Kompetenzentwicklung im Vertrieb: effizientere Verkaufstrainings konzipieren, umsetzen und evaluieren
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Stuttgart
Schäffer-Poeschel Verlag
April 2019
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INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT
............................................................................................................
VII
VORWORT
..............................................................................................................
IX
TEIL
1
............................................................................................................
1
1
WAS
SIND
KOMPETENZEN
IM
PAEDAGOGISCHEN
SINNE
...................................
3
2
KOMPETENZENTWICKLUNG
UND
E-LEARNING
..................................................
19
3
WARUM
ARBEITSINTEGRIERTES
TRAINING
BEI
DER
KOMPETENZENTWICKLUNG
WICHTIG
IST
.....................................................................................................
23
4
WARUM
KOMPETENZENTWICKLUNG
EIN
PERMANENTER
PROZESS
IST
..............
27
5
WARUM
WISSENSVERMITTLUNG
MIT
KOMPETENZENTWICKLUNG
WENIG
ZU
TUN
HAT
.....................................................................................................
33
6
WARUM
KOMPETENZENTWICKLUNG
SO
SCHWIERIG
ZU
VERSTEHEN
IST
.............
37
7
WIE
SICH
QUALIFIKATIONEN
VON
KOMPETENZENTWICKLUNG
UNTERSCHEIDEN
..
41
8
WARUM
MANAGEMENTCOMMITMENT
IN
DER
MITARBEITERENTWICKLUNG
EINE
WICHTIGE
ROLLE
SPIELT
............................................................................
43
9
WARUM
LERNEN
HEUTE
STAERKER
SELBST
ORGANISIERTES
CORPORATE
LEARNING
SEIN
SOLLTE
.....................................................................................................
51
10
WIE
KOMPETENZENTWICKLUNG
IN
DER
PRAXIS
FUNKTIONIERT
..........................
57
11
WARUM
KOMPETENZENTWICKLUNG
DAS
BILDUNGSZIEL
SEIN
MUSS
.................
61
12
MITARBEITERFUEHRUNG
UND
KOMPETENZENTWICKLUNG
65
XII
INHALTSVERZEICHNIS
13
WELCHE
VORAUSSETZUNGEN
MUESSEN
FUER
DIE
ENTWICKLUNG
VON
KOMPETENZEN
GEGEBEN
SEIN
.................................................................
67
14
WARUM
KLASSISCHE
TRAININGS
KEINE
KOMPETENZEN
ENTWICKELN
................
71
15
WARUM
DAS
MIT
DER
MOTIVATION
OFT
EIN
IRRTUM
IST
......................................
73
16
WAS
SICH
AN
VERKAUFSTRAININGS
AENDERN
MUSS
.............................................
77
17
WIE
LAESST
SICH
KOMPETENZBILDENDES
VERKAUFSTRAINING
MIT
DER
ARBEIT
VERKNUEPFEN?
..................................................................................................
81
18
WIE
VERTRIEBSFUEHRUNGSKRAEFTE
DIE
KOMPETENZENTWICKLUNG
UNTERSTUETZEN
KOENNEN
...................................................................................
83
19
WELCHE
AUFGABEN
DER
PERSONALENTWICKLUNG
ZUKOMMEN
.........................
89
TEIL
2
............................................................................................................
93
20
KOMPETENZENTWICKELNDE
WEITERBILDUNG
IN
DER
VERTRIEBSPRAXIS
............
95
20.1
DIE
DEMOGRAFISCHE
ENTWICKLUNG
BEACHTEN
................................
96
20.2
DIE
ROLLE
DER
FUEHRUNGSKRAEFTE
IN
KOMPETENZENTWICKELNDEN
TRAININGS
.......................................................................................
99
20.3
DIE
ROLLE
DES
TRAINERS
ODER
DIE
ROLLE
DES
LERNBEGLEITERS
.........
101
20.4
DIE
VERWENDUNG
UNTERSCHIEDLICHER
LERNFORMATE
.....................
102
21
DAS
LOOP-VERKAUFSTRAININGSKONZEPT
............................................................
107
21.1
DIE
LEHRENDEN
IM
LOOP-KONZEPT
...............................................
110
21.2
HOHE
FLEXIBILITAET
FUEHRT
ZU
KOSTENOPTIMIERUNG
.........................
120
21.3
LOOP-VERKAUFSTRAINING
-
EINFACHE
UND
KLARE
EVALUATION
........
122
TEIL
3
............................................................................................................
125
22
KOMPETENZENTWICKLUNG
UND
DIE
LERNENDE
ORGANISATION
........................
127
23
WARUM
FUEHRUNGSKRAEFTETRAININGS
DER
VERAENDERUNG
BEDUERFEN
...................
131
24
PRAXISPHASEN
...................................................................................................
135
INHALTSVERZEICHNIS
XIII
24.1
PRAXISPHASE
1
................................................................................
135
24.2
PRAXISPHASE
2
........................
137
24.3
PRAXISPHASE
3
................................................................................
140
LITERATUR
...............................................................................................................
145
ANHANG:
FRAGEBOEGEN
ZU
DEN
PRAXISPHASEN
1-3
..............................................
149
STICHWORTVERZEICHNIS
.........................................................................................
155
AUTOR
....................................................................................................................
157
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