Verkaufsaktivitäten und Verkaufsprozesse für Marketing- und Verkaufsverantwortliche: kompetenzorientiertes Wissen mit Praxisbeispielen, Repetitionsfragen und Antworten sowie Glossar
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Zürich
Compendio Bildungsmedien
2018
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| Ausgabe: | 2., korrigierte Auflage |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 220 Seiten Illustrationen 30 cm |
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT VON SWISS MARKETING 5
VORWORT ZUR 1. AUFLAGE 6
HANDLUNGSKOMPETENZEN / LERNZIELE 8
TEIL A VERKAUFSPLANUNG 13
1 VERKAUFSPLANUNGSKONZEPT UND VERKAUFSZIELE 14
1.1 KONZEPTRASTER 14
1.2 AUFBAU EINES VERKAUFSPLANUNGSKONZEPTS 15
1.3 VERKAUFSZIELE 17
ZUSAMMENFASSUNG 22
REPETITIONSFRAGEN 22
2 VERKAUFSSTRATEGIEN 24
2.1 PRODUKTSELEKTION - WAS 24
2.2 KUNDENSELEKTION - WEM 26
2.3 KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 31
2.4 FELDGROESSE 34
2.5 HILFSMITTEL ZUR ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 35
ZUSAMMENFASSUNG 38
REPETITIONSFRAGEN 38
3 GESTALTUNG DER VERKAUFSKONTAKTE 40
3.1 KONTAKTQUALITAET 40
3.2 MARKTLEISTUNGEN / GUETERARTEN 52
3.3 UNTERSCHIEDE IM VERKAUFSPROZESS VON MARKTLEISTUNGEN 53
3.4 UNTERSCHIED ZWISCHEN EINKAUF UND VERKAUF 56
3.5 KONTAKTQUANTITAET 57
3.6 KONTAKTPERIODIZITAET 57
3.7 PERSONALAUFWAND BERECHNEN 56
ZUSAMMENFASSUNG 61
REPETITIONSFRAGEN 62
4 PRIMAERE VERKAUFSPLANUNG 64
4.1 UMSATZ, ABSATZ- UND DB-PLANUNG 65
4.2 EINSATZPLANUNG 65
ZUSAMMENFASSUNG 72
REPETITIONSFRAGEN 73
5 SEKUNDAERE VERKAUFSPLANUNG I 74
5.1 EINFUEHRUNG IN DIE VERKAUFSORGANISATIONSPLANUNG 74
5.2 ZIELE DER VERKAUFSORGANISATION 75
5.3 GLIEDERUNG DER VERKAUFSORGANISATION 75
5.4 ORGANISATIONSFORMEN 76
5.5 HILFSMITTEL DER ORGANISATION 81
5.6 ABLAUFORGANISATION 66
5.7 REORGANISATION VON UNTERNEHMEN ODER BEREICHEN 89
ZUSAMMENFASSUNG 90
REPETITIONSFRAGEN 91
6 SEKUNDAERE VERKAUFSPLANUNG II 92
6.1 AUSWAHL VON VERKAUFSMITARBEITERN 92
6.2 EINFUEHRUNG VON NEUEN MITARBEITENDEN 95
6.3 WIE KOENNEN MITARBEITENDE IM VERKAUF MOTIVIERT WERDEN? 97
6.4 AUSBILDUNG DER MITARBEITENDEN IM VERKAUF 101
6.5 PLANUNG DER VERKAUFSHILFSMITTEL 104
6.6 BERUFE IM VERKAUF 105
6.7 BESONDERE AUFTRAGSVERHAELTNISSE: MAKLER, AGENTUR UND KOMMISSION 107
ZUSAMMENFASSUNG 109
REPETITIONSFRAGEN 110
7 VERKAUFSKOSTEN- UND BUDGETPLANUNG 111
7.1 KOSTENARTEN 111
7.2 VERKAUFSKOSTENPLANUNG 112
7.3 VERKAUFSKOSTENBUDGET 116
ZUSAMMENFASSUNG 118
REPETITIONSFRAGEN 118
8 KONTROLLPLANUNG 120
8.1 WAS BEDEUTET KONTROLLE? 120
8.2 VERKAUFSKONTROLLE 122
ZUSAMMENFASSUNG 126
REPETITIONSFRAGEN 126
TEIL B KOMMUNIKATION UND VERKAUF 129
9 VERKAUFSGESPRAECH 130
9.1 AUFBAU VON NACHHALTIGEN KUNDENBEZIEHUNGEN 130
