Verfügbarkeit: Verhandeln mit Empathie und Strategie

Verhandeln mit Empathie und Strategie: in komplexen Situationen optimale Ergebnisse erzielen

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Kuzinski, Christoph (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Freiburg ; München ; Stuttgart Haufe Group Januar 2021
Ausgabe:	1. Auflage
Schlagworte:	Verhandlungstechnik
Online-Zugang:	Inhaltstext Unbekannt Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	287 Seiten Diagramme
ISBN:	9783648148266 3648148265

Internformat

MARC


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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS EINFUEHRUNG ................................................................................................................... 13 WARUM EIN WEITERES BUCH ZUM THEMA VERHANDELN? .................................................... 13 FUENF PRINZIPIEN FUER ERFOLGREICHE VERHANDLUNGSPROZESSE ............................................. 16 ZUM AUFBAU DES BUCHES ........................................................................................ 18 TEIL 1: HANDWERKSZEUG FUER DIE ERFOLGREICHE GESTALTUNG VON VERHANDLUNGSPROZESSEN ................................................................... 21 1 DER PROZESS DER MENSCHLICHEN ENTSCHEIDUNGSFINDUNG ................................. 23 1.1 WIE MAN UNSER DENKEN UND ENTSCHEIDEN VERSTEHEN SOLLTE ............................. 23 1.1.1 ENTSCHEIDUNGSTHEORIE: IST ES IMMER RATIONAL? ................................... 23 1.1.2 DENKEN UND ENTSCHEIDEN BEGINNT MIT DER WAHRNEHMUNG ................. 25 1.1.3 DAS WISSEN UM KOGNITIVE VERZERRUNGEN IN VERHANDLUNGSSITUATIONEN .............................................................. 31 1.2 DIE RAHMENSETZUNG IM VERHANDLUNGSPROZESS ............................................... 32 1.2.1 FRAMING-UND KONTRASTEFFEKTE VERSTEHEN .......................................... 33 1.2.2 WIE WIR DIE ARCHITEKTUR UND DAS DESIGN DER AUSWAHL BETRACHTEN ....... 34 1.2.3 ANCHORING UND DIE ANKERHEURISTIK ...................................................... 37 1.2.4 DER UNTERSCHIED ZWISCHEN PRIMING UND ANCHORING ............................ 38 1.2.5 AUFMERKSAMKEITSILLUSION UND AVAILABILITY BIAS ................................. 39 1.2.6 TURBOS FUER DIE ENTSCHEIDUNGSFINDUNG IN UNSEREM SINN: KNAPPHEIT UND DRINGLICHKEIT ................................................................................ 41 1.2.7 UNSER GEHIRN AUF DER SUCHE NACH SINN UND GESCHICHTEN ................... 42 1.3 KOGNITIVE VERZERRUNGEN IN DER SOZIALEN INTERAKTION ........................................ 46 1.3.1 OVERCONFIDENCE EFFECT-SELBSTUEBERSCHAETZUNG ................................... 47 1.3.2 KONTROLLILLUSION ................................................................................. 47 1.3.3 CONFIRMATION BIAS-BESTAETIGUNGS-DENKFEHLER ................................... 48 1.3.4 FAEHIGKEITSILLUSION UND SELBSTWERTDIENLICHE BEURTEILUNG ................... 49 1.3.5 WIE WIR ANDERE SEHEN: SCHWARZ-WEISS UND IN SCHUBLADEN ................. 50 1.3.6 INGROUP/OUTGROUP BIAS ..................................................................... 52 1.3.7 REZIPROZITAETSORGT ALS NATUERLICHE NEIGUNG FUER AUSGLEICH ..................... 53 1.3.8 DER ERSTE EINDRUCK ZAEHLT: DER HALO-EFFEKT ........................................... 53 1.3.9 SYMPATHIE UND RAPPORT KOENNEN WUNDER BEWIRKEN .......................... 54 1.3.10 UNSER GLAUBE AN AUTORITAETEN ............................................................. 56 1.4 KOGNITIVE VERZERRUNGEN BEI DER RISIKOEINSCHAETZUNG ...................................... 58 1.4.1 WIR WOLLEN ALS KONSISTENT ERSCHEINEN: DIE SUNK COST FALLACY ............ 