Verfügbarkeit: Vertriebscontrolling optimieren

Vertriebscontrolling optimieren: Grundlagen und Praxis

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Dietzel, Alexander (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Gabler 2020
Ausgabe:	2. Auflage
Schlagworte:	Klein- und Mittelbetrieb Controlling Vertrieb Paperback / softback BUS001040 KF Absatzprognose Anreizsysteme Buch Vertriebscontrolling Grundlagen Controlling Kostenrechnung Mittelstand Nachwuchsschulung Vertriebscontrolling Optimierung Vertriebscontrolling Statistik Vertriebscontrolling Vertriebscontrolling KMU Vertriebscontrolling und Produktionsprozess Vertriebssteuerung Vertriebsstrategien A SC511000: Accounting/Auditing SUCO41169: Business and Management 1783: Hardcover, Softcover / Wirtschaft/Betriebswirtschaft
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	XII, 211 Seiten 24 cm x 16.8 cm
ISBN:	9783658281304 3658281308

Internformat

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Datensatz im Suchindex

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS 1 EINLEITUNG ..................................................................................................................... 1 1.1 WAS DIESES BUCH NICHT IST ............................................................................ 1 1.2 WAS SIE VON DEM BUCH ERWARTEN DUERFEN ................................................... 1 2 GRUNDLEGENDES ............................................................................................................ 5 2.1 DAS CONTROLLING ........................................................................................... 5 2.1.1 DER REGELKREIS .............................................................................. 6 2.1.2 DER REGELKREIS DES CONTROLLINGS .................................................. 7 2.1.3 DIE VERANKERUNG DES CONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN .................... 8 2.1.4 CONTROLLING - BIG BROTHER? ......................................................... 9 2.2 DER VERTRIEB - DAS UNBEKANNTE WESEN? ..................................................... 9 2.2.1 DIE VERSCHIEDENEN ARTEN DES VERTRIEBS ........................................ 10 2.2.2 DIE ORGANISATIONSFORMEN DES VERTRIEBS ...................................... 11 2.2.3 DER VERTRIEB ALS WERTSCHOEPFUNGSPROZESS .................................... 13 2.3 DAS VERTRIEBSCONTROLLING .............................................................................. 14 2.3.1 DAS VC ALS BEOBACHTER ............................................................... 15 2.3.2 DER VERTRIEB IN DER ANALYSE ......................................................... 16 2.3.3 DIE PLANERISCHE FUNKTION DES VC ................................................. 17 2.3.4 DIE STEUERNDE FUNKTION DES VC ................................................... 17 2.3.5 DIE KONTROLLIERENDE FUNKTION DES VC ........................................ 18 2.3.6 DIE ZIELSETZUNG DES VERTRIEBSCONTROLLINGS .................................. 19 3 DER VERTRIEB ALS TEIL DER BETRIEBLICHEN LEISTUNGSERZEUGUNG ........................... 21 3.1 DIE BETRIEBLICHE WERTSCHOEPFUNG ALS PRODUKTIONSPROZESS ........................... 21 3.1.1 DER PRODUKTIONSPROZESS AUS TECHNISCHER SICHT ............................ 22 3.1.2 DIE WAHL DER RICHTIGEN TECHNOLOGIE ............................................ 22 3.1.3 WAS IST EFFIZIENZ? .......................................................................... 22 3.1.4 DAS ERTRAGSGESETZ .......................................................................... 