Verfügbarkeit: Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.

Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.: die Toolbox mit Strategien, Verhaltenstipps und Erfolgsfaktoren

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Nowotny, Valentin 1967- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Stuttgart Schäffer-Poeschel Verlag 2017
Schlagworte:	Computerunterstützte Kommunikation Telekommunikation Verhandlungstechnik
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	267 Seiten Illustrationen
ISBN:	9783791038230 3791038230

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS V O RW O RT .................................................................. 5 TEIL 1 (START-)REFLEXION: WARUM AGIL VERHANDELN? 1.1 WARUM (SELBST-)REFLEXION FUER DIGITALE VERHANDLUNGEN EXTREM WICHTIG IS T .............. 16 1.2 NEUE DIGITALE TRENDS IN DER WELT DERVERHANDLUNGEN........................................ 15 1.3 SPEZIELLE SKILLS BEIM AGILEN VERHANDELN MIT TELEFON, E-MAIL, VIDEO, CHAT&CO ............ 17 1.4 DER AUFBAU DES BUCHES ................................ 20 1.5 VORBEREITUNG: VERHANDLUNGEN PROFESSIONELL VORBEREITEN............................. 23 1.6 ZENTRALE VERHANDLUNGSTECHNIKEN: ZOPA, BATNA&CO.................................................... 25 1.7 DIE ZOPA DYNAMISIEREN MIT DEM FORDERUNGSSRAUSS ......................................... 27 1.8 UEBERRASCHUNGEN EINBAUEN - DREI EINFACHE MOEGLICHKEITEN............................................... 28 1.9 DAS HARVARD-KONZEPT - WO PASST ES, WO N ICH T? ...................................................... 29 1.10 DIE MAWIZE-FAKTOREN: MACHT, WISSEN UND ZEIT ......................................................... 30 1.11 DIE PERSOENLICHKEITS-DIMENSIONEN: DAS D-I-S-G-MODELL ....................................... 31 1.12 DIE MOTIVLAGEN: VERHANDLER-TYPEN UND IHRE LEBENSMOTIVE ..... . ......................... 32 1.13 AGILER VERHANDLUNGSERFOLG = STRATEGIE + TAKTIK + MEDIEN-M IX .................. 34 1.14 DIEFUENF PHASEN EINER VERHANDLUNG............. 37 1.15 IHR VORBEREITUNGS-COUNTDOWN...................... 39 1.16 EIN CANVAS ALS VISUELL-AGILE VORBEREITUNGSHILFE ....................................... 41 1.17 DAS360-VERHANDLUNGSFEEDBACK ................ 44 2.1 DAS TELEFON - FUERS VERHANDELN OFT SEHR VIEL BESSER ALS SEIN RUF! ................................ 48 2.2 DIE BESONDERHEITEN DES MEDIUMS TELEFON ......................................................... 49 2.3 DIE MENTALE VORBEREITUNG AUF EIN TELEFONAT ................................................ 51 2.4 ZIELGERICHTETER SMALL TALK UND BEZIEHUNGS AUFBAU AM TELEFON ....................................... 56 2.5 EMPATHIE: MACHEN SIE ZUHOEREN ZU IHREM METIER!........................................................... 57 2.6 SELBSTSICHERHEIT AM TELEFON AUSSTRAHLEN ... 61 2.7 AGILER WERDEN UEBER DAS ZIFFERNBLATT DES VERHANDELNS........................................... 62 2.8 DIE BESTEN TAKTIKEN FUERS TELEFON .................. 64 2.9 SCHLAGFERTIG AM TELEFON .............................. 66 2.10 TELEFONATE UNTER VORWAND ABBRECHEN ......... 68 2.11 RAFFINIERTE TECHNIKEN DER EINFLUSSNAHME... 70 2.12 WIE SIE FIESEN TRICKS AM TELEFON BEGEGNEN...................................................... 71 2.13 (DENK-)PAUSEN HELFEN! .................................. 73 2.14 META- VON DER MIKRO-EBENE UNTERSCHEIDEN... 74 2.15 DAS ZESAA-MODELL - SPEZIELL FUER HARTE VERHANDLUNGEN............................................. 75 2.16 PER FRAGETRICHTER IMMER FOKUSSIERTER W ERDEN ......................................................... 77 2.17 DIE FRAGETYPEN - MIT RICHTIGEN FRAGEN FAENGT MAN GUTE FISCHE .................................. 79 2.18 DAS INSTRUMENT STIMME............................. 81 2.19 KOMMUNIKATIONSETIKETTE AM TELEFON ........... 83 2.20 ETIKETTEIN HARTEN VERHANDLUNGEN? .............. 