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Sales 4.0: Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Katzengruber, Werner 1963- (VerfasserIn), Pförtner, Andreas (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Weinheim Wiley-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA 2017
Ausgabe:	1. Auflage
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adam_text	7 Inhalt Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft .як»»««»» 9 Einleitung «B»SS««SKKS«X«SKK3lif 17 1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert ««** 23 Einleitung 23 Alles wird 4.0 - die Konsequenzen für den Vertrieb 27 Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34 Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39 Die neue Wahrung im Vertrieb 41 Von Big Data zu Smart Data 44 Der neue Kunde 67 Customer Value - der Mehr-Wert des Kunden 71 Im Relevant Set des Kunden verankern 79 Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82 Algorithmus versus Relationship Management 87 2· Kapitol: Gedanken zur Strategie * « * * * а¡»«»в****«» 91 Einleitung 91 Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94 Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132 Vom Multi- zum Omnichannel-Management 136 3. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen »«хя»яягжя»я«**вш«кяк;%* 173 Einleitung 173 Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175 4. Kapitel: CRM und CSM - Vertriebssteuerung und Kundenmanagement ********* ********* 207 Einleitung 207 Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207 Das 4-Box-Modell 213 Customer Success Management ֊ Kundenbeziehungen managen 229 5. Kapitel: Leadership in Transformation ·«»»«»«. 23S Einleitung 235 Veränderung braucht Führung 237 Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241 Das Kreismodell der Führung 248 Positionen im Kreismodell der Führung 255 Agiles Leadership im Sales 266 Schlusswort Danksagung t % $ « n Glossar Stichwortverzeichnis M 8 ür « « » * Inhalt 8 % n. 293
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