Preisverhandlungen im Einkauf:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Norderstedt
Books on Demand
[2010]
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis Zusätzliche Angaben Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 184 S. 190 mm x 120 mm, 201 gr. |
| ISBN: | 9783839132616 |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 11
1. DIE TYPISIERUNG DER LIEFERANTEN 13
2. DIE PREISVERHANDLUNG: DER UMGANG
MIT DEM *GEGENSPIELER", DEM
VERKAEUFER 20
2.1 DIE SACHEBENE UND DIE BEZIEHUNGS- EBENE: WIE KOMMEN EINKAEUFER UND
VERKAEUFER MITEINANDER AUS? 20
2.2 KANN DAS VERHALTEN DES VERKAEUFERS
RICHTIG EINGESCHAETZT WERDEN? 23
2.3 DER AUGENKONTAKT: EINE METHODE,
DIE SYMPATHIE ERZEUGT? 27
2.4 DIE GESPRAECHSFEHLER, DIE IM UMGANG
MIT DEM VERKAEUFER ZU VERMEIDEN SIND 29
2.5 DER GRUNDSATZ FUER DEN UMGANG MIT
DEM VERKAEUFER 30
3. DIE GELAEUFIGSTEN METHODEN DER VERKAEUFER
IN DER PREISVERHANDLUNG 31
4. WELCHE FAKTOREN BESTIMMEN DAS
HANDELN? 37
4.1 DIE AUSGANGSLAGE 37
3
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1000807061
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
4.2 DIE VERHANDLUNGSARTEN 39
4.3 DIE (INNERLICHE) KAUFENTSCHEIDUNG 40
5. DAS SPEKTRUM DER IN FRAGE KOMMENDEN
LOESUNGEN FUER DIE PREISVERHANDLUNG 42
6. DIE GESPRAECHSTECHNIKEN UND IHRE
ANWENDUNGEN FUER DAS PREISGESPRAECH 44
6.1 DIE FRAGETECHNIKEN ALS STEUERUNGS- ELEMENT IM PREISGESPRAECH 45
6.1.1 DIE OFFENE FRAGE 47
6.1.1.1 DIE ZWEI ARTEN DER OFFENEN FRAGE 48
6.1.1.2 DIE GEGENFRAGETECHNIK 52
6.1.1.3 WAS BEI DER ANWENDUNG DER OFFENEN
FRAGE UNBEDINGT ZU BEACHTEN IST 54
6.1.2 DIE GESCHLOSSENE FRAGE 56
6.1.2.1 DIE KONTROLLFRAGE 57
6.1.2.2 DIE SUGGESTIVFRAGE 59
6.1.2.3 DIE PROVOKATIONSFRAGE 61
6.1.2.4 DER JA-RHYTHMUS 62
6.1.3 DIE ALTERNATIVFRAGE 64
6. 2 DIE ZUHOERTECHNIK 65
6.2.1 DIE GEEIGNETE RUECKMELDUNG GEBEN 68
6.3 DIE ARGUMENTATION 71
6.4 DIE BEDEUTUNG HERAUSSTELLEN 75
IMAGE 3
6.5 DAS WENN-DANN-FORMULIERUNGSSCHEMA
IM PREISGESPRAECH 76
6.6 DIE WENDETECHNIK 78
6.7 DIE TECHNIK DES PROVOKATIVEN
SCHWEIGENS 81
6.8 DIE EINWANDBEHANDLUNG 83
7. DIE UNTERSCHIEDLICHEN SITUATIONEN IM
PREISGESPRAECH ERFOLGREICH MEISTERN 87
7.1 DIE FRAGE NACH DEM PREIS 87
7.1.1 DIE KONKRETE PREISFRAGE 87
7.1.2 MIT DER PREISFRAGE DIE VERKAUFS- ARGUMENTATION DES VERKAEUFERS
UNTERBRECHEN 89
7.2 DER MOMENT DER PREISNENNUNG 92
7.3 DER EINSTIEG IN DIE PREISVERHANDLUNG 93
7.3.1 *ZU TEUER." EIN HAEUFIG BENUTZTER
AUSDRUCK 93
7.3.2 DER SANFTE EINSTIEG IN DIE PREIS- VERHANDLUNG 93
7.4 DIE FRAGE NACH DEM PREISNACHLASS 96
7.4.1 SO NICHT: DIE UNVORTEILHAFTEN FORMU- LIERUNGEN IN DER
PREISVERHANDLUNG 96
7.4.2 DIE KONFRONTATIONSMETHODE 97
7.4.3 DIE SCHMUNZELTAKTIK 101
IMAGE 4
7.5 DIE REAKTIONEN AUF DEN PREIS DES
VERKAEUFERS, DIE IHN ZUM EINLENKEN
BEWEGEN KOENNEN 102
7.5.1 DEN PREIS BZW. DAS ANGEBOT IN
FRAGE STELLEN 102
