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Toolbox für den B2B-Vertrieb: ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Anlanger, Roman (VerfasserIn)
Weitere Verfasser:	Purle, Enrico 1973- (HerausgeberIn), Steimer, Susanne 1967- (HerausgeberIn), Hamel, Marko (HerausgeberIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Stuttgart Schäffer-Poeschel Verlag August 2019
Ausgabe:	1. Auflage
Schlagworte:	Vertrieb Business-to-Business-Marketing Vertriebsprozess B2B Vertriebserfolg Kundenerfolg Toolbox Purle Steimer Hamel SchäfferPoeschel BWL/Management Aufsatzsammlung
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Auf dem Buchcover: "Mit über 120 Visualisierungen"
Beschreibung:	288 Seiten Illustrationen
ISBN:	9783791044507 3791044508

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adam_text	VORWORT ............................................................................................................................... 11 1 EINLEITUNG .............................................................................................................. 13 1.1 MODELLE, METHODEN UND WERKZEUGE .................................................................. 13 1.2 DER SELLING CYCLE DES INTEGRIERTEN VERTRIEBSMANAGEMENTS .............................. 15 1.3 EINORDNUNG DER WERKZEUGE IN DEN SELLING CYCLE ................................................ 18 1.4 AUFBAU DER TOOLBESCHREIBUNGEN ........................................................................ 20 2 DIE TOOLBOX ............................................................................................................ 23 2.1 STRATEGIE ................................................................................................................ 23 2.1.1 SWOT-ANALYSE ........................................................................................ 23 2.1.2 MPICO-MODELL ZUR MESSUNG INTERKULTURELLER KOMPETENZ .................... 29 2.1.3 VERTRIEBSSTEUERUNG - EINE PERSPEKTIVE UEBER DAS CONTROLLING HINAUS .. 32 2.2 ORGANISATION ......................................................................................................... 36 2.2.1 VERKAUFSPROZESSMANAGEMENT ............................................................... 36 2.2.2 ZIELKREUZ ................................................................................................. 41 2.2.3 SA LES-EXCELLENCE-PYRAMIDE .................................................................... 44 2.2.4 ENTWICKLUNG VON ANREIZ- UND VERGUETUNGSSYSTEMEN FUER DEN VERTRIEB MITTELS MORPHOLOGISCHEM KASTEN ............................. 46 2.2.5 7P-MODELL DER DIENSTLEISTUNGSVERMARKTUNG ........................................ 51 2.3 MARKTPLANUNG ....................................................................................................... 59 2.3.1 BENCHMARKING ........................................................................................ 59 2.3.2 BENCHMARKING AUF MESSEN .................................................................... 63 2.3.3 TRIPLE-A-ANALYSE ...................................................................................... 67 2.3.4 SALES FUNNEL - QUALIFIZIERTES PIPELINEMANAGEMENT ............................ 72 2.3.5 PRODUKTLEBENSZYKLUSANALYSE ................................................................ 78 2.3.6 MARKTPOTENZIALANALYSE IM INDUSTRIELLEN UMFELD MITTELS METHODENTRIANGULATION ............................................................. 83 2.4 KUNDENPLANUNG ................................................................................................... 89 2.4.1 ABC-ANALYSE ............................................................................................ 89 2.4.2 SCORING-MODELLE ...................................................................................... 93 2.4.3 SALES-FUNNEL-ANALYSE ............................................................................. 98 2.4.4 STRATEGISCHES KUNDENPORTFOLIO-MANAGEMENT - KUNDENPOTENZIALE AUSSCHOEPFEN UND KUNDEN STRATEGISCH ENTWICKELN 102 2.4.5 KUNDENBEZIEHUNGSLEBENSZYKLUS-ANALYSE ............................................ 107 2.4.6 KEY-ACCOUNT-PLAN ................................................................................... 111 2.4.7 SALES FORECASTS ........................................................................................ 116 2.4.8 DASHBOARDS IN DER KUNDENKOMMUNIKATION ........................................ 120 2.5 GESCHAEFTSANBAHNUNG .......................................................................................... 123 2.5.1 BUYINGCENTER/DECISION-MAKING-UNIT .................................................. 123 2.5.2 VOM MERKMAL ZUM KUNDENNUTZEN - VOM NUTZEN ZUM NUTZENVORTEIL ................................................................................... 129 2.5.3 FRAGEN BASIERTE VERKAUFSGESPRAECHSFUEHRUNG IM KOMPLEXEN VERKAUF ... 134 2.5.4 VISUAL SELLING DISCOVERY PUNCH - DIGITAL .............................................. 