Verfügbarkeit: Pole-Position oder Staub schlucken

Pole-Position oder Staub schlucken: erfolgreicher Vertrieb beginnt in der Chefetage

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Kitzki, Peter (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Freiburg ; München ; Stuttgart Haufe Gruppe 2017
Ausgabe:	1. Auflage
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORW ORT............................................................................................................... 9 TEIL 1: LASSEN SIE SICH NICHT ABHAENGEN!........................................................... 15 1 WO IST IHR SALES-DRIVE HEUTE?............................................................... 17 1.1 DRIVE? DRIVE! .......................................................................................... 19 1.1.1 BOXENSTOPP................................................................................ 20 1.2 WARUM BUSINESS AS USUAL SCHON LANGE NICHT MEHR AUSREICHT ............. 23 1.3 DIE SALES-PERFORMANCE-ORGANISATION ................................................... 33 1.3.1 DAS SALES-PERFORMANCE-ORGANISATIONS-MODELL ......................... 33 1.3.2 BOXENSTOPP................................................................................ 37 1.3.3 EINE ERSTE STANDORTBESTIMMUNG ................................................ 39 2 CHANGE! WENN DIE POLE-POSITION INS WANKEN G E RAE T........................... 59 2.1 BOXENSTOPP ........................................................................................... 59 2.2 DIE TREIBER DES CHANGE IM WIRTSCHAFTSLEBEN ........................................ 62 2.2.1 MEGATRENDS - MEGA-WICHTIG FUER SIE?! ........................................ 63 2.2.2 UNTERNEHMEN IM SPANNUNGSFELD .............................................. 67 2.3 KOMPLEX STATT KOMPLIZIERT: DIE PARAMETER EINER NEUEN W E LT................. 78 2.4 LOST IN TRANSITION ODER AGIL ERFOLGREICH? .......................................... 80 3 DAS UNTERNEHMEN BEWEGEN - DENN DER POKAL VON HEUTE IST MORGEN NICHTS MEHR W E R T .................................................................................. 89 3.1 BOXENSTOPP.......................................................................... 90 3.2 TECHNOKRATEN, SCHOENWETTERMANAGER UND BEWAHRER: WENN DIE FALSCHEN LEUTE AM STEUER SITZEN.......................................................................... 95 3.2.1 DER TECHNOKRAT .......................................................................... 97 3.2.2 DER KUMPEL UND SCHOENWETTERMANAGER .................................... 98 3.2.3 DER BEWAHRER UND STANDARDISIERE! ............................................ 99 3.3 SOLLBRUCHSTELLE VERTRIEB ODER: DER VERTRIEB GEGEN DEN REST DER WELT .. 101 3.3.1 DER STAAT IM STAATE .................................................................... 102 3.3.2 DER SOLLBRUCHSTELLEN-DETEKTOR - FUE N F INDIKATOREN FUER EINE SOLLBRUCHSTELLE IM UNTERNEHMEN ............................................... 107 3.3.3 WO ES HINGEHEN M U S S ............................................................... 112 3.4 MENSCHEN BEWEGEN - MIT DER PYRAMIDE DER LOGISCHEN EBENEN .......... 114 TEIL 2: DIE AUFHOLJAGD GEWINNEN ..................................................................... 121 4 DIE DOPPELSPITZE - FUEHRUNG UND SALES IM C OCKPIT............................. 123 4.1 CHARISMATISCHE CHEFS SIND MEHR ALS DIE HALBE MIETE ........................... 125 4.2 BOTSCHAFTEN AUF DEN PUNKT BRINGEN ..................................................... 126 4.2.1 DIE PYRAMIDE DER LOGISCHEN EBENEN - REVISITED ....................... 127 4.2.2 IHRE UNTERNEHMENSZIELE IN TOPFORM .......................................... 128 4.2.3 IHRE UNTERNEHMENSZIELE RICHTIG KOMMUNIZIEREN ....................... 130 4.3 CHARISMA FAELLT LEIDER NICHT VOM HIM M EL................................................ 143 4.3.1 DIE KATZEN- UND HUNDEKULTUR IN ORGANISATIONEN ................. 