Verfügbarkeit: Die Kunst des Verkaufs

Die Kunst des Verkaufs: anspruchsvolle Vertriebsziele sicher erreichen

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Reichel, Hans-Jürgen (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Freiburg ; München ; Stuttgart Haufe Group 2018
Ausgabe:	1. Auflage
Schlagworte:	Interpersonale Kommunikation Verkaufstechnik Verkaufsgespräch
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Beschreibung:	282 Seiten Illustrationen, Diagramme
ISBN:	9783648109182 3648109189

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adam_text	VORWORT 9 1 VERKAUF HEUTE ....................................................................................... 13 1.1 KUNDEN-FOKUS SCHAFFT VERTRAUENSAUFBAU ............................................ 14 1.2 DAS RECHT, ZU VERKAUFEN, MUSS MAN SICH IMMER VERDIENEN ......... 18 1.3 KUNDEN SIND DANN AM BESTEN ZU UEBERZEUGEN, WENN SIE AKTIVER TEIL DES VERKAUFSPROZESSES S IN D .................................................................. 20 1.4 VERAENDERUNG - ERFOLGREICH ZU SEIN HEISST, SICH DEN VERAENDERTEN BEDINGUNGEN ANZUPASSEN .................................................................... 21 1.5 INTERNE RESSOURCEN MIT EINZUBEZIEHEN IST GENAUSO WICHTIG WIE DEN KUNDEN EINZUBEZIEHEN .................................................................. 23 1.6 KUNDE UND VERKAEUFER ALS PARTNER - GEWINN AUF DAUER FUER BEIDE SEITEN........................................................................................... 24 2 GRUNDSAETZLICHE EINSTELLUNGEN FUER ERFOLGREICHES VERKAUFEN ................ 31 3 DIE WICHTIGSTEN VERKAUFSFERTIGKEITEN ................................................. 43 3.1 KONTAKT SCHAFFEN.................................................................................... 45 3.1.1 BLICKKONTAKT .............................................................................. 45 3.1.2 ANPASSEN.................................................................................... 46 3.1.3 SMALL TALK.................................................................................... 49 3.2 ERMUTIGEN ............................................................................................. 51 3.2.1 VERSTAERKEN.................................................................................. 52 3.2.2 EINFUEHLEN.................................................................................... 53 3.2.3 REFLEKTIEREN................................................................................ 54 3.3 FRAGEN STELLEN ....................................................................................... 57 3.3.1 OFFENE FRAGEN ............................................................................ 58 3.3.2 GESCHLOSSENE FRAGEN ................................................................. 60 3.3.3 WEITERE FRAGEFORMEN IM V ERKAUF .............................................. 63 3.4 ZUHOEREN UND BESTAETIGEN ...................................................................... 73 3.5 INFORMIEREN ........................................................................................... 77 4 DIE KOMPONENTEN EINES VERKAUFSGESPRAECHS ...................................... 79 4.1 EROEFFNEN................................................................................................. 79 4.1.1 WER BIN ICH UND VON WELCHEM UNTERNEHMEN KOMME ICH? .... 81 4.1.2 GRUND FUER DEN HEUTIGEN BESUCH................................................. 82 4.1.3 UEBUNGEN ZUR GESPRAECHSEROEFFNUNG .......................................... 86 4.2 DURCHFUEHREN (DER HAUPTTEIL) ................................................................. 96 4.3 ABRUNDEN............................................................................................... 97 5 MIT FRAGEN BEDARF ERKENNEN UND ENTWICKELN ................................... 101 5.1 DIE BEDARFSANALYSE PLANEN UND VORBEREITEN ........................................ 101 5.2 BEDARFSERMITTLUNG NICHT ZUM VERHOER AUSARTEN LASSEN .......................... 102 5.3 HOCHWERTIGE FRAGEN STELLEN................................................................... 103 5.3.1 WAS IST EINE GEWINNBRINGENDE FRAGE? ...................................... 104 5.3.2 TYPISCHE KENNZEICHEN GEWINNBRINGENDER FRAGEN ..................... 106 5.3.3 KRITERIEN VON GEWINNBRINGENDEN FRAGEN .................................. 107 5.3.4 DIE SCHLIMMSTEN FEHLER BEIM FRAGEN ........................................ 108 5.3.5 DIE BOHRTURM-FRAGETECHNIK....................................................... 110 5.3.6 UEBUNGEN ZU HOCHWERTIGEN FRAGEN ............................................ 