Vertriebsmanagement: Fach- und Führungskompetenz für die Assekuranz : geprüfter Fachwirt für Versicherungen und Finanzen, geprüfte Fachwirtin für Versicherungen und Finanzen
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| Sprache: | German |
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Karlsruhe
VVW
[2018]
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT V
PROFIL PROXIMUS VERSICHERUNG AG VII
LESERHINWEISE XIII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XIX
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XXI
TABELLENVERZEICHNIS XXII
KAPITEL 1 VERTRIEBSMANAGEMENT ALS UNTERNEHMENSFUNKTION 1
1. EINORDNUNG DES VERTRIEBSMANAGEMENTS 3
1.1 VERTRIEBSMANAGEMENT ALS BETRIEBLICHE TEILFUNKTION 3
1.2 VERTRIEBSMANAGEMENT IM KONZERN 9
2. PROZESS DER VERTRIEBSPLANUNG 12
2.1 UNTERSTUETZUNG FUER PLANUNGSPROZESSE 12
2.2 DIE BEDEUTUNG VON VERTRIEBSZIELEN 12
2.3 WAHL DER VERTRIEBSPARTNER UND DER ABSATZKANAELE 22
2.4 GESTALTUNG DER VERTRIEBSORGANISATION 26
2.5 WICHTIGE PLANUNGSGROESSEN 29
2.6 REGIONALE MARKTPLANUNG 33
2.7 ZIELGRUPPENPLANUNG 36
3. KOMPONENTEN DER VERTRIEBSSTEUERUNG 50
3.1 STRUKTURELLE VERTRIEBSSTEUERUNG 50
3.2 PERSONELLE VERTRIEBSSTEUERUNG 56
3.3 PROZESSUALE VERTRIEBSSTEUERUNG 60
4. AUFGABEN DES VERTRIEBSCONTROLLINGS 71
4.1 CONTROLLING ALS MANAGEMENTFUNKTION 71
4.2 VERTRIEBSCONTROLLING ALS TEIL DES UNTERNEHMENSCONTROLLINGS 75
4.3 MESSGROESSEN UND KENNZAHLEN DES VERTRIEBSCONTROLLINGS 77
4.4 METHODEN DER ABWEICHUNGSANALYSE IM VERTRIEBSCONTROLLING 82
4.5 INHALTE DER ABWEICHUNGSANALYSE IM VERTRIEBSCONTROLLING 89
4.6 VERTRIEBSCONTROLLING ALS KOORDINATIONS- UND
STEUERUNGSINSTRUMENT 90
AUFGABEN ZUR SELBSTUEBERPRUEFUNG 95
KAPITEL 2 DIE BEDEUTUNG VON ANREIZSYSTEMEN IM VERTRIEB 97
1. ZIELVEREINBARUNGEN ALS FUEHRUNGSINSTRUMENT 99
1.1 FUEHREN MIT ZIELEN 103
1.2 STRUKTUR VON ZIELVEREINBARUNGEN 106
1.3 ZIELVEREINBARUNGEN MIT DEM ANGESTELLTEN AUSSENDIENST 108
1.4 ZIELVEREINBARUNGEN MIT SELBSTSTAENDIGEN
VERSICHERUNGSVERMITTLERN 109
1.5 ZIELVEREINBARUNGSGESPRAECHE FUEHREN 112
2. ANREIZSYSTEME IM VERSICHERUNGSVERTRIEB 117
2.1 MOTIVATION ALS TRIEBFEDER IM VERTRIEB 117
2.2 GESTALTUNG UND EINSATZ VON ANREIZSYSTEMEN IM
ANGESTELLTEN AUSSENDIENST 120
2.3 GESTALTUNG UND EINSATZ VON ANREIZSYSTEMEN IM
SELBSTSTAENDIGEN AUSSENDIENST 127
2.4 REGULATORISCHE VORGABEN ZU ANREIZSYSTEMEN 135
AUFGABEN ZUR SELBSTUEBERPRUEFUNG 139
KAPITEL 3 STEUERUNG EINER VERTRIEBSEINHEIT 141
1. RECHTSGRUNDLAGEN DER VERSICHERUNGSVERMITTLUNG
UND IHRE FOLGEN FUER DIE VERTRIEBSSTEUERUNG 143
1.1 HANDELSRECHTLICHE GLIEDERUNG DES VERTRIEBS 145
1.2 GEWERBERECHTLICHE GLIEDERUNG DES VERTRIEBS 156
1.3 GEWERBEERLAUBNIS 163
1.4 REGISTRIERUNG 168
1.5 WEITERE HANDELSRECHTLICHE VORSCHRIFTEN DES KAUFMANNS 166
1.6 INFORMATIONSPFLICHTEN DES VERMITTLERS UND DES VERSICHERERS 171
1.7 BERATUNGSPFLICHTEN DES VERMITTLERS UND DES VERSICHERERS 177
1.8 DOKUMENTATIONSPFLICHTEN DES VERMITTLERS UND DES
VERSICHERERS 161
1.9 PFLICHTEN BEI BERATUNG UND VERMITTLUNG VON KAPITALANLAGEN
UND FINANZIERUNGEN 163
1.10 VERBRAUCHERSCHUTZ BEI BESONDEREN VERTRIEBSFORMEN 185
1.11 DATENSCHUTZ IM VERSICHERUNGSVERTRIEB 165
1.12 AUSGLEICHSANSPRUCH NACH § 89B HGB 167
2. MASSNAHMEN ZUR VERTRIEBSUNTERSTUETZUNG 190
2.1 GEWINNUNG UND VERPFLICHTUNG VON VERMITTLERN 190
2.2 ANLEITUNG UND TRAINING VON VERMITTLERN 194
2.3 VERTRIEBSSERVICE IM INNENDIENST 196
2.4 MASSNAHMEN ZUR KUNDENBINDUNG 197
3. RESSOURCENPLANUNG IM VERTRIEB 199
4. SPEZIELLES VERTRIEBSCONTROLLING FUER GESCHAEFTSSTELLEN 201
AUFGABEN ZUR SELBSTUEBERPRUEFUNG 211
KAPITEL 4 MARKETINGMASSNAHMEN IN EINER VERTRIEBSEINHEIT 213
1. ZIELPLANUNG IN EINER VERTRIEBSEINHEIT 215
2 PLANUNG VON MARKETINGMASSNAHMEN 221
2.1 FESTLEGUNG VON ZIELGRUPPEN 221
2.2 AUSWAHL GEEIGNETER MARKETINGMASSNAHMEN 221
2.3 INHALTLICHE PLANUNG VON MARKETINGMASSNAHMEN 225
2.4 ZEITLICHE PLANUNG VON MARKETINGMASSNAHMEN 228
2.5 BUDGETPLANUNG DER MARKETINGMASSNAHMEN 229
3. CONTROLLING DER MARKETINGMASSNAHMEN 230
AUFGABEN ZUR SELBSTUEBERPRUEFUNG 233
LITERATURVERZEICHNIS 235
GLOSSAR DER VERTRIEBSBEGRIFFE 237
STICHWORTVERZEICHNIS 243
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