Professionelle Verkaufsförderung: Zielgruppen, Aktionsphasen und Erfolgsmessung von Sales Promotion
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Erich Schmidt Verlag
[2020]
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverzeichnis: Seite 263-264 |
| Beschreibung: | 275 Seiten Illustrationen 21 cm x 14.4 cm, 353 g |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
5
ABBILDUNGS-
UND
TABELLENVERZEICHNIS
11
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS
13
1
DER
AKTIONSRAHMEN
DER
VERKAUFSFOERDERUNG
15
1.1
GRUNDLAGEN
15
1.1.1
ARBEITSDEFINITION
.
15
1.1.2
VERMARKTUNGSUMFELD
18
1.1.3
RECHTSRAHMEN
19
1.2
EINORDNUNG
IN
DEN
MARKETING-MIX
22
1.3
KONZEPTELEMENTE
.
25
1.3.1
ABSATZQUELLEN
25
1.3.2
VERTRIEBSKANALMECHANIK
29
1.3.3
ZIELGRUPPEN
30
1.4
KURSORISCHE
ZUORDNUNG
DER
INSTRUMENTE
UND
ZIELGRUPPEN
31
2
DIE
PLANUNG
DER
VERKAUFSFOERDERUNG
35
2.1
ZIELSETZUNGEN
.
35
2.1.1
ZIELDIMENSIONEN
.
35
2.1.2
AKTIVITAETSRAHMEN
41
2.2
STELLGROESSEN
.
45
2.2.1
AKTIONSOBJEKTE
.
46
2.2.2
AKTIONSGEBIETE
47
2.2.3
AKTIONSPERIODEN
49
2.2.4
AKTIONSBUDGETS
50
2.2.4.1
BEMESSUNGSGROESSEN
50
2.2.42
WETTBEWERBSMASSSTAB
53
2.3
PLANUNGSHILFEN
55
3
DIE
AKTIONSPHASEN
DER
VERKAUFSFOERDERUNG
61
3.1
STUFENMODELL
ALS
BASIS
.
61
3.2
AUFMERKSAMKEITSGEWINNUNG
UND
KONTAKT
64
3.3
INTERESSENWECKUNG
UND
MOTIVATION
.
68
3.4
HANDLUNGSAUSLOESUNG
UND
KAUFUMSETZUNG
.
71
3.5
ZUORDNUNG
DER
AKTIONSPHASEN
UND
ZIELGRUPPEN
.
75
4
DIE
EINBINDUNG
DER
VERKAUFSFOERDERUNG
79
4.1
KLASSISCHER
MARKETING-MIX
.
79
4.1.1
INHALTE
DER
ANGEBOTSPOLITIK
.
79
4.1.2
INHALTE
DER
GEGENLEISTUNGSPOLITIK
.
81
4.1.2.1
ORIENTIERUNGEN
.
81
4.1.2.2
AKTIONSPREISSETZUNG
.
85
INHALTSVERZEICHNIS
4.1.3
INHALTE
DER
INFORMATIONSPOLITIK
.
87
4.1.3.1
PRESSEMEDIEN
.
87
4.1.3.2
ELEKTRONIKMEDIEN
.
88
4.1.3.3
AUSSENMEDIEN
.
90
4.1.4
INHALTE
DER
VERTRIEBSPOLITIK
.
91
4.1.4.1
DISTRIBUTIONSGESTALTUNG
.
91
4.1.4.2
VERKAUFSGESTALTUNG
.
96
4.2
NICHT-KLASSISCHER
MARKETING-MIX
.
98
4.2.1
INHALTE
DES
DIREKTMARKETINGS
.
99
4.2.2
INHALTE
DES
VERANSTALTUNGSMARKETINGS
.
100
4.2.3
INHALTE
DES
ONLINE-MARKETINGS
.
101
4.2.3.1
WEB
1.0-MEDIEN
.
102
4.2.3.2
WEB
2.0-MEDIEN
.
105
4.2.3.3
E-COMMERCE
.
111
4.2.3.4
MOBILE
MEDIA
AND
SALE
.
112
4.2.3.5
AFFILIATE-PROMOTION
.
116
4.2.4
INHALTE
DES
TRADE-MARKETINGS
.
117
4.2.4.1
ARTEN
VON
HAENDLERN
.
118
4.2.4.2
BETRIEBSFORMEN
DES
EINZELHANDELS
.
119
4.2.4.3
BETRIEBSFORMEN
DES
GROSSHANDELS
.
121
4.2.4.4
MARKTSEITENRELATION
.
122
5
DIE
SYSTEMATISIERUNG
DER
VERKAUFSFOERDERUNG
.
125
5.1
ZIELGRUPPE
INTERNES
VERTRIEBSTEAM
.
125
5.1.1
VERKAUFSBEZIRKE
.
125
5.1.2
BESUCHSNORMEN
.
126
5.1.3
ZEITBUDGETS
.
128
5.1.4
BERICHTSWESEN
.
129
5.2
ZIELGRUPPE
HANDELSEINKAEUFER
IM
REINVERKAUF
.
130
5.2.1
ZENTRALEINKAUF
.
130
5.2.1.1
EFFICIENT
CONSUMER
RESPONSE
.
131
5.2.1.2
COLLABORATIVE
PLANNING
PORECASTING
REPLENISHMENT
.
135
5.2.2
MARKTLEITUNG
.
137
5.2.2.1
GESCHLOSSENES
WARENWIRTSCHAFTSSYSTEM
.
137
5.2.2.2
DIREKTE
PRODUKT-PROFITABILITAET
.
140
5.3
ZIELGRUPPE
HANDELSVERKAEUFER
IM
RAUSVERKAUF
.
141
5.3.1
WARENPLATZIERUNG
AM
POS
.
