Verfügbarkeit: Sales Performance Management

Sales Performance Management: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Pufahl, Mario (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Gabler [2019]
Ausgabe:	2. Auflage
Schlagworte:	Vertriebsorganisation Strategisches Management
Online-Zugang:	Cover Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	XII, 323 Seiten Diagramme
ISBN:	9783658230661

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS TEIL I GUTE GRUENDE FUER SALES PERFORMANCE MANAGEMENT 1 SALES PERFORMANCE MANAGEMENT ......................................................................... 3 2 TRENDS - WELCHE THEMEN DEN VERTRIEB BESCHAEFTIGEN ........................................ 7 LITERATUR..................................................................................................................... 17 TEIL II SALES PERFORMANCE MANAGEMENT - IMPLEMENTIERUNG 3 STRATEGIE - DIE MARSCHRICHTUNG FUER DEN VERTRIEB FESTLEGEN ........................... 21 3.1 MAERKTE, KUNDEN, KONKURRENZ - DIE MARKTTEILNEHMER KENNEN ................... 29 3.1.1 M AERKTE................................................................................................ 30 3.1.2 KUNDEN ................................................................................................ 42 3.1.3 KONKURRENZ.......................................................................................... 62 3.2 PRODUKTE UND DIENSTLEISTUNGEN - DAS RICHTIGE PORTFOLIO FESTLEGEN............. 70 3.3 PREISE UND KONDITIONEN - DAS LEBENSELIXIER IM VERTRIEB ........................... 80 3.3.1 RAHMENBEDINGUNGEN ......................................................................... 81 3.3.2 PREISSTRATEGIE...................................................................................... 83 3.4 KUNDENERLEBNIS (CUSTOMER EXPERIENCE) - DIE KUNDEN WAHRNEHMUNG IST ENTSCHEIDEND.............................................................................................. 88 3.4.1 VERTRIEBSKANAELE.................................................................................... 89 3.4.2 CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT.................................................. 104 3.5 CHECKLISTE STRATEGIE........................................................................................ 111 LITERATUR..................................................................................................................... 113 4 ORGANISATION - WIE SICH DER VERTRIEB ORGANISIERT ............................................ 115 4.1 AUFBAUORGANISATION - DIE MANNSCHAFTSAUFSTELLUNG ENTSCHEIDET UEBER DEN E RFO LG ....................................................................................................... 116 4.2 PROZESSE - DIE ABLAEUFE MUESSEN EFFIZIENT SEIN .............................................. 127 4.2.1 GRUNDLAGEN DER PROZESSGESTALTUNG .................................................... 127 4.2.2 VERTRIEBSPROZESSE................................................................................ 137 4.3 IT-SYSTEME - ANWENDERFREUNDLICHKEIT IST DER ZENTRALE ERFOLGSFAKTOR ........ 158 4.3.1 ANWENDERFREUNDLICHKEIT - DAS SPANNUNGSFELD AUS KOMPLEXITAET UND EINFACHHEIT.................................................................................. 161 4.3.2 DIE SYSTEMATISCHE INFORMATIONSAUSWERTUNG (BUSINESS INTELLIGENCE)........................................................................ 162 4.3.3 DIGITALE TRANSFORMATION DURCH CRM -SYSTEME................................ 176 4.3.4 SYSTEMUNTERSTUETZTE VERTRIEBSSTEUERUNG IM AUSSENDIENST ................. 180 4.4 CHECKLISTE ORGANISATION.................................................................................. 186 LITERATUR...................................................................................................................... 187 5 CONTROLLING - DAS STEUERUNGSKONZEPT IST ENTSCHEIDEND .................................... 189 5.1 STEUERUNGSGROESSEN - ENTSCHEIDEND SIND DIE STEUERUNGSIMPULSE ................. 191 5.1.1 BEISPIELHAFTE KENNZAHLEN ZUR NUTZUNG IN DER VERTRIEBSPRAXIS .... 192 5.1.2 DIE UNTERSCHIEDLICHEN STEUERUNGSSICHTEN ........................................ 