Leitfaden Vertrieb und Marketing:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart
Verlag W. Kohlhammer
2020
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| Ausgabe: | 1. Auflage |
| Schriftenreihe: | Executive Education
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| adam_text | INHALT
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
.....................................................................................
7
TABELLENVERZEICHNIS
..........................................................................................
8
1
EINLEITUNG
................................................................................................
9
2
HERAUSFORDERUNGEN
FUER
DEN
VERTRIEB
IN
HEUTIGEN
MAERKTEN
........
11
3
PERSOENLICHES
ANFORDERUNGSPROFIL
IM
VERTRIEB
................................
13
4
WICHTIGSTE
EIGENSCHAFTEN
EINES
VERTRIEBSMITARBEITERS
...................
15
5
GENERELLE
ASPEKTE
DER
STRATEGISCHEN
VORBEREITUNG
.......................
17
6
ENTWICKLUNG
EINER
OPERATIVEN
VERTRIEBSSTRATEGIE
..........................
20
6.1
DURCHFUEHRUNG
EINER
MARKTANALYSE
............................................
21
6.2
WETTBEWERBSANALYSE
....................................................................
24
6.3
DARSTELLUNG
DER
ERHOBENEN
DATEN
.............................................
25
6.4
ERMITTELN
MOEGLICHER
MARKTEINTRITTSBARRIEREN
ALS
TEIL
DER
MARKTANALYSE
................................................................................
27
6.5
KUNDENIDENTIFIKATION
UND
DER
BEGRIFF
BUYER
PERSONA
............
27
7
AUFBAU
EINES
OPERATIVEN
MARKETING-
UND
VERTRIEBSPLANS
.............
31
8
UMSETZUNG
EINES
MARKETING-
UND
VERTRIEBSPLANS
..........................
34
9
DISTRIBUTIONSMANAGEMENT
...................................................................
35
10
ZUSAMMENSPIEL
VON
DIGITALEM
UND
KLASSISCHEM
VERTRIEB
.............
40
11
STRUKTUR
EINES
VERTRIEBS-
UND
MARKETINGTEAMS
(DEMAND
GENERATION
CENTER)
...............................................................................
42
12
KLASSISCHER
VERTRIEB
.............................................................................
47
12.1
FUEHRUNG
UND
ENTWICKLUNG
EINES
VERTRIEBSTEAMS
.....................
48
5
12.2
AUFBAU
EINES
VERKAUFSGESPRAECHES
.............................................
50
12.2.1
KONTAKTPHASE
....................................................................
52
12.2.2
PHASE
DER
INFORMATIONSGEWINNUNG
................................
53
12.2.3
PRAESENTATIONSPHASE
..........................................................
54
12.2.4
ENTSCHEIDUNGSPHASE
...................................................
55
12.3
BESUCHSVORBEREITUNG
....................................................................
56
12.4
FRAGETECHNIK
................................................................................
57
12.5
EINWANDBEHANDLUNG
....................................................................
62
12.6
NUTZENARGUMENTATION
.................................................................
64
12.7
VERHANDLUNGSTECHNIK
...................................................................
66
13
DIGITALER
VERTRIEB
UND
MARKETING
......................................................
71
13.1
WEBSITE,
LANDINGPAGES
UND
MICROSITES
......................................
77
13.2
E-MAIL-MARKETING
.........................................................................
79
13.3
SOCIAL
MEDIA
................................................................................
82
13.3
WEBINARE
......................................................................................
85
13.4
E-COMMERCE
..................................................................................
86
14
PRINZIPIEN
DER
KAUFENTSCHEIDUNG
.......................................................
88
15
KUNDEN-
UND
VERKAEUFERTYPOLOGIEN
....................................................
90
16
VERTRIEBSPLANUNG
UND
VERTRIEBSCONTROLLING
.....................................
93
16.1
SALES
FUNNEL
MANAGEMENT
..........................................................
98
16.2
LEAD
MANAGEMENT
.......................................................................
101
16.3
BEDEUTUNG
EINES
CRM-SYSTEMS
..................................................
103
17
KUNDENBINDUNG
UND
KUNDENZUFRIEDENHEIT
.......................................
105
18
KUNDENBINDUNGSMASSNAHMEN
.............................................................
109
19
BESCHWERDEMANAGEMENT
111
20
DIE
GROESSTEN
FEHLER
IM
VERKAUF
.........................................................
113
LITERATUR-
UND
QUELLENVERZEICHNIS
................................................................
115
6
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