Wert- und potenzialorientiertes Vertriebspartnermanagement in der Telekommunikationswirtschaft:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Lohmar ; Köln
Eul
2015
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXII, 366 Seiten graph. Darst. 21 cm, 554 g |
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INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT V
VORWORT VII
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII
TABELLENVERZEICHNIS XVII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XIX
SYMBOLVERZEICHNIS XXI
1 EINLEITUNG 1
1.1 AUSGANGSSITUATION UND PROBLEMSTELLUNG 1
1.2 ZIELSETZUNG DER ARBEIT 4
1.3 AUFBAU DER ARBEIT 6
2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN 9
2.1 CHARAKTERISTIKA DES INDIREKTEN VERTRIEBS 9
2.1.1 BEGRIFF DES INDIREKTEN VERTRIEBS 9
2.1.2 MARKTAKTEURE IM INDIREKTEN VERTRIEB 10
2.2 CHARAKTERISTIKA DER TELEKOMMUNIKATIONSWIRTSCHAFT 12
2.2.1 ABGRENZUNG DER TELEKOMMUNIKATIONSWIRTSCHAFT 12
2.2.2 BRANCHENSPEZIFISCHE ABGRENZUNG DER MARKTAKTEURE 14
2.2.3 BESONDERHEITEN DER MARKTBEARBEITUNG IN DER TELEKOMMUNIKATI
ONSWIRTSCHAFT 16
2.3 ENTWICKLUNG EINES THEORETISCHEN BEZUGSRAHMENS 19
2.3.1 BEZIEHUNGSORIENTIERUNG DES MARKETINGS 19
2.3.2 WERTORIENTIERUNG DER UNTERNEHMENSFUEHRUNG 23
2.3.3 POTENZIALORIENTIERUNG DER UNTERNEHMENSFUEHRUNG 26
2.3.4 WERT- UND POTENZIALORIENTIERTES BEZIEHUNGSMARKETING .... 29
2.4 WERT- UND POTENZIALORIENTIERTES VERTRIEBSPARTNERMANAGEMENT ... 35
2.4.1 BEGRIFFLICHE KONKRETISIERUNG UND ABGRENZUNG 35
2.4.2 STAND DER FORSCHUNG 38
2.5 BEWERTUNG VON VERTRIEBSPARTNERSCHAFTEN 43
2.5.1 WERT VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 43
2.5.2 ENTSCHEIDUNGSUNTERSTUETZENDE BEWERTUNG VON VERTRIEBSPART
NERN 46
2.5.2.1 DIREKTE MONETAERE KOMPONENTEN DES PARTNERWERTS . 48
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X INHALTSVERZEICHNIS
2.5.2.2 INDIREKTE MONETAERE KOMPONENTEN DES PARTNERWERTS 52
2.5.2.3 NICHT-MONETAERE KOMPONENTEN DES PARTNERWERTS . . 57
2.5.3 PERIODENBEZOGENE MESSUNG DER WERTBEITRAEGE VON VERTRIEBS
PARTNERN 59
2.5.4 AGGREGIERENDE BEWERTUNG MEHRERER VERTRIEBSPARTNER .... 63
2.5.5 ZUSAMMENFASSUNG IN EINEM SYSTEM WERT- UND POTENZIALORIEN
TIERTER STEUERUNGSGROESSEN 65
3 ANFORDERUNGEN AN DAS VERTRIEBSPARTNERMANAGEMENT UND STATUS QUO 69
3.1 EMPIRISCHE VORGEHENSWEISE 69