23 3.1.5 EFFIZIENZ - EINE FRAGE DER MISCHUNG .......................................... 26 3.2 DER VERTRIEB ALS WERTSCHOEPFUNGSPROZESS ................................................... 28 3.2.1 DER INPUT - DIE ZUTATEN FUER EINEN ERFOLGREICHEN VERTRIEB .......... 28 IX X INHALTSVERZEICHNIS 3.2.2 DIE TECHNOLOGIE - DER VERTRIEB ALS ANGEWANDTE TECHNIK ........ 29 3.2.3 DER OUTPUT - DAS ERGEBNIS DES VERTRIEBSPROZESSES? ................. 30 3.2.4 DER NUTZEN - DER WIRKLICHE GRADMESSER FUER ERFOLG ................. 30 3.2.5 KEINE ENTSCHEIDUNG OHNE INFORMATION ........................................ 40 3.3 DIE EFFIZIENZ IM VERTRIEB ............................................................................ 46 3.3.1 DIE RELEVANZ ................................................................................ 48 3.3.2 DIE VERLAESSLICHKEIT ........................................................................ 52 4 ZWISCHENBEMERKUNG ................................................................................................. 55 4.1 EFFIZIENZ UM JEDEN PREIS? ............................................................................ 55 4.2 NICHT GLEICHZEITIG AN BEIDEN ENDEN ZIEHEN .............................................. 58 5 METHODEN - BEOBACHTEN .......................................................................................... 59 5.1 DATENSTRUKTUREN IM VERTRIEB ........................................................................ 59 5.1.1 MULTIPLE-CHOICE STATT PROSA ............................................ 61 5.2 DIE HEISSE PHASE .......................................................................................... 65 5.3 DER MISSERFOLG - WIN-LOSS-ANALYSE, TEIL 1 ............................................ 66 5.4 EINE FRAGE DER VISUALISIERUNG ................................................................... 71 5.5 DIE ROLLE DES REPORTINGS ............................................................................ 72 5.6 PROZESSKOSTEN - CONTROLLERS LIEBLING ....................................................... 72 5.6.1 DIE PROZESSKOSTENRECHNUNG ......................................................... 72 5.6.2 VERTRIEBSEINZELKOSTEN - INDIVIDUELLER ERFOLG RICHTIG ERFASST. ... 74 6 METHODEN - ANALYSIEREN .......................................................................................... 77 6.1 ABWEICHUNGSANALYSE ................................................................................... 77 6.2 BENCHMARKING ............................................................................................ 7G 6.3 ZEITREIHENANALYSE ........................................................................................ 78 6.4 PROZESSANALYSE ............................................................................................ 86 6.5 WIN-LOSS-ANALYSE, TEIL 2 .......................................................................... 91 6.6 CONJOINT-ANALYSE EINMAL ANDERSHERUM ..................................................... 95 7 METHODEN - PLANEN ................................................................................................... 99 7.1 DER EINFLUSS DES ZIELS AUF DEN PLAN ............................................................ 100 7.2 VOM UMGANG MIT DER UNSICHERHEIT ........................................................... 101 7.2.1 KOPF ODER ZAHL .............................................................................. 102 7.2.2 MENSCHLICHES VERHALTEN IST SELTEN ZUFAELLIG .................................. 103 7.3 WIE ENTSTEHEN VERLAESSLICHE FORECASTS? ....................................................... 