Customer Obsession: Kundenzentrierung im Vertrieb
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Erich Schmidt Verlag
[2020]
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | http://www.esv.info/978-3-503-19484-1 Inhaltsverzeichnis |
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INHALTSVERZEICHNIS
AUFRUF
ZUM
SOFORTIGEN
HANDELN
VON
EDGAR
K.
GEFFROY
.
V
VORWORT
.
VII
A.
KUNDENZENTRIERUNG
*
EINE
FRAGE
DER
UNTERNEHMERISCHEN
HALTUNG
.
1
1.
DER
KUNDE
GIBT
DIE
RICHTUNG
VOR
.
4
2.
KUNDENZENTRIERUNG
IN
DER
PRAXIS
.
9
3.
DESIGN
SELLING
.
12
4.
CUSTOMER
OBSESSION
IN
11
SCHRITTEN
.
14
B.
LEOS
NAECHSTER
SCHRITT
.
17
C.
FUEHREN
DURCH
BEGEISTERUNG
.
23
1.
KUNDENZENTRIERUNG
UND
UNTERNEHMENSKULTUR
.
23
2.
FUEHRUNGSVERHALTEN
.
25
3.
100
PROZENT
KUNDENORIENTIERT
.
32
D.
DEN
KUNDEN
VERSTEHEN
.
37
1.
DEN
EIGENEN
STIL
VERSTEHEN
.
38
2.
ABSCHAETZEN
VON
SOZIALEN
STILEN
.
44
3.
UMGANG
MIT
SOZIALEN
TYPEN
.
48
4.
POWER
MAPPING
.
55
5.
ERFOLGREICH
NETZWERKEN
.
60
E.
LEO
UEBERNIMMT
DEN
ACCOUNT
CAVENDISH
SUPERMARKETS
.
63
1.
DER
CAVENDISH
ACCOUNT-PLAN
.
66
2.
DAS
ERSTE
TREFFEN
MIT
SAM
CAVENDISH
.
73
3.
ERSTE
RUNDE:
SONDIERUNGSGESPRAECHE
.
84
4.
ZWEITE
RUNDE:
LICHT
UND
SCHATTEN
.
87
5.
DRITTE
RUNDE:
HOP
ODER
TOP
.
89
XI
INHALTSVERZEICHNIS
F.
DER
WEG
ZUM
VERTRAUENSWUERDIGEN
RATGEBER
.
93
1.
KERNKOMPETENZEN
DES
VERTRAUENSWUERDIGEN
RATGEBERS
.
94
2.
WAS
IST
VERTRAUEN?
.
98
3.
VERTRAUEN
ENTWICKELN
IN
FUENF
PHASEN
.
99
4.
INSPEKTOR
COLUMBO
-
EIN
VERTRAUENSWUERDIGER
RATGEBER?
.
106
5.
10
TIPPS
ZUR
VERTRAUENSBILDUNG
.
108
G.
LEOS
FEEDBACK-RUNDE
MIT
SAM
CAVENDISH
.
111
H.
KUNDENNUTZEN
*
DER
SCHLUESSEL
GEWINNENDER
ANGEBOTE
.
115
I.
DER
NUTZEN
MACHT
DEN
UNTERSCHIED
.
115
2.
NUTZEN
UND
MEHRWERT
.
123
3.
MESSEN
UND
BEURTEILEN
DES
MEHRWERTS
.
129
I.
DER
EINKAUFSPROZESS
.
147
1.
LIEFERANTENAUSWAHL
UND
TRENDS
IM
EINKAUF
.
147
2.
KUNDENSPEZIFISCHE
ENTSCHEIDERSTRUKTUREN
.
150
3.
ENTSCHEIDUNGSTRAEGER
UND
ROLLEN
.
153
4.
ENTSCHEIDERGRUPPEN
GEWINNEN
(BUYING
CENTER)
.
158
5.
DREI
PHASEN
IM
VERKAUFSPROZESS
.
166
J.
CHANCEN
DURCH
DIGITALEN
VERTRIEB
.
171
1.
PRODUKTIVITAET
DURCH
DIGITALE
TOOLS
.
172
2.
QUALIFIZIERTE
LEADS
ERZEUGEN
.
173
3.
MAXIMIERUNG
DES
CUSTOMER
LIFETIME
VALUES
.
181
K.
KEY
MESSAGE
*
DEN
KUNDEN
ERREICHEN
.
189
1.
DIE
KOMMUNIKATIONS-TRIADE
.