3.1.1 GROUNDED THEORY ALS GEEIGNETE FORSCHUNGSMETHODE .... 69
3.1.2 DESIGN DER DATENERHEBUNG 72
3.1.3 DESIGN DER DATENANALYSE 77
3.1.4 AUSWAHL UND BESCHREIBUNG DER STICHPROBE 81
3.1.5 GUETE DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG 85
3.2 THEORIEBASIERTE ENTWICKLUNG EINES ANFORDERUNGSRAHMENS 91
3.2.1 ANFORDERUNGEN IM SINNE DES POTENZIALORIENTIERTEN BEZIEHUNGS
MARKETINGS 92
3.2.1.1 ENTWICKLUNG VON ERFOLGSPOTENZIALEN 92
3.2.1.2 NACHHALTIGE REALISIERUNG VON ERFOLGSPOTENZIALEN 96
3.2.1.3 VERTRAUEN UND COMMITMENT ALS GRUNDLEGENDE VORAUS
SETZUNG EINER VERTRIEBSPARTNERSCHAFT 98
3.2.2 ANFORDERUNGEN IM SINNE DES WERTORIENTIERTEN BEZIEHUNGSMAR
KETINGS 101
3.2.2.1 BEDUERFNISBEFRIEDIGUNG DER VERTRIEBSPARTNER .... 102
3.2.2.2 MAXIMIERUNG DES MONETAEREN PARTNER EQUITY .... 104
3.2.2.3 KOORDINATION NICHT-KONGRUENTER PERSPEKTIVEN .... 108
3.2.3 ANFORDERUNG AUS DER ABSTRAHIERENDEN INTEGRATION VON WERT- UND
POTENZIALORIENTIERTEM BEZIEHUNGSMARKETING 111
3.3 EMPIRISCHE KONKRETISIERUNG DES ANFORDERUNGSRAHMENS 112
3.3.1 ENTWICKLUNG VON ERFOLGSPOTENZIALEN 113
3.3.2 NACHHALTIGE REALISIERUNG VON ERFOLGSPOTENZIALEN 120
3.3.3 AUFBAU UND SICHERUNG VON VERTRAUEN UND COMMITMENT ... 127
3.3.4 BEDUERFNISBEFRIEDIGUNG DER VERTRIEBSPARTNER 131
3.3.5 MAXIMIERUNG DES MONETAEREN PARTNER EQUITY 137
3.3.6 KOORDINATION NICHT-KONGRUENTER PERSPEKTIVEN 145
3.3.7 INTEGRATION UND KOORDINATION DER WERT- UND POTENZIALORIENTIE
RUNG 149
3.3.8 ZUSAMMENFASSUNG DER KONKRETISIERTEN ANFORDERUNGEN ... 152
3.4 BEWERTUNG DES STATUS QUO UND IDENTIFIKATION VON GESTALTUNGSLUECKEN
156
3.4.1 ENTWICKLUNG VON ERFOLGSPOTENZIALEN 157
3.4.2 NACHHALTIGE REALISIERUNG VON ERFOLGSPOTENZIALEN 159
3.4.3 AUFBAU UND SICHERUNG VON VERTRAUEN UND COMMITMENT ... 162
3.4.4 BEDUERFNISBEFRIEDIGUNG DER VERTRIEBSPARTNER 163
3.4.5 MAXIMIERUNG DES MONETAEREN PARTNER EQUITY 165
3.4.6 KOORDINATION NICHT-KONGRUENTER PERSPEKTIVEN 168
INHALTSVERZEICHNIS XI
3.4.7 INTEGRATION UND KOORDINATION DER WERT- UND POTENZIALORIENTIE
RUNG 170
3.4.8 ZUSAMMENFASSUNG DER GESTALTUNGSLUECKEN IM STATUS QUO 171
4 WERT- UND POTENZIALORIENTIERTE KONZEPTION DES VERTRIEBSPARTNERMA
NAGEMENTSYSTEMS 175
4.1 EMPIRISCHE VORGEHENSWEISE 175
4.1.1 DESIGN DER DATENERHEBUNG 175
4.1.2 DESIGN DER DATENANALYSE 177
4.1.3 AUSWAHL UND BESCHREIBUNG DER STICHPROBE 178
