Einsatz von Empfehlungssystemen zur Kundenansprache in Banken: eine konzeptionelle Untersuchung anhand des Retailgeschäfts traditioneller Universalbanken
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main
Frankfurt School Verlag
2017
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| Schriftenreihe: | Competence Center Finanz- und Bankmanagement
Band 18 |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXV, 272 Seiten Illustrationen 24 cm x 17 cm |
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INHALTSUEBERSICHT
GELEITWORT.
V
VORWORT.VII
INHALTSUEBERSICHT.IX
INHALTSVERZEICHNIS.XI
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS.XVII
SYMBOL
VERZEICHNIS
.XXI
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
.
XXIII
1
EINLEITUNG.1
1.1
PROBLEMSTELLUNG.1
1.2 GANG DER UNTERSUCHUNG
.
2
2 RAHMENBEDINGUNGEN DES EINSATZES VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN IN
TRADITIONELLEN UNIVERSALBANKEN
.
5
2.1 TRADITIONELLE UNIVERSALBANKEN IM WETTBEWERB UM RETAILKUNDEN
.
5
2.2 DIGITALISIERUNG IM
RETAILGESCHAEFT.26
2.3 DATENSCHUTZ IM
RETAILGESCHAEFT.53
3 EMPFEHLUNGSSYSTEME UND DER OPERATIVE VERTRIEBSPROZESS
TRADITIONELLER
UNIVERSALBANKEN.
81
3.1 PROFITABILITAETSVERBESSERUNG DURCH CROSS SELLING
.
81
3.2 GRUNDLAGEN DER EMPFEHLUNGSSYSTEME
.
99
3.3 EMPFEHLUNGSSYSTEME IM OPERATIVEN VERTRIEBSPROZESS
.
137
4 GESTALTUNG EINES EMPFEHLUNGSSYSTEMS ZUR PROAKTIVEN KUNDEN
ANSPRACHE IN TRADITIONELLEN
UNIVERSALBANKEN.157
4.1 ANFORDERUNGEN UND MERKMALE DER GESTALTUNG VON
EMPFEHLUNGSSYSTEMEN
.
157
4.2 AUSGESTALTUNG EINES KONTEXTUNABHAENGIGEN EMPFEHLUNGSSYSTEMS
.
179
4.3 BEGLEITENDE IMPLIKATIONEN DES EINSATZES VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN
.205
5
SCHLUSSBETRACHTUNG.
237
5.1 ZUSAMMENFASSUNG DES UNTERSUCHUNGSERGEBNISSES
.
237
5.2 LIMITATIONEN UND AUSBLICK 239
LITERATURVERZEICHNIS.
241
ANHANG.
271
INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT.
V
VORWORT.VII
INHALTSUEBERSICHT.IX
INHALTSVERZEICHNIS.XI
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS.XVII
SYMBOLVERZEICHNIS.
XXI
ABBILDUNGSVERZEICHNIS.XXIII
1
EINLEITUNG.1
1.1
PROBLEMSTELLUNG.1
1.2 GANG DER
UNTERSUCHUNG.2
2 RAHMENBEDINGUNGEN DES EINSATZES VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN IN
TRADITIONELLEN
UNIVERSALBANKEN.
5
2.1 TRADITIONELLE UNIVERSALBANKEN IM WETTBEWERB UM RETAILKUNDEN
.
5
2.1.1 UNTERSUCHUNGSOBJ EKT UNIVERSALBANK
.
5
2.1.1.1 BEGRIFFLICHE
ABGRENZUNG.5
2.1.1.2 BESONDERHEITEN VON BANKPRODUKTEN
.
9
2.1.2 KUNDEN-PRODUKT-VERTRIEBSWEG-KOMBINATION IM RETAILGESCHAEFT
TRADITIONELLER
UNIVERSALBANKEN.12
2.1.2.1 RETAILGESCHAEFT UND RETAILKUNDEN
.
12
2.1.2.2 PRODUKTANGEBOT IM RETAILGESCHAEFT
.
13
2.1.2.3 VERTRIEBSKANAELE IM RETAILGESCHAEFT
.
15
2.1.3 MARKTUMFELD IM
RETAILGESCHAEFT.17
2.1.3.1 EINFLUESSE IM MARKTUMFELD TRADITIONELLER UNIVERSALBANKEN
.
