Verfügbarkeit: Dynamisch verhandeln

Dynamisch verhandeln: entscheiden, was andere entscheiden

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Eckert, Hartwig (VerfasserIn), Kambach, Andreas (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	München Ernst Reinhardt Verlag [2019]
Ausgabe:	2. Auflage
Schlagworte:	Verhandlungsführung
Online-Zugang:	Inhaltstext http://www.reinhardt-verlag.de/de/titel/53105/ Inhaltsverzeichnis
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adam_text	INHALT G EBRAUCHSANW EISUNG FUER DIE ZW EITE AUFLAGE .......................... 9 1 EINLEITUNG: DIE ZIELE DIESES BUCHES ..................................... 12 2 UNSERE KOM M UNIKATIVE W ERK SEIN STELLU N G ..........................14 2.1 DEFINITION DER KOMMUNIKATIVEN WERKSEINSTELLUNG WAS SIE IST UND WARUM SIE FUER VIELES GUT IST, NUR LEIDER NICHT FUER WICHTIGES, WIE VERHANDLUNG, ERZIEHUNG, PARTNERSCHAFTSGESPRAECHE UND PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG.................................................14 2.2 DISKURSGATTUNGEN ................................................................ 15 3 AUF DEM W EG ZUM KONZEDIERTEN T E RRITO RIU M ....................22 3.1 PETER UND GUENTHER: ROMANHELDEN IN EINEM SACHBUCH . . . 22 3.2 EIN ERSTES FALLBEISPIEL: PARKPLATZ KONTRA PROMENADE .... 22 3.2.1 DIE SITUATION............................................................ 22 3.2.2 DIE VERHANDLUNG .................................................... 23 3.2.3 ZWISCHENBILANZ ...................................................... 24 3.2.4 STRATEGIE: DAS KONZEDIERTE TERRITORIUM ABSTECKEN..................................................................25 3.2.5 PARKPLATZ KONTRA PROMENADE: EINE VERHANDLUNGSALTERNATIVE.................................25 3.3 INVENTARISIERUNG DER KOMMUNIKATIVEN STRATEGIEN VON PETER UND GUENTHER .................................... 27 4 DAS KONZEDIERTE TERRITORIUM ABSTECKEN - EIN ZW EITES FALLBEISPIEL: BUERGER, BUSSGELD UND BEHOERDEN . 30 4.1 DIE SITUATION UNTER DEM ASPEKT DER VIER GROSSEN WS .... 30 4.2 DIE VERHANDLUNG.................................................................. 31 4.3 FRAGEN AN S IE ........................................................................ 31 4.4 INVENTARISIERUNG: CHARAKTERISTIKA DES ANTAGONISTISCHEN GESPRAECHSSTILS...................................................................... 33 4.5 DENKEN IN BINAEREN O PPOSITIONEN.......................................34 4.6 ZWISCHENBILANZ.................................................................... 35 4.7 FALLBEISPIEL BUERGER, BUSSGELD UND BEHOERDEN : EINE VERHANDLUNGSALTERNATIVE .............................................. 37 5 FALLBEISPIEL FUER DAS VIERTE GROSSE W: MIT WELCHEM ZIEL? DIE UMKEHRUNG DES AMERICAN DREAM - VOM MILLIARDAER ZUM TELLERWAESCHER ............................................. 40 5.1 DIE SITUATION........................................................................ 40 5.2 DIE VERHANDLUNG.................................................................. 40 5.3 WAS IST IHR ZIEL?.................................................................... 42 5.4 EINE VERHANDLUNGSALTERNATIVE AUFGRUND DES NEU FORMULIERTEN Z IE LS .................................................. 44 5.5 WARUM IST DIE STRATEGIE DES KONZEDIERTEN TERRITORIUMS GLEICH ZU BEGINN DER VERHANDLUNG WICHTIG? DEN VERHANDLUNGSEINSTIEG VOM GESCHAEFTSABSCHLUSS HER PLANEN. DEN SCHLUESSEL DAZU LIEFERT DIE THEORIE VON DER KOGNITIVEN DISSONANZ ............................................ 