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Versicherungsvertrieb: Absatz von Versicherungen durch Versicherer und Vermittler in Theorie und Praxis

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Beenken, Matthias 1968- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Karlsruhe Verlag Versicherungswirtschaft GmbH [2017]
Schlagworte:	Versicherungsvermittlung
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	XI, 465 Seiten 24 cm x 17 cm
ISBN:	9783899528312 389952831X

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORW ORT..............................................................................................................................V 1. EINFUEHRUNG.................................................................................................................... 1 1.1 ROLLE UND BEDEUTUNG DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS INNERHALB DER ASSEKURANZ............................................................................................................1 1.2 DEFINITIONSANSAETZE FUER DEN VERSICHERUNGSVERTRIEB ............................................. 2 1.3 GESCHICHTE DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS .................... 4 1.4 REGULATORISCHE HERAUSFORDERUNGEN FUER DEN VERTRIEB ......................................... 9 1.5 ETHISCHE GRUNDFRAGEN DES VERTRIEBS .................................................................. 13 1.6 LITERATUR ZU DIESEM KAPITEL ................................................................................ 21 2. DER MARKT DER VERSICHERUNGSVERMITTLUNG.............................................................. 23 2.1 DER MARKT DER VERSICHERUNGSVERMITTLUNG ALS TEIL DES VERSICHERUNGSMARKTS. . 23 2.2 VERSICHERUNGSVERMITTLUNG ALS GEHANDELTES WIRTSCHAFTSGUT ............................... 25 2.3 ANGEBOTS- UND NACHFRAGESTRUKTUREN IM MARKT DER VERSICHERUNGS VERMITTLUNG ..........................................................................................................30 2.4 STRUKTURDATEN ZUM MARKT DER VERSICHERUNGSVERMITTLUNG ................................... 38 2.5 GESCHAEFTSMODELLE IM VERSICHERUNGSVERTRIEB....................................................46 2.5.1 TRADITIONELLE GESCHAEFTSMODELLE: KLEINVERMITTLER ................................... 47 2.5.2 TRADITIONELLE GESCHAEFTSMODELLE: GROSSVERMITTLER ................................... 49 2.5.3 NEUARTIGE GESCHAEFTSMODELLE .................................................................. 53 2.6 VERSICHERUNGSVERTRIEB IN EUROPA UND DEUTSCHLAND ......................................... 54 2.7 LITERATUR ZU DIESEM KAPITEL.................................................................................59 3. VERSICHERUNGSVERTRIEB AUS THEORETISCHER PERSPEKTIVE ....................................... 61 3.1 VERSICHERUNGSVERTRIEB AUS INFORMATIONSOEKONOMISCHER PERSPEKTIVE.................61 3.2 VERSICHERUNGSVERTRIEB AUS INSTITUTIONENOEKONOMISCHER PERSPEKTIVE . ................ 70 3.3 VERSICHERUNGSVERTRIEB AUS VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHER PERSPEKTIVE .......... 81 3.4 LITERATUR ZU DIESEM KAPITEL.................................................................................87 4. TYPOLOGIE DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS ............................................................... 89 4.1 HANDELSRECHTLICHE GLIEDERUNG DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS ............................. 89 4.1.1 HANDLUNGSGEHILFE................................................................................... 90 4.1.2 VERSICHERUNGSVERTRETER...........................................................................92 4.1.3 HANDELSMAKLER..................................................................................... 101 4.1.4 VERSICHERUNGSVERTRAGSRECHTLICHE DEFINITIONEN......................................105 4.1.5 SONDERFALL: VERSICHERUNGSBERATER ........................................................ 108 4.2 GEWERBERECHTLICHE GLIEDERUNG DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS ........................... 110 4.2.1 GEWERBSMAESSIGE VERSICHERUNGSVERMITTLUNG ........................................ 110 4.2.2 GEWERBEERLAUBNIS UND AUSNAHMEN .................................................... 115 4.2.3 VERSICHERUNGSVERTRETER......................................................................... 118 4.2.4 VERSICHERUNGSMAKLER............................................................................. 122 4.2.5 VORAUSSETZUNGEN FUER DIE GEWERBSMAESSIGE VERSICHERUNGS VERMITTLUNG..............................................................................................123 4.2.6 VERMITTLERREGISTER................................................................................... 130 4.2.7 GEMEINSAMKEITEN UND UNTERSCHIEDE VON HANDELS- UND GEWERBERECHT ....................................................................................... 132 4.2.8 UEBERSCHNEIDUNGEN ZU ANDEREN FINANZDIENSTLEISTUNGS VERMITTLUNGEN..........................................................................................137 4.3 OEKONOMISCHE GLIEDERUNG DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS....................................139 4.4 RECHTSFORMEN VON VERSICHERUNGSVERMITTLER-BETRIEBEN ................................... 