138 2.5.5 LEADGENERIERUNG VIA SOCIAL MEDIA ......................................................... 146 2.6 ANFRAGENPRUEFUNG .................................................................................................. 150 2.6.1 WETTBEWERBSVORTEILSMATRIX .................................................................... 150 2.6.2 KUNDENANFORDERUNGSANALYSE MITTELS KANO-MODELL .............................. 155 2.7 ANGEBOTSERSTELLUNG .............................................................................................. 160 2.7.1 TOTAL-COST-OF-OWNERSHIP-ANALYSE ......................................................... 160 2.7.2 METHODEN ZUR MESSUNG VON ZAHLUNGSBEREITSCHAFTEN: GABOR-GRANGER-METHODE UND PRICE-SENSITIVITY-METER .......................... 165 2.7.3 TARGET-PRICING .......................................................................................... 170 2.7.4 BENCHMARKORIENTIERTE PREISBILDUNG ..................................................... 175 2.7.5 DYNAMIC PRICING ....................................................................................... 180 2.8 VORKLAERUNG ............................................................................................................. 184 2.8.1 VALUE-BASED SELLING ............................................................................... 184 2.8.2 INSIGHT PROMPTER ..................................................................................... 190 2.9 VERHANDLUNG ......................................................................................................... 195 2.9.1 ERFOLGREICH VERHANDELN NACH DEM HARVARD-KONZEPT ............................ 195 2.9.2 ZUERCHER MODELL DER SOZIALEN MOTIVATION ................................................ 198 2.9.3 KOMMUNIKATIONSQUADRAT ...................................................................... 202 2.10 AUFTRAGSMANAGEMENT .......................................................................................... 207 2.10.1 CLAIM-MANAGEMENT ............................................................................... 207 2.10.2 BESCHWERDEMANAGEMENT ...................................................................... 212 2.11 AFTER-SALES-BETREUUNG .......................................................................................... 215 2.11.1 CROSS-SELLING ............................................................................................ 215 2.11.2 UP-SELLING ................................................................................................ 219 2.11.3 EMPFEHLUNGSVERTRIEB ............................................................................. 223 2.11.4 INDUSTRIAL SERVICE EXCEL LE NEE MONITOR .................................................... 227 2.12 VERTRIEBSCONTROLLING .............................................................................................. 230 2.12.1 TOP-10-SALES-KPIS ................................................................................... 230 2.12.2 MULTIATTRIBUTIVE KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE ................................... 234 2.12.3 KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE MITTELS NET PROMOTERSCORE ............... 243 2.12.4 KUNDEN-SCORING-MODELL .......................................................................... 248 2.12.5 KUNDENDECKUNGSBEITRAGSANALYSE ......................................................... 251 2.12.6 COST-TO-SERVE-KUNDENPROFITABILITAETSANALYSE ....................................... 254 2.12.7 CUSTOMER-LIFETIME-VALUE-ERMITTLUNG .................................................... 258 ANHANG ............................................................................................................................... 263 DIE HERAUSGEBER, DAS NETZWERK UND DIE AUTOREN ............................................................. 265 DIE HERAUSGEBER ................................................................................................................ 265 DAS NETZWERK ...................................................................................................................... 266 DIE AUTOREN ......................................................................................................................... 267 STICHWORTVERZEICHNIS ......................................................................................................... 285
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title_full	Toolbox für den B2B-Vertrieb ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg Enrico Purle, Susanne Steimer, Marko Hamel (Hrsg.) ; die Autoren: Prof. (FH) Mag. (FH) Roman Anlanger [und 33 weitere]
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Beschreibung

THWS Schweinfurt Zentralbibliothek Lesesaal

Bestandesangaben von THWS Schweinfurt Zentralbibliothek Lesesaal
Signatur:	2000 QP 621 P985
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