Das neue Management des persönlichen Verkaufs:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Renningen
expert verlag
[2018]
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INHALT
VORWORT
GELEITWORT
EIN KURZER WEGWEISER DURCH DAS BUCH
1 ZUR PSYCHOLOGIE DES
VERKAUFS.1
1.1 PERSON SCHLAEGT
PRODUKT.
1
1.2 WICHTIGE ELEMENTE DES PERSOENLICHEN VERKAUFS
.
2
1.2.1 DER ERSTE EINDRUCK ALS
VORENTSCHEIDUNG.3
1.2.2 DIE TUGEND DER ACHTSAMKEIT
.
5
1.2.3 AUTHENTIZITAET UND SELBSTDARSTELLUNG - KEIN
WIDERSPRUCH.7
1.2.4 STIMMUNG UND
RESONANZ.
11
1.2.5 DIE KAUFENTSCHEIDUNG
.
14
1.2.6 DIE ZWEIFEL NACH DER KAUFENTSCHEIDUNG
.
17
1.3 AUS DER
PRAXIS.18
1.4 FUER DIE
PRAXIS.
21
2 DIE PERSOENLICHKEIT DES VERKAEUFERS
.
23
2.1 DIE PRAEGENDEN MERKMALE DER PERSOENLICHKEIT
.
23
2.1.1 DER UEBERSENSIBLE UND DER FELS IN DER BRANDUNG
.
25
2.1.2 DER GESELLIGE UND DER
ZURUECKHALTENDE.26
2.1.3 DER NEUGIERIGE UND DER
BEWAHRENDE.26
2.1.4 DER VERTRAEGLICHE UND DER KAEMPFER
.
27
2.1.5 DER GEWISSENHAFTE UND DER UNSTRUKTURIERTE
.
28
2.2 PERSOENLICHKEIT UND
VERKAUF.29
2.3 AUS DER PRAXIS
.
31
2.4 FUER DIE
PRAXIS.33
3 FUEHRUNG ZWISCHEN GESTERN UND
MORGEN.34
3.1 VON DER HERRSCHAFT ZUR FUEHRUNG
.
35
3.2 FUEHRUNG NEU
DENKEN!.
38
3.2.1 FUEHREN MIT
AGILITAET.
40
3.2.2 FUEHREN ALS ZIRKULAERER PROZESS
.
41
3.2.3 FUEHREN DURCH
DIENEN.43
3.2.4 FUEHREN ALS BALANCEAKT. 45
3.3 AUS DER
PRAXIS.
51
3.4 FUER DIE
PRAXIS.
55
4 FUEHREN MIT
WERTEN.57
4.1 DAS PHAENOMEN DER
WERTEDYNAMIK.57
4.2 DIE INDIVIDUALISIERUNG VON FUEHRUNG NACH WERTEN
.
58
4.3 DIE EINENGUNG VON FUEHRUNG MITHILFE VON WERTEN
.
60
4.4 DIE VEREINBARUNG VON *SPIELREGELN* ALS DRITTER W EG
.
62
4.5 AUS DER
PRAXIS.64
4.6 FUER DIE
PRAXIS.
66
5 FUEHREN MIT BEDACHT AUF
MOTIVE. 68
5.1 BIOGENE UND SOZIOGENE
MOTIVE. 68
5.2 IMPLIZITE UND EXPLIZITE
MOTIVE.70
5.3 DAS *ANSCHALTEN* VON
MOTIVEN. 70
5.4 DAS
LEISTUNGSMOTIV.72
5.5 ANSPRUCHSNIVEAU UND
LEISTUNG.76
5.6 ERFOLG UND
MISSERFOLG.79
5.7 INDIVIDUALISIERUNG DER FUEHRUNG NACH MOTIVEN
.
81
5.8 AUS DER
PRAXIS.
83
5.9 FUER DIE
PRAXIS.
86
6 FUEHREN MIT DEM
REIFEGRAD-MODELL.88
6.1 *REIFEGRAD* UND
HUMANKAPITAL.88
6.2 DIE VIER
DIMENSIONEN.89
6.2.1
KOENNEN.
89
6.2.2
WOLLEN.
90
6.2.3
DUERFEN.
90
6.2.4
SOLLEN.
91
6.3 INDIVIDUALISIERUNG DER FUEHRUNG NACH DEM *REIFEGRAD*
.
92
6.4 AUS DER
PRAXIS.93
6.5 FUER DIE
PRAXIS.96
7 DIE KUNST, SICH SELBST ZU
FUEHREN.97
7.1 ELEMENTE DER INTRAPERSONALEN KOMPETENZ
.
97
7.2 DIE FAEHIGKEIT ZUR
SELBSTREFLEXION.98
7.3 DIE FAEHIGKEIT ZUR
SELBSTEINSCHAETZUNG.99
7.4 DIE GEWISSHEIT DER
SELBSTWIRKSAMKEIT.101
7.5 DIE FAEHIGKEIT ZUM UMGANG MIT NEGATIVEN GEFUEHLEN
.
104
7.6 DIE FAEHIGKEIT ZUR BEWAELTIGUNG VON STRESS
.