141
5.3.1.1
REGALSPIEGEL
.
141
5.3.1.2
HANDLUNGSOPTIONEN
.
143
5.3.2
VERKAEUFERFUNKTIONEN
.
145
8
INHALTSVERZEICHNIS
5.4
ZIELGRUPPE
GEWERBLICHE
ENDABNEHMER
.
147
5.4.1
ENTSCHEIDERKONZEPTE
.
147
5.4.1.1
BUYING-CENTER
.
147
5.4.1.2
POTENZIAL
.
149
5.4.1.3
REAGIERET
.
150
5.4.2
ENTSCHEIDERSEGMENTIERUNG
.
152
5.5
ZIELGRUPPE
PRIVATE
ENDABNEHMER
.
153
5.5.1
DEMOGRAFISCHE
ABGRENZUNG
.
153
5.5.2
AKTIOGRAFISCHE
ABGRENZUNG
.
156
5.6
MASSNAHMEN
DER
HANDELSSTUFE
.
157
5.6.1
SORTIMENTS-MIX
.
158
5.6.2
KONDITIONS-MIX
.
159
5.6.3
PRAESENTATIONS-MIX
.
161
5.6.4
TRANSAKTIONS-MIX
.
163
6
DIE
DURCHFUEHRUNG
IN
DER
ZIELGRUPPE
INTERNES
VERTRIEBSTEAM
167
6.1
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
ANGEBOTSPOLITIK
.
168
6.2
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
GEGENLEISTUNGSPOLITIK
.
169
6.3
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
INFORMATIONSPOLITIK
.
171
6.4
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
VERTRIEBSPOLITIK
.
172
7
DIE
DURCHFUEHRUNG
IN
DER
ZIELGRUPPE
ZWISCHENABNEHMER
IM
REIN
VERKAUF
175
7.1
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
ANGEBOTSPOLITIK
.
175
7.2
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
GEGENLEISTUNGSPOLITIK
.
176
7.3
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
INFORMATIONSPOLITIK
.
180
7.4
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
VERTRIEBSPOLITIK
.
182
8
DIE
DURCHFUEHRUNG
IN
DER
ZIELGRUPPE
ZWISCHENABNEHMER
IM
RAUSVERKAUF
185
8.1
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
ANGEBOTSPOLITIK
.
185
8.2
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
GEGENLEISTUNGSPOLITIK
.
186
8.3
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
INFORMATIONSPOLITIK
.
187
8.4
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
VERTRIEBSPOLITIK
.
188
9
DIE
DURCHFUEHRUNG
IN
DER
ZIELGRUPPE
GEWERBLICHE
ENDABNEHMER
191
9.1
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
ANGEBOTSPOLITIK
.
191
9.2
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
GEGENLEISTUNGSPOLITIK
.
192
9.3
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
INFORMATIONSPOLITIK
.
197
9.4
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
VERTRIEBSPOLITIK
.
197
10
DIE
DURCHFUEHRUNG
IN
DER
ZIELGRUPPE
PRIVATE
ENDABNEHMER
199
10.1
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
ANGEBOTSPOLITIK
.
200
10.2
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
GEGENLEISTUNGSPOLITIK
.
202
9
INHALTSVERZEICHNIS
10.3
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
INFORMATIONSPOLITIK
.
204
10.4
BEISPIELMASSNAHMEN
DER
VERTRIEBSPOLITIK
.
206
11
DIE
ERFOLGSMESSUNG
DER
VERKAUFSFOERDERUNG
209
11.1
OPTIONEN
.
209
11.2
EINTEILUNGEN
.
210
11.2.1
QUALITATIVE
VERFAHREN
DER
ERFOLGSPROGNOSE
.
210
11.2.2
QUANTITATIVE
VERFAHREN
DER
ERFOLGSPROGNOSE
.
215
11.2.3
QUALITATIVE
VERFAHREN
DER
ERFOLGSKONTROLLE
.
217
11.2.4
QUANTITATIVE
VERFAHREN
DER
ERFOLGSKONTROLLE
.
219
11.3
ERFOLGSRESTRIKTIONEN
.
223
12
DIE
ORGANISATION
DER
VERKAUFSFOERDERUNG
.
227
12.1
STRUKTURELLER
AUFBAU
.
227
12.1.1
SPEZIALISIERUNG
.
228
12.1.2
KONFIGURATION
.
229
12.1.3
KOORDINATION
.
230
12.2
PROZESSUALER
ABLAUF
.
232
12.2.1
PROJEKTORGANISATION
.
233
12.2.2
NETZPLANTECHNIK
ALS
HILFSMITTEL
.
235
12.3
EINSATZ
INTERNER
RESSOURCEN
.
237
12.3.1
S
HA
RED
SERVICE
CENTER
.
238
12.3.2
RE-OUTSOURCING
.
239
12.3.2.1
IDEENQUELLEN
.
239
12.3.2.2
IDEENSICHTUNG
UND
-BEWERTUNG
.
241
12.3.2.3
KREATIVE
UMSETZUNG
.
243
12.4
NUTZUNG
EXTERNER
RESSOURCEN
.
247
12.4.1
SERVICEAKTEURE
.
247
12.4.2
AUSWAHLKRITERIEN
.
248
12.4.3
KONTAKTEINLEITUNG
.
249
12.4.3.1
RAHMEN
.
249
12.4.3.2
BEURTEILUNG
.
251
12.4.4
ARBEITSABLAUF
.
254
12.4.5
HONORIERUNG
.
257
FAZIT
.
261
LITERATURHINWEISE
.
263
STICHWORTVERZEICHNIS
.
265
UEBER
DEN
AUTOR
.
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Inhaltsverzeichnis
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