Reporting stützen -- 8.2 Vertriebssteuerung: Ohne klare Ziele keine Treffer -- 8.3 Vertriebsreporting: Mit Kennzahlensystem zum funktionierenden Berichtswesen -- 8.3.1 Voraussetzung 1: Verbindlichkeit betonen -- 8.3.2 Voraussetzung 2: Engere zeitliche Taktung festlegen -- 8.3.3 Voraussetzung 3: Die richtigen Kennzahlen verwenden -- 8.3.4 Voraussetzung 4: Kennzahlen interpretieren -- 8.3.5 Voraussetzung 5: Einfach, aber nicht banal -- 8.3.6 Zwei Erfolgsbeispiele aus der Praxis -- 8.4 Mit neuen Führungskompetenzen und Führungsinstrumenten vertriebliche Ausrichtung verstärken -- 8.4.1 Führungskräfte-Entwicklungskonzept erstellen -- 8.4.2 Beispiel für ein Führungskräfte-Entwicklungskonzept -- 8.4.3 Geschäftsstellenleiter: Wandel hin zu mehr Vertriebsorientierung -- 8.4.4 Neues Rollenverständnis aufbauen -- 8.4.5 Typologisch führen -- 8.4.6 Wandel und Change nachhaltig und langfristig durchführen 8.4.7 Die Frage nach dem Sinn beantworten -- 8.4.8 Virtuelle Führungstechniken beherrschen -- 8.4.9 Vertriebsorientierte Ausrichtung in allen Bereichen des Unternehmens -- Literatur -- 9: Schritt 8 zur Top Sales Company: Stolpersteine überwinden -- 9.1 Stolpersteine auf dem Weg zur Top Sales Company -- 9.1.1 Stolperstein 1: Der ganzheitliche Ansatz gerät in Vergessenheit -- 9.1.2 Stolperstein 2: Das Management zieht sich zu früh zurück -- 9.1.3 Stolperstein 3: Zu kurzer Atem, zu wenig Ausdauer - vor allem im Personalrecruiting -- 9.1.4 Stolperstein 4: Blindheit auf dem immateriellen Auge -- 9.1.5 Stolperstein 5: Die Mitarbeiter werden zu wenig in die Entwicklungsprozesse integriert -- 9.1.6 Stolperstein 6: Führungskräfte im Mittelmanagement sitzen zwischen allen Stühlen -- 9.1.7 Stolperstein 7: Die kleinteilige Umsetzungsarbeit wird vernachlässigt -- 9.1.8 Stolperstein 8: Das Unwesentliche genießt Priorität -- 9.1.9 Stolperstein 9: Die Bewertergruppen sind nicht breit genug gewählt -- 9.1.10 Stolperstein 10: Der Vertrieb als untergeordnete Instanz -- 9.2 Die zehn Platin-Regeln des vertriebsorientierten Unternehmens -- Literatur -- 10: Schritt 9 zur Top Sales Company: Herausforderungen und Zukunftsaussichten -- 10.1 Der Blick in die vertriebliche Zukunft -- 10.2 Der Mega-Trend Kompetenzmanagement -- Literatur -- 11: Statt eines Nachworts - die Beweisführung -- 11.1 Interview mit Tom Fröhlich -- 11.2 Interview mit Dr. Christian Riese -- 11.3 Interview mit Bilal El Sabeh -- Stichwortverzeichnis |
| ctrlnum | (ZDB-30-PQE)EBC6302360 (ZDB-30-PAD)EBC6302360 (ZDB-89-EBL)EBL6302360 (OCoLC)1206394629 (DE-599)BVBBV048223159 |
| format | Electronic eBook |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>08524nmm a2200409zc 4500</leader><controlfield tag="001">BV048223159</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">00000000000000.0</controlfield><controlfield tag="007">cr|uuu---uuuuu</controlfield><controlfield tag="008">220516s2020 |||| o||u| ||||||ger d</controlfield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783658303099</subfield><subfield code="9">978-3-658-30309-9</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(ZDB-30-PQE)EBC6302360</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(ZDB-30-PAD)EBC6302360</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(ZDB-89-EBL)EBL6302360</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)1206394629</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV048223159</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rda</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-2070s</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Thiemann, Dirk</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Zukunftskompetenz