106
7.7 ZUVERSICHT UND POSITIVES
DENKEN.109
7.8 AUS DER
PRAXIS.111
7.9 FUER DIE
PRAXIS.112
8 GEGEN DIE ANGST VOR DER KALTAKQUISE
.
115
8.1 ETWAS THEORIE ZUR ANGST VOR DER KALTAKQUISE
.
116
8.2 ZWEI OPTIONEN: PEST ODER
CHOLERA.117
8.3 WEGE AUS DER
VERMEIDUNG.
118
8.4 AUS DER
PRAXIS.119
8.5 FUER DIE
PRAXIS.124
9 DIE GESTALTUNG VON
KUNDENBEZIEHUNGEN.126
9.1 KUNDENBEZIEHUNGEN ALS
TAUSCHVERANSTALTUNGEN.126
9.2 GEAENDERTE
BEDINGUNGEN.
127
9.3 DIE VERTIEFUNG VON KUNDENBEZIEHUNGEN
.
128
9.4 KUNDENORIENTIERUNG
.
129
9.5
KUNDENNAEHE.131
9.6 M
ACHT.
135
9.7
VERTRAUEN.
139
9.8 BEZIEHUNGSQUALITAET
.
142
9.9 KUNDENZUFRIEDENHEIT
.
144
9.10
KUNDENBINDUNG.151
9.10.1 DIE ARTEN DER
KUNDENBINDUNG.152
9.10.2 WEGE ZUR
KUNDENBINDUNG.154
9.11 KUNDENINTEGRATION
.
157
9.11.1 BEGRENZTE
KUNDENINTEGRATION.158
9.11.2 VERTIEFTE
KUNDENINTEGRATION.160
9.12 AUS DER
PRAXIS.163
9.13 FUER DIE
PRAXIS.165
10 DIE BEWERTUNG VON
KUNDENBEZIEHUNGEN.167
10.1 DIE GRUNDLAGE DER KUNDENBEWERTUNG
.
167
10.2 KUNDENBEWERTUNG NACH
UMSATZ.169
10.3 KUNDENBEWERTUNG NACH NETTOERFOLG
.
170
10.4 KUNDENBEWERTUNG NACH
DECKUNGSBEITRAG.172
10.5 KUNDENBEWERTUNG NACH PROZESSKOSTEN
.
173
10.6 KUNDENBEWERTUNG NACH DEM
KAPITALWERT.174
10.7 KUNDENBEWERTUNG NACH DEM KUNDENPOTENZIAL
.
176
10.8 KUNDENBEWERTUNG NACH DEM PORTFOLIO-PRINZIP
.
180
10.8.1 KUNDENPOTENZIAL UND
BEZIEHUNGSSTAERKE.180
10.8.2 KUNDENPOTENZIAL UND
MITTELEINSATZ. 182
10.8.3 POTENZIAL DER NEUKUNDEN UND EIGENE STAERKEN
.
186
10.9 AUS DER
PRAXIS.
190
10.10 FUER DIE
PRAXIS.
196
11 STEUERUNG DURCH ZIELE UND
VERGUETUNG.198
11.1 DIE FORMULIERUNG VON ZIELEN
.
198
11.2 ETWAS
ZIELPSYCHOLOGIE.200
11.2 ZIELE VORGEBEN, AUSHANDELN ODER FREIGEBEN?
.
204
11.3 DAS
ZIELVEREINBARUNGSGESPRAECH.206
11.4 ZIELGROESSEN IM VERKAUF.
.
207
11.5 VERGUETUNGSSYSTEME ALS INSTRUMENT DER ORGANISATIONALEN STEUERUNG.210
11.6 VERGUETUNG MIT PROVISION - JA ODER NEIN?
.
213
11.7 VERGUETUNG MIT
ZIELPRAEMIEN.
214
11.8 WEITERE ASPEKTE EINER ZEITGEMAESSEN VERGUETUNG IM VERKAUF
.
217
11.9 AUS DER
PRAXIS.219
11.10 FUER DIE
PRAXIS.222
12 PERSONALENTWICKLUNG IM
VERKAUF.224
12.1 DIE FUNKTION DER PERSONALENTWICKLUNG
.
225
12.2 DIE SIEBEN HANDLUNGSFELDER DER
PERSONALENTWICKLUNG.228
12.2.1 PE DURCH
ENKULTURATION.
229
12.2.2 PE DURCH HANDLUNGSIEMEN
.
230
12.2.3 PE DURCH EXTERNEN
WISSENSERWERB.232
12.2.4 PE DURCH INTERNEN WISSENSTRANSFER
.
234
12.2.5 PE DURCH PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG
.
236
12.2.6 PE DURCH SOZIALES
LERNEN.
239
12.2.7 PE DURCH
LAUFBAHNPLANUNG.241
12.3 AUS DER
PRAXIS.246
12.4 FUER DIE
PRAXIS.252
ZUM
SCHLUSS.254
DIE AUTOREN
255 |
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| author | Stahl, Heinz K. 1939- Strauss, Krista |
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