17
2.1.3.2 MAKROOEKONOMISCHER EINFLUSSBEREICH
.
19
2.1.3.3 KOMPETITIVER EINFLUSSBEREICH
.
20
2.1.3.4 PSYCHOGRAFLSCHER EINFLUSSBEREICH
.
21
2.1.3.5 ERTRAGS- UND PROFITABILITAETSLAGE TRADITIONELLER
UNIVERSALBANKEN.22
2.2 DIGITALISIERUNG IM
RETAILGESCHAEFT.26
2.2.1 ENTWICKLUNGEN DER BANKENBRANCHE IM RETAILGESCHAEFT
.
26
2.2.1.1 DIGITALISIERUNGSKONTINUUM IM RETAILGESCHAEFT
.
26
2.2.1.2 ANALOGE
BANKEN.28
2.2.1.3 TRADITIONELLE UNIVERSALBANKEN
.
29
2.2.1.4 DIREKTBANKEN
.
32
2.2.1.5 FINTECHS UND DIGITALE NON BANKS
.
34
2.2.2 EMPFEHLUNGSSYSTEME DER INTEMETOEKONOMIE
.
35
2.2.2.1 FUNKTIONSWEISE VON
EMPFEHLUNGSSYSTEMEN.35
2.2.2.2 ANWENDBARKEIT VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN IM BANKKONTEXT.42
2.2.3 DATEN ALS KEMRESSOURCE DER
DIGITALISIERUNG.45
2.2.3.1 DATENARTEN DES RETAILGESCHAEFTS
.
45
2232 CRM-SYSTEME ZUR
DATENVERWENDUNG.49
2233 BIG D
ATA.51
2.3 DATENSCHUTZ IM RETAILGESCHAEFT
.
53
2.3.1 DATENSCHUTZRECHTLICHE V
ERGABEN.53
2.3.1.1 BEGRIFFLICHE ABGRENZUNG DES
DATENSCHUTZES.53
2.3.1.2 PRINZIPIEN DES
BUNDESDATENSCHUTZGESETZES.59
2.3.2 VERWENDUNG PERSONENBEZOGENER DATEN NACH DEM
BUNDESDATENSCHUTZGESETZ.61
2.3.2.1 ZULAESSIGKEIT IN ABHAENGIGKEIT DER DATENVERWENDUNG
.
61
2.3.2.2 ZULAESSIGKEIT DER ERHEBUNG, VERARBEITUNG UND NUTZUNG
PERSONENBEZOGENER
DATEN.64
2.3.2.3 ZULAESSIGKEIT DER VERARBEITUNG UND NUTZUNG
PERSONENBEZOGENER DATEN ZU WERBEZWECKEN
.
67
2.3.3 VERWENDUNG PERSONENBEZOGENER DATEN NACH DEM
TELEMEDIENGESETZ.
67
2.3.3.1 ABGRENZUNG DER GELTUNGSBEREICHE
.
67
2.3.3.2 ABGRENZUNG PERSONENBEZOGENER DATEN DES ONLINEBEREICHS. 69
2.3.3.3 ZULAESSIGKEIT DER VERWENDUNG VON DATEN DES ONLINEBEREICHS 74
2.3.4 ZULAESSIGKEIT DER WERBLICHEN
KUNDENANSPRACHE.76
3 EMPFEHLUNGSSYSTEME UND DER OPERATIVE VERTRIEBSPROZESS
TRADITIONELLER
UNIVERSALBANKEN.
81
3.1 PROFITABILITAETSVERBESSERUNG DURCH CROSS
SELLING.81
3.1.1 CROSS SELLING TRADITIONELLER UNIVERSALBANKEN
.
81
3.1.1.1 RELEVANZ DES CROSS SELLINGS FUER TRADITIONELLE
UNIVERSALBANKEN.
81
3.1.1.2 ERFOLG DES CROSS SELLINGS TRADITIONELLER UNIVERSALBANKEN
.
83
3.1.1.3 EFFEKTIVITAET DER ANSPRACHE ALS GRUNDLAGE DER VERBESSERUNG
DES CROSS
SELLING-ERFOLGS.84
3.1.2 EMPFEHLUNGSSYSTEME ZUR REDUKTION DES ZIELKONFLIKTS IM
RETAILGESCHAEFT TRADITIONELLER
UNIVERSALBANKEN.86
3.1.2.1 ZIELKONFLIKT ZWISCHEN INDIVIDUALISIERUNG UND PROFITABILITAET.86
3.1.2.2 PERSONALISIERUNGSANSAETZE ZUR KUNDENANSPRACHE IM
VERGLEICH
.