Vertrieb</subfield><subfield code="b">So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH</subfield><subfield code="c">2020</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="4"><subfield code="c">©2020</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1 Online-Ressource (175 pages)</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">c</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">cr</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Description based on publisher supplied metadata and other sources</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">Intro -- Geleitwort: Strategie setzt sich durch -- Vorwort -- Einleitung: Mit Vertriebsexzellenz zur Top Sales Company -- Literatur -- Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) -- Inhaltsverzeichnis -- Über die Autoren -- 1: "Heiß auf Vertriebserfolg": Die Bedeutung eines Vertriebsaudits für die Entwicklung zu einer Top Sales Company -- 1.1 Das Unternehmen muss dem Vertriebsziel dienen -- 1.2 Vertriebsaudit 360°: Mit Analyse-Scheinwerfern Licht in den Vertrieb bringen -- 1.2.1 Die 16 Vertriebsdimensionen im Überblick -- 1.2.2 Der Ampelreport: Von Rot zu Grün -- 1.2.3 Audit-Spirit entfachen -- 1.2.4 Vertriebsaudit 360° als Handlungsanleitung -- Literatur -- 2: Schritt 1 zur Top Sales Company: Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen -- 2.1 Kopflos Richtung Abgrund -- 2.1.1 Fehlender strategischer Weitblick -- 2.1.2 Das Beispiel "Personalrecruiting" -- 2.1.3 Gesprächskultur: mangelhaft -- 2.2 Das "Vertriebsgen" in der Unternehmenskultur verankern -- 2.2.1 Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen analysieren -- 2.2.2 Vertriebsbewusstsein entwickeln -- 2.2.3 Aktuelle vertriebliche Herausforderungen meistern -- Literatur -- 3: Schritt 2 zur Top Sales Company: Fit für die Zukunft - Erfolg ist planbar -- 3.1 Zielgenau am Bedarf vorbei -- 3.2 Die wahren Propheten sitzen im eigenen Land -- 3.2.1 Bewertergruppen festlegen -- 3.2.2 Die Perspektive ist entscheidend -- 3.2.3 Bewertungen interpretieren -- Literatur -- 4: Schritt 3 zur Top Sales Company: Die Bewertung der Faktoren des Vertriebserfolgs -- 4.1 Vertriebseffektivität durch die Faktoren des Vertriebserfolg -- 4.1.1 Die vier Dimensionen des Erfolgsfaktors Vertriebsausrichtung -- 4.1.2 Der Erfolgsfaktor Vertriebsorganisation -- 4.1.3 Die Vertriebsmitarbeiter als Erfolgsfaktor -- 4.1.4 Erfolgsfaktor 4: Die Führung im Vertrieb</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">4.2 Deprimierende Ergebnisse im Auditworkshop -- Literatur -- 5: Schritt 4 zur Top Sales Company: Die strategische Vertriebsausrichtung -- 5.1 In ein bis zwei Jahren zur Top Sales Company -- 5.1.1 Klarheit in der Vertriebsstrategie -- 5.1.2 Die Vertriebs-Mission als Leitstern -- 5.2 Marketingstrategie: Abteilungsdenken auflösen -- 5.3 Vertriebsstrategie: Zielkunden definieren und Social-Media-Strategie umsetzen -- 5.4 Marktpotenzialanalyse: Kundensegmentierung neu gedacht -- 5.5 Personalmarketing: Volle Kraft voraus als Arbeitergebermarke -- 5.5.1 Employer Branding: Sich zur Arbeitgebermarke entwickeln -- 5.5.2 Feelgood-Management als Chefsache -- Literatur -- 6: Schritt 5 zur Top Sales Company: Versteckte Ressourcen in der Vertriebsorganisation entdecken und durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen -- 6.1 Der Effektivitäts- und Effizienzgedanke auf dem Vormarsch -- 6.2 Die Vertriebsorganisation stärken -- 6.2.1 Durch Verkaufsgebietseinteilung die Stoßkraft des Vertriebs erhöhen -- 6.2.2 Interessentenanfragen