Verfügbarkeit: Der Vertriebsingenieur

Der Vertriebsingenieur: erfolgreich verkaufen - Grundlagen und Regeln für die Praxis

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Hüffmann, Peter (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Berlin ; Offenbach VDE Verlag GmbH [2017]
Ausgabe:	2., neu bearbeitete und erweiterte Auflage
Schlagworte:	Investitionsgütermarketing Vertriebsingenieur Technische Dienstleistung Kundenmanagement
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	189 Seiten Illustrationen
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS V ORWORT.............................................................................................................. 5 1 EINFUEHRUNG......................................................................................................... 9 1.1 VERTRIEB FRUEHER UND HEUTE.....................................................................................9 1.2 DAS BERUFSBILD DES TECHNISCHEN VERTRIEBSMITARBEITERS ..................................... 10 1.3 WISSEN STATT PROBIEREN........................................................................................ 12 1.4 WARUM AUSGERECHNET VERTRIEB?.......................................................................... 13 1.5 DIE SPIELREGELN DES VERTRIEBS ............................................................................ 16 2 GRUNDLAGEN DES VERKAUFS............................................................................... 19 2.1 JEDER KUNDE IST EINMALIG.....................................................................................21 2.2 DIE SORGEN UND BEDENKEN DER KUNDEN..............................................................22 2.3 DAS SCHLUESSELWORT HEISST VERTRAUEN ............................................................... 25 2.4 DIE SELEKTIVE AUFMERKSAMKEIT............................................................................26 2.5 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG...................................................................................27 2.6 KEY ACCOUNT STATT HIT H RUN ...................................................................... 28 2.7 DAS ROULETTE IM VERTRIEB.................................................................................30 2.8 DER KUNDENBESUCH ALS SCHLUESSELELEMENT.......................................................... 30 2.8.1 ORGANISIEREN SIE IHRE K UNDEN............................................................................31 2.8.2 BEISPIEL EINER STRATEGIE........................................................................................ 32 2.9 DIE AKQUISITION IM VERTRIEB............................................................................... 37 2.9.1 DER TELEFONVERTRIEB ........................................................................................... 38 2.9.2 MOTIV UND M OTIVATION........................................................................................39 2.9.3 TELEFONISCHE KALTAKQUISE - DIE POTENTIALBESCHAFFUNG.....................................42 2.9.4 DIE GEWISSENHAFTE POTENTIALBEARBEITUNG ..........................................................46 2.9.5 DAS RICHTIGE VERHALTEN AM TELEFON.....................................................................50 2.9.6 IHR KUNDE ALS QUELLE DER AKQUISITION................................................................. 54 3 DER PROFESSIONELLE M ESSEAUFTRITT.......................................................................57 3.1 DER AUSSTELLER EINER M ESSE................................................................................. 58 3.2 DIE EINZELNEN PHASEN EINER M ESSE.....................................................................59 3.3 MESSEERFAHRUNG ALS GRUNDLAGENWISSEN ............................................................60 3.3.1 BEISPIEL EINER CHECKLISTE FUER EINEN RUECKBLICK................................................... 62 3.4 DIE GEZIELTE VORBEREITUNG EINER MESSE ............................................................... 62 3.4.1 DIE STRUKTURIERTE ZIELSETZUNG FUER EINE MESSE.....................................................63 3.5 DIE MESSEBEGLEITENDE KOMMUNIKATION..............................................................66 3.5.1 DER PERSOENLICHE EINLADUNGSBRIEF ...................................................................... 67 3.6 DIE NACHBEREITUNG EINER MESSE..........................................................................69 3.7 DER ERFOLG EINER MESSE........................................................................................ 70 3.7.1 DIE AUSWERTUNG EINES MESSETAGES..................................................................... 71 3.8 DIE ANFORDERUNGEN AN DEN VERTRIEBSINGENIEUR ................................................. 72 3.8.1 DIE SPIELREGELN AUF DEM MESSESTAND..............................................................74 3.8.2 DAS ERFOLGREICHE KONTAKTIEREN IN DER P RAX IS..................................................... 75 3.8.3 DIE GESPRAECHSFUEHRUNG MIT DEN BESUCHERN.........................................................76 4 DIE KUNST DES PRAESENTIERENS ............................................................................ 79 4.1 DIE VORBEREITUNG EINER PRAESENTATION..................................................................81 4.2 DIE SPIELREGELN DES PRAESENTIERENS ................................................................. 83 4.3 TYPISCHE PRAESENTATIONSFEHLER.............................................................................. 84 5 DIE ABSCHLUSSTECHNIK IM V ERTRIEB ................................................................... 87 5.1 DER KAUFABSCHLUSS.................................................................................................87 5.1.1 DER RICHTIGE MOMENT FUER DEN KAUFABSCHLUSS..................................................... 88 5.1.2 TYPISCHE FEHLER IN DER ABSCHLUSSPHASE..............................................................90 6 GRUNDLAGEN DER KOM M UNIKATION..................................................................... 95 6.1 BEWUSSTE UND UNBEWUSSTE KOMMUNIKATION.......................................................97 6.2 EINIGKEIT DURCH KOMMUNIKATIONSBRUECKEN ....................................................... 104 7 GRUNDLAGEN DES SELBSTMANAGEMENTS..............................................................109 7.1 DER SYSTEMATISCHE INNENDIENST IM VERTRIEB......................................................110 7.1.1 DIE ORGANISATION EINES ARBEITSPLATZES ........................................ 111 7.1.2 DIE SYSTEMATISCHE ORGANISATION EINER ABLAGE.................................................. 117 7.1.3 DAS ORGANISIERTE ORDNERSYSTEM.........................................................................121 7.2 DIE GRUNDELEMENTE DES ZEITMANAGEMENTS ................................................... 124 7.2.1 DIE PRIORITAETEN- UND RESSOURCENPLANUNG ..................................................... 126 7.2.2 DIE VERBINDLICHE TAGESPLANUNG ....................................................................... 131 7.3 DAS PHAENOMEN STRESS IM VERTRIEB............................................................... 132 7.3.1 DIE BEWAELTIGUNG VON STRESSSITUATIONEN......................................................... 136 7.3.2 METHODEN UND VERFAHREN FUER DIE STRESSBEARBEITUNG.................................... 138 7.3.3 DIE GEZIELTE BEARBEITUNG DER STRESSOREN ....................................................... 138 7.4 GRUNDLAGEN DER PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG................................................. 139 7.4.1 DER UNTERSCHIED ZWISCHEN THEORIE UND PRAXIS................................................ 141 7.4.2 URSPRUNG UND ENTWICKLUNG UNSERES VERHALTENS........................................... 142 7.4.3 REGELN, WERTE UND NEUROSEN......................................................................... 145 7.4.4 INNERE WERTE UND QUALITAETEN IM VERTRIEB ..................................................... 148 7.4.5 DIE SCHRITTWEISE ENTWICKLUNG DER PERSOENLICHKEIT ......................................... 154 7.4.6 AB HEUTE ERFOLGREICH....................................................................................... 159 8 DIE FUEHRUNGSKRAFT IM V ERTRIEB....................................................................... 161 8.1 AUFGABEN UND VERANTWORTLICHKEITEN EINES TEAM- ODER VERTRIEBSLEITERS ....... 161 6.2 DIE PERSOENLICHEN ANFORDERUNGEN AN TEAM- UND VERTRIEBSLEITER .................. 167 SCHLUSSW ORT...........................................................................................................................177 VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN UND TABELLEN.......................................................................179 LITERATURVERZEICHNIS............................................................................................................ 181 STICHWORTVERZEICHNIS............................................................................................................183
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