Holdings: Neues Denken im Vertrieb

Neues Denken im Vertrieb: B2B: Verkaufen von Mensch zu Mensch

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Main Author:	Detemple, Pritu (Author)
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Published:	Göttingen BusinessVillage 2021
Edition:	1. Auflage
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adam_text	INHALT UEBER DEN AUTOR ..................................................................................................... 7 VORWORT .................................................................................................................. 9 1. DIE UNTERSCHAETZTE ROLLE DES EIGENEN MINDSETS ......................................... 15 1.1 DER WANDEIDES VERTRIEBSIM LAUF DERZEIT ............................................ 17 1.2 VERSTEHEN, WAS VERTRIEB WIRKLICH AUSMACHT .......................................... 24 1.3 WELCHE ARTEN DES VERTRIEBS GIBT ES UND WELCHE SOLLTEN SIE FAVORISIEREN? ........................................................................................... 28 1.4 NACHHALTIGKEIT-JETZT AUCH IM VERTRIEB ................................................. 32 1.5 ERFOLG DURCH NEIN-AKZEPTANZ UND SCHEITERN ......................................... 39 2. DAS SKILLSET FUER MODERNE VERKAEUFER ............................................................ 45 2.1 DIE ANFORDERUNGEN AN DEN NEUEN VERTRIEB ........................................... 46 2.2 PAIR SELLING ALS NEUES KONZEPT FUER VERTRIEBLICHE ARBEIT IN TEAMS ...... 56 2.3 DAS ENDE DER VERTRIEBSABTEILUNG: DIE NEUE AGILITAET UND SELBSTORGANISATION IM VERTRIEB ............................................................. 65 2.4 AGILITAET IM VERTRIEB ................................................................................. 73 3. TARGET: DAS FINDEN UND QUALIFIZIEREN VON KUNDENKONTAKTEN ............... 83 3.1 AUF SPURENSUCHE: DIE LEAD-GENERIERUNG .............................................. 85 3.2 DER ERSTE EINDRUCK BLEIBT: DIE ERSTANSPRACHE ........................................ 92 4. EXPLORE: DIE VERTRIEBLICHE ANALYSE DES KUNDENBEDARFS ...................... 109 4.1 HERAUSFINDEN, WAS IHR GESPRAECHSPARTNER WIRKLICH WILL ....................... 111 4.2 GESPRAECHSPARTNERN IST DER EIGENE BEDARF OFT NICHT BEWUSST ............. 112 4.3 DIE UNENTDECKTEN VORTEILE DES OUTBOUND-VERTRIEBS ............................ 115 4.4 VIER PRINZIPIEN FUER KUNDENZENTRIERTE BEDARFSANALYSEN ...................... 116 4.5 WIE SIE DIE T.E.A.M.-METHODE IN DER BEDARFSANALYSE EINSETZEN ........ 127 5. ANTICIPATE: MIT DER PASSENDEN LOESUNG UEBERZEUGEN ............................ 143 5.1 ERKENNTNISGEWINN IM VERTRIEB ............................................................ 145 5.2 NAEHER AM KUNDEN: MEHR DEMONSTRIEREN, WENIGER PRAESENTIEREN ...... 156 5.3 DAS ANGEBOT, WIE SIE ES WAHRSCHEINLICH NOCH NIE BETRACHTET HABEN ................................................................................................... 163 6. MOVE: DURCH GUTES VERHANDELN DEN NAECHSTEN SCHRITT ZUM VERKAUF GEHEN ........................................................................................... 175 6.1 SIE VERHANDELN BEREITS ....................................................................... 177 6.2 DIE REGELN DER VERHANDLUNG .............................................................. 178 6.3 DIE VIER ARTEN DER VERHANDLUNG ........................................................... 189 6.4 TECHNIKEN DES PREISSCHUTZES .............................................................. 197 6.5 IMMER IN BEWEGUNG BLEIBEN .............................................................. 203 VORWAERTS! .......................................................................................................... 205 ANHANG ........................................................................................................... 211 LITERATURVERZEICHNIS .................................................................................. 212 STICHWORTVERZEICHNIS ................................................................................. 215
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