7.5.2 DIE NOTWENDIGKEIT DER PREIS- REDUZIERUNG DEUTLICH MACHEN 103
7.5.3 DIE AUFTRAGSERTEILUNG IN FRAGE
STELLEN 104
7.5.4 DEM VERKAEUFER DEN *SCHWARZEN
PETER" IN DIE SCHUHE SCHIEBEN 105
7.5.5 DEN MITBEWERBER *INS SPIEL"
BRINGEN 105
7.5.6 DIE EMPOERUNG UEBER DIE HOEHE DES
PREISES DEUTLICH MACHEN 107
7.6 DIE BEGRUENDUNGEN FUER DIE VERKAEUFER- FRAGE: *WARUM WOLLEN SIE DENN
UNBEDINGT EINEN PREISNACHLASS?" 108
7.7 DER VERKAEUFER FRAGT NACH UNSEREN
PREISVORSTELLUNGEN. WAS MACHEN
WIR NUN? 109
7.8 DER VERKAEUFER RECHTFERTIGT SEINEN
PREIS. WIE GEHEN WIR JETZT VOR? 111
6
IMAGE 5
7.9 DIE PREISSENKUNGSFORDERUNG 112
7.9.1 DIE PREISSENKUNGSFORDERUNG
OHNE ANGABE DES ZIELPREISES 112
7.9.2 DIE PREISSENKUNGSFORDERUNG
MIT ANGABE DES ZIELPREISES 117
7.9.3 DIE PREISBEHAUPTUNG 119
7.9.4 DIE ZUSTIMMUNG DES VERKAEUFERS
DURCH STETIGES WIEDERHOLEN
ERREICHEN 121
7.9.5 DIE PROBLEMARGUMENTATION DES
EINKAEUFERS 123
7.9.6 DEN PREISVORTEIL DES UEBERDIMEN- SIONIERTEN ANGEBOTS NUTZEN 124
7.10 DIE GRENZE DER PREISZUGESTAENDNISSE
DES VERKAEUFERS DURCHBRECHEN 127
7.11 DEN GUENSTIGEN ANGEBOTSPREIS
NOCH REDUZIEREN 135
7.11.1 DER-PREIS-IST-IMMER-NOCH-ZU- HOCH-METHODE 135
7.11.2 DER SUPERLATIVEN AUSDRUCKSWEISE
DES VERKAEUFERS ENTGEGENWIRKEN 137
7.12 DER VERKAEUFER LEHNT UNSER
PREISGEBOT AB. WIE IST NUN
DARAUF ZU REAGIEREN? 139
7
IMAGE 6
7.13 IM MOMENT IST KEINE EINIGUNG
IN SICHT 147
7.13.1 DAS PREISGESPRAECH IST FESTGE- FAHREN. WIE KANN JETZT NOCH DER
LOESUNGSWEG EINGESCHLAGEN
WERDEN? 147
7.13.2 DIE KONFLIKTBEWAELTIGUNG IM
PREISGESPRAECH 149
7.14 DIE BEDENKEN DES VERKAEUFERS 150
7.15 DIE EINIGUNG 153
7.15.1 DER VERKAEUFER AKZEPTIERT MEINEN
PREIS. WAS MACHE ICH NUN? 153
7.15.2 DER VERKAEUFER IST UNS ENTGEGEN- GEKOMMEN, WIR AKZEPTIEREN
SEINEN PREIS 154
7.16 DIE PREISERHOEHUNG EINES
LIEFERANTEN ABWEHREN 155
8. DER TELEFONISCHE KONTAKT MIT
DEM VERKAEUFER 157
8.1 DIE EMPFEHLUNGEN FUER DEN
MELDETEXT 157
8.1.1 WIR RUFEN AN 157
8.1.2 WIR WERDEN ANGERUFEN 159
8
IMAGE 7
8.2 DIE GRUNDSAETZLICHEN VERHALTENS-
WEISEN FUER DEN EINKAEUFER AM
TELEFON 162
8.2.1 GLEICH ZUR SACHE KOMMEN 162
8.2.2 DAS ANSPRECHEN MIT DEM NAMEN 163
8.2.3 DIE AKUSTISCHE RUECKMELDUNG 164
8.2.4 DAS POSITIVE VERSTAERKEN 165
8.3 DIE SPEZIELLEN METHODEN DES
TELEFONISCHEN PREISGESPRAECHS 166
8.3.1 DEN PREIS ERFRAGEN (NEUANFRAGE) 166
8.3.2 DIE WARE BESTELLEN UND DEN
PREIS VORGEBEN 169
8.3.3 DEN PREIS FORDERN UND EMOTIONAL
ABSICHERN 170
8.3.4 DAS PREISGESPRAECH VERTAGEN 170
8.3.5 DAS PREISGESPRAECH HAT SICH
*FESTGEBISSEN" 171
8.3.6 DEN AUFTRAG DRINGLICH MACHEN
UND DEN PREIS FORDERN 172
8.3.7 DEN ANGEBOTSPREIS DES VERKAEUFERS
ABWEHREN UND SELBST GLEICH DARAUF
EINEN PREIS NENNEN 173
8.4 DEN SIEG VERKRAFTEN 174
8.5 DER GESPRAECHSABSCHLUSS 174
9
IMAGE 8
8.6 DAS VERABSCHIEDEN 175
ANHANG: DIE LOESUNGEN ZU DEN UEBUNGEN 176
DER AUTOR 183
10 |
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