91
3.1.2.3 PROZESS DER PERSONALISIERUNG MITTELS EMPFEHLUNGSSYSTEMEN.96
3.2 GRUNDLAGEN DER
EMPFEHLUNGSSYSTEME.99
3.2.1 ANALYTISCHE FILTERMETHODEN VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN
.
99
3.2.1.1 GENERISCHE
FILTERMETHODEN.99
3.2.1.2 HYBRIDE FILTERMETHODEN
.
104
3.2.2 KOLLABORATIVES FILTERN ALS BEISPIEL DER ANALYTISCHEN KOMPONENTE.
107
3.2.2.1 VARIANTEN DES KOLLABORATIVEN
FILTEMS.107
3.2.2.2 PROZESS DER EMPFEHLUNGSERZEUGUNG DURCH KOLLABORATIVES
FILTERN.109
3.2.2.3 K-NAECHSTE-NACHBAM-ALGORITHMUS ALS REFERENZ
KOLLABORATIVEN
FILTEMS.115
3.2.3 KOMMUNIKATIVE METHODEN VON
EMPFEHLUNGSSYSTEMEN.119
3.2.3.1 INHALT UND FORMAT VON EMPFEHLUNGEN
.
119
3.2.3.2 AUSGESTALTUNG VON EMPFEHLUNGEN IN INHALT UND FORMAT
.
124
3.2.4 FORSCHUNGSSTAND ZU EMPFEHLUNGSSYSTEMEN IM ANWENDUNGS
BEREICH DES
RETAILGESCHAEFTS.129
3.3 EMPFEHLUNGSSYSTEME IM OPERATIVEN VERTRIEBSPROZESS
.
137
3.3.1 PROAKTIVE BEDARFSORIENTIERUNG IM OPERATIVEN VERTRIEBSPROZESS
ALS RAHMEN DER PERSONALISIERUNG MITTELS EMPFEHLUNGSSYSTEMEN .137
3.3.1.1 KUNDENBEZIEHUNGSORIENTIERUNG ALS LEITENDES
VERTRIEBSPARADIGMA.
137
3.3.1.2 KUNDENINDIVIDUELLER
KAUFPROZESS.138
3.3.1.3 PROAKTIVER BEDARFSORIENTIERTER VERTRIEBSPROZESS
.
142
3.3.1.4 CROSS SELLING-ANSPRACHEN DES OPERATIVEN VERTRIEBS
PROZESSES
.
144
3.3.2 WIRKUNG DES EINSATZES VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN IM ZIEL
KONFLIKT ZWISCHEN INDIVIDUALISIERUNG UND PROFITABILITAET
TRADITIONELLER
UNIVERSALBANKEN.149
3.3.2.1 VERORTUNG VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN IM OPERATIVEN
VERTRIEBSPROZESS.
149
3.3.2.2 EFFEKT DER PERSONALISIERUNG MITTELS EMPFEHLUNGSSYSTEMEN
AUF DIE
PROFITABILITAET.
152
4 GESTALTUNG EINES EMPFEHLUNGSSYSTEMS ZUR PROAKTIVEN KUNDEN
ANSPRACHE IN TRADITIONELLEN
UNIVERSALBANKEN.157
4.1 ANFORDERUNGEN UND MERKMALE DER GESTALTUNG VON EMPFEHLUNGS
SYSTEMEN.
157
4.1.1 RAHMENBEDINGUNGEN DER AUSGESTALTUNG UND DER EINSATZFORM
EINES EMPFEHLUNGSSYSTEMS ZUR KUNDENANSPRACHE IN TRADITIONELLEN
UNIVERSALBANKEN.157
4.1.1.1 INTERNE UND EXTERNE RAHMENBEDINGUNGEN DES EINSATZES
EINES
EMPFEHLUNGSSYSTEMS.157
4.1.1.2 RELEVANTE EIGENSCHAFTEN DER GESTALTUNG EINES EMPFEHLUNGS
SYSTEMS ZUR PROAKTIVEN CROSS SELLING-ANSPRACHE.159
4.1.1.3 IDENTIFIKATION ZENTRALER MERKMALE ZUR GESTALTUNG EINES
EMPFEHLUNGSSYSTEMS.