9.2 SECHS PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS 131
9.3 VORBEREITUNGSPHASE 131
9.4 EROEFFNUNGSPHASE 135
9.5 ANGEBOTS- UND ARGUMENTATIONSPHASE 136
9.6 ABSCHLUSSPHASE 143
9.7 VERABSCHIEDUNG 145
9.6 AFTER-SALES-SERVICE (NACHBEARBEITUNG) 145
9.9 UNTERSCHIED ZWISCHEN EINKAUF UND VERKAUF 147
ZUSAMMENFASSUNG 148
REPETITIONSFRAGEN 148
10 VERKAUFSTECHNIK 149
10.1 FRAGETECHNIK 149
10.2 ZEHN PRAXISTIPPS ZUM MEISTERN VON KRITISCHEN SITUATIONEN IM VERKAUF
153
10.3 EINWANDBEHANDLUNG 154
10.4 ANGEBOTE ERSTELLEN, BEURTEILEN UND ENTSCHEIDEN 157
10.5 DIE FORM DER OFFERTE 161
ZUSAMMENFASSUNG 163
REPETITIONSFRAGEN 163
TEIL C GESETZLICHE VORGABEN IM VERKAUF 165
11 W IE ENTSTEHEN OBLIGATIONEN? 166
11.1 WAS IST EINE OBLIGATION? 166
11.2 DIE DREI ENTSTEHUNGSGRUENDE FUER OBLIGATIONEN 167
11.3 OBLIGATIONEN AUS UNERLAUBTER HANDLUNG IM DETAIL 166
11.4 WIE ENTSTEHEN OBLIGATIONEN AUS EINEM VERTRAG? 172
11.5 AUFLOESUNG VON VERTRAEGEN 181
11.6 VERJAEHRUNG 184
ZUSAMMENFASSUNG 185
REPETITIONSFRAGEN 166
12 DIE BESONDEREN VERTRAEGE IM UEBERBLICK 188
ZUSAMMENFASSUNG 191
REPETITIONSFRAGEN 191
TEIL D ANHANG 193
ANTWORTEN ZU DEN REPETITIONSFRAGEN 194
LITERATURVERZEICHNIS 207
GLOSSAR 208
STICHWORTVERZEICHNIS 217
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| spelling | Gehrig, Lucien Verfasser (DE-588)123856299 aut Verkaufsaktivitäten und Verkaufsprozesse für Marketing- und Verkaufsverantwortliche kompetenzorientiertes Wissen mit Praxisbeispielen, Repetitionsfragen und Antworten sowie Glossar Lucien Gehrig, Thomas Hirt, Christoph Portmann und Clarisse Pifko 2., korrigierte Auflage Zürich Compendio Bildungsmedien 2018 220 Seiten Illustrationen 30 cm txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Fachkaufmann für Marketing (DE-588)4352461-8 gnd rswk-swf Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd rswk-swf Schweiz (DE-588)4053881-3 gnd rswk-swf After-Sales-Service Besondere Verträge Crossselling Kontrollplanung Obligationen Upselling Verkaufsformen Verkaufsgespräch Verkaufskontakte Verkaufskostenplanung Verkaufsorganisation Verkaufsplanung Verkaufsstrategien Verkaufstechnik Verkaufsziele Schweiz (DE-588)4053881-3 g Verkauf (DE-588)4117346-6 s Fachkaufmann für Marketing (DE-588)4352461-8 s DE-604 Hirt, Thomas 1959- Verfasser (DE-588)130498637 aut Pifko, Clarisse 1951- Verfasser (DE-588)123854644 aut Portmann, Christoph Verfasser (DE-588)135538386 aut Compendio Bildungsmedien AG (DE-588)1036969126 pbl Vorangegangen ist 9783715574943 B:DE-101 application/pdf http://d-nb.info/1157107516/04 Inhaltsverzeichnis DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=030607046&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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