103 7.3.1 DIE DREIECKSVERTEILUNG ................................................................. 105 7.3.2 EINFACHE PROGNOSEVERFAHREN ....................................................... 107 7.3.3 DIE HYPERGEOMETRISCHE VERTEILUNG .............................................. 109 7.3.4 AGGREGATION MEHRERER UNSICHERER GROESSEN MITTELS MONTE-CARLO-SIMULATION ............................................................. 111 7.3.5 IM NETZ DER NEURONEN ................................................................. 121 INHALTSVERZEICHNIS XI 8 METHODEN - STEUERN ................................................................................................. 133 8.1 STEUERUNG MITTELS SOLLGROESSEN ....................................................................... 133 8.2 ZIEL: GEWINNMAXIMIERUNG .......................................................................... 134 8.3 WELCHE ROLLE SPIELT DER PREIS? .................................................................... 135 8.3.1 MEHR KUNDEN ODER MEHR AUFTRAEGE? .............................................. 136 8.3.2 DIE PREIS-ABSATZ-FUNKTION ........................................................... 137 8.3.3 DER GEWINNMAXIMIERENDE PREIS ................................................... 138 8.3.4 WIE REAGIERT DER WETTBEWERB? ..................................................... 145 8.3.5 WESHALB RABATTE GEWAEHRT WERDEN ............................................... 146 8.4 PRODUKTIVITAETSSTEIGERUNG .............................................................................. 148 8.4.1 PRODUKTIVITAETSSTEIGERUNG DURCH SYNERGIE .................................... 148 8.4.2 ENGAGEMENT IMMER DORT, WO ES SICH LOHNT .................................. 151 8.4.3 CONTROLLING-LEISTUNG ALS KNAPPE RESSOURCE .............................. 152 8.4.4 EINER FUER ALLES ODER ALLE FUER EINEN? .............................................. 153 8.4.5 ZEITMANAGEMENT ............................................................................ 155 8.4.6 VERTRIEB AUS DER VERKUERZTEN DISTANZ ............................................ 157 8.5 KOSTEN AUFGRUND VON FEHLENTSCHEIDUNGEN MINIMIEREN ........................... 158 8.5.1 CHANCE UND RISIKO - ZWEI SEITEN DERSELBEN MEDAILLE? ............. 158 8.5.2 KOPF ODER BAUCH - EINFUEHRUNG IN DIE ENTSCHEIDUNGSTHEORIE ................................................................... 159 8.5.3 VON BANKEN DEN UMGANG MIT RISIKO LERNEN .............................. 160 8.5.4 RISIKOSTEUERUNG ............................................................................ 164 8.6 GEMEINSAME ZIELE ERREICHEN ...................................................................... 165 8.6.1 STEUERN MITTELS BUDGETS ................................................................ 165 8.6.2 STEUERUNG MITTELS VARIABLER GEHALTSANTEILE .................................. 166 8.6.3 STEUERN MITTELS GEMEINSAMER ZIELE ............................................ 170 9 METHODEN * KONTROLLIEREN ...................................................................................... 173 9.1 BESTIMMUNG VON BEOBACHTUNGSMERKMALEN .............................................. 174 9.2 SOLL-IST-VERGLEICH ........................................................................................ 175 9.3 ERMITTLUNG VON VERTRIEBSKENNZAHLEN ......................................................... 176 9.3.1 RETUM-ON-INVESTMENT UND PRODUKTIVITAET .................................... 176 9.3.2 UEBEMAHMEQUOTE VS. RELATIVE HAEUFIGKEIT .................................... 