61 1.4.2 PLANNING FALLACY ODER OPTIMISMUS-VERZERRUNG ................................. 63 1.4.3 ICH WILL ES JETZT-HYPERBOLIC DISCOUNTING .......................................... 64 1.4.4 SYSTEMATISCHES UEBERSCHAETZEN VON AUKTIONSOBJEKTEN - DER FLUCH DES GEWINNERS .................................................................... 65 2 MENSCHEN UND ORGANISATIONEN: ANALYSE DER ENTSCHEIDERTYPEN UND WERTE ......................................................................... 69 2.1 MENSCHEN VERSTEHEN: DIE SECHS ENTSCHEIDERTYPEN .......................................... 69 2.1.1 DAS DISG-MODELL UND INSIGHTS DISCOVERY ............................................ 70 2.1.2 TYPOLOGIE MIT KLAREM ENTSCHEIDUNGSBEZUG ...................................... 71 2.1.3 DER KOMMANDEUR .............................................................................. 75 2.1.4 DER INITIATOR ......................................................................................... 76 2.1.5 DER KREATIVE ....................................................................................... 77 2.1.6 DER PARTNER ......................................................................................... 78 2.1.7 DER MODERATOR ................................................................................... 79 2.1.8 DER MANAGER .............................................................. 80 2.1.9 SO NUTZEN SIE DIE ENTSCHEIDERTYPOLOGIE IN IHREN VERHANDLUNGEN .... 81 2.2 EMOTIONALE GRUNDBEDUERFNISSE - DIE SECHS KRITERIEN DES NEURO-SCHLUESSEL-MODELLS ......................................................................... 83 2.2.1 DAS NEURO-SCHLUESSEL-MODELL ............................................................... 84 2.2.2 SO NUTZEN SIE DAS NEURO-SCHLUESSEL-MODELL IN IHREN VERHANDLUNGEN .... 86 2.3 WIE ORGANISATIONEN FUNKTIONIEREN - ROLLEN UND WERTE ................................... 88 2.3.1 WERTE UND KULTUR EINES UNTERNEHMENS VERSTEHEN ....................... 88 2.3.2 HIERARCHIEN IN ORGANISATIONEN UND ROLLEN IN VERHANDLUNGSPROJEKTEN ... 94 3 AUSSCHREIBUNGEN UND AUKTIONEN .................................................................. 101 3.1 REQUEST FOR PROPOSAL (RFP) UND ANDERE ANFRAGEFORMEN ............................... 101 3.1.1 UEBERSICHT ZU DEN HAEUFIGSTEN ANFRAGEFORMEN .................................... 101 3.1.2 EMPFEHLUNGEN FUER EINKAEUFER UND DIE BESCHAFFUNGSSEITE ............ 102 3.1.3 EMPFEHLUNGEN FUER DEN VERTRIEB ................................................... 103 3.2 DER THEORETISCHE RAHMEN VON AUKTIONEN UND VERHANDLUNGEN ..................... 105 3.2.1 BEGRIFFE DER SPIEL-UND VERHANDLUNGSTHEORIE .............................. 105 3.2.2 REIN RATIONAL? DAS PROBLEM DER UNTERSTELLTEN RATIONALITAET ................ 110 8 3.3 AUKTIONSTYPEN-DIE BESTEN EINSATZ-UND BIETERSTRATEGIEN .............................. 110 3.3.1 ZIEL UND AUKTIONSOBJEKT ..................................................................... 110 3.3.2 WICHTIGE UNTERSCHEIDUNGSKRITERIEN VON AUKTIONEN .......................... 111 3.3.3 KLASSISCHE AUKTIONSFORMATE ............................................................... 115 3.3.4 KOMPLEXE UND HYBRIDE AUKTIONSFORMATE ........................................... 123 3.3.5 MOEGLICHKEITEN ZUR AUSGESTALTUNG VON AUKTIONEN .............................. 124 3.3.6 EMPFEHLUNGEN ZUR AUSWAHL DES AUKTIONSDESIGNS ............................. 125 4 DIE BESTEN STRATEGIEN UND TAKTIKEN FUER VERHANDLUNGSRUNDEN ...................... 129 4.1 DEROPTIMALE RAHMEN FUERVERHANDLUNGSRUNDEN ............................................. 130 4.1.1 NICHTS ERSETZT EINE GUTE VORBEREITUNG ............................................... 