effektiv beantworten -- 6.2.3 Neugliederung des Vertriebs durch Organisationseinheiten -- 6.2.4 Das neue Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst -- 6.3 Customer Relationship Management: Nachhaltige Problemlösung erarbeiten -- 6.4 Kundenbeziehungsmanagement mit "Beziehungsanrufe" stärken -- 6.5 Hybrides Leadmanagement: Alle relevanten Vertriebskanäle nutzen -- Literatur -- 7: Schritt 6 zur Top Sales Company: Gute Vertriebsmitarbeiter werden immer gebraucht -- 7.1 Auch in Zukunft wird der Mausklick den Handschlag nicht ersetzen -- 7.2 Die Rekrutierungs- und Auswahlprozesse optimieren -- 7.2.1 Mit Faktor-Prinzip ein komplexes Bewerber-Bild malen -- 7.2.2 Den Pinocchio-Effekt ausschließen -- 7.2.3 Der Personaler als Frage-Künstler -- 7.2.4 Mit Faktor-Prinzip Risiko einer Fehlbesetzung minimieren</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">7.3 Personalentwicklung und Weiterbildung individuell gestalten -- 7.3.1 Weiterbildung kompetenz- und persönlichkeitsorientiert ausrichten -- 7.3.2 Breit angelegtes Personalentwicklungskonzept realisieren -- 7.3.3 Kompetenz zur Selbstreflexion aufbauen -- 7.3.4 Key Account Manager ausbilden -- 7.3.5 Sales Mentoring einführen -- 7.3.6 Führungskompetenzen ausbauen -- 7.4 Motivation mitarbeiterbezogen ausrichten -- 7.4.1 Motivatorische Pauschalisierungen vermeiden -- 7.4.2 Individualität statt Gießkanne -- 7.4.3 Die menschlichen Grundbedürfnisse beachten -- 7.5 Verkaufskompetenzen: Das Verkaufswissen messbar machen -- 7.5.1 Lernbedarf mit dem Verkäuferkompass feststellen -- 7.5.2 Teamperformance mit dem Verkäuferkompass verbessern -- 7.5.3 Verkäufer kompetenzorientiert entwickeln -- Literatur -- 8: Schritt 7 zur Top Sales Company: Vertriebserfolg entscheidet sich in der Vertriebsführung -- 8.1 Führung auf Ziele und Reporting stützen -- 8.2 Vertriebssteuerung: Ohne klare Ziele keine Treffer -- 8.3 Vertriebsreporting: Mit Kennzahlensystem zum funktionierenden Berichtswesen -- 8.3.1 Voraussetzung 1: Verbindlichkeit betonen -- 8.3.2 Voraussetzung 2: Engere zeitliche Taktung festlegen -- 8.3.3 Voraussetzung 3: Die richtigen Kennzahlen verwenden -- 8.3.4 Voraussetzung 4: Kennzahlen interpretieren -- 8.3.5 Voraussetzung 5: Einfach, aber nicht banal -- 8.3.6 Zwei Erfolgsbeispiele aus der Praxis -- 8.4 Mit neuen Führungskompetenzen und Führungsinstrumenten vertriebliche Ausrichtung verstärken -- 8.4.1 Führungskräfte-Entwicklungskonzept erstellen -- 8.4.2 Beispiel für ein Führungskräfte-Entwicklungskonzept -- 8.4.3 Geschäftsstellenleiter: Wandel hin zu mehr Vertriebsorientierung -- 8.4.4 Neues Rollenverständnis aufbauen -- 8.4.5 Typologisch führen -- 8.4.6 Wandel und Change nachhaltig und langfristig durchführen</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">8.4.7 Die Frage nach dem Sinn beantworten -- 8.4.8 Virtuelle Führungstechniken beherrschen -- 8.4.9 Vertriebsorientierte Ausrichtung in allen Bereichen des Unternehmens -- Literatur -- 9: Schritt 8 zur Top Sales Company: Stolpersteine überwinden -- 9.1 Stolpersteine auf dem Weg zur Top Sales Company -- 9.1.1 Stolperstein 1: Der ganzheitliche Ansatz gerät in Vergessenheit -- 9.1.2 Stolperstein 2: Das Management zieht sich zu früh zurück -- 9.1.3 Stolperstein 3: Zu kurzer Atem, zu wenig Ausdauer - vor allem im Personalrecruiting -- 9.1.4 Stolperstein 4: Blindheit auf dem immateriellen Auge -- 9.1.5 Stolperstein 5: Die Mitarbeiter werden zu wenig in die Entwicklungsprozesse integriert -- 9.1.6 Stolperstein 6: Führungskräfte im Mittelmanagement sitzen zwischen allen Stühlen -- 9.1.7 Stolperstein 7: Die kleinteilige Umsetzungsarbeit