167
4.1.2 EINSATZFORMEN VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN ZUR KUNDENANSPRACHE
IM VERTRIEB EINER TRADITIONELLEN UNIVERSALBANK
.
172
4.1.2.1 EINSATZ VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN IM RAHMEN DES
GESCHAEFTSMODELLS
.
172
4.1.2.2 EINSATZ EINES KONTEXTUNABHAENGIGEN EMPFEHLUNGSSYSTEMS
ZUR PERSONALISIERUNG DER CROSS SELLING-ANSPRACHE.174
4.1.2.3 PRINZIPIELLE EINSATZFORMEN VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN IM
RAHMEN DES VERTRIEBSPROZESSES ZUR KONTEXTUNABHAENGIGEN
CROSS
SELLING-ANSPRACHE.176
4.2 AUSGESTALTUNG EINES KONTEXTUNABHAENGIGEN EMPFEHLUNGSSYSTEMS
.
179
4.2.1 KOMMUNIKATIVE KOMPONENTE DES EMPFEHLUNGSSYSTEMS.179
4.2.1.1 DIGITALE MEDIEN ALS TOUCHPOINTS DER
EMPFEHLUNGSKOMMUNIKATION.179
4.2.1.2 VERGLEICH DER EFFEKTIVITAET KONTEXTUNABHAENGIGER
EMPFEHLUNGEN PER E-MAIL UND IM ONLINE BANKING.181
4.2.1.3 AUSGESTALTUNG DER EMPFEHLUNGSKOMMUNIKATION IM RAHMEN
DES ONLINE
BANKINGS.
187
4.2.1.4 KONTEXTUNABHAENGIGE EMPFEHLUNGEN AUF BASIS DER SOCIAL
NAVIGATION.190
4.2.2 ANALYTISCHE KOMPONENTE DES EMPFEHLUNGSSYSTEMS
.
193
4.2.2.1 GUETE UND KOMPLEXITAET KOLLABORATIVEN FILTEMS
.
193
4.2.2.2 KONTEXTUNABHAENGIGE BEDARFSIDENTIFIKATION MITTELS HYBRIDEN
KOLLABORATIVEN FILTEM S
.
201
4.3 BEGLEITENDE IMPLIKATIONEN DES EINSATZES VON EMPFEHLUNGSSYSTEMEN
.205
4.3.1 OEKONOMISCHE BEWERTUNG DES EINSATZES VON EMPFEHLUNGS
SYSTEMEN
.205
4.3.1.1 WIRTSCHAFTLICHKEITSANALYSE DES EINSATZES VON
EMPFEHLUNGSSYSTEMEN ZUR CROSS SELLING-ANSPRACHE
.
205
4.3.1.2 KOSTEN-NUTZEN-ANALYSE DES EINSATZES VON
EMPFEHLUNGSSYSTEMEN.211
4.3.1.3 EMPIRISCHE ERGEBNISSE ZUR WIRKUNG DES EINSATZES VON IKT
IN DER KUNDE-BANK-INTERAKTION
.
223
4.3.2 RECHTLICHE UND MORALISCHE LEGITIMIERUNG DES EINSATZES VON
EMPFEHLUNGSSYSTEMEN.225
4.3.2.1 RECHTLICHE LEGITIMIERUNG DER DATENVERWENDUNG UND
WERBLICHEN ANSPRACHE EINES EMPFEHLUNGSSYSTEMS
.
225
4.3.2.2 MORALISCHE LEGITIMIERUNG DES EINSATZES VON
EMPFEHLUNGSSYSTEMEN.230
4.3.2.3 EINWILLIGUNG IM RAHMEN DES PERMISSION MARKETINGS
.
232
4.3.3 ERGAENZENDE ORGANISATORISCHE IMPLIKATIONEN DES EINSATZES VON
EMPFEHLUNGSSYSTEMEN.233
5
SCHLUSSBETRACHTUNG.237
5.1 ZUSAMMENFASSUNG DES
UNTERSUCHUNGSERGEBNISSES.237
5.2 LIMITATIONEN UND
AUSBLICK.239
LITERATURVERZEICHNIS.241
ANHANG.
271
ANHANG A: BEISPIEL EINER EMPFEHLUNG NACH D
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