130 4.1.2 DIE AGENDA - DER RAHMEN FUER DIE EINZELNE VERHANDLUNGSRUNDE ....... 133 4.1.3 VERHANDLUNGSUNTERBRECHUNGEN UND VERHANDLUNGSABBRUCH ............ 134 4.2 DENVERHANDLUNGSGEGENSTANDFESTLEGEN ........................................................ 135 4.2.1 EINFACHE VERHANDLUNGEN UND VERHANDLUNGSRUNDEN .......................... 136 4.2.2 REFERENZEN SETZEN, UEBERZEUGEND VORSCHLAGEN UND AUF VORSCHLAEGE ANTWORTEN ........................................................... 138 4.2.3 TREFFEN IN DER MITTE UND TEILEN DER DIFFERENZ ...................................... 139 4.2.4 KONFLIKTE LOESEN ................................................................................... 139 4.2.5 DIE LOESUNGSEBENE FINDEN: ARBEITEN MIT VERSCHIEDENEN SZENARIEN UND ALTERNATIVEN ...................................... 141 4.2.6 REZIPROZITAET - MIT GEBEN UND NEHMEN ZUM ABSCHLUSS ....................... 142 4.2.7 ZWISCHENERGEBNISSE ABSICHERN UND DEN DEAL VERSUESSEN ................... 143 4.2.8 WER TRAEGT WELCHE RISIKEN? .................................................................. 144 4.3 DIE DREI WICHTIGSTEN FILTER FUER DEN EINSATZ VON TAKTIKEN ................................. 145 4.4 HAEUFIG EINGESETZTE, ZWEIFELHAFTE UND UNFAIRE TAKTIKEN ................................... 147 4.4.1 UEBERZOGENE FORDERUNGEN .................................................................. 147 4.4.2 SALAMITAKTIK UND FORDERUNGEN IN LETZTER MINUTE ............................... 148 4.4.3 DROHUNGEN, KUENSTLICHE VERKNAPPUNG, ZEITLICHES ULTIMATUM ............ 149 4.4.4 UEBERRASCHUNGEN, FAITACCOMPLI UND BRINKMANSHIP .......................... 149 4.4.5 WEITERE TRICKS, DENEN EINE ART BLUFF ZUGRUNDE LIEGT ............................ 150 4.5 DIGITALE VERHANDLUNGSFORMATE JENSEITS DES KLASSISCHEN PRAESENZMEETINGS .... 153 4.5.1 BESONDERHEITEN VON VERHANDLUNGEN AM TELEFON ............................... 153 4.5.2 FORMEN SCHRIFTLICHER VERHANDLUNGEN ................................................ 155 4.5.3 ONLINE-VERHANDLUNGEN ; ...................................................... 156 4.5.4 DER NUTZEN SOZIALER MEDIEN FUER VERHANDLUNGEN ................................. 158 9 5 SCHWIERIGE UND EMOTIONAL AUFGELADENE VERHANDLUNGSSITUATIONEN ............ 161 5.1 EMOTIONALES VERHANDLUNGSMANAGEMENT ........................................................ 161 5.1.1 EMOTIONEN VERSTEHEN: WAS IN UNSEREM KOERPER PASSIERT ..................... 161 5.1.2 TYPISCHE EMOTIONEN IM VERHANDLUNGSVERLAUF ................................... 163 5.1.3 ANGST UND UNSICHERHEIT ...................................................................... 164 5.1.4 AERGER UND WUT ................................................................................... 165 5.1.5 FREUDE UND BEGEISTERUNG .................................................................. 167 5.1.6 ENTTAEUSCHUNG UND BEDAUERN ............................................................. 167 5.1.7 TIPPS FUER DEN NOTFALL: WIE EINE DEESKALATION GELINGEN KANN .............. 167 5.2 BLOCKADEN AUFLOESEN UND KONFLIKTE ENTMACHTEN ............................................. 170 5.2.1 TOTSCHLAG-ARGUMENTE HINTERFRAGEN .................................................... 170 5.2.2 BLOCKADEN UND KONFLIKTE ANTIZIPIEREN ............................................... 171 5.3 BLUFFS, LEERE DROHUNGEN UND LUEGEN ................................................................ 172 5.3.1 WIE LASSEN SICH TAEUSCHUNGEN IDENTIFIZIEREN? ..................................... 173 5.3.2 WIE REAGIEREN SIE AUF BLUFFS UND LUEGEN IN DER VERHANDLUNGSSITUATION? ........................................................... 178 5.3.3 FAKE-PARTNERSCHAFTEN UND EINSEITIGE BEZIEHUNGEN ............................ 