wird vernachlässigt -- 9.1.8 Stolperstein 8: Das Unwesentliche genießt Priorität -- 9.1.9 Stolperstein 9: Die Bewertergruppen sind nicht breit genug gewählt -- 9.1.10 Stolperstein 10: Der Vertrieb als untergeordnete Instanz -- 9.2 Die zehn Platin-Regeln des vertriebsorientierten Unternehmens -- Literatur -- 10: Schritt 9 zur Top Sales Company: Herausforderungen und Zukunftsaussichten -- 10.1 Der Blick in die vertriebliche Zukunft -- 10.2 Der Mega-Trend Kompetenzmanagement -- Literatur -- 11: Statt eines Nachworts - die Beweisführung -- 11.1 Interview mit Tom Fröhlich -- 11.2 Interview mit Dr. Christian Riese -- 11.3 Interview mit Bilal El Sabeh -- Stichwortverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Skazel, Rainer</subfield><subfield code="e">Sonstige</subfield><subfield code="4">oth</subfield></datafield><datafield tag="776" ind1="0" ind2="8"><subfield code="i">Erscheint auch als</subfield><subfield code="n">Druck-Ausgabe</subfield><subfield code="a">Thiemann, Dirk</subfield><subfield code="t">Zukunftskompetenz Vertrieb</subfield><subfield code="d">Wiesbaden : Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH,c2020</subfield></datafield><datafield tag="912" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">ZDB-30-PQE</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-033603892</subfield></datafield><datafield tag="966" ind1="e" ind2=" "><subfield code="u">https://ebookcentral.proquest.com/lib/hwr/detail.action?docID=6302360</subfield><subfield code="l">HWR01</subfield><subfield code="p">ZDB-30-PQE</subfield><subfield code="q">HWR_PDA_PQE</subfield><subfield code="x">Aggregator</subfield><subfield code="3">Volltext</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV048223159 |
| illustrated | Not Illustrated |
| index_date | 2024-07-03T19:50:37Z |
| indexdate | 2024-07-10T09:32:27Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783658303099 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-033603892 |
| oclc_num | 1206394629 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-2070s |
| owner_facet | DE-2070s |
| physical | 1 Online-Ressource (175 pages) |
| psigel | ZDB-30-PQE ZDB-30-PQE HWR_PDA_PQE |
| publishDate | 2020 |
| publishDateSearch | 2020 |
| publishDateSort | 2020 |
| publisher | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH |
| record_format | marc |
| spelling | Thiemann, Dirk Verfasser aut Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2020 ©2020 1 Online-Ressource (175 pages) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier Description based on publisher supplied metadata and other sources Intro -- Geleitwort: Strategie setzt sich durch -- Vorwort -- Einleitung: Mit Vertriebsexzellenz zur Top Sales Company -- Literatur -- Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) -- Inhaltsverzeichnis -- Über die Autoren -- 1: "Heiß auf Vertriebserfolg": Die Bedeutung eines Vertriebsaudits für die Entwicklung zu einer Top Sales Company -- 1.1 Das Unternehmen muss dem Vertriebsziel dienen -- 1.2 Vertriebsaudit 360°: Mit Analyse-Scheinwerfern Licht in den Vertrieb bringen -- 1.2.1 Die 16 Vertriebsdimensionen im Überblick -- 1.2.2 Der Ampelreport: Von Rot zu Grün -- 1.2.3 Audit-Spirit entfachen -- 1.2.4 Vertriebsaudit 360° als Handlungsanleitung -- Literatur -- 2: Schritt 1 zur Top Sales Company: Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen -- 2.1 Kopflos Richtung Abgrund -- 2.1.1 Fehlender strategischer Weitblick -- 2.1.2 Das Beispiel "Personalrecruiting" -- 2.1.3 Gesprächskultur: mangelhaft -- 2.2 Das "Vertriebsgen" in der Unternehmenskultur