84 2.21 LUEGEN AM TELEFON AUFDECKEN ....................... 86 2.22 KLARE SPRACHE - KLARE GEDANKEN .................. 88 2.23 GESCHICKTE FORMULIERUNGEN UND GEZIELTE UNTERBRECHUNGEN.................... 89 2.24 ZUGESTAENDNISSE GUT VERKAUFEN .................. 91 2.25 DIE ACHT GOLDENEN REGELN FUER VERHANDLUNGEN AM TELEFON ......................... 92 2.26 REFLEXIONSWOLKE FUER EIN TELEFONAT ................ 94 2.27 DAS 360-VERHANDLUNGSFEEDBACK FUERS TELEFON .................................................. 95 2.28 DIE ZEHN ERFOLGSPARAMETER FUER TELEFON VERHANDLUNGEN ............................................. 97 3.1 SCHRIFTKOMMUNIKATION HATTE SCHON IMMER GROSSE VORTEILE .................................... 3.2 DIE ACHT HAEUFIGSTEN E-MAIL-FETTNAEPFCHEN ... 3.3 VERTRAUEN UEBER DISTANZ - SELBSTBINDUNG UND TRUST-SYMBOLS ....................................... 3.4 KONTEXTINFOS NUTZEN - SOCIAL MEDIA P ROFILING........................................................ 3.5 DER PROZESS DER WECHSELSEITIGEN ANNAEHERUNG .................................................. 3.6 GESCHICKTER MEDIEN-MIX AUS E-MAIL UND TELEFON .................................................. 3.7 IMMER EINE NASENLAENGE VORAUS - FINGERSPITZENGEFUEHL FUERS TIM ING .................. 3.8 DIE WEITE WELT DER VERHANDLUNGSTAKTIKEN... 3.9 KOMMUNIKATIONSETIKETTE BEI E-MAILS ........... 3.10 PREISVERHANDLUNGEN VON VERKAEUFERSEITE __ 3.11 PREISVERHANDLUNGEN VON EINKAEUFERSEITE __ 115 3.12 WIE SIE IN IHRER ARGUMENTATION UEBERZEUGEN 117 3.13 MAXIMAL- SOWIE MINIMAL-ZIELE PRAEZISE FESTLEGEN.........................................................119 3.14 DOKUMENTATION: INTELLIGENTE ABLAGE IST TRUM PF!..................................................... 123 3.15 MIT DEM M ESO-KONZEPT PRAEFERENZEN DER GEGENSEITE AUSLOTEN ............................... 125 3.16 VERBLUEFFEND SCHNELLE LOESUNG: AUSSCHREIBUNG PER E-MAILVERTEILER ............... 126 3.17 REFLEXIONS-WOLKE FUERS VERFASSEN EINER E-M AIL ................................................... 128 3.18 DAS 360-VERHANDLUNGSFEEDBACK FUER E-MAILS.......................................................129 3.19 DIE ZEHN ERFOLGSPARAMETER FUER E-MAIL- VERHANDLUNGEN..............................................131 100 101 103 105 107 109 110 111 112 114 4.1 EINLEITUNG: DIE VIDEO-KONFERENZ ALS HARTE NUSS............................................136 4.2 VERHANDLUNGSSTILE: SICHER - AGGRESSIV - UNSICHER ........................ 140 4.3 VERSTECKTE SIGNALE ERSPUEREN: WAS IST ALLES DRIN FUER MICH? ............................ 141 4.4 KOERPERSPRACHE NEU INTERPRETIERT: ACHTEN SIE AUF INKONGRUENZEN!.....................143 4.5 PERSOENLICHE AUSSTRAHLUNG IN EINER VIDEO-KONFERENZ..............................144 4.6 DIE PASSENDE VERHANDLUNGSSTRATEGIE ............ 145 4.7 GESCHICKTES THEMENMANAGEMENT UEBER AGENDA SETTINGS.....................................147 4.8 DIE STUFEN DER EINDRINGLICHKEIT VARIIEREN ___ 149 4.9 PERSOENLICHE SOUVERAENITAET AUSSTRAHLEN .......... 151 4.10 DIE NAVIGATION IM GESPRAECH: RHETORIK ADAEQUAT EINSETZEN ........................................ 153 4.11 GUT UEBERLEGTER EINSATZ VON DRUCKMITTELN ... 155 4.12 DER STRATEGIE-NAVIGATOR ................................. 156 4.13 UMGANG MIT SCHWIERIGEN PERSOENLICHKEITEN............................................160 VERHANDLUNGEN..............................................167 4.15 MIT PREISZUGESTAENDNISSEN UND RABATT SIGNALEN UMGEHEN ........................................ 170 4.16 KOMMUNIKATIONSETIKETTE BEI VIDEO-KONFERENZEN ................................. 172 4.17 FALLSTRICK-TECHNIK: ES GEHT SCHIEF, WAS SCHIEFGEHEN KANN! .......... 174 4.18 DIE DREI PHASEN EINER VERHANDLUNG ............. 175 4.19 DAS FLOW-KONZEPT IM VERHANDLUNGS PROZESS NUTZEN ..............................................176 4.20 VIDEO-KONFERENZ-SYSTEME ............................ 