Verfügbarkeit: Technischer Vertrieb

Technischer Vertrieb: eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Kleinaltenkamp, Michael 1955- (VerfasserIn), Saab, Samy 1978- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Gabler [2021]
Ausgabe:	2., überarbeitete und erweiterte Auflage
Schlagworte:	Business-to-Business-Marketing Investitionsgütermarketing Organisation Praxis Controlling B2B-Marketing Handel Vertrieb Marketing Sales Lehrbuch
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	24 cm x 16.8 cm
ISBN:	9783658325114 3658325119

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS 1 EINFUEHRUNG IN DAS BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING .......................................... 1 1.1 BEGRIFF UND MERKMALE DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETINGS ..................... 1 1.2 MARKTORIENTIERUNG AUF BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN ................................ 5 1.3 TRANSAKTIONEN AUF BUSINESS-TO-BUSINESS-MAERKTEN ........................................ 7 1.3.1 VERKNUEPFUNG VON WERTSCHOEPFUNGSPROZESSEN .................................... 7 1.3.2 KUNDENINTEGRATION UND LEISTUNGSDIMENSIONEN ................................ 8 1.4 MARKETINGMANAGEMENT IM BUSINESS-TO-BUSINESS-BEREICH ......................... 12 LITERATUR ...................................................................................................................... 13 2 GRUNDLAGEN DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETINGS ............................................ 15 2.1 BESCHAFFUNGSMANAGEMENT UND KAUFVERHALTEN AUF BUSINESS-TO-BUSINESS MAERKTEN ........................................................................................................... 15 2.1.1 BESCHAFFUNGSMANAGEMENT ................................................................. 15 2.1.2 KAUFVERHALTEN VON UNTERNEHMEN ....................................................... 21 2.2 BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKTFORSCHUNG ......................................................... 27 2.2.1 INFORMATIONSGEWINNUNG ...................................................................... 28 2.2.2 INFORMATIONSAUFBEREITUNG ................................................................. 39 2.2.3 INFORMATIONSDISTRIBUTION .................................................................... 40 LITERATUR ...................................................................................................................... 41 3 STRATEGISCHES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETING ................................................... 45 3.1 UNTERSCHEIDUNG VON STRATEGIEEBENEN ALS AUSGANGSPUNKT ............................ 45 3.2 WETTBEWERBSSTRATEGIE ...................................................................................... 47 3.2.1 STRATEGISCHE GESCHAEFTSFELDER UND RELEVANTER MARKT ......................... 47 3.2.2 FORMULIERUNG DER WETTBEWERBSSTRATEGIE .......................................... 56 3.3 MARKETINGSTRATEGIE ........................................................................................... 62 3.3.1 PLANUNGSPROZESS DER MARKETINGSTRATEGIE .......................................... 62 3.3.2 MARKTSEGMENTIERUNG .......................................................................... 64 3.3.3 BESTIMMUNG DER MARKETINGZIELE ....................................................... 71 IX INHALTSVERZEICHNIS 3.3.4 POSITIONIERUNG IM MARKT .................................................................... 72 3.3.5 MARKETING-MIX ..................................................................................... 77 LITERATUR ....................................................................................................................... 82 4 INSTRUMENTE DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETINGS ............................................. 83 4.1 LEISTUNGSMANAGEMENT ...................................................................................... 84 4.1.1 GESTALTUNG DES LEISTUNGSPOTENZIALS ................................................... 85 4.1.2 GESTALTUNG DER LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE .................................. 101 4.2 DISTRIBUTIONSMANAGEMENT ............................................................................... 105 4.2.1 GESTALTUNG DER VERTRIEBSWEGE ............................................................ 105 4.2.2 GESTALTUNG DER VERTRIEBSDURCHFUEHRUNG ............................................... 114 4.3 KOMMUNIKATIONSMANAGEMENT ........................................................................ 117 4.3.1 MANAGEMENTPROZESS DER KUNDENKOMMUNIKATION ............................ 118 4.3.2 SPEZIELLE ASPEKTE AUSGEWAEHLTER KOMMUNIKATIONSBEREICHE .............. 