verankern -- 2.2.1 Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen analysieren -- 2.2.2 Vertriebsbewusstsein entwickeln -- 2.2.3 Aktuelle vertriebliche Herausforderungen meistern -- Literatur -- 3: Schritt 2 zur Top Sales Company: Fit für die Zukunft - Erfolg ist planbar -- 3.1 Zielgenau am Bedarf vorbei -- 3.2 Die wahren Propheten sitzen im eigenen Land -- 3.2.1 Bewertergruppen festlegen -- 3.2.2 Die Perspektive ist entscheidend -- 3.2.3 Bewertungen interpretieren -- Literatur -- 4: Schritt 3 zur Top Sales Company: Die Bewertung der Faktoren des Vertriebserfolgs -- 4.1 Vertriebseffektivität durch die Faktoren des Vertriebserfolg -- 4.1.1 Die vier Dimensionen des Erfolgsfaktors Vertriebsausrichtung -- 4.1.2 Der Erfolgsfaktor Vertriebsorganisation -- 4.1.3 Die Vertriebsmitarbeiter als Erfolgsfaktor -- 4.1.4 Erfolgsfaktor 4: Die Führung im Vertrieb 4.2 Deprimierende Ergebnisse im Auditworkshop -- Literatur -- 5: Schritt 4 zur Top Sales Company: Die strategische Vertriebsausrichtung -- 5.1 In ein bis zwei Jahren zur Top Sales Company -- 5.1.1 Klarheit in der Vertriebsstrategie -- 5.1.2 Die Vertriebs-Mission als Leitstern -- 5.2 Marketingstrategie: Abteilungsdenken auflösen -- 5.3 Vertriebsstrategie: Zielkunden definieren und Social-Media-Strategie umsetzen -- 5.4 Marktpotenzialanalyse: Kundensegmentierung neu gedacht -- 5.5 Personalmarketing: Volle Kraft voraus als Arbeitergebermarke -- 5.5.1 Employer Branding: Sich zur Arbeitgebermarke entwickeln -- 5.5.2 Feelgood-Management als Chefsache -- Literatur -- 6: Schritt 5 zur Top Sales Company: Versteckte Ressourcen in der Vertriebsorganisation entdecken und durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen -- 6.1 Der Effektivitäts- und Effizienzgedanke auf dem Vormarsch -- 6.2 Die Vertriebsorganisation stärken -- 6.2.1 Durch Verkaufsgebietseinteilung die Stoßkraft des Vertriebs erhöhen -- 6.2.2 Interessentenanfragen effektiv beantworten -- 6.2.3 Neugliederung des Vertriebs durch Organisationseinheiten -- 6.2.4 Das neue Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst -- 6.3 Customer Relationship Management: Nachhaltige Problemlösung erarbeiten -- 6.4 Kundenbeziehungsmanagement mit "Beziehungsanrufe" stärken -- 6.5 Hybrides Leadmanagement: Alle relevanten Vertriebskanäle nutzen -- Literatur -- 7: Schritt 6 zur Top Sales Company: Gute Vertriebsmitarbeiter werden immer gebraucht -- 7.1 Auch in Zukunft wird der Mausklick den Handschlag nicht ersetzen -- 7.2 Die Rekrutierungs- und Auswahlprozesse optimieren -- 7.2.1 Mit Faktor-Prinzip ein komplexes Bewerber-Bild malen -- 7.2.2 Den Pinocchio-Effekt ausschließen -- 7.2.3 Der Personaler als Frage-Künstler -- 7.2.4 Mit Faktor-Prinzip Risiko einer Fehlbesetzung minimieren 7.3 Personalentwicklung und Weiterbildung individuell gestalten -- 7.3.1 Weiterbildung kompetenz- und persönlichkeitsorientiert ausrichten -- 7.3.2 Breit angelegtes Personalentwicklungskonzept realisieren -- 7.3.3 Kompetenz zur Selbstreflexion aufbauen -- 7.3.4 Key Account Manager ausbilden -- 7.3.5 Sales Mentoring einführen -- 7.3.6 Führungskompetenzen ausbauen -- 7.4 Motivation mitarbeiterbezogen ausrichten -- 7.4.1 Motivatorische Pauschalisierungen vermeiden -- 7.4.2 Individualität statt Gießkanne -- 7.4.3 Die menschlichen Grundbedürfnisse beachten -- 7.5 Verkaufskompetenzen: Das Verkaufswissen messbar machen -- 7.5.1 Lernbedarf mit dem Verkäuferkompass feststellen -- 7.5.2 Teamperformance mit dem Verkäuferkompass verbessern -- 7.5.3 Verkäufer kompetenzorientiert entwickeln -- Literatur -- 8: Schritt 7 zur Top Sales Company: Vertriebserfolg entscheidet