178 4.21 DEN EIGENEN ANKER SETZEN ............................ 179 4.22 DIE MITTELPUNKT-REGEL ................................... 181 4.23 DAS PARETO-PRINZIP FUER DISTANZ VERHANDLUNGEN ..............................................182 4.24 ZUVERSICHT UND VERHANDLUNGSERFOLG ............. 184 4.25 RHETORISCHE TECHNIKEN ................................. 186 4.26 REFLEXIONSWOLKE FUER EINE VIDEO-SESSION __ 188 4.27 DAS 360-VERHANDLUNGSFEEDBACK FUER VIDEO- KONFERENZEN................................................... 189 4.28 DIE ZEHN ERFOLGSPARAMETER FUER VIDEOVERHANDLUNGEN ............................... 191 5.1 CHANCEN UND RISIKEN DER DIGITALEN W E LT ___ 196 5.2 DER TIEFERE SINN VON FORMULAREN: ZEIGEN SIE WIDERSPRUCH! ............................... 197 5.3 ANONYMITAET: GUTEN TAG, MEIN NAME IST JOHN DOE ... ................................................. 198 5.4 WORAUF ES WIRKLICH ANKOMMT: TTT - TRUST, TACTICS, TIM ING .......................... 199 5.5 GELUNGENER SMALL TALK - AUCH IM C H A T ........ 200 5.6 KOMMUNIKATIONS-CHANCE EM OTICON............201 5.7 GEGENFRAGEN FUNKTIONIEREN AUCH GESCHRIEBEN ................................................... 203 5.8 SCHLAGFERTIG - GEHT AUCH IM ONLINE-CHAT!.. .204 5.9 MIT TAPBACK SCHNELL AUF IPHONE-NACHRICHTEN REAGIEREN ............... 205 5.10 KOMMUNIKATIONS-ETIKETTE BEIM SMS, IRC&CO...........................................................206 5.11 DREI-ZONEN-MODELL ........................................ 208 5.12 ZEHN FINGER SCHREIBEN SCHNELLER! ................. 210 5.13 MERKMALE EINES AGILEN CHAT-VERHANDLERS .. .211 5.14 PRAKTISCHE SPIELTHEORIE ................................. 212 5.15 DAS ERSTE ANGEBOT MACHEN? .......................... 213 5.16 DAS PRINZIP DER SELBSTBINDUNG.....................216 5.17 ERFOLGSVERSPRECHENDE SPIELZUEGE ................... 217 5.18 GLAUBWUERDIGKEIT STRATEGISCHER ZUEGE............218 5.19 PSYCHOLOGISCHE GESETZE: BEISPIEL KNAPPHEIT.......................................................220 5.20 GESCHICKTE SPIELZUEGE FUER PROZESSGESTALTER. .221 5.21 DER EINKAUF WIRD A G IL.....................................222 5.22 ELEKTRONISCHE PLATTFORMEN (EBIDDING&EAUCTION) ................................... 224 5.23 GESTALTUNG EINER EINKAUFSAUKTION ................. 227 5.24 SETUP, DEAL-DESIGN UND ZIELKORRIDOR............228 5.25 DIE HARTER-HUND-VERHANDLUNGSMETHODE .. .232 5.26 VERHANDELN MIT MONOPOLISTEN ...................... 233 5.27 WAS TUN HOCH EFFEKTIVE VERHANDLER? ............. 235 5.28 NEUE TAKTIKEN MIT ALTEN CHINESISCHEN KRIEGSLISTEN................................................... 236 5.29 REFLEXIONSWOLKE ZWISCHEN ZWEI ONLINE- SESSIONS ........................................................ 239 5.30 DAS 360-VERHANDLUNGSFEEDBACK FUER CHAT&CO................................................... 240 5.31 DIE ZEHN ERFOLGSPARAMETER FUER ONLINE-VERHANDLUNGEN............................242 TEILG AGILE VERHANDLUNGSAUSWERTUNG 6.1 DIE VERHANDLUNGS-RETROSPEKTIVE: INSPIZIEREN & ANPASSEN ................................. 246 6.2 WAS MOECHTEN SIE IN ZUKUNFT VERAENDERN? ___ 248 6.3 SCHRITT 1: URSACHEN FINDEN ........................ 249 6.4 SCHRITT 2: VERAENDERUNGEN DENKEN ............. 249 6.5 SCHRITT3: GEWOHNHEITEN ANPASSEN............250 6.6 WIE KOENNEN SIE DIES HANDWERKLICH UMSETZEN?.....................................................250 6.7 VERAENDERUNGEN DER MACHTBALANCE ............... 253 6.8 DIE NAECHSTEN RUNDEN PLANEN ........................ 254 6.9 CHECKLISTE VERHANDLUNGSVORBEREITUNG ........ 255 6.10 IHRE (UNGENUTZTEN) ERFOLGSSTELLSCHRAUBEN... 256 LITERATURVERZEICHNIS ................................................. 260 STICHWORTVERZEICHNIS ............................................... 264 UEBERDEN AUTOR ........................................................ 266
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