180 TEIL 2: KOMPLEXE VERHANDLUNGSSTRATEGIEN ENTWICKELN: DIE HEBEL BEZIEHUNG, PROZESS UND POWER ....................................... 183 6 KOMPLEXITAET VERSTEHEN: BRAUCH ICH JETZT GELD ODER TIERE? ............................ 185 6.1 FAKTOREN DER KOMPLEXITAET VON VERHANDLUNGSPROZESSEN ................................. 185 6.1.1 DIE ANALOGIE ZUM KUHHANDEL ......................................................... 185 6.1.2 DER ZIELFOKUS IM VERHANDLUNGSPROZESS ............................................. 188 6.1.3 DIE BEZIEHUNGSGESTALTUNG ................................................................ 189 6.1.4 TRANSAKTIONALE UND RELATIONALE EBENE ............................................... 190 6.2 KOMPLEXE VERHANDLUNGSPROZESSE IN MEHREREN RUNDEN ................................. 193 6.2.1 WECHSELWIRKUNGEN UND REFERENZSETZUNG .......................................... 194 6.2.2 DIE WIRKUNG VON OEFFENTLICHKEIT ........................................................... 195 6.2.3 DREI HEBEL ZUR STEUERUNG VON VERHANDLUNGSPROJEKTEN ..................... 196 7 STAKEHOLDER-MANAGEMENT: WIE SIE DEN HEBEL BEZIEHUNG WIRKSAM EINSETZEN ......................................................................................... 199 7.1 DIE KLASSISCHEN SCHWIERIGKEITEN, DAS EIGENE TEAM ZU ORGANISIEREN ................ 199 7.1.1 DIE ZUSAMMENARBEIT DES VERHANDLUNGSTEAMS: WER IST DER DOMPTEURIN DER HOEHLEDER LOEWEN? .................... 199 10 7.1.2 DAS INTERNE TEAM ORGANISIEREN: VORSICHT VOR FRIENDLY FIRE .............. 202 7.1.3 INTERNE ABSTIMMUNG: INFORMATIONSFLUSS UND REGELN ETABLIEREN ......... 203 7.1.4 WIE WEIT SOLLTEN SIE GEHEN? ENTSCHEIDUNGSFINDUNG UND INDIFFERENZPREIS ........................................................................... 204 7.2 JENSEITS BLOSSER RHETORIK: INFORMELLE GESPRAECHE, SONDIERUNGEN UND MEETINGS ........................................................................... 205 7.2.1 AUF EINEN KAFFEE? - MEETINGS ZUM BEZIEHUNGSAUFBAU ................... 205 7.2.2 OFF-THE-RECORDS - SONDIERUNGEN UND INFORMELLE TREFFEN ................ 207 7.2.3 WAERE DAS WAS FUER SIE? - ANGEBOTE UND VORSCHLAEGE PRAESENTIEREN ... 209 7.2.4 SHOWDOWN?-ESKALATIONEN UND KRISENMEETINGS ............................. 210 7.2.5 BORDSTEINKONFERENZ - INTERNE ABSTIMMUNGEN UND REVIEWS .......... 211 7.2.6 GESPRAECHSVORBEREITUNG MIT DEM GESPRAECHSPLANER ............................ 211 7.3 DEN UEBERBLICK BEHALTEN: VERHANDLUNGSPROZESSE MIT EINER VIELZAHL VON STAKEHOLDERN ..................................................................... 213 7.3.1 DAS TERRAIN SONDIEREN ......................................................................... 214 7.3.2 STAKEHOLDER-ORGANISATIONEN ANALYSIEREN .......................................... 217 7.3.3 SCHWIERIGE STAKEHOLDER: MONOPOLISTEN UND SINGLE SOURCES .............. 220 7.4 CROSS-CULTURAL: STRATEGIEN ZUM UMGANG MIT INTERNATIONALEN STAKEHOLDERN ......................................................................... 223 7.4.1 DIE TRENNUNG VON PERSON UND SACHE ................................................. 223 7.4.2 SECHS EMPFEHLUNGEN FUER DIE ZUSAMMENARBEIT MIT VERHANDLUNGSPARTNERN AUS EINEM FREMDEN KULTURKREIS ..................... 224 7.4.3 KULTURELLE DISTANZ UEBERWINDEN ........................................................... 227 8 STRATEGIE UND PROJEKTVERLAUF: WIE SIE DIE HEBEL POWER UND PROZESS STAERKEN .................................. 229 8.1 ZIELSETZUNG UND PLANUNGIN DER REALEN WELT ............. 229 8.1.1 ZIELGESTALTUNG MIT DEM SMART-MODELL ............................................... 229 8.1.2 DAS FACTFINDING ALS STARTPUNKT UND BASIS DER ANALYSE ....................... 232 8.1.3 DIE SWOT-ANALYSE .............................................................................. 