143 4.3.2 KNALLHARTE KATZEN ...................................................................... 150 4.3.3 KUSCHELIGE KUMPEL (HUNDE)....................................................... 153 4.3.4 DIE GELUNGENE SYNTHESE - WIE HUND UND KATZE ....................... 154 4.4 DAS ERFOLGSTEAM AUF SETZEN ................................................................... 156 4.4.1 DAS OPTIMALE FARBENSPIEL.................................................... . 156 4.4.2 BOXENSTOPP ................................................................................ 157 4.4.3 SICHERN SIE SICH DAS SALES-GEN! ................................................. 159 4.5 DAS IST EIN ERSTER SCHRITT ZUR SALES-PERFORMANCE-ORGANISATION ........... 160 5 ERFOLG IST CHEFSACHE! ............................................................................ 163 5.1 DAS IST CHEFSACHE!.................................................................................. 163 5.1.1 CHEFSACHE: IHR MINDSET UND GRUNDLEGENDER KULTURANSATZ ........ 164 5.1.2 CHEFSACHE: IHR FUEHRUNGS-GPS ............................................... 167 5.2 COMMITMENT ERZEUGEN - FUEHREN MIT FRAGEN ........................................ 169 5.2.1 DAS COMMITMENT-DREIECK ......................................................... 171 5.2.2 WENN ES TROTZ COMMITMENT-GESPRAECHS H A K T ....................... 176 5.2.3 DAS IST CHEFSACHE! - DIE Z W E ITE ................................................. 181 5.3 BOXENSTOPP............................................................................................ 182 5.4 IHRE GLANZLEISTUNG - SELBST-FUEHRUNG TU T N O T ........................................ 184 6 DAS SIEGERTREPPCHEN IM VISIER............................................................. 191 6.1 FREIE FAHRT VORAUS - ROAD-MAP STATT ROAD-BLOCK ......................... 192 6.1.1 DAS GEGENTEIL VON GUT IST GUT GEMEINT - WIE DER ZANKAPFEL BORDSTEINGESPRAECHE ZU EINER SOLLBRUCHSTELLE MIT DEM VERTRIEB FUEHRTE .......................................................................... 193 6.1.2 IST UND SOLL - IHRE INDIVIDUELLE ROAD-MAP ZUR SALES-PERFORMANCE ORGANISATION ........................................ 196 6.2 ERFOLGSBEISPIEL HANDEL: AUFHOLEN IM WETTBEWERB .............................. 209 6.3 ERFOLGSBEISPIEL PRODUKTION: DIE KOENIGSKLASSE ...................................... 217 TEIL 3: SIND SIE BEREIT FUER DIE NEUE SAISON? ................................................... 223 7 NACH DEM RENNEN IST VOR DEM RENNEN: SIEBEN UMSETZUNGS-BOOSTER AUF DEM WEG ZUR SALES-PERFORMANCE-ORGANISATION ........................... 225 7.1 ENTERPRISE-RESOURCE-PLANNING IST NOCH KEINE SALES-PERFORMANCE! .. 225 7.2 KOMPLEMENTAERE TEAMS IM VERTRIEB: KUNDEN- UND AUFTRAGSJAEGER SOWIE KUNDENBETREUER UND -BINDER.................................................. 226 7.3 MIT VALUEMATCH MEHR ERFOLG BEIM KUNDEN ........................................ 229 7.4 IMMER WACHSAM! - DER STAENDIGE BLICK NACH AUSSEN UND IN N E N ........ 235 7.5 SOLUTION SELLING WAR GESTERN - JETZT KOMMT DER CHALLENGER! ___ 238 7.6 FOKUS AUF DIE ZIELGRUPPE - INDIVIDUELLE UND INNOVATIVE MARKTMODELLIERUNG................................................................................ 240 7.7 DER VERTRIEB, DAS UNBEKANNTE WESEN?.................................................. 242 SCHLUSS.............................................................................................................. 243 JETZT SIND SIE AUF TOUREN!.................................................................................. 245 UEBER DEN AUTOR ................................................................ 247 LITERATUR- UND QUELLENVERZEICHNIS..................................................................... 249
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