Limbeck. Vertriebsführung.: das Standardwerk für Sales Management
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Offenbach
GABAL
[2019]
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LIMBECK
VERTRIEBS-
FÜHRUNG
DAS STANDARDWERK
für SALES MANAGEMENT
Inhalt
Vorwort
von Anders Indset 13
Teil I: Führungs-Basics
Das Wichtigste in Kürze 16
1 Was heißt Vertriebsführung heute? 19
1 1 Warum Führung im Vertrieb so wichtig ist 19
1 2 Führungskräfte im Vertrieb - die eierlegenden Wollmilchsäue 23
1 3 Digitalisierung im Vertrieb - was sich verändert 27
1 4 Digitalisierung im Vertrieb - Chancen
als Führungskraft im Vertrieb 30
1 5 New Work: Abc für Führungskräfte im Vertrieb 34
1 6 Der Kunde, das unbekannte Wesen - was sich verändert 38
1 7 Der Kunde, das unbekannte Wesen - To-dos für Führungskräfte 43
1 8 Führen heißt, andere erfolgreich zu machen 48
1 9 Die 4 Rs der Führung 51
1 10 Klare Regeln für die Vertriebsorganisation festlegen 57
1 11 Gute Verkäufer sind noch lange keine guten Führungskräfte 60
2 Selbstführung 64
2 1 Wer andere führen will, muss sich selbst führen 64
2 2 Gute Führungskräfte überprüfen sich selbst 67
2 3 Die DNA der Vertriebsführung 71
2 4 Kannst du Führung? 73
2 5 Basisfähigkeiten für Verkäufer und Führungskräfte 77
2 6 Führungskompetenz als Zusatzfähigkeit für Führungskräfte 80
2 7 Hard Skills im Digital Leadership 84
2 8 Soft Skills im Digital Leadership 88
2 9 Kompetenzentwicklung: Fahrplan für Führungskräfte 93
2 10 Die Ziele haben Priorität 88
2 11 Nein sagen heißt, sich Respekt zu verschaffen 104
2 12 Negative Glaubenssätze überwinden 107
2 13 Nicht nur Kleider machen Leute - werde die Persönlichkeit,
die du bist
2 14 Fit bleiben - die erste Pflicht für Vertriebs-Profis 116
2 15 Zeit für Kreativität - Herumspinnen erwünscht 121
3 Führungsstile und Führungsprinzipien 126
3 1 Klassische Führungsmodelle 126
3 2 Neuere Konzepte: transaktionale und transformationale Führung 130
3 3 Kundenorientierung und Führung - Werte Vorleben 134
3 4 Situativ führen - den eigenen Mix finden 137
3 5 Was bedeutet es, agil zu führen? 140
3 6 Wie muss die Generation Y und Z geführt werden? 147
3 7 Mitarbeiter sind einzigartig - und müssen unterschiedlich
geführt werden 151
3 8 Mitarbeiter sind keine Klone der Führungskraft 157
3 9 Seien Sie ehrlich - Informationen weitergeben und
Zusagen einhalten 161
3 10 Bescheidenheit ist eine Zier - sich als Führungskraft
zurücknehmen 164
3 11 Glaubwürdigkeit - auch die Führung muss auf die Straße 167
3 12 Führen heißt: Leitbüdsein 171
3 13 Loyalität und Vertrauen der Mitarbeiter zu gewinnen,
ist harte Arbeit 174
Teil II: Handlungsfelder der Führung
Das Wichtigste in Kürze 180
4 Recruiting und Onboarding 185
4 1 Gute Verkäufer heuern bei guten Führungskräften im Vertrieb an 185
4 2 Recruiting heute 188
4 3 Ein passendes Anforderungsprofil entwickeln 193
4 4 Eigene Kontakte nutzen 196
4 5 Active Sourcing: geeignete Kandidaten aktiv ansprechen 200
4 6 Employer Branding 204
4 7 Neue Recruitingtrends 210
4 8 Instrumente der Personalauswahl: Welche Tools
können was beurteilen? 214
4 9 Kandidaten einschätzen mit INSIGHTS MDI® und
Face Communication 223
4 10 Vor- und Einstellungsgespräche optimal vorbereiten 229
4 11 Vorstellungsgespräche zielgerichtet führen 234
4 12 Fehlbesetzungen vermeiden 255
4 13 Professionelle Einarbeitung 261
5 Teaming - leistungsfähige und erfolgreiche Teams formen 269
5 1 Kennzeichen erfolgreicher Teams 269
5 2 In guten Teams ergänzen sich unterschiedliche Persönlichkeiten
und Kompetenzen 275
5 3 Das Dreamteam: Hunterund Farmer 286
5 4 Den Teamspirit entzünden und befeuern 291
5 5 Wissenstransfer im Team pushen 298
5 6 Vertriebskultur 302
6 Ziele definieren und kommunizieren 308
6 1 Führen mit Zielen 308
6 2 Ergebnisziele 314
6 3 Verhaltensziele 321
6 4 Erwartungen an Mitarbeiter deutlich formulieren 323
6 5 Zielvereinbarungen
6 6 Erfolgsmessung: Zielerreichung definieren und messen
327
341
7 Motivation: Mitarbeiter und Teams zu Bestleistungen animieren 343
7 1 Warum Motivation im Vertrieb so wichtig ist 343
7 2 Was ist überhaupt Motivation? 346
7 3 Demotivierte Mitarbeiter als Unternehmensrisiko 351
7 4 Jeder Mitarbeiter hat seinen eigenen Motivationsknopf 356
7 5 Mitarbeiter richtig loben 361
7 6 Vergütungs- und Belohnungssysteme 365
7 7 Incentives 369
8 Mitarbeiter fördern - Empowerment und Personalentwicklung 377
8 1 Empowerment und Personalentwicklung:
unentbehrlich im Vertrieb 377
8 2 Gründe für fehlendes Empowerment und
mangelnde Personalentwicklung 382
8 3 Richtig empowern und delegieren 386
8 4 Mitarbeiter gezielt weiterentwickeln 391
9 Kommunikation - Regeln festlegen, Gespräche führen
und Konflikte managen 404
9 1 Basics der Kommunikation: Modelle und Formen 404
9 2 Führungskommunikation: klar in der Sache,
verbindlich gegenüber dem Mitarbeiter 408
9 3 Konflikte erkennen und konstruktiv regeln 416
9 4 Mitarbeitergespräche souverän führen 423
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