45 6 HEUREKA! ODER: WIE ERKENNE ICH DAS VERDECKTE KONZEDIERTE TERRITORIUM? .....................................49 6.1 ERSTES HEURISTISCHES PRINZIP: DIE FREIHEIT DER WAHL ICH KANN SELBER BESTIMMEN, WORAUF ICH MEINE AUFMERKSAMKEIT FOKUSSIERE .................................................. 49 6.2 ZWEITES HEURISTISCHES PRINZIP: ERKENNEN, WELCHE GRUENDE HINTER BEGRUENDUNGEN STECKEN WENN ICH DAS KONZEDIERTE TERRITORIUM ERKANNT HABE, WIE UND WARUM STECKE ICH ES A B?...............................52 6.3 DRITTES HEURISTISCHES P RIN Z IP .............................................. 57 6.4 VIERTES HEURISTISCHES P RIN Z IP .............................................. 61 6.4.1 SCHUETZEN SIE SICH VOR DER REAKTION: WEISS ICH, KENN4 ICH, KANN ICH, MACH4 ICH SCHON IMMER!44 ..................................... 61 6.4.2 OPERATIONALE NEUGIER ........................................... 62 6.5 FUENFTES HEURISTISCHES PRINZIP: DER UNTERSCHIED ZWISCHEN FINDEN UND KONSTRUIEREN... 65 7 VERTRIEB, EINKAUF, BEHOERDEN, FREUNDE, FAMILIE: WIR VERHANDELN HAEUFIGER, ALS WIR DENKEN! ODER: WAS DAS KONZEDIERTE TERRITORIUM MIT PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG ZU TUN H A T ............................. 70 8 DYNAMISCHE VERHANDLUNG: FALLBEISPIEL AUSRICHTUNG DES BUERGER-EVENTS SOZIALE GERECHTIGKEIT DER GEWERKSCHAFT LOHNRUN.DE* .. 74 8.1 AUSGANGSSITUATION UND VERHANDLUNGSPARTNER .................. 74 8.2 DIE VERHANDLUNG............................................................... 76 8.3 FRAGEN AN S IE ..................................................................... 80 8.4 DER ANNOTIERTE VERHANDLUNGSTEXT ..................................... 82 8.5 NACH DER VERHANDLUNG IST VOR DER VERHANDLUNG: PETERS SELBSTREFLEKTION....................................................... 88 8.6 EINE VERHANDLUNGSALTERNATIVE ........................................... 89 8.7 FRAGEN AN S IE ..................................................................... 92 8.8 DER ANNOTIERTE TEXT DER VERHANDLUNGSALTERNATIVE .......... 93 9 DYNAMISCHE VERHANDLUNG: FALLBEISPIEL VORSTANDSSITZUNG - KICKERSBACH IN DER KRISE ................ 101 9.1 PRAELUDIUM: PETERS GESPRAECH MIT SEINER F R A U ................... 101 9.2 PETERS CHARAKTERISTISCHE SPRECHMUSTER UND STRATEGIEN... 106 9.3 DIE VERHANDLUNG................................................................ 107 9.4 FRAGEN AN SIE: EINE ANALYSEUEBUNG.....................................111 9.5 DER ANNOTIERTE VERHANDLUNGSTEXT.......................................114 IO FRAGEN UEBER FRAGEN 125 10.1 ERSTE FRAGE: WER FRAGT, DER FUEHRT. O DER? ....................... 125 10.2 ZWEITE FRAGE: WAS FUER FRAGETYPEN KENNEN SIE?* .......... 126 10.3 DRITTE FRAGE: WAS FUER EIN FRAGETYP SIND SIE? ............... 127 10.4 VIERTE FRAGE: WELCHE ARTEN VON FRAGEN KENNEN SIE? .. 130 10.5 MIT WELCHEM ZIEL: FRAGESTRATEGIEN ZWEI FALLBEISPIELE: SCHREINEREIEN.......................................134 10.6 DIE POSITIONIERUNG DES VERHANDLUNGSPARTNERS DURCH FRAGEN ODER: FRAGESTRATEGIEN ZUR KONSTRUKTION VON LOESUNGEN ...................................................................... 146 AUSKLANG .......................................................................................... 154 LITERATUR ............................................................................................159 SACHREGISTER .................................................................................... 160
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