144 4.5 BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHE TYPOLOGISIERUNG DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS .......... 150 4.6 LITERATUR ZU DIESEM KAPITEL............................................................................... 157 5. VERTRIEBSMANAGEMENT DES VERSICHERUNGSUNTERNEHMENS ............................... 159 5.1 VERTRIEBSSTRATEGIE..............................................................................................159 5.1.1 VERTRIEBSZIELE ......................................................................................... 160 5.1.2 ABGRENZUNG DES RELEVANTEN M A RKTES..................................................165 5.1.3 ABLEITUNG DER STRATEGISCHEN STOSSRICHTUNG...........................................169 5.1.4 WETTBEWERBSSTRATEGIEN.........................................................................175 5.1.5 KERNKOMPETENZSTRATEGIEN.....................................................................178 5.2 VERTRIEBSMANAGEMENT..................................................................................... 179 5.2.1 AUFGABEN DES VERTRIEBSMANAGEMENTS................................................ 179 5.2.2 SCHNITTSTELLEN ZU ANDEREN UNTERNEHMENSFUNKTIONEN ........................... 183 5.2.3 ORGANISATORISCHE VERANKERUNG DES VERTRIEBSMANAGEMENTS...............192 5.3 VERTRIEBSPLANUNG............................................................................................... 198 5.4 STRUKTURELLE VERTRIEBSSTEUERUNG ...................................................................... 200 5.4.1 VERTRIEBSHIERARCHIE...............................................................................200 5.4.2 KAPAZITAETS- UND PERSONALPLANUNG IM VERTRIEB ..................................... 205 5.4.3 VERTRIEBSWEGEADAEQUATE FUEHRUNG........................................................208 5.4.4 FUEHRUNGSINSTRUMENTE...........................................................................211 5.4.5 VERTRAGSGESTALTUNG IM VERTRIEB............................................................ 223 5.5 PERSONELLE VERTRIEBSSTEUERUNG ........................................................................ 226 5.5.1 REKRUTIERUNG VON PERSONAL UND VERM ITTLERN ....................................... 226 5.5.2 PERSONALEINSATZ IM V ERTRIEB................................................................ 231 5.5.3 FUEHRUNG IM VERTRIEB...............................................................................237 5.5.4 AUS- UND WEITERBILDUNG IM VERTRIEB......................................................240 5.5.5 LEISTUNGSSTOERUNGEN IM VERTRAGSVERHAELTNIS ......................................... 247 5.6 PROZESSUALE VERTRIEBSSTEUERUNG ...................................................................... 250 5.6.1 VERTRIEBSZIELPLANUNG.............................................................................250 5.6.2 VERTRIEBSERFOLGSKONTROLLE UND -PROGNOSE (SALES PIPELINE)...................253 5.6.3 KUNDENKONTAKTMANAGEMENT................................................................ 254 5.6.4 ZEIT- UND TERMINMANAGEMENT.............................................................. 256 5.6.5 ROUTENPLANUNG.....................................................................................258 5.6.6 VERKAUFSAKTIONSMANAGEMENT.............................................................. 260 5.6.7 BESCHWERDEMANAGEMENT .................................................................... 262 5.7 VERKAUF............................................................................................................. 266 5.7.1 VERKAUFSPROZESS...................................................................................266 5.7.2 RECHTLICHE VORGABEN FUER DEN VERKAUF..................................................274 5.7.3 VERKAUFSSTRATEGIEN...............................................................................287 5.7.4 VERKAUFSTECHNIKEN.................................................................................292 5.7.5 GESTALTUNG DER DIENSTLEISTUNG.............................................................. 294 5.8 VERGUETUNGS- UND ANREIZSYSTEME IM VERTRIEB....................................................297 5.8.1 RECHTLICHE VORGABEN ZUR VERGUETUNGSGESTALTUNG ................................. 297 5.8.2 EMPIRISCHE BEFUNDE ZUR VERMITTLERVERGUETUNG ..................................... 302 5.8.3 ANREIZTHEORETISCHE GESTALTUNGSKRITERIEN..............................................306 5.8.4 ALTERNATIVE VERGUETUNGSSYSTEME ............................................................ 311 5.9 RISIKOMANAGEMENT IM VERTRIEB ........................................................................ 322 5.9.1 AUFNAHME DER ZUSAMMENARBEIT MIT VERMITTLERN ................................. 324 5.9.2 LAUFENDE UEBERWACHUNG VON VERMITTLERN..............................................330 5.9.3 MELDEPFLICHTEN....................................................................................... 