4.1.4 GUETE DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG 180
4.2 EMPIRISCHE EROERTERUNG DER GESTALTUNGSVORSCHLAEGE 184
4.2.1 STRATEGISCHE AUSRICHTUNG 184
4.2.2 DEFINITION DER MITTEL- BIS LANGFRISTIGEN ROLLE DER
VERTRIEBSPARTNER 187
4.2.3 WERT-UND POTENZIALORIENTIERTE STEUERUNG 189
4.2.4 MULTIDIMENSIONALE OPTIMIERUNG DES PARTNER EQUITY 191
4.2.5 FORMALISIERUNG VON TEILPROZESSEN 193
4.3 KONZEPTION DER ANALYSE-UND PROGNOSEPHASE 195
4.3.1 BESTIMMUNG DER STRATEGISCHEN RAHMENBEDINGUNGEN .... 196
4.3.2 PROGNOSE DER WERTENTWICKLUNG 201
4.3.2.1 PROGNOSE INDIVIDUELLER PARTNERWERTE 203
4.3.2.2 PROGNOSE DES PARTNER EQUITY 212
4.3.2.3 VERANKERUNG DER PROGNOSE IN DEN DATEN UND ENT
SCHEIDUNGSPROZESSENDES ANBIETERS 216
4.3.3 SITUATIONSANALYSE 219
4.4 KONZEPTION DER PLANUNGSPHASE 221
4.4.1 ZIELBILDUNG 222
4.4.2 STRATEGISCHE PLANUNG 229
4.4.2.1 POSITIONIERUNG 230
4.4.2.2 SEGMENTIERUNG DER VERTRIEBSPARTNER 233
4.4.2.3 FOKUSSIERUNG UND AUFGABENVERTEILUNG 242
4.4.2.4 SELEKTION UND ENTWICKLUNG VON VERTRIEBSPARTNERN 249
4.4.3 TAKTISCHE PLANUNG 256
4.4.3.1 INSTRUMENTELLE LEITPLANUNG 257
4.4.3.2 INSTRUMENTELLE DETAILPLANUNG 264
4.4.4 OPERATIVE PLANUNG 269
4.4.4.1 INSTRUMENTELLE EINSATZPLANUNG 269
4.4.4.2 KONTINUIERLICHE VERBESSERUNG 273
4.4.5 BEWERTUNG UND BUDGETIERUNG 274
4.5 KONZEPTION DER IMPLEMENTIERUNGSPHASE 278
4.5.1 LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE 279
4.5.2 UNTERSTUETZUNGSPROZESSE 282
4.5.3 UNTERSTUETZUNGSSYSTEME 288
4.5.3.1 AUFBAUORGANISATION 288
4.5.3.2 IT-SYSTEME 291
4.5.3.3 RECHTLICHER RAHMEN, VEREINBARUNGEN UND VERTRAEGE 296
XII
INHALTSVERZEICHNIS
4.6 KONZEPTION DER KONTROLLPHASE 297
4.6.1 KONTROLLE DER POTENZIALENTWICKLUNG 298
4.6.2 KONTROLLE DER NACHHALTIGEN POTENZIALREALISIERUNG 302
4.7 ANBIETERBEDINGTE GESTALTUNG DES VERTRIEBSPARTNERMANAGEMENTSYS
TEMS 306
5 FAZIT UND AUSBLICK 313
A INTERVIEWLEITFAEDEN 317
A.1 INTERVIEWLEITFADEN ZUR ERFASSUNG DES STATUS QUO 318
A.2 INTERVIEWLEITFADEN ZUR DISKUSSION DER GESTALTUNGSVORSCHLAEGE . . .
326
B MATHEMATISCHER ANHANG 333
B.1 MARGINALFUNKTIONEN DES VERTRIEBSPARTNERSTAMMS FUER ADDITIV VERKNUEPFTE
WERTDIMENSIONEN 333
B.2 MARGINALFUNKTIONEN DES VERTRIEBSPARTNERSTAMMS FUER MULTIPLIKATIV VER
KNUEPFTE WERTDIMENSIONEN 334
LITERATURVERZEICHNIS 337
LEBENSLAUF 367
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