sich in der Vertriebsführung -- 8.1 Führung auf Ziele und Reporting stützen -- 8.2 Vertriebssteuerung: Ohne klare Ziele keine Treffer -- 8.3 Vertriebsreporting: Mit Kennzahlensystem zum funktionierenden Berichtswesen -- 8.3.1 Voraussetzung 1: Verbindlichkeit betonen -- 8.3.2 Voraussetzung 2: Engere zeitliche Taktung festlegen -- 8.3.3 Voraussetzung 3: Die richtigen Kennzahlen verwenden -- 8.3.4 Voraussetzung 4: Kennzahlen interpretieren -- 8.3.5 Voraussetzung 5: Einfach, aber nicht banal -- 8.3.6 Zwei Erfolgsbeispiele aus der Praxis -- 8.4 Mit neuen Führungskompetenzen und Führungsinstrumenten vertriebliche Ausrichtung verstärken -- 8.4.1 Führungskräfte-Entwicklungskonzept erstellen -- 8.4.2 Beispiel für ein Führungskräfte-Entwicklungskonzept -- 8.4.3 Geschäftsstellenleiter: Wandel hin zu mehr Vertriebsorientierung -- 8.4.4 Neues Rollenverständnis aufbauen -- 8.4.5 Typologisch führen -- 8.4.6 Wandel und Change nachhaltig und langfristig durchführen 8.4.7 Die Frage nach dem Sinn beantworten -- 8.4.8 Virtuelle Führungstechniken beherrschen -- 8.4.9 Vertriebsorientierte Ausrichtung in allen Bereichen des Unternehmens -- Literatur -- 9: Schritt 8 zur Top Sales Company: Stolpersteine überwinden -- 9.1 Stolpersteine auf dem Weg zur Top Sales Company -- 9.1.1 Stolperstein 1: Der ganzheitliche Ansatz gerät in Vergessenheit -- 9.1.2 Stolperstein 2: Das Management zieht sich zu früh zurück -- 9.1.3 Stolperstein 3: Zu kurzer Atem, zu wenig Ausdauer - vor allem im Personalrecruiting -- 9.1.4 Stolperstein 4: Blindheit auf dem immateriellen Auge -- 9.1.5 Stolperstein 5: Die Mitarbeiter werden zu wenig in die Entwicklungsprozesse integriert -- 9.1.6 Stolperstein 6: Führungskräfte im Mittelmanagement sitzen zwischen allen Stühlen -- 9.1.7 Stolperstein 7: Die kleinteilige Umsetzungsarbeit wird vernachlässigt -- 9.1.8 Stolperstein 8: Das Unwesentliche genießt Priorität -- 9.1.9 Stolperstein 9: Die Bewertergruppen sind nicht breit genug gewählt -- 9.1.10 Stolperstein 10: Der Vertrieb als untergeordnete Instanz -- 9.2 Die zehn Platin-Regeln des vertriebsorientierten Unternehmens -- Literatur -- 10: Schritt 9 zur Top Sales Company: Herausforderungen und Zukunftsaussichten -- 10.1 Der Blick in die vertriebliche Zukunft -- 10.2 Der Mega-Trend Kompetenzmanagement -- Literatur -- 11: Statt eines Nachworts - die Beweisführung -- 11.1 Interview mit Tom Fröhlich -- 11.2 Interview mit Dr. Christian Riese -- 11.3 Interview mit Bilal El Sabeh -- Stichwortverzeichnis Skazel, Rainer Sonstige oth Erscheint auch als Druck-Ausgabe Thiemann, Dirk Zukunftskompetenz Vertrieb Wiesbaden : Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH,c2020 |
| spellingShingle | Thiemann, Dirk Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company Intro -- Geleitwort: Strategie setzt sich durch -- Vorwort -- Einleitung: Mit Vertriebsexzellenz zur Top Sales Company -- Literatur -- Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV) -- Inhaltsverzeichnis -- Über die Autoren -- 1: "Heiß auf Vertriebserfolg": Die Bedeutung eines Vertriebsaudits für die Entwicklung zu einer Top Sales Company -- 1.1 Das Unternehmen muss dem Vertriebsziel dienen -- 1.2 Vertriebsaudit 360°: Mit Analyse-Scheinwerfern Licht in den Vertrieb bringen -- 1.2.1 Die 16 Vertriebsdimensionen im Überblick -- 1.2.2 Der Ampelreport: Von Rot zu Grün -- 1.2.3 Audit-Spirit entfachen -- 1.2.4 Vertriebsaudit 360° als Handlungsanleitung -- Literatur -- 2: Schritt 1 zur Top Sales Company: Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen -- 2.1 Kopflos Richtung Abgrund -- 2.1.1 Fehlender strategischer