Vertriebsführung: Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Offenbach
GABAL
[2017]
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 327 Seiten Illustrationen, Diagramme 23 cm x 15.6 cm |
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ANDREAS BUHR
VERTRIEBSFÜHRUNG
Aufbau, Führung und Entwicklung einer
professionellen Vertriebsorganisation
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort 9
Vorwort 11
Kapitel 1 Markt: Was Wandel und digitale Transformation
für den Vertrieb bedeuten 19
1 1 Langfristige Marktbedingungen und -Voraussagen
für Ihren Vertrieb 22
1 2 Digitale Transformation nach außen und innen 24
1 3 Soziopolitische Megatrends verändern die lokalen
Märkte 32
1 4 Der Kunde 30- der neue Experte H2H 33
1 5 Neue Anforderungen an den Vertrieb: das Forschungs-
projekt Vertriebslntelligenz® 36
Kapitel 2 Führung: Von Selbstführung zur Führungs*
Persönlichkeit 43
2 1 Die vornehmste Aufgabe der Mitarbeiterführung 46
2 2 Führung geht heute anders 49
2 3 Clean Leadership im Vertrieb 53
2 4 Digital Leadership im Vertrieb 63
2 5 Social Intranet - ein Tool der Digital Leadership 76
Kapitel 3 Selbstmanagement: So entwickeln Sie die nötigen
Kompetenzen 81
3 1 Selbstmanagement: klare Ziele, richtige Prioritäten
und gute Zeitplanung 86
3 2 Selbstmanagement erweitern: eigene Kompetenz-
entwicklung 93
3 3 Selbstorganisation bei Mitarbeitern unterstützen:
die neue Personalentwicklung 99
Kapitel 4 Recruiting heute: So finden Sie die passenden Mitarbeiter
für Ihr Team 103
4 1 Fehlbesetzungen im Vertrieb kosten Unternehmen
buchstäblich Milliarden 106
4 2 Unterschiedliche Anforderungsprofile für neue
Vertriebsmitarbeiter 109
4 3 Vom Wert des eigenen Netzwerks 117
4 4 Die 7 Wege des Recruitings 119
4 5 Der Einstellungsprozess 137
4 6 Karrierecheck mit Persönlichkeitstypologien 147
Kapitel 5 Onboarding: So arbeiten Sie neue Vertriebsmitarbeiter
richtig ein 153
5 1 Werte im Vertrieb - Ihre Rolle als beweisendes
Vorbild 156
5 2 Trainings: Produktwissen vermitteln Verkaufskönnen
entwickeln, Einstellung stärken 159
5 3 Die ersten Wochen - neue Mitarbeiter in der
Startphase begleiten 161
5 4 So gelingt der Wissenstransfer im Vertrieb 167
5 5 Der Kunde 30- so bereiten Sie Ihr Team
darauf vor 173
Kapitel 6 Teaming: So stellen Sie gute Teams zusammen 181
6 1 Erfolgreiche Teams aufbauen 185
6 2 Leitwolf oder Teamplayer? Erkennen Sie Ihre
Führungsstärken! 191
6 3 Merkmale erfolgreicher Teams 193
Kapitel 7 Erfolgsziele: So führen Sie punktgenau und
messbar 209
7 1 Erfolgsziele gemeinsam festlegen 212
7 2 Ihre eigene Zielplanung als Vertriebsleiter 214
7 3 Qualitative Ziele messbar machen 218
Kapitel 8 Controlling: So nutzen Sie einfach Vertriebs-
kennzahlen 231
8 1 Vertriebskennzahlen geben Übersicht 234
8 2 Welche Vertriebskennzahlen brauchen Sie für Ihre
Vertriebsführung? 237
8 3 Vertriebskennzahlen sind »umgerechnete
Vertriebsziele« 239
8 4 Reporting: So controllen Sie die faktischen
Kennzahlen Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf Basis des
Berichtswesens 244
8 5 Der Vertriebs-Forecast 250
8 6 Der Funnel: Trichter von Leadgenerierung bis
Kaufabschluss 252
8 7 Branchenbenchmarks: Vertriebskennzahlen B2B
und B2C 259
Kapitel 9 Führungsgespräche: So beherrschen Sie die
»großen Fünf« 263
9 1 So bereiten Sie Ihre Mitarbeitergespräche richtig
vor 268
9 2 Mitarbeitergespräche 272
9 3 Lob-und Anerkennungsgespräche 280
9 4 Kritikgespräch 283
9 5 Trennungsgespräch 286
Kapitel 10 Teamspirit: So zünden Sie den richtigen Motivations-
funken 291
10 1 Unterschiedliche Motivationstrigger ansprechen 295
10 2 Mitarbeiter motivieren und inspirieren 300
10 3 Motivierende Führung ist in erster Linie
Kommunikation 303
10 4 Wettbewerb und Kampfgeist 304
10 5 Incentives und Teamevents 308
Literaturverzeichnis 315
Stichwortverzeichnis 322 |
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