202 5.2 COCKPITS UND REPORTS - JE EINFACHER DIE STEUERUNG, DESTO B ESSE R............. 207 5.2.1 COCKPITS/DASHBOARDS.......................................................................... 208 5.2.2 WICHTIGE VERTRIEBSREPORTS ................................................................... 210 5.2.3 ERGEBNISRECHNUNG.............................................................................. 216 5.2.4 PERFORMANCE SHEETS............................................................................ 216 5.3 PLANUNG UND PROGNOSEN - DIE VORAUSSCHAUENDE KOMPONENTE ................... 219 5.3.1 PLANUNGSPROZESS.................................................................................. 221 5.3.2 ABWEICHUNGSANALYSE.......................................................................... 225 5.3.3 FRUEHWARNSYSTEME ZUR UEBERWACHUNG DER ZIELERREICHUNG ................. 230 5.4 CHECKLISTE CONTROLLING.................................................................................... 235 LITERATUR...................................................................................................................... 236 6 PERSONAL - ENGAGEMENT PLUS LEISTUNG GLEICH E RFO LG ........................................ 239 6.1 MITARBEITERGEWINNUNG - WAR FOR TALENTS ................................................... 241 6.2 LEISTUNGSMESSUNG UND -STEIGERUNG (PERFORMANCE MANAGEMENT) - TOPVERKAEUFER IDENTIFIZIEREN UND ANREIZE SETZEN ............................................ 247 6.2.1 LEISTUNGSANALYSE................................................................................ 248 6.2.2 ANREIZSYSTEME.................................................................................... 249 6.3 MITARBEITERBINDUNG UND -ENTWICKLUNG - PERFORMER NACHHALTIG BINDEN UND ENTWICKELN................................................................................................. 255 6.3.1 UNTERNEHMENSKULTUR............................................................................ 256 6.3.2 MITARBEITERFUEHRUNG.............................................................................. 257 6.3.3 MITARBEITERBINDUNG............................................................................ 260 6.3.4 MITARBEITERENTWICKLUNG...................................................................... 261 6.4 CHECKLISTE PERSONAL ........................................................................................ 273 LITERATUR...................................................................................................................... 274 7 SALES PERFORMANCE MANAGEMENT - SYSTEMATISCHE KONTROLLE DER GESCHAEFTSENTWICKLUNG DURCH DEN A U FSICH TSRAT .......................................... 275 LITERATUR...................................................................................................................... 281 TEIL III EXPERTENINTERVIEWS 8 INTERVIEW MIT DR. HASSO KAEMPFE, AUFSICHTS- UND VERWALTUNGSRAT ............... 285 9 INTERVIEW MIT ALEXANDER GEDAT, CEO BEI MARC O*POLO.................................. 291 10 INTERVIEW MIT MICHAEL MUELLER, DIRECTOR SUPPLIES SALES EUROPE, MIDDLE-EAST AND AFRICA BEI HEWLETT P ACK ARD ................................................... 297 11 INTERVIEW MIT ALEXANDRA KOLLETH, MITGLIED DER GESCHAEFTSLEITUNG BEI LINKEDLN.................................................................................................................... 303 12 INTERVIEW MIT GREGOR BIELER, GENERAL MANAGER BEI MICROSOFT DEUTSCHLAND.......................................................................................... 307 13 INTERVIEW MIT PROF. DR. MARTIN ARTZ, PROFESSOR UND INHABER DES LEHRSTUHLS FUER CONTROLLING UND UNTEMEHMENSSTEUERUNG AN DER UNIVERSITAET M UENSTER............................................................................................... 311 14 INTERVIEW MIT PETRA BECKER, MANAGING DIRECTOR UND EIGENTUEMERIN BEI INTERNATIONAL ART B R ID G E ................................................................................ 315 WEITERFUEHRENDE LITERATUR............................................................................................. 319 SACHVERZEICHNIS............................................................................................................. 321
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