234 8.2 POWER ENTWICKELN - DIE VERHANDLUNGSMACHT STRATEGISCH AUSBAUEN .............. 236 8.2.1 WAS MACHT IN VERHANDLUNGEN IST UND BEGRUENDET ............................... 236 8.2.2 RATIONALE UND EMOTIONALE NUTZENARGUMENTATIONEN ........................ 238 8.2.3 DER HEBEL KNAPPHEIT UND DER WETTBEWERB ...................................... 240 8.2.4 POWER ENTWICKELN: BATNA STAERKEN ...................................................... 241 8.2.5 SAG ICH * S ODER SAG ICH * S NICHT: UEBERDEN WERT VON INFORMATIONEN .... 242 8.2.6 WARUM DAS DENKEN IN LOESUNGSOPTIONEN SO WICHTIG IST ..................... 243 11 8.3 KONTROLLE UEBER DEN PROZESS ALS ERFOLGSHEBEL .................... 245 8.3.1 GRUNDSATZ DER AGILITAET, PRINZIP DER FLEXIBILITAET ................................... 245 8.3.2 DERPRICING-UND WERTERAHMEN VON VERHANDLUNGSPROZESSEN ............ 247 8.3.3 DIE UNTERSCHIEDLICHEN AKTIVITAETEN IM VERHANDLUNGSPROZESS .............. 248 8.3.4 KUENDIGUNGEN BESTEHENDER VERTRAEGE UND DER RECHTSWEG ................. 248 8.3.5 GOLDENE BRUECKEN ZUR VERMEIDUNG VON GESICHTSVERLUST ..................... 250 8.3.6 DER WIN-LOSE-ABSCHLUSS IM VERHANDLUNGSPROZESS ............................ 252 8.4 DIE NEGOTIATION-ROADMAP ALS STEUERUNGSTOOL FUER DEN GESAMTPROZESS .......... 253 8.4.1 AUFBAU UND INHALTE DER NEGOTIATION-ROADMAP ................................. 253 8.4.2 PLANEN SIE DIE EINZELSCHRITTE: ARBEIT MIT LOESUNGSSZENARIEN .............. 255 8.4.3 DIE ROLLE DES SCHATTENVERHANDLERS ODER GHOST NEGOTIATORS .............. 256 TEIL 3: DIE FUENF ERFOLGSPRINZIPIEN IN DER PRAXIS ........................................................... 259 9 FALL 1: AUF MESSERS SCHNEIDE: EINE DROHENDE INSOLVENZ ABWENDEN .............. 261 9.1 SZENE 1: AUSGANGSLAGE - DIE KRISE TRIFFT EINEN HIDDEN CHAMPION ................... 261 9.2 SZENE 2: AUSLOTEN DER ALTERNATIVEN ZUR UNTERNEHMENSRETTUNG ....................... 262 9.3 SZENE 3: SHOWDOWN ODER RESTART? .................................................................. 262 9.4 REVIEW UND ANALYSE DES VORGEHENS ................................................................ 263 10 FALL 2: EINEN EINHEITLICHEN AUFTRITT REALISIEREN: EIN KLASSISCHES BESCHAFFUNGSPROJEKT? ........................................................... 265 10.1 SZENE 1: AUSGANGSLAGE ................................................................................... 265 10.2 SZENE2: AUSSCHREIBUNG-DER WEG ZUR ANGEBOTSABGABE ................................ 266 10.3 SZENE 3: NACHBESSERUNGEN - ZWISCHEN ANGEBOTSABGABE UND ENTSCHEIDUNG .......................................................................................... 267 10.4 SZENE 4: ERGEBNIS - DIE ENTSCHEIDUNG UND WEITERE FOLGEN .............................. 268 10.5 REVIEW UND ANALYSE DES VORGEHENS ................................................................ 269 ABBILDUNGSVERZEICHNIS ................................................................................................. 273 LITERATURHINWEISE UND EMPFEHLUNGEN ......................................................................... 275 STICHWORTVERZEICHNIS ................................................................................................... 279 DER AUTOR ...................................................................................................................... 287 12
adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS EINFUEHRUNG . 13 WARUM EIN WEITERES BUCH ZUM THEMA VERHANDELN? . 13 FUENF PRINZIPIEN FUER ERFOLGREICHE VERHANDLUNGSPROZESSE . 16 ZUM AUFBAU DES BUCHES . 18 TEIL 1: HANDWERKSZEUG FUER DIE ERFOLGREICHE GESTALTUNG VON VERHANDLUNGSPROZESSEN . 21 1 DER PROZESS DER MENSCHLICHEN ENTSCHEIDUNGSFINDUNG . 23 1.1 WIE MAN UNSER DENKEN UND ENTSCHEIDEN VERSTEHEN SOLLTE . 23 1.1.1 ENTSCHEIDUNGSTHEORIE: IST ES IMMER RATIONAL? . 23 1.1.2 DENKEN UND ENTSCHEIDEN BEGINNT MIT DER WAHRNEHMUNG . 25 1.1.3 DAS WISSEN UM KOGNITIVE VERZERRUNGEN IN VERHANDLUNGSSITUATIONEN . 31 1.2 DIE RAHMENSETZUNG IM VERHANDLUNGSPROZESS . 32 1.2.1 FRAMING-UND KONTRASTEFFEKTE VERSTEHEN . 33 1.2.2 WIE WIR DIE ARCHITEKTUR UND DAS DESIGN DER AUSWAHL BETRACHTEN . 34 1.2.3 ANCHORING UND DIE ANKERHEURISTIK . 37 1.2.4 DER UNTERSCHIED ZWISCHEN PRIMING UND ANCHORING . 38 1.2.5 AUFMERKSAMKEITSILLUSION UND AVAILABILITY BIAS . 39 1.2.6 TURBOS FUER DIE ENTSCHEIDUNGSFINDUNG IN UNSEREM SINN: KNAPPHEIT UND DRINGLICHKEIT . 41 1.2.7 UNSER GEHIRN AUF DER SUCHE NACH SINN UND GESCHICHTEN . 42 1.3 KOGNITIVE VERZERRUNGEN IN DER SOZIALEN INTERAKTION . 46 1.3.1 OVERCONFIDENCE EFFECT-SELBSTUEBERSCHAETZUNG . 47 1.3.2 KONTROLLILLUSION . 47 1.3.3 CONFIRMATION BIAS-BESTAETIGUNGS-DENKFEHLER . 48 1.3.4 FAEHIGKEITSILLUSION UND SELBSTWERTDIENLICHE BEURTEILUNG . 49 1.3.5 WIE WIR ANDERE SEHEN: SCHWARZ-WEISS UND IN SCHUBLADEN . 50 1.3.6 INGROUP/OUTGROUP BIAS . 52 1.3.7 REZIPROZITAETSORGT ALS NATUERLICHE NEIGUNG FUER AUSGLEICH . 53 1.3.8 DER ERSTE EINDRUCK ZAEHLT: DER HALO-EFFEKT . 53 1.3.9 SYMPATHIE UND RAPPORT KOENNEN WUNDER BEWIRKEN . 54 1.3.10 UNSER GLAUBE AN AUTORITAETEN . 56 1.4 KOGNITIVE VERZERRUNGEN BEI DER RISIKOEINSCHAETZUNG . 58 1.4.1 WIR WOLLEN ALS KONSISTENT ERSCHEINEN: DIE SUNK COST FALLACY . 61 1.4.2 PLANNING FALLACY ODER OPTIMISMUS-VERZERRUNG . 63 1.4.3 ICH WILL ES JETZT-HYPERBOLIC DISCOUNTING . 64 1.4.4 SYSTEMATISCHES UEBERSCHAETZEN VON AUKTIONSOBJEKTEN - DER FLUCH DES GEWINNERS . 65 2 MENSCHEN UND ORGANISATIONEN: ANALYSE DER ENTSCHEIDERTYPEN UND WERTE . 69 2.1 MENSCHEN VERSTEHEN: DIE SECHS ENTSCHEIDERTYPEN . 69 2.1.1 DAS DISG-MODELL UND INSIGHTS DISCOVERY . 70 2.1.2 TYPOLOGIE MIT KLAREM ENTSCHEIDUNGSBEZUG . 71 2.1.3 DER KOMMANDEUR . 75 2.1.4 DER INITIATOR . 76 2.1.5 DER KREATIVE . 77 2.1.6 DER PARTNER . 78 2.1.7 DER MODERATOR . 79 2.1.8 DER MANAGER . 80 2.1.9 SO NUTZEN SIE DIE ENTSCHEIDERTYPOLOGIE IN IHREN VERHANDLUNGEN . 81 2.2 EMOTIONALE GRUNDBEDUERFNISSE - DIE SECHS KRITERIEN DES NEURO-SCHLUESSEL-MODELLS . 83 2.2.1 DAS NEURO-SCHLUESSEL-MODELL . 84 2.2.2 SO NUTZEN SIE DAS NEURO-SCHLUESSEL-MODELL IN IHREN VERHANDLUNGEN . 86 2.3 WIE ORGANISATIONEN FUNKTIONIEREN - ROLLEN UND WERTE . 88 2.3.1 WERTE UND KULTUR EINES UNTERNEHMENS VERSTEHEN . 88 2.3.2 HIERARCHIEN IN ORGANISATIONEN UND ROLLEN IN VERHANDLUNGSPROJEKTEN . 94 3 AUSSCHREIBUNGEN UND AUKTIONEN . 101 3.1 REQUEST FOR PROPOSAL (RFP) UND ANDERE ANFRAGEFORMEN . 101 3.1.1 UEBERSICHT ZU DEN HAEUFIGSTEN ANFRAGEFORMEN . 101 3.1.2 EMPFEHLUNGEN FUER EINKAEUFER UND DIE BESCHAFFUNGSSEITE . 102 3.1.3 EMPFEHLUNGEN FUER DEN VERTRIEB . 103 3.2 DER THEORETISCHE RAHMEN VON AUKTIONEN UND VERHANDLUNGEN . 105 3.2.1 BEGRIFFE DER SPIEL-UND VERHANDLUNGSTHEORIE . 105 3.2.2 REIN RATIONAL? DAS PROBLEM DER UNTERSTELLTEN RATIONALITAET . 110 8 3.3 AUKTIONSTYPEN-DIE BESTEN EINSATZ-UND BIETERSTRATEGIEN . 110 3.3.1 ZIEL UND AUKTIONSOBJEKT . 110 3.3.2 WICHTIGE UNTERSCHEIDUNGSKRITERIEN VON AUKTIONEN . 111 3.3.3 KLASSISCHE AUKTIONSFORMATE . 115 3.3.4 KOMPLEXE UND HYBRIDE AUKTIONSFORMATE . 123 3.3.5 MOEGLICHKEITEN ZUR AUSGESTALTUNG VON AUKTIONEN . 124 3.3.6 EMPFEHLUNGEN ZUR AUSWAHL DES AUKTIONSDESIGNS . 125 4 DIE BESTEN STRATEGIEN UND TAKTIKEN FUER VERHANDLUNGSRUNDEN . 129 4.1 DEROPTIMALE RAHMEN FUERVERHANDLUNGSRUNDEN . 130 4.1.1 NICHTS ERSETZT EINE GUTE VORBEREITUNG . 130 4.1.2 DIE AGENDA - DER RAHMEN FUER DIE EINZELNE VERHANDLUNGSRUNDE . 133 4.1.3 VERHANDLUNGSUNTERBRECHUNGEN UND VERHANDLUNGSABBRUCH . 134 4.2 DENVERHANDLUNGSGEGENSTANDFESTLEGEN . 