192
2.
DAS
PRINZIP
DER
PYRAMIDE
.
195
3.
SCOPING
-
DIE
AUFGABE
DEFINIEREN
.
197
4.
DIE
AUFGABE
STRUKTURIEREN
-
ISSUE
TREE
.
203
5.
TOP-DOWN
VERSUS
BOTTOM-UP
.
211
L.
STORYTELLING
*
DEN
KUNDEN
MITNEHMEN
.
215
1.
DAS
STORYBOARD
.
215
2.
EINE
GEWINNENDE
EINLEITUNG
.
220
3.
LOGISCHE
GRUPPE
UND
LOGISCHE
KETTE
.
221
4.
AUSSAGEKRAEFTIGE
TAGLINES
.
223
5.
RESUEMEE
-
*STICKY
MESSAGES
*
.224
6.
THINK,
PREPARE,
REHEARSE
-
VORBEREITUNG
DER
PRAESENTATION
.
228
XII
INHALTSVERZEICHNIS
M.
CLOSING
*
DAS
NEUE
HARVARD-KONZEPT
.
231
1.
BEDINGUNGSLOS
KONSTRUKTIV
BLEIBEN
.
235
2.
FOKUS
AUF
STRATEGISCHE
INTERESSEN
.
239
3.
MAXIMIEREN
DER
AKZEPTANZ
.
245
4.
STANDFEST
SEIN,
ABER
FLEXIBEL
BLEIBEN
.
246
5.
RESUEMEE
.
252
N.
LEOS
CLOSING
*
KAMPF
BIS
ZUM
ENDE
.
255
O.
PIPELINE-MANAGEMENT
.
259
1.
VERTRIEBSPLANUNG
.
261
2.
ACCOUNT
MANAGEMENT
.
263
3.
STEUERUNG
DES
VERKAUFSPROZESSES
.
265
4.
KENNZAHLEN
DER
VERTRIEBSSTEUERUNG
.
272
5.
RESUEMEE
.
277
DIE
14
AMAZON-FUEHRUNGSPRINZIPEN
.
281
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
.
285
TABELLENVERZEICHNIS
.
287
BILDQUELLENNACHWEIS
.
289
WEITERFUEHRENDE
LITERATUR
.
291
INDEX
.
297
DIE
AUTOREN
.
301
XIII |
| adam_txt |
INHALTSVERZEICHNIS
AUFRUF
ZUM
SOFORTIGEN
HANDELN
VON
EDGAR
K.
GEFFROY
.
V
VORWORT
.
VII
A.
KUNDENZENTRIERUNG
*
EINE
FRAGE
DER
UNTERNEHMERISCHEN
HALTUNG
.
1
1.
DER
KUNDE
GIBT
DIE
RICHTUNG
VOR
.
4
2.
KUNDENZENTRIERUNG
IN
DER
PRAXIS
.
9
3.
DESIGN
SELLING
.
12
4.
CUSTOMER
OBSESSION
IN
11
SCHRITTEN
.
14
B.
LEOS
NAECHSTER
SCHRITT
.
17
C.
FUEHREN
DURCH
BEGEISTERUNG
.
23
1.
KUNDENZENTRIERUNG
UND
UNTERNEHMENSKULTUR
.
23
2.
FUEHRUNGSVERHALTEN
.
25
3.
100
PROZENT
KUNDENORIENTIERT
.
32
D.
DEN
KUNDEN
VERSTEHEN
.
37
1.
DEN
EIGENEN
STIL
VERSTEHEN
.
38
2.
ABSCHAETZEN
VON
SOZIALEN
STILEN
.
44
3.
UMGANG
MIT
SOZIALEN
TYPEN
.
48
4.
POWER
MAPPING
.
55
5.
ERFOLGREICH
NETZWERKEN
.
60
E.
LEO
UEBERNIMMT
DEN
ACCOUNT
CAVENDISH
SUPERMARKETS
.
63
1.
DER
CAVENDISH
ACCOUNT-PLAN
.
66
2.
DAS
ERSTE
TREFFEN
MIT
SAM
CAVENDISH
.
73
3.
ERSTE
RUNDE:
SONDIERUNGSGESPRAECHE
.
84
4.
ZWEITE
RUNDE:
LICHT
UND
SCHATTEN
.
87
5.
DRITTE
RUNDE:
HOP
ODER
TOP
.
89
XI
INHALTSVERZEICHNIS
F.