331 5.9.4 ZAHLUNGSSICHERUNG...............................................................................332 5.9.5 COMPLIANCE IM VERTRIEB.........................................................................334 5.9.6 FRUEHWARNINDIKATOREN.............................................................................335 5.10 QUALITAET IM VERTRIEB........................................................................................... 336 5.11 FALLSTUDIE VERTRIEBSMANAGEMENT.....................................................................341 5.11.1 AUSGANGSSITUATION................................................................................. 341 5.11.2 AUFTRAG....................................................................................................342 5.11.3 LOESUNGSANSAETZE................................................................................... 342 5.12 LITERATUR ZU DIESEM KAPITEL.............................................................................346 6. MANAGEMENT DES VERSICHERUNGSVERMITTLERBETRIEBS.........................................351 6.1 LEBENSPHASEN DES VERMITTLERBETRIEBS ............................................................ 353 6.2 EXISTENZGRUENDUNG............................................................................................. 360 6.2.1 PERSOENLICHE VORAUSSETZUNGEN .............................................................. 360 6.2.2 BEWERTUNG VON ANGEBOTEN .................................................................. 362 6.2.3 KAPITALBEDARF FUER DIE EXISTENZGRUENDUNG..............................................365 6.2.4 WIRTSCHAFTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN DES VERMITTLUNGSBETRIEBS. . . . 368 6.2.5 RECHTSFORMEN VON VERMITTLERBETRIEBEN................................................381 6.2.6 STANDORTWAHL DES VERMITTLERBETRIEBS....................................................384 6.3 PLANUNG UND STEUERUNG IM VERMITTLERBETRIEB..................................................385 6.3.1 ZIELE DER VERSICHERUNGSVERMITTLER........................................................ 385 6.3.2 STRATEGIEN DER VERSICHERUNGSVERMITTLER................................................387 6.3.3 INTEGRIERTE ERFOLGSPLANUNG .................................................................... 388 6.4 WORTSCHOEPFUNG IM VERMITTLERBETRIEB ................................................................ 394 6.4.1 WERTSCHOEPFUNGSKETTE UND SOURCINGSTRATEGIEN ..................................... 395 6.4.2 MARKETING UND VERTRIEB DES VERMITTLERBETRIEBS ................................... 403 6.4.3 ORGANISATION DES VERMITTLERBETRIEBS....................................................405 6.4.4 PERSONALFUEHRUNG IM VERMITTLERBETRIEB..................................................409 6.4.5 FINANZEN DES VERMITTLERBETRIEBS..........................................................413 6.5 BEENDIGUNG DES VERMITTLERBETRIEBS .................................................................. 416 6.5.1 ARTEN DER BEENDIGUNG UND WIRTSCHAFTLICHE FOLGEN BEIM VERTRETER.. . 416 6.5.2 ARTEN DER BEENDIGUNG UND WIRTSCHAFTLICHE FOLGEN BEIM MAKLER .... 419 6.5.3 AUSGLEICHSANSPRUCH NACH § 89B H G B ................................................420 6.5.4 BEWERTUNG DES MAKLERUNTERNEHMENS..................................................425 6.6 FALLSTUDIE EXISTENZGRUENDUNG IM VERSICHERUNGSVERTRIEB ................................. 427 6.6.1 AUSGANGSSITUATION.................................................................................427 6.6.2 AUFTRAG................................................................................................... 428 6.6.3 LOESUNGSANSAETZE...................................................................................429 6.7 LITERATUR ZU DIESEM KAPITEL...............................................................................433 7. ZUKUNFT DES VERSICHERUNGSVERTRIEBS................................................................... 435 7.1 DEMOGRAFIE....................................................................................................... 435 7.2 REGULIERUNG..................................................................................................... 436 7.3 DIGITALISIERUNG................................................................................................... 437 7.4 EMANZIPIERUNG DER KUNDEN ............................................................................ 438 7.5 PROFESSIONALISIERUNG DES VERBRAUCHERSCHUTZES ............................................. 439 7.6 IMAGEPROBLEM................................................................................................... 440 7.7 ABHAENGIGKEIT VON AEUSSEREN RAHMENBEDINGUNGEN ......................................... 441 ABKUERZUNGSVERZEICHNIS............................................................................................... 443 ABBILDUNGSVERZEICHNIS............................................................................................... 445 TABELLENVERZEICHNIS..................................................................................................... 449 STICHWORTVERZEICHNIS................................................................................................... 453 UEBER DEN A UTOR..............................................................................................................465
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