135 4.2.1 EINFACHE VERHANDLUNGEN UND VERHANDLUNGSRUNDEN . 136 4.2.2 REFERENZEN SETZEN, UEBERZEUGEND VORSCHLAGEN UND AUF VORSCHLAEGE ANTWORTEN . 138 4.2.3 TREFFEN IN DER MITTE UND TEILEN DER DIFFERENZ . 139 4.2.4 KONFLIKTE LOESEN . 139 4.2.5 DIE LOESUNGSEBENE FINDEN: ARBEITEN MIT VERSCHIEDENEN SZENARIEN UND ALTERNATIVEN . 141 4.2.6 REZIPROZITAET - MIT GEBEN UND NEHMEN ZUM ABSCHLUSS . 142 4.2.7 ZWISCHENERGEBNISSE ABSICHERN UND DEN DEAL VERSUESSEN . 143 4.2.8 WER TRAEGT WELCHE RISIKEN? . 144 4.3 DIE DREI WICHTIGSTEN FILTER FUER DEN EINSATZ VON TAKTIKEN . 145 4.4 HAEUFIG EINGESETZTE, ZWEIFELHAFTE UND UNFAIRE TAKTIKEN . 147 4.4.1 UEBERZOGENE FORDERUNGEN . 147 4.4.2 SALAMITAKTIK UND FORDERUNGEN IN LETZTER MINUTE . 148 4.4.3 DROHUNGEN, KUENSTLICHE VERKNAPPUNG, ZEITLICHES ULTIMATUM . 149 4.4.4 UEBERRASCHUNGEN, FAITACCOMPLI UND BRINKMANSHIP . 149 4.4.5 WEITERE TRICKS, DENEN EINE ART BLUFF ZUGRUNDE LIEGT . 150 4.5 DIGITALE VERHANDLUNGSFORMATE JENSEITS DES KLASSISCHEN PRAESENZMEETINGS . 153 4.5.1 BESONDERHEITEN VON VERHANDLUNGEN AM TELEFON . 153 4.5.2 FORMEN SCHRIFTLICHER VERHANDLUNGEN . 155 4.5.3 ONLINE-VERHANDLUNGEN ; . 156 4.5.4 DER NUTZEN SOZIALER MEDIEN FUER VERHANDLUNGEN . 158 9 5 SCHWIERIGE UND EMOTIONAL AUFGELADENE VERHANDLUNGSSITUATIONEN . 161 5.1 EMOTIONALES VERHANDLUNGSMANAGEMENT . 161 5.1.1 EMOTIONEN VERSTEHEN: WAS IN UNSEREM KOERPER PASSIERT . 161 5.1.2 TYPISCHE EMOTIONEN IM VERHANDLUNGSVERLAUF . 163 5.1.3 ANGST UND UNSICHERHEIT . 164 5.1.4 AERGER UND WUT . 165 5.1.5 FREUDE UND BEGEISTERUNG . 167 5.1.6 ENTTAEUSCHUNG UND BEDAUERN . 167 5.1.7 TIPPS FUER DEN NOTFALL: WIE EINE DEESKALATION GELINGEN KANN . 167 5.2 BLOCKADEN AUFLOESEN UND KONFLIKTE ENTMACHTEN . 170 5.2.1 TOTSCHLAG-ARGUMENTE HINTERFRAGEN . 170 5.2.2 BLOCKADEN UND KONFLIKTE ANTIZIPIEREN . 171 5.3 BLUFFS, LEERE DROHUNGEN UND LUEGEN . 172 5.3.1 WIE LASSEN SICH TAEUSCHUNGEN IDENTIFIZIEREN? . 173 5.3.2 WIE REAGIEREN SIE AUF BLUFFS UND LUEGEN IN DER VERHANDLUNGSSITUATION? . 178 5.3.3 FAKE-PARTNERSCHAFTEN UND EINSEITIGE BEZIEHUNGEN . 180 TEIL 2: KOMPLEXE VERHANDLUNGSSTRATEGIEN ENTWICKELN: DIE HEBEL BEZIEHUNG, PROZESS UND POWER . 183 6 KOMPLEXITAET VERSTEHEN: BRAUCH ICH JETZT GELD ODER TIERE? . 185 6.1 FAKTOREN DER KOMPLEXITAET VON VERHANDLUNGSPROZESSEN . 185 6.1.1 DIE ANALOGIE ZUM KUHHANDEL . 185 6.1.2 DER ZIELFOKUS IM VERHANDLUNGSPROZESS . 188 6.1.3 DIE BEZIEHUNGSGESTALTUNG . 189 6.1.4 TRANSAKTIONALE UND RELATIONALE EBENE . 190 6.2 KOMPLEXE VERHANDLUNGSPROZESSE IN MEHREREN RUNDEN . 193 6.2.1 WECHSELWIRKUNGEN UND REFERENZSETZUNG . 194 6.2.2 DIE WIRKUNG VON OEFFENTLICHKEIT . 195 6.2.3 DREI HEBEL ZUR STEUERUNG VON VERHANDLUNGSPROJEKTEN . 196 7 STAKEHOLDER-MANAGEMENT: WIE SIE DEN HEBEL BEZIEHUNG WIRKSAM EINSETZEN . 199 7.1 DIE KLASSISCHEN SCHWIERIGKEITEN, DAS EIGENE TEAM ZU ORGANISIEREN . 199 7.1.1 DIE ZUSAMMENARBEIT DES VERHANDLUNGSTEAMS: WER IST DER DOMPTEURIN DER HOEHLEDER LOEWEN? . 199 10 7.1.2 DAS INTERNE TEAM ORGANISIEREN: VORSICHT VOR FRIENDLY FIRE . 202 7.1.3 INTERNE ABSTIMMUNG: INFORMATIONSFLUSS UND REGELN ETABLIEREN . 203 7.1.4 WIE WEIT SOLLTEN SIE GEHEN? ENTSCHEIDUNGSFINDUNG UND INDIFFERENZPREIS . 204 7.2 JENSEITS BLOSSER RHETORIK: INFORMELLE GESPRAECHE, SONDIERUNGEN UND MEETINGS . 205 7.2.1 AUF EINEN KAFFEE? - MEETINGS ZUM BEZIEHUNGSAUFBAU . 205 7.2.2 OFF-THE-RECORDS - SONDIERUNGEN UND INFORMELLE TREFFEN . 207 7.2.3 WAERE DAS WAS FUER SIE? - ANGEBOTE UND VORSCHLAEGE PRAESENTIEREN . 209 7.2.4 SHOWDOWN?-ESKALATIONEN UND KRISENMEETINGS . 210 7.2.5 BORDSTEINKONFERENZ - INTERNE ABSTIMMUNGEN UND REVIEWS . 211 7.2.6 GESPRAECHSVORBEREITUNG MIT DEM GESPRAECHSPLANER . 211 7.3 DEN UEBERBLICK BEHALTEN: VERHANDLUNGSPROZESSE MIT EINER VIELZAHL VON STAKEHOLDERN . 213 7.3.1 DAS TERRAIN SONDIEREN . 214 7.3.2 STAKEHOLDER-ORGANISATIONEN ANALYSIEREN . 