Verfügbarkeit: Differenzielle Interaktionsanalyse des Vertriebsprozesses digitaler Produkte aus Anbietersicht bei kleinen und mittleren Unternehmen

Differenzielle Interaktionsanalyse des Vertriebsprozesses digitaler Produkte aus Anbietersicht bei kleinen und mittleren Unternehmen:

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Kersebohm, Julius Philipp 1987- (VerfasserIn)
Format:	Abschlussarbeit Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Bochum 2016
Schlagworte:	Klein- und Mittelbetrieb Vertrieb Multimediaprodukt Deutschland Hochschulschrift
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS 1 EINLEITUNG..............................................................................................................1 1.1 AUSGANGSSITUATION UND PROBLEMSTELLUNG................................................................1 1.2 ANSATZPUNKTE UND ZIELSTELLUNG...............................................................................2 1.3 AUFBAU DER ARBEIT................................................................................................... 3 2 LOESUNGSRAUM ............... 6 2.1 BEGRIFFSKLAERUNG UND DEFINITION................................................................................6 2.1.1 INTERAKTION................................................................................................... 6 2.1.2 KLEINE UND MITTLERE UNTERNEHMEN...............................................................8 2.1.3 DIGITALISIERUNG............................................................................................. 9 2.1.4 DIGITALE PRODUKTE IN DER GUETERSYSTEMATIK..................................................10 2.2 DIGITALISIERUNG ALS DISRUPTIVE VERAENDERUNG...........................................................12 2.2.1 ENTWICKLUNG DER DIGITALISIERUNG BEI KMU..................................................13 2.2.2 BRANCHENTRENDS DER DIGITALISIERUNG...........................................................19 2.2.3 CHANCEN UND HERAUSFORDERUNGEN DER DIGITALISIERUNG BEI KMU ............... 23 3 STAND DER TECHNIK UND WISSENSCHAFT..............................................................25 3.1 INTERAKTIONSANALYSE IM BEREICH BUSINESS-TO-BUSINESS ........................................ 25 3.1.1 SYSTEMATISIERUNGSVERFAHREN VON INTERAKTIONSANSAETZEN ............................ 26 3.1.2 VORBEREITENDE ANALYSE DER PERSOENLICHEN INTERAKTION.................................29 3.1.3 EINFLUSSVARIABLEN DER PERSOENLICHEN INTERAKTION ......................................... 34 3.1.4 ORGANISATIONALE INTERAKTIONSANSAETZE.........................................................39 3.1.5 PERSONALE INTERAKTIONSANSAETZE..................................................................59 3.2 VERKAUFSSTRATEGIEN............................................................................................... 74 3.2.1 ADAPTIVE SELLING........................................................................................ 74 3.2.2 RELATIONSHIP SELLING..................................................................................76 3.2.3 VISION SELLING............................................................................................ 77 3.2.4 HARDSELLING.............................................................................................. 79 3.2.5 SOFT SELLING .............. 82 3.2.6 VALUE BASED SELLING.................................................................................. 82 3.2.7 TEAM SELLING............................................................................................. 83 3.3 FAZIT STAND DER TECHNIK UND WISSENSCHAFT..........................................................65 4 HANDLUNGSBEDARF............................................................................................... 86 4.1 NOTWENDIGKEIT EINER DIFFERENZIELLEN INTERAKTIONSANALYSE FUER DIGITALE PRODUKTE .... 86 4.2 ANFORDERUNG AN DAS VORGEHEN.............................................................................86 4.3 VORSTELLUNG DES ANSATZES ZUR ANALYSE VON VERKAUFSGESPRAECHEN........................88 4.4 ZWISCHENVALIDIERUNG GEWAEHLTER FAKTOREN.............................................................92 4.5 ANFORDERUNG AN DIE DURCHFUEHRUNG........................................................................98 4.6 DURCHFUEHRUNG DER INTERAKTIONSANALYSEMETHODIK .................................................. 99 4.7 ERGEBNISSE DER INTERAKTIONSANALYSE .......... ......................................................... 102 4.7.1 EINORDNUNG DER GEWONNENEN DATEN........................................................102 4.7.2 METHODIK ZUR AUSWERTUNG DER GEWONNENEN DATEN ................................. 104 4.7.3 AUFBEREITUNG DER DATEN UND INTERPRETATION DER ERGEBNISSE ..................... 107 4.8 FAZIT AUS DEM HANDLUNGSBEDARF.........................................................................129 5 ENTWICKLUNG DIFFERENZIELLER HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN ................................. 131 5.1 PHYSISCHE UND DIGITALE GUETER AUS KUNDENSICHT ................................................. 131 5.2 IDENTIFIKATION RELEVANTER KUNDENTYPEN................................................................137 5.3 ABLEITUNG KUNDENSPEZIFISCHER HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN ................................... 142 5.3.1 KUNDENTYP 1 - DER INNOVATOR..................................................................142 5.3.2 KUNDENTYP 2 - DER TECHNIKER..................................................................145 5.3.3 KUNDENTYP 3 - DER TRADITIONSBEWUSSTE...................................................147 5.4 FAZIT ENTWICKLUNG DIFFERENZIELLER HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN ................................ 150 6 VALIDIERUNG DES ANSATZES................................................................................ 151 6.1 VORGEHENSWEISE UND ANFORDERUNGEN.................................................................151 6.2 AUFBAU DES INTERVIEWLEITFADENS...........................................................................152 6.3 AUSWERTUNG DER BEFRAGUNG................................................................................. 154 6.4 DISKUSSION DER VALIDIERUNGSBEFRAGUNG...............................................................157 7 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK...................................................................159 7.1 ZUSAMMENFASSUNG............................................................................................. 159 7.2 AUSBLICK...............................................................................................................161 ABBILDUNGSVERZEICHNIS........................................................................................... 164 TABELLENVERZEICHNIS................................................................................................ 166 LITERATURVERZEICHNIS................................................................................................ 168 ANHANG 185
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