126 4.3.3 INTEGRIERTE KOMMUNIKATION ................................................................ 133 4.4 PREIS-UND VERTRAGSMANAGEMENT ...................................................................... 134 4.4.1 PREISMANAGEMENT ................................................................................. 134 4.4.2 VERTRAGSMANAGEMENT .......................................................................... 146 LITERATUR ....................................................................................................................... 151 5 MARKETING-ORGANISATION UND-IMPLEMENTIERUNG ................................................. 155 5.1 GESTALTUNG DER MARKETING UND VERTRIEBSORGANISATION ................................... 155 5.1.1 ORGANISATION DES VERTRIEBS NACH REGIONEN ...................................... 158 5.1.2 PRODUKTMANAGEMENT .......................................................................... 160 5.1.3 KEY ACCOUNT MANAGEMENT ................................................................. 163 5.1.4 PROJEKTORIENTIERTE ORGANISATION .......................................................... 167 5.1.5 PROZESSORGANISATION UND-MANAGEMENT ............................................. 168 5.2 MARKETING-IMPLEMENTIERUNG ........................................................................... 173 5.2.1 URSACHEN SCHLECHTER MARKETING-IMPLEMENTIERUNG ............................ 173 5.2.2 ERFOLGSFAKTOREN DER MARKETING-IMPLEMENTIERUNG ............................ 175 LITERATUR ....................................................................................................................... 178 6 MARKETING-CONTROLLING ................................................................................................ 181 6.1 EINORDNUNG UND AUFGABEN DES MARKETING-CONTROLLINGS .............................. 181 6.2 INSTRUMENTE UND ANALYSEMETHODEN IM MARKETING-CONTROLLING ................... 182 6.2.1 KENNZAHLENSYSTEME ............................................................................. 182 6.2.2 BALANCED SCORECARD ............................................................................. 184 6.2.3 BENCHMARKING ..................................................................................... 186 6.2.4 FRUEHWARNSYSTEME ................................................................................. 188 6.2.5 MARKETING-AUDIT ................................................................................. 190 6.2.6 ANSAETZE ZUM CONTROLLING DER KUNDENINTEGRATION ............................ 191 LITERATUR ....................................................................................................................... 191 INHALTSVERZEICHNIS XI 7 AUSGEWAEHLTE SPEZIALGEBIETE DES BUSINESS-TO-BUSINESS-MARKETINGS ................ 193 7.1 MEHRSTUFIGES MARKETING .................................................................................. 193 7.1.1 FUNKTIONSWEISE DES MEHRSTUFIGEN MARKETINGS ................................ 193 7.1.2 UMSETZUNG DES MEHRSTUFIGEN MARKETINGS ........................................ 195 7.2 AUFTRAGS UND PROJEKTMANAGEMENT ............................................................... 199 7.2.1 AUFTRAGSMANAGEMENT .......................................................................... 199 7.2.2 PROJEKTMANAGEMENT ............................................................................ 204 7.3 GESCHAEFTSBEZIEHUNGSMANAGEMENT .................................................................. 212 7.3.1 KUNDENLEBENSZYKLUS .......................................................................... 213 7.3.2 KUNDENZUFRIEDENHEIT .......................................................................... 215 7.3.3 KUNDENBINDUNG .................................................................................. 217 7.3.4 KUNDENWERT ......................................................................................... 220 7.4 INTERNATIONALES MARKETING .............................................................................. 227 7.4.1 GRUNDFORMEN IM INTERNATIONALEN BUSINESS-TO BUSINESS-MARKETING ............................................................................ 228 7.4.2 INTERNATIONALE MARKETING-STRATEGIE ................................................... 229 7.4.3 INTERNATIONALER EINSATZ DER MARKETING-INSTRUMENTE ......................... 233 7.5 E-BUSINESS ....................................................................................................... 240 7.5.1 GRUNDLAGEN DES E-BUSINESS ............................................................... 240 7.5.2 E-MARKETING-MIX ................................................................................ 242 LITERATUR 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