217 7.3.3 SCHWIERIGE STAKEHOLDER: MONOPOLISTEN UND SINGLE SOURCES . 220 7.4 CROSS-CULTURAL: STRATEGIEN ZUM UMGANG MIT INTERNATIONALEN STAKEHOLDERN . 223 7.4.1 DIE TRENNUNG VON PERSON UND SACHE . 223 7.4.2 SECHS EMPFEHLUNGEN FUER DIE ZUSAMMENARBEIT MIT VERHANDLUNGSPARTNERN AUS EINEM FREMDEN KULTURKREIS . 224 7.4.3 KULTURELLE DISTANZ UEBERWINDEN . 227 8 STRATEGIE UND PROJEKTVERLAUF: WIE SIE DIE HEBEL POWER UND PROZESS STAERKEN . 229 8.1 ZIELSETZUNG UND PLANUNGIN DER REALEN WELT . 229 8.1.1 ZIELGESTALTUNG MIT DEM SMART-MODELL . 229 8.1.2 DAS FACTFINDING ALS STARTPUNKT UND BASIS DER ANALYSE . 232 8.1.3 DIE SWOT-ANALYSE . 234 8.2 POWER ENTWICKELN - DIE VERHANDLUNGSMACHT STRATEGISCH AUSBAUEN . 236 8.2.1 WAS MACHT IN VERHANDLUNGEN IST UND BEGRUENDET . 236 8.2.2 RATIONALE UND EMOTIONALE NUTZENARGUMENTATIONEN . 238 8.2.3 DER HEBEL KNAPPHEIT UND DER WETTBEWERB . 240 8.2.4 POWER ENTWICKELN: BATNA STAERKEN . 241 8.2.5 SAG ICH * S ODER SAG ICH * S NICHT: UEBERDEN WERT VON INFORMATIONEN . 242 8.2.6 WARUM DAS DENKEN IN LOESUNGSOPTIONEN SO WICHTIG IST . 243 11 8.3 KONTROLLE UEBER DEN PROZESS ALS ERFOLGSHEBEL . 245 8.3.1 GRUNDSATZ DER AGILITAET, PRINZIP DER FLEXIBILITAET . 245 8.3.2 DERPRICING-UND WERTERAHMEN VON VERHANDLUNGSPROZESSEN . 247 8.3.3 DIE UNTERSCHIEDLICHEN AKTIVITAETEN IM VERHANDLUNGSPROZESS . 248 8.3.4 KUENDIGUNGEN BESTEHENDER VERTRAEGE UND DER RECHTSWEG . 248 8.3.5 GOLDENE BRUECKEN ZUR VERMEIDUNG VON GESICHTSVERLUST . 250 8.3.6 DER WIN-LOSE-ABSCHLUSS IM VERHANDLUNGSPROZESS . 252 8.4 DIE NEGOTIATION-ROADMAP ALS STEUERUNGSTOOL FUER DEN GESAMTPROZESS . 253 8.4.1 AUFBAU UND INHALTE DER NEGOTIATION-ROADMAP . 253 8.4.2 PLANEN SIE DIE EINZELSCHRITTE: ARBEIT MIT LOESUNGSSZENARIEN . 255 8.4.3 DIE ROLLE DES SCHATTENVERHANDLERS ODER GHOST NEGOTIATORS . 256 TEIL 3: DIE FUENF ERFOLGSPRINZIPIEN IN DER PRAXIS . 259 9 FALL 1: AUF MESSERS SCHNEIDE: EINE DROHENDE INSOLVENZ ABWENDEN . 261 9.1 SZENE 1: AUSGANGSLAGE - DIE KRISE TRIFFT EINEN HIDDEN CHAMPION . 261 9.2 SZENE 2: AUSLOTEN DER ALTERNATIVEN ZUR UNTERNEHMENSRETTUNG . 262 9.3 SZENE 3: SHOWDOWN ODER RESTART? . 262 9.4 REVIEW UND ANALYSE DES VORGEHENS . 263 10 FALL 2: EINEN EINHEITLICHEN AUFTRITT REALISIEREN: EIN KLASSISCHES BESCHAFFUNGSPROJEKT? . 265 10.1 SZENE 1: AUSGANGSLAGE . 265 10.2 SZENE2: AUSSCHREIBUNG-DER WEG ZUR ANGEBOTSABGABE . 266 10.3 SZENE 3: NACHBESSERUNGEN - ZWISCHEN ANGEBOTSABGABE UND ENTSCHEIDUNG . 267 10.4 SZENE 4: ERGEBNIS - DIE ENTSCHEIDUNG UND WEITERE FOLGEN . 268 10.5 REVIEW UND ANALYSE DES VORGEHENS . 269 ABBILDUNGSVERZEICHNIS . 273 LITERATURHINWEISE UND EMPFEHLUNGEN . 275 STICHWORTVERZEICHNIS . 279 DER AUTOR . 287 12
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spelling	Kuzinski, Christoph Verfasser (DE-588)1194951406 aut Verhandeln mit Empathie und Strategie in komplexen Situationen optimale Ergebnisse erzielen Christoph Kuzinski 1. Auflage Freiburg ; München ; Stuttgart Haufe Group Januar 2021 287 Seiten Diagramme txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Verhandlungstechnik (DE-588)4134584-8 gnd rswk-swf Verhandlungstechnik (DE-588)4134584-8 s DE-604 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG (DE-588)1065786050 pbl 9783648148297 ePDF 9783648148280 ePub Erscheint auch als Online-Ausgabe 9783648148297 Erscheint auch als Online-Ausgabe 9783648148280 X:MVB text/html http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=48a54c65ec9045aa9f22445eeabb28fd&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm 2020-11-25 Verlag Inhaltstext X:MVB https://www.haufe.de 2020-11-25 Verlag Unbekannt DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=032592139&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis
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