DER
WEG
ZUM
VERTRAUENSWUERDIGEN
RATGEBER
.
93
1.
KERNKOMPETENZEN
DES
VERTRAUENSWUERDIGEN
RATGEBERS
.
94
2.
WAS
IST
VERTRAUEN?
.
98
3.
VERTRAUEN
ENTWICKELN
IN
FUENF
PHASEN
.
99
4.
INSPEKTOR
COLUMBO
-
EIN
VERTRAUENSWUERDIGER
RATGEBER?
.
106
5.
10
TIPPS
ZUR
VERTRAUENSBILDUNG
.
108
G.
LEOS
FEEDBACK-RUNDE
MIT
SAM
CAVENDISH
.
111
H.
KUNDENNUTZEN
*
DER
SCHLUESSEL
GEWINNENDER
ANGEBOTE
.
115
I.
DER
NUTZEN
MACHT
DEN
UNTERSCHIED
.
115
2.
NUTZEN
UND
MEHRWERT
.
123
3.
MESSEN
UND
BEURTEILEN
DES
MEHRWERTS
.
129
I.
DER
EINKAUFSPROZESS
.
147
1.
LIEFERANTENAUSWAHL
UND
TRENDS
IM
EINKAUF
.
147
2.
KUNDENSPEZIFISCHE
ENTSCHEIDERSTRUKTUREN
.
150
3.
ENTSCHEIDUNGSTRAEGER
UND
ROLLEN
.
153
4.
ENTSCHEIDERGRUPPEN
GEWINNEN
(BUYING
CENTER)
.
158
5.
DREI
PHASEN
IM
VERKAUFSPROZESS
.
166
J.
CHANCEN
DURCH
DIGITALEN
VERTRIEB
.
171
1.
PRODUKTIVITAET
DURCH
DIGITALE
TOOLS
.
172
2.
QUALIFIZIERTE
LEADS
ERZEUGEN
.
173
3.
MAXIMIERUNG
DES
CUSTOMER
LIFETIME
VALUES
.
181
K.
KEY
MESSAGE
*
DEN
KUNDEN
ERREICHEN
.
189
1.
DIE
KOMMUNIKATIONS-TRIADE
.
192
2.
DAS
PRINZIP
DER
PYRAMIDE
.
195
3.
SCOPING
-
DIE
AUFGABE
DEFINIEREN
.
197
4.
DIE
AUFGABE
STRUKTURIEREN
-
ISSUE
TREE
.
203
5.
TOP-DOWN
VERSUS
BOTTOM-UP
.
211
L.
STORYTELLING
*
DEN
KUNDEN
MITNEHMEN
.
215
1.
DAS
STORYBOARD
.
215
2.
EINE
GEWINNENDE
EINLEITUNG
.
220
3.
LOGISCHE
GRUPPE
UND
LOGISCHE
KETTE
.
221
4.
AUSSAGEKRAEFTIGE
TAGLINES
.
223
5.
RESUEMEE
-
*STICKY
MESSAGES
*
.224
6.
THINK,
PREPARE,
REHEARSE
-
VORBEREITUNG
DER
PRAESENTATION
.
228
XII
INHALTSVERZEICHNIS
M.
CLOSING
*
DAS
NEUE
HARVARD-KONZEPT
.
231
1.
BEDINGUNGSLOS
KONSTRUKTIV
BLEIBEN
.
235
2.
FOKUS
AUF
STRATEGISCHE
INTERESSEN
.
239
3.
MAXIMIEREN
DER
AKZEPTANZ
.
245
4.
STANDFEST
SEIN,
ABER
FLEXIBEL
BLEIBEN
.
246
5.
RESUEMEE
.
252
N.
LEOS
CLOSING
*
KAMPF
BIS
ZUM
ENDE
.
255
O.
PIPELINE-MANAGEMENT
.
259
1.
VERTRIEBSPLANUNG
.
261
2.
ACCOUNT
MANAGEMENT
.
263
3.
STEUERUNG
DES
VERKAUFSPROZESSES
.
265
4.
KENNZAHLEN
DER
VERTRIEBSSTEUERUNG
.
272
5.
RESUEMEE
.
277
DIE
14
AMAZON-FUEHRUNGSPRINZIPEN
.
281
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
.
285
TABELLENVERZEICHNIS
.
287
BILDQUELLENNACHWEIS
.
289
WEITERFUEHRENDE
LITERATUR
.
291
INDEX
.
297
DIE
AUTOREN
.
301
XIII |
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