111 5.4 INTERESSE UND BEDARF AUFBAUEN............................................................. 116 6 DER KAUFPROZESS DES KUNDEN............................................................... 119 6.1 KUNDEN DIFFERENZIERT BEARBEITEN........................................................... 121 6.1.1 TYP ROT ................................................................................... 126 6.1.2 TYP GELB ................................................................................. 126 6.1.3 TYP G RUE N ................................................................................. 127 6.1.4 TYP BLAU ................................................................................. 128 6.1.5 UE BUNGEN.................................................................................... 129 6.2 EINFLUSS VON AUFGABENRELEVANTEN MOTIVEN UND BEDUERFNISSEN ............. 131 6.3 VOM SCHWACHEN ZUM STARKEN INTERESSE GELANGEN ................................ 133 6.3.1 BEDUERFNISSE UNTERSUCHEN........................................................... 134 6.3.2 KONSEQUENZEN UND GEWINNE UNTERSUCHEN................................ 137 6.3.3 UNTERSUCHEN VON LOESUNGSOPTIONEN .......................................... 143 6.3.4 UEBUNG FUER DIE PRAXIS ................................................................. 145 6.4 DIE KAUFHALTUNGEN BERUECKSICHTIGEN ..................................................... 147 6.4.1 PROBLEMHALTUNG.......................................................................... 148 6.4.2 ZUKUNFTSHALTUNG........................................................................ 149 6.4.3 ALLES-O.K.-H A LTUN G ..................................................................... 151 6.4.4 EUPHORIEHALTUNG ........................................................................ 152 6.5 DIE LOESUNG DARSTELLEN............................................................................ 154 6.5.1 VERKAUFSPRAESENTATIONEN ERFOLGREICH GESTALTEN ......................... 159 6.5.2 DIE PRAESENTATION KUNDENORIENTIERT STRUKTURIEREN UND DURCHFUEHREN........................................................................ 164 6.6 UEBERZEUGEND ARGUMENTIEREN................................................................. 175 6.6.1 DIE WICHTIGSTEN ARGUMENTATIONSTECHNIKEN .............................. 176 6.6.2 ARGUMENTATIONSSTRUKTUREN ....................................................... 179 6.6.3 ARGUMENTATIONSSTRATEGIEN BEI PRAESENTATIONEN ......................... 184 6.6.4 VORSICHT VOR DIESEN ARGUMENTATIONSFALLEN! .............................. 189 6.6.5 ABSCHWAECHUNGEN HELFEN KEINER GUTEN ARGUMENTATION ........... 190 6.7 ANGEBOTE UEBERZEUGEND GESTALTEN UND KONSEQUENT NACHVERFOLGEN .. . 192 6.7.1 WIE SOLLTE DAS ANGEBOT GESTALTET SEIN? .................................... 192 6.7.2 BESTANDTEILE UND GLIEDERUNG EINES KUNDENORIENTIERTEN ANGEBOTS.................................................................................... 197 6.7.3 WANN SOLLTEN SIE EIN ANGEBOT MACHEN?.................................... 201 6.7.4 ANGEBOTE KONSEQUENT NACHFASSEN ............................................ 210 6.8 EINWAENDE SIND KEINE WAENDE, SONDERN CHANCEN! ................................ 217 6.8.1 5-A-METHODE.............................................................................. 219 6.8.2 EINWAND ODER EINFACHE FRAGE? ................................................... 229 7 VERKAUFSABSCHLUSS................................................................................ 243 7.1 DER UNGEPLANTE, SPONTANE ABSCHLUSS ................................................... 246 7.2 DER ABSCHLUSS NACH EINER PRAESENTATION ............................................... 249 7.3 DER ABSCHLUSS ALS LOGISCHES ENDE EINES VERKAUFSPROZESSES ................. 250 7.4 MIT VERZOEGERUNGEN UMGEHEN ............................................................... 251 7.5 ABSCHLUSSTECHNIKEN - SINNVOLL ODER LIEBER NICHT EINSETZEN? ............... 254 8 NACH DEM VERKAUF IST VOR DEM VERKAUF ............................................. 261 9 LOESUNGSBEISPIELE/AUFLOESUNGEN............................................................. 267 ABBILDUNGSVERZEICHNIS....................................................................................... 275 AUTOR ................................................................................................................ 277 STICHWORTVERZEICHNIS......................................................................................... 279
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