177 9.4 EXPONENTIALVERTEILUNG - LAUFZEITMESSUNG ................................................ 178 9.5 BESTIMMUNG DER TREFFERQUOTE ................................................................... 186 9.6 VALUE-AT-RISK ............................................................................................... 188 9.7 SICH SELBST KONTROLLIEREN .............................................................................. 188 10 OPTIMIERTES VERTRIEBSCONTROLLING ........................................................................... 191 11 UNTERNEHMEN ALS MARKTTEILNEHMER ....................................................................... 193 11.1 DIE MARKTBEGLEITER ...................................................................................... 193 11.2 DIE MARKTEINTRITTSBARRIEREN ....................................................................... 194 XII INHALTSVERZEICHNIS 11.3 DIE MARKTDYNAMIK ....................................................................................... 195 11.4 DIE MARKTENTWICKLUNG IM MODELL ............................................................. 196 11.5 QUANTITATIVE SICHT AUF DIE MARKTENTWICKLUNG .......................................... 197 12 KRITISCHE BETRACHTUNG ............................................................................................. 201 12.1 ZIELDIVERGENZ ............................................................................................... 201 12.2 TRANSPARENZ BIS ZUR UNSICHTBARKEIT ........................................................... 202 12.3 WENN DER VERTRIEB VERBOTENE WEGE GEHT ................................................... 202 12.4 INFORMATIONSASYMMETRIE ............................................................................ 203 13 FAZIT .............................................................................................................................. 205 NACHWORT .............................................................................................................................. 209 LITERATUR ................................................................................................................................ 211
adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS 1 EINLEITUNG . 1 1.1 WAS DIESES BUCH NICHT IST . 1 1.2 WAS SIE VON DEM BUCH ERWARTEN DUERFEN . 1 2 GRUNDLEGENDES . 5 2.1 DAS CONTROLLING . 5 2.1.1 DER REGELKREIS . 6 2.1.2 DER REGELKREIS DES CONTROLLINGS . 7 2.1.3 DIE VERANKERUNG DES CONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN . 8 2.1.4 CONTROLLING - BIG BROTHER? . 9 2.2 DER VERTRIEB - DAS UNBEKANNTE WESEN? . 9 2.2.1 DIE VERSCHIEDENEN ARTEN DES VERTRIEBS . 10 2.2.2 DIE ORGANISATIONSFORMEN DES VERTRIEBS . 11 2.2.3 DER VERTRIEB ALS WERTSCHOEPFUNGSPROZESS . 13 2.3 DAS VERTRIEBSCONTROLLING . 14 2.3.1 DAS VC ALS BEOBACHTER . 15 2.3.2 DER VERTRIEB IN DER ANALYSE . 16 2.3.3 DIE PLANERISCHE FUNKTION DES VC . 17 2.3.4 DIE STEUERNDE FUNKTION DES VC . 17 2.3.5 DIE KONTROLLIERENDE FUNKTION DES VC . 18 2.3.6 DIE ZIELSETZUNG DES VERTRIEBSCONTROLLINGS . 19 3 DER VERTRIEB ALS TEIL DER BETRIEBLICHEN LEISTUNGSERZEUGUNG . 21 3.1 DIE BETRIEBLICHE WERTSCHOEPFUNG ALS PRODUKTIONSPROZESS . 21 3.1.1 DER PRODUKTIONSPROZESS AUS TECHNISCHER SICHT . 22 3.1.2 DIE WAHL DER RICHTIGEN TECHNOLOGIE . 22 3.1.3 WAS IST EFFIZIENZ? . 22 3.1.4 DAS ERTRAGSGESETZ . 23 3.1.5 EFFIZIENZ - EINE FRAGE DER MISCHUNG . 26 3.2 DER VERTRIEB ALS WERTSCHOEPFUNGSPROZESS . 28 3.2.1 DER INPUT - DIE ZUTATEN FUER EINEN ERFOLGREICHEN VERTRIEB . 28 IX X INHALTSVERZEICHNIS 3.2.2 DIE TECHNOLOGIE - DER VERTRIEB ALS ANGEWANDTE TECHNIK . 