Weitblick -- 2.1.2 Das Beispiel "Personalrecruiting" -- 2.1.3 Gesprächskultur: mangelhaft -- 2.2 Das "Vertriebsgen" in der Unternehmenskultur verankern -- 2.2.1 Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen analysieren -- 2.2.2 Vertriebsbewusstsein entwickeln -- 2.2.3 Aktuelle vertriebliche Herausforderungen meistern -- Literatur -- 3: Schritt 2 zur Top Sales Company: Fit für die Zukunft - Erfolg ist planbar -- 3.1 Zielgenau am Bedarf vorbei -- 3.2 Die wahren Propheten sitzen im eigenen Land -- 3.2.1 Bewertergruppen festlegen -- 3.2.2 Die Perspektive ist entscheidend -- 3.2.3 Bewertungen interpretieren -- Literatur -- 4: Schritt 3 zur Top Sales Company: Die Bewertung der Faktoren des Vertriebserfolgs -- 4.1 Vertriebseffektivität durch die Faktoren des Vertriebserfolg -- 4.1.1 Die vier Dimensionen des Erfolgsfaktors Vertriebsausrichtung -- 4.1.2 Der Erfolgsfaktor Vertriebsorganisation -- 4.1.3 Die Vertriebsmitarbeiter als Erfolgsfaktor -- 4.1.4 Erfolgsfaktor 4: Die Führung im Vertrieb 4.2 Deprimierende Ergebnisse im Auditworkshop -- Literatur -- 5: Schritt 4 zur Top Sales Company: Die strategische Vertriebsausrichtung -- 5.1 In ein bis zwei Jahren zur Top Sales Company -- 5.1.1 Klarheit in der Vertriebsstrategie -- 5.1.2 Die Vertriebs-Mission als Leitstern -- 5.2 Marketingstrategie: Abteilungsdenken auflösen -- 5.3 Vertriebsstrategie: Zielkunden definieren und Social-Media-Strategie umsetzen -- 5.4 Marktpotenzialanalyse: Kundensegmentierung neu gedacht -- 5.5 Personalmarketing: Volle Kraft voraus als Arbeitergebermarke -- 5.5.1 Employer Branding: Sich zur Arbeitgebermarke entwickeln -- 5.5.2 Feelgood-Management als Chefsache -- Literatur -- 6: Schritt 5 zur Top Sales Company: Versteckte Ressourcen in der Vertriebsorganisation entdecken und durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen -- 6.1 Der Effektivitäts- und Effizienzgedanke auf dem Vormarsch -- 6.2 Die Vertriebsorganisation stärken -- 6.2.1 Durch Verkaufsgebietseinteilung die Stoßkraft des Vertriebs erhöhen -- 6.2.2 Interessentenanfragen effektiv beantworten -- 6.2.3 Neugliederung des Vertriebs durch Organisationseinheiten -- 6.2.4 Das neue Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst -- 6.3 Customer Relationship Management: Nachhaltige Problemlösung erarbeiten -- 6.4 Kundenbeziehungsmanagement mit "Beziehungsanrufe" stärken -- 6.5 Hybrides Leadmanagement: Alle relevanten Vertriebskanäle nutzen -- Literatur -- 7: Schritt 6 zur Top Sales Company: Gute Vertriebsmitarbeiter werden immer gebraucht -- 7.1 Auch in Zukunft wird der Mausklick den Handschlag nicht ersetzen -- 7.2 Die Rekrutierungs- und Auswahlprozesse optimieren -- 7.2.1 Mit Faktor-Prinzip ein komplexes Bewerber-Bild malen -- 7.2.2 Den Pinocchio-Effekt ausschließen -- 7.2.3 Der Personaler als Frage-Künstler -- 7.2.4 Mit Faktor-Prinzip Risiko einer Fehlbesetzung minimieren 7.3 Personalentwicklung und Weiterbildung individuell gestalten -- 7.3.1 Weiterbildung kompetenz- und persönlichkeitsorientiert ausrichten -- 7.3.2 Breit angelegtes Personalentwicklungskonzept realisieren -- 7.3.3 Kompetenz zur Selbstreflexion aufbauen -- 7.3.4 Key Account Manager ausbilden -- 7.3.5 Sales Mentoring einführen -- 7.3.6 Führungskompetenzen ausbauen -- 7.4 Motivation mitarbeiterbezogen ausrichten -- 7.4.1 Motivatorische Pauschalisierungen vermeiden -- 7.4.2 Individualität statt Gießkanne -- 7.4.3 Die menschlichen Grundbedürfnisse beachten -- 7.5 Verkaufskompetenzen: Das Verkaufswissen messbar machen -- 7.5.1 Lernbedarf mit dem Verkäuferkompass feststellen -- 7.5.2 Teamperformance mit dem Verkäuferkompass verbessern -- 7.5.3 Verkäufer kompetenzorientiert entwickeln -- Literatur -- 8: Schritt 7 zur Top Sales Company: Vertriebserfolg entscheidet sich in der Vertriebsführung -- 8.1 Führung auf Ziele und Reporting stützen -- 8.2 Vertriebssteuerung: Ohne klare Ziele keine Treffer -- 8.3 Vertriebsreporting: Mit Kennzahlensystem zum funktionierenden Berichtswesen -- 8.3.1 Voraussetzung 1: Verbindlichkeit betonen -- 8.3.2 Voraussetzung 2: Engere zeitliche Taktung festlegen -- 8.3.3 Voraussetzung 3: Die richtigen Kennzahlen verwenden -- 8.3.4 Voraussetzung 4: Kennzahlen interpretieren -- 8.3.5 Voraussetzung 5: Einfach, aber nicht banal -- 8.3.6 Zwei Erfolgsbeispiele aus der Praxis -- 8.4 Mit neuen Führungskompetenzen und Führungsinstrumenten vertriebliche Ausrichtung verstärken -- 8.4.1 Führungskräfte-Entwicklungskonzept erstellen -- 8.4.2 Beispiel für ein Führungskräfte-Entwicklungskonzept -- 8.4.3 Geschäftsstellenleiter: Wandel hin zu mehr Vertriebsorientierung -- 8.4.4 Neues Rollenverständnis aufbauen -- 8.4.5 Typologisch führen -- 8.4.6 Wandel und Change nachhaltig und langfristig durchführen 8.4.7 Die Frage nach dem Sinn beantworten -- 8.4.8 Virtuelle Führungstechniken beherrschen -- 8.4.9 Vertriebsorientierte Ausrichtung in allen Bereichen des Unternehmens -- Literatur -- 9: Schritt 8 zur Top Sales Company: Stolpersteine überwinden -- 9.1 Stolpersteine auf dem Weg zur Top Sales Company -- 9.1.1 Stolperstein 1: Der ganzheitliche Ansatz gerät in Vergessenheit -- 9.1.2 Stolperstein 2: Das Management zieht sich zu früh zurück -- 9.1.3 Stolperstein 3: Zu kurzer Atem, zu wenig Ausdauer - vor allem im Personalrecruiting -- 9.1.4 Stolperstein 4: Blindheit auf dem immateriellen Auge -- 9.1.5 Stolperstein 5: Die Mitarbeiter werden zu wenig in die Entwicklungsprozesse integriert -- 9.1.6 Stolperstein 6: Führungskräfte im Mittelmanagement sitzen zwischen allen Stühlen -- 9.1.7 Stolperstein 7: Die kleinteilige Umsetzungsarbeit wird vernachlässigt -- 9.1.8 Stolperstein 8: Das Unwesentliche genießt Priorität -- 9.1.9 Stolperstein 9: Die Bewertergruppen sind nicht breit genug gewählt -- 9.1.10 Stolperstein 10: Der Vertrieb als untergeordnete Instanz -- 9.2 Die zehn Platin-Regeln des vertriebsorientierten Unternehmens -- Literatur -- 10: Schritt 9 zur Top Sales Company: Herausforderungen und Zukunftsaussichten -- 10.1 Der Blick in die vertriebliche Zukunft -- 10.2 Der Mega-Trend Kompetenzmanagement -- Literatur -- 11: Statt eines Nachworts - die Beweisführung -- 11.1 Interview mit Tom Fröhlich -- 11.2 Interview mit Dr. Christian Riese -- 11.3 Interview mit Bilal El Sabeh -- Stichwortverzeichnis |
| title | Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| title_auth | Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| title_exact_search | Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| title_exact_search_txtP | Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| title_full | Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| title_fullStr | Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| title_full_unstemmed | Zukunftskompetenz Vertrieb So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| title_short | Zukunftskompetenz Vertrieb |
| title_sort | zukunftskompetenz vertrieb so entwickeln sie ihr unternehmen zu einer top sales company |
| title_sub | So Entwickeln Sie Ihr Unternehmen Zu Einer Top Sales Company |
| work_keys_str_mv | AT thiemanndirk zukunftskompetenzvertriebsoentwickelnsieihrunternehmenzueinertopsalescompany AT skazelrainer zukunftskompetenzvertriebsoentwickelnsieihrunternehmenzueinertopsalescompany |