29 3.2.3 DER OUTPUT - DAS ERGEBNIS DES VERTRIEBSPROZESSES? . 30 3.2.4 DER NUTZEN - DER WIRKLICHE GRADMESSER FUER ERFOLG . 30 3.2.5 KEINE ENTSCHEIDUNG OHNE INFORMATION . 40 3.3 DIE EFFIZIENZ IM VERTRIEB . 46 3.3.1 DIE RELEVANZ . 48 3.3.2 DIE VERLAESSLICHKEIT . 52 4 ZWISCHENBEMERKUNG . 55 4.1 EFFIZIENZ UM JEDEN PREIS? . 55 4.2 NICHT GLEICHZEITIG AN BEIDEN ENDEN ZIEHEN . 58 5 METHODEN - BEOBACHTEN . 59 5.1 DATENSTRUKTUREN IM VERTRIEB . 59 5.1.1 MULTIPLE-CHOICE STATT PROSA . 61 5.2 DIE HEISSE PHASE . 65 5.3 DER MISSERFOLG - WIN-LOSS-ANALYSE, TEIL 1 . 66 5.4 EINE FRAGE DER VISUALISIERUNG . 71 5.5 DIE ROLLE DES REPORTINGS . 72 5.6 PROZESSKOSTEN - CONTROLLERS LIEBLING . 72 5.6.1 DIE PROZESSKOSTENRECHNUNG . 72 5.6.2 VERTRIEBSEINZELKOSTEN - INDIVIDUELLER ERFOLG RICHTIG ERFASST. . 74 6 METHODEN - ANALYSIEREN . 77 6.1 ABWEICHUNGSANALYSE . 77 6.2 BENCHMARKING . 7G 6.3 ZEITREIHENANALYSE . 78 6.4 PROZESSANALYSE . 86 6.5 WIN-LOSS-ANALYSE, TEIL 2 . 91 6.6 CONJOINT-ANALYSE EINMAL ANDERSHERUM . 95 7 METHODEN - PLANEN . 99 7.1 DER EINFLUSS DES ZIELS AUF DEN PLAN . 100 7.2 VOM UMGANG MIT DER UNSICHERHEIT . 101 7.2.1 KOPF ODER ZAHL . 102 7.2.2 MENSCHLICHES VERHALTEN IST SELTEN ZUFAELLIG . 103 7.3 WIE ENTSTEHEN VERLAESSLICHE FORECASTS? . 103 7.3.1 DIE DREIECKSVERTEILUNG . 105 7.3.2 EINFACHE PROGNOSEVERFAHREN . 107 7.3.3 DIE HYPERGEOMETRISCHE VERTEILUNG . 109 7.3.4 AGGREGATION MEHRERER UNSICHERER GROESSEN MITTELS MONTE-CARLO-SIMULATION . 111 7.3.5 IM NETZ DER NEURONEN . 121 INHALTSVERZEICHNIS XI 8 METHODEN - STEUERN . 133 8.1 STEUERUNG MITTELS SOLLGROESSEN . 133 8.2 ZIEL: GEWINNMAXIMIERUNG . 134 8.3 WELCHE ROLLE SPIELT DER PREIS? . 135 8.3.1 MEHR KUNDEN ODER MEHR AUFTRAEGE? . 136 8.3.2 DIE PREIS-ABSATZ-FUNKTION . 137 8.3.3 DER GEWINNMAXIMIERENDE PREIS . 138 8.3.4 WIE REAGIERT DER WETTBEWERB? . 145 8.3.5 WESHALB RABATTE GEWAEHRT WERDEN . 146 8.4 PRODUKTIVITAETSSTEIGERUNG . 148 8.4.1 PRODUKTIVITAETSSTEIGERUNG DURCH SYNERGIE . 148 8.4.2 ENGAGEMENT IMMER DORT, WO ES SICH LOHNT . 151 8.4.3 CONTROLLING-LEISTUNG ALS KNAPPE RESSOURCE . 152 8.4.4 EINER FUER ALLES ODER ALLE FUER EINEN? . 153 8.4.5 ZEITMANAGEMENT . 155 8.4.6 VERTRIEB AUS DER VERKUERZTEN DISTANZ . 157 8.5 KOSTEN AUFGRUND VON FEHLENTSCHEIDUNGEN MINIMIEREN . 158 8.5.1 CHANCE UND RISIKO - ZWEI SEITEN DERSELBEN MEDAILLE? . 158 8.5.2 KOPF ODER BAUCH - EINFUEHRUNG IN DIE ENTSCHEIDUNGSTHEORIE . 159 8.5.3 VON BANKEN DEN UMGANG MIT RISIKO LERNEN . 160 8.5.4 RISIKOSTEUERUNG . 164 8.6 GEMEINSAME ZIELE ERREICHEN . 165 8.6.1 STEUERN MITTELS BUDGETS . 165 8.6.2 STEUERUNG MITTELS VARIABLER GEHALTSANTEILE . 166 8.6.3 STEUERN MITTELS GEMEINSAMER ZIELE . 170 9 METHODEN * KONTROLLIEREN . 173 9.1 BESTIMMUNG VON BEOBACHTUNGSMERKMALEN . 174 9.2 SOLL-IST-VERGLEICH . 175 9.3 ERMITTLUNG VON VERTRIEBSKENNZAHLEN . 176 9.3.1 RETUM-ON-INVESTMENT UND PRODUKTIVITAET . 176 9.3.2 UEBEMAHMEQUOTE VS. RELATIVE HAEUFIGKEIT . 177 9.4 EXPONENTIALVERTEILUNG - LAUFZEITMESSUNG . 178 9.5 BESTIMMUNG DER TREFFERQUOTE . 186 9.6 VALUE-AT-RISK . 188 9.7 SICH SELBST KONTROLLIEREN . 188 10 OPTIMIERTES VERTRIEBSCONTROLLING . 191 11 UNTERNEHMEN ALS MARKTTEILNEHMER . 193 11.1 DIE MARKTBEGLEITER . 193 11.2 DIE MARKTEINTRITTSBARRIEREN . 194 XII INHALTSVERZEICHNIS 11.3 DIE MARKTDYNAMIK . 195 11.4 DIE MARKTENTWICKLUNG IM MODELL . 196 11.5 QUANTITATIVE SICHT AUF DIE MARKTENTWICKLUNG . 197 12 KRITISCHE BETRACHTUNG . 201 12.1 ZIELDIVERGENZ . 201 12.2 TRANSPARENZ BIS ZUR UNSICHTBARKEIT . 202 12.3 WENN DER VERTRIEB VERBOTENE WEGE GEHT . 202 12.4 INFORMATIONSASYMMETRIE . 203 13